采購談判實(shí)用技巧

1、采購談判實(shí)用技巧胡寶林采購設(shè)備、 產(chǎn)品及物料等是企業(yè)生產(chǎn)的第一關(guān)，直接關(guān)系到產(chǎn)品的質(zhì)量和成本。采購工作需要有忠誠(chéng)度100%、專業(yè)技術(shù)知識(shí)淵博、口才能力很強(qiáng)、思維敏銳、經(jīng)驗(yàn)豐富的綜合型人才。電視劇亮劍中李云龍說過：“賠本的買賣咱不干。 ”筆者基于三十年工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)采購工作如何能夠做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方面的一些實(shí)用技巧奉獻(xiàn)給大家，供大家在采購工作中參考。一、充分的市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研是實(shí)施采購的準(zhǔn)備，八十年代以前主要是依靠電話簿、關(guān)系、跑廠家，效率很低也有較大的片面性。九十年代以后計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展，足不出戶即可通過網(wǎng)絡(luò)鏈接全國(guó)乃至全球同類產(chǎn)品資源狀況、具體技術(shù)參數(shù)、報(bào)價(jià)、圖片等信息應(yīng)有盡有，

2、甚至可以網(wǎng)上直接交易。因此網(wǎng)絡(luò)調(diào)研極其方便、尤為重要，具體過程如下：1、關(guān)鍵詞搜索通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)幾家同類產(chǎn)品的工作原理、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)參數(shù)、 報(bào)價(jià)、相關(guān)評(píng)論等信息拷貝，制成對(duì)比分析表，做到心中有數(shù)。 如果是特別貴重或特別關(guān)鍵的產(chǎn)品必須再通過網(wǎng)上提供的電話、 QQ 、郵箱等進(jìn)行咨詢，索取說明書、深入了解價(jià)格質(zhì)量差異的原因。2、市場(chǎng)（現(xiàn)場(chǎng)）采購在上述市場(chǎng)調(diào)研過程中，你經(jīng)成為半個(gè)專家了，可以實(shí)施市場(chǎng)采購了。到了市場(chǎng)看見五花八門的產(chǎn)品千萬不要只看一家就立刻購買，要一家一家的慢慢看，錢在你腰包里想花出去很容易。 至少看三家， 首先報(bào)出你的產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)參數(shù)要求、 主要用途、 采購數(shù)量、開具什么樣的發(fā)票

3、，是否需要免費(fèi)送貨，要求供貨商回答單價(jià)是多少元。要多用一些技術(shù)術(shù)語同他們交流、 多說些與之相關(guān)又是你最拿手的專業(yè)技術(shù)內(nèi)容，讓他覺得你很厲害，是個(gè)專家。這樣報(bào)價(jià)不會(huì)騙你。你要特別注意形象，因?yàn)樯倘耸歉鶕?jù)第一印象決定宰你到什么程度，例如一般工人、學(xué)生、學(xué)者、領(lǐng)導(dǎo)、專家，他們會(huì)區(qū)別對(duì)待的。我建議：購買電子產(chǎn)品或設(shè)備要攜帶萬用表、機(jī)械元器件要攜帶游標(biāo)卡尺、精密芯片或晶體管等要攜帶高倍放大鏡。這樣無論你是真的去測(cè)量、觀察還是做樣子，都會(huì)威懾一下供貨商，讓他別亂來。不論他們報(bào)價(jià)高低，你都要表現(xiàn)出很不滿意的樣子，說他價(jià)格太高了，注意千萬不要急于砍價(jià)，因?yàn)槟闳f一給高了就被動(dòng)了。反復(fù)和他交涉： 你這款產(chǎn)品賣這么

4、貴到底有什么特點(diǎn)？注意傾聽對(duì)方的解釋， 甚至提及別人的為什么那么便宜？差哪呢？這樣對(duì)方會(huì)泄露一些經(jīng)商的秘密，例如：別人便宜的內(nèi)幕是材質(zhì)不同、翻新件、水貨等等。順便特也會(huì)告訴你識(shí)別技巧，你會(huì)積累一定的技術(shù)知識(shí)和采購常識(shí)。然后你必須設(shè)法快速離開該柜臺(tái)。你說，我看看在說吧， 擺出一副不急于賣貨， 有一搭無一搭的樣子帶著他家的名片走掉去第二、第三家看貨。掌握高中低各個(gè)檔次產(chǎn)品差價(jià)有多大，必要時(shí)把你看中的產(chǎn)品銘牌用手機(jī)拍照下來回家去百度一下，深入研究。記?。耗阋肋h(yuǎn)挑剔產(chǎn)品如何不好、盡力找毛病、永遠(yuǎn)嫌棄價(jià)格太貴，別怕供貨商不滿意， 一旦他特別滿意了估計(jì)你就是被他宰了。通過這樣對(duì)比分析你肯定知道什么品牌最

5、好、 價(jià)格大概多少、 真假質(zhì)量鑒別方法等，這時(shí)你才真正成為采購專家。再殺回來選定一家正式談判。 總之調(diào)研過程和市場(chǎng)考擦過程不要裝明白，要裝傻， 這叫大智若愚，等到真刀真槍舌戰(zhàn)群儒的時(shí)候你忽然現(xiàn)身撐專家，必讓他們服氣，經(jīng)銷商就知道賺錢，他們不很專業(yè)，別讓他壓倒你。二、采購談判1、必須給對(duì)方先說明的大前提很多人采購東西什么都談好了，最后一說要開發(fā)票、送貨，結(jié)果對(duì)方鉆空子管你要稅錢、要運(yùn)費(fèi)，實(shí)質(zhì)就是變相加價(jià)，你很被動(dòng)。所以一上手就說我要100 件、開普通發(fā)票、免費(fèi)送貨上門、 含稅含運(yùn)費(fèi)交貨價(jià)格多少錢？。不論給你報(bào)價(jià)高低， 就是說太高了， 優(yōu)惠點(diǎn)吧，對(duì)方第一次降價(jià)給你時(shí)你也千萬別答應(yīng)，如果對(duì)方問你多少

6、錢能接受，你可一定狠狠地一刀下去， 寧可他賣給你你也可以接受。 不要一點(diǎn)一點(diǎn)給人家提價(jià)式談價(jià)，要一點(diǎn)一點(diǎn)的往下壓價(jià)。當(dāng)供貨商給你拿出不同廠家或不同檔次產(chǎn)品時(shí)，不要一眼就盯上你喜歡的產(chǎn)品，故意看你不喜歡的產(chǎn)品，同時(shí)問清每種產(chǎn)品價(jià)格，做到心中有數(shù)。先拿較貴的假裝談判，慢慢轉(zhuǎn)移到你看中的較便宜的， 這時(shí)你可以說這個(gè)檔次產(chǎn)品和剛才的比太差了，便宜點(diǎn)，我湊和用吧。否則你低價(jià)的沒談好，讓你拿高價(jià)的，肯定很貴。2、必要時(shí)也可以忽悠一下供貨商再價(jià)格談判特別僵持而你有特別看好該款產(chǎn)品時(shí)，你就來個(gè)一口價(jià)。甚至手里掐住產(chǎn)品，硬把錢塞給他，他會(huì)勉強(qiáng)接受， 并連連說我們這個(gè)價(jià)都賠錢了，你可以說我看了許多產(chǎn)品，你家的雖然

7、不太好，但是你們的服務(wù)很熱情，我愿意和你們談， 千萬別說你家產(chǎn)品最好，世界第一，那你就別想講價(jià)了。3、最好不買熟人產(chǎn)品奸商最愛騙的就是熟人，最忌諱的就是所謂：我們給你們學(xué)校供貨多年了，和某某老師教授關(guān)系非凡都買我產(chǎn)品。，不要簽合同、也不用定金，我們這都是給朋友幫忙啊，等等伎倆， 也不要輕易提及是某朋友介紹我到你家的，這些都是要高價(jià)的理由，他很容易就說如果不是朋友介紹我不會(huì)這個(gè)價(jià)賣給你的，商家的唯一目的就是賺大錢，盡管面前的客戶是他親爹也不會(huì)放手。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)， 買賣之間沒有朋友，親兄弟父母如何？只有建立在平等條約下的經(jīng)濟(jì)合作伙伴關(guān)系，是利潤(rùn)瓜分的關(guān)系，一旦你不買他東西，不讓他賺你錢，你看看關(guān)系如

8、何。4、千萬別用代理采購有些采購人員知識(shí)匱乏、手腳懶惰、不負(fù)責(zé)任或另有圖謀，產(chǎn)品采購清單中可能包含幾十種元器件， 涉及若干個(gè)行業(yè)專業(yè)，理應(yīng)分類采購， 但他只委托一個(gè)所謂的熱心人大包大攬，結(jié)果被人家賺翻了，例如：一個(gè)小芯片，你找專營(yíng)店可能在A 價(jià)基礎(chǔ)上還能優(yōu)惠3-5元，然而你委托這個(gè)家伙在A 價(jià)基礎(chǔ)上又加3-5 元，其他如電阻、電容等，幾乎翻倍價(jià)錢給你，你明明被人狠宰，臨走時(shí)你還在說“謝謝啊”。三、簽訂合同對(duì)于金額較大或特別重要或異地采購必須簽定合同。具體調(diào)研和價(jià)格談判等上面已說很細(xì)這里就不再贅述了。應(yīng)注意以下事項(xiàng)。1、訂貨明細(xì)表合同最好是我方起草，條款對(duì)我們有利。一定要把采購的產(chǎn)品具體名稱、規(guī)

9、格型號(hào)、技術(shù)參數(shù)、 單價(jià)、金額等列成表格放在合同首頁上不顯要位置。要有合計(jì)欄，并在總金額合計(jì)欄小寫數(shù)字后面加個(gè)括號(hào)注明“含稅含運(yùn)費(fèi)價(jià)”字樣。否則以后你讓他們開具發(fā)票時(shí)肯定鉆你空子讓你加稅錢。2、其他條款必須有開具普通發(fā)票還是增值稅發(fā)票的說明條款。要明確結(jié)算方式：貨到付款還是款到發(fā)貨， 明確到貨準(zhǔn)確地址，否則對(duì)方為了省錢可能給你發(fā)到北京物流中心就不管了，你還得花錢短運(yùn)。要明確是中鐵快運(yùn)、物流還是快遞，包裝要求、驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)等，到貨后開箱檢查質(zhì)量和數(shù)量，如有問題千萬別動(dòng)，要立刻用相機(jī)拍照，并與供貨商聯(lián)系。對(duì)于標(biāo)的金額較大、交貨期較長(zhǎng)的應(yīng)分期付款，及時(shí)索要發(fā)票、只要是要交定金的，就要預(yù)留質(zhì)保金，這是平等

10、交易。3、其他事項(xiàng)盡量先要求供貨方簽字蓋章，回傳或掃描發(fā)給你后，你還有主動(dòng)權(quán)，不要在對(duì)方?jīng)]有簽字蓋章的情況下就輕易簽字蓋章，否則，一旦對(duì)方收到你簽字蓋章的合同便馬上簽字蓋章給你，此刻合同就生效了，具備法律效力，你想再改已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了，如果你再后悔，對(duì)方一定說：我們已經(jīng)給你安排生產(chǎn)了，已經(jīng)開模、制版了，單方違約讓你承擔(dān)費(fèi)用你是有口難言了。四、奸商常用的欺詐手段1、故意鉆空子憑你已個(gè)電話、一條短信就說已經(jīng)給你生產(chǎn)了，你必須繳納什么開模、制版費(fèi)等。記?。阂磺幸院灦ǖ暮贤瑸闇?zhǔn)，其他都無效。抓你合同漏洞，加稅、要運(yùn)費(fèi)、貍貓換太子、以次充好、器件是否有外殼、設(shè)備是否有出廠標(biāo)配附件、安裝服務(wù)是否收費(fèi)等。2、

11、多買優(yōu)惠有時(shí)我們每批產(chǎn)品需要的元器件只有幾十甚至幾百個(gè)就夠了，但供貨商往往會(huì)忽悠你多買優(yōu)惠，實(shí)質(zhì)上就是多買按正常價(jià)，少買就高價(jià)。例如：我們用生產(chǎn)100 套設(shè)備，用該規(guī)格電阻100 個(gè)，供貨商讓你買一盤5000個(gè)，說平均每個(gè)0.0003 元，總價(jià)15 元，其實(shí)你要分析一下你的產(chǎn)品是否已定型，能否經(jīng)常有100 套的產(chǎn)量， 如果沒有而且還在試驗(yàn)中或不斷地改進(jìn)中，最好別多買，因?yàn)殡娮璧姆N類、規(guī)格、精度實(shí)在太多，以后閑置的可能性極大。別聽他們的，你只買500 個(gè)就已特別足夠了。如果他說每個(gè)0.01 元這價(jià)格已經(jīng)非常高了，但你才花5 元錢。否則至少有10 元錢的貨壓在庫房積累肥料。尤其是非通用的特殊產(chǎn)品更

12、不能多買。3、隨時(shí)拿來退換這句話是所有供貨商常說的一句話，絕對(duì)謊言！一旦出現(xiàn)問題那就不這么簡(jiǎn)單了，所以采購時(shí)別指望他們有理想的“售后服務(wù)”。4、推薦產(chǎn)品千萬別聽供貨商瞎忽悠，還得自己理性采購。5、只有這幾件了商品多的是，這家沒有那家還有，不要受蒙蔽。6、雜貨店別買大東西一般小雜貨店東西種類繁多，幾乎什么都有，這里只能買些常用的小工具小物料，不能什么都從他這買，因?yàn)樗@的東西都是低檔的甚至是假貨，一定謹(jǐn)慎行事。7、去銘牌工具店要注意目前工具品牌很多，質(zhì)量參差不齊，價(jià)格差異很大，要敢于狠狠地講價(jià)，別聽他們的，遇到一口價(jià)的店扭頭就走才行。五、正確選擇之路現(xiàn)舉例說明，僅供參考。購買貼片電阻、電容、小晶

13、體管最好到專營(yíng)柜臺(tái)，那里一看有上千盤的貨源，產(chǎn)品標(biāo)簽清晰規(guī)范，肯定沒問題；購買導(dǎo)線、電纜要去專營(yíng)店，那里各類導(dǎo)線電纜堆積如山，隨便選擇，沒問題；柜臺(tái)上沒有很多現(xiàn)貨的，千萬別理他，那是釣魚的托。去別人柜臺(tái)找貨源的，趕緊走，說明你走錯(cuò)了門。購買螺絲螺母時(shí)不僅用量具檢測(cè)，還要把螺母擰在螺桿上看看是否順溜，否則到家一切都晚了。綜上所述，采購確實(shí)是一門很大的學(xué)問，一言難盡，市場(chǎng)的誰很深，不易把握，但有一點(diǎn)，只要你沒私欲、沒僥幸心理、知識(shí)淵博、辦事謹(jǐn)慎，他們別想欺騙你。2012 年 6 月 23 日星期六 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣

14、不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知