咨詢流程中的與家長交流的策略

1、咨詢流程中的與家長交流的策 略作者:日期:咨詢流程中的與家長交流的策略一般情況下 ,家長對孩子學(xué)習(xí)的重視程度要比學(xué)生本人高出好多倍 ,除非是一些叛逆的孩 子。在談單咨詢的過程中， 家長通常起著決定性的作用 ;家長是出錢的人 ,單子的大小成敗都取 決于家長。因此 ,在攻學(xué)生環(huán)節(jié)處理完善后，攻家長應(yīng)該是咨詢中的重頭戲，此環(huán)節(jié)，每個咨 詢師都應(yīng)高度重視并提前把案頭工作準(zhǔn)備細(xì)致，過程中要靈活多變，應(yīng)對并及時處理攻家長 過程中出現(xiàn)的種種問題。 (附件一、面談前的準(zhǔn)備工作 (1)根據(jù)所了解的信息，收集好相關(guān)的資料作為攻單的直觀證據(jù)。 2在預(yù)熱階段就必須弄明白家長的經(jīng)濟實力 ,包括家長的職業(yè)、職位、學(xué)歷和家

2、庭住址 ,結(jié) 合“九型人格，分析家長的人格特征 ,再根據(jù)了解到的所有信息先定位自己的出場身份。 如家長是爆發(fā)戶 如果家長是一般工薪族， 如果家長是單親家庭 如果孩子是景山中學(xué) , 或那么國際學(xué)校、私立高中或那么成績不好，通過關(guān)系進入市重點 的學(xué)生家長二、常見家長的類型及攻單策略 一、直接攻略知識型： 這類家長對學(xué)生的各科都能輔導(dǎo)，但有的由于工作太忙 ,沒時間輔導(dǎo)，即使是輔導(dǎo) 也是偶爾蜻蜓點水 ,不能系統(tǒng)進展輔導(dǎo) ,所以孩子成績始終不見提高；有的只是會做題 ,但不能 講解提煉方法和技巧，對這類家長有兩種方法可以徹底征服之。方法一 就是幫助家長認(rèn)清自我，找出自己的劣勢，直言家長輔導(dǎo)的弊端。第一，能

3、做題 ,但不會有經(jīng)典的方法和技巧 ,很難讓孩子在學(xué)習(xí)上收到事半功倍的效果。 而 我們龍文每一學(xué)科都有上百人的教研團隊 ,大家集思廣益，集大家的智慧于一體 ,歸納出了很多 經(jīng)典的方法和技巧。第二 能輔導(dǎo)，但不系統(tǒng)，因為家長不是專業(yè)的教育專家 ,不能準(zhǔn)確的找出孩子存在的問 題,更不能科學(xué)合理的為孩子制定教學(xué)方案 ,補課后效果也不太好。而龍文會通過 vip 效勞第三 知識在更新 ,家長不像教師是在教學(xué)中學(xué)習(xí)，隨知識的更新，教法也在不斷地調(diào)整,能夠順應(yīng)知識的變化 ,我想家長在輔導(dǎo)孩子是偶爾也會遇到，某個知識點在自己讀書時是沒有 的。所以家長輔導(dǎo)的劣勢是不可防止的。這種方式確實能省些錢，但孩子時間耽誤了

4、,萬一沒出效果 ,豈不是害了孩子嗎挑剔型 :此類家長他們對補課有強烈的欲望，有一定的經(jīng)濟地位但又沒有相應(yīng)的文化品位， 中富小康卻又不可一世，也有可能是在其他機構(gòu)輔導(dǎo)過未見成效。所以，在談單過程，家長 表現(xiàn)相應(yīng)比擬強勢， 有時甚至不容你說話講道理 ,同時還會提出好多尖酸刻薄的問題 ,讓你處于 被動?？雌饋磉@種家長讓人難受 ,不過我最喜歡這樣的家長，因為他她有經(jīng)濟實力 ,肯定是 我們的客戶群體。對此，我們一般的策略是 :方法一、 以柔克剛 ,用其矛攻其盾 。家長會提出許多敏感問題 ,作為咨詢師應(yīng)該不卑不亢認(rèn)真 傾聽家長的談話， 并將家長提出的問題一一記下 ,針對他提出的問題然各個擊破 ,并乘勢拋出

5、學(xué) 校的賣點，將劣勢變成優(yōu)勢。一般其鋒利問題有1、“人家孩子提高是人家的事情 ,孩子與孩子不同 ,我們家孩子能提高嗎？2、“ 你能保證提多少分3、“我把錢交到這，你們機構(gòu)跑了怎么辦方法二、方法展示，怕你不服。 這個方法比擬適合知識型咨詢師，可以將孩子叫在家長面前 當(dāng)面教授幾個題 ,凸顯出龍文的方法和技巧 ,當(dāng)然，咨詢師要黃婆賣瓜自賣自夸。 不斷地提醒家 長，這些就是龍文的教研組研制出來的 ,每位教師都能講授。我們龍文的這些方法都是集多人 的智慧于一身，因為我校每年投入一兩百萬作教研經(jīng)費 ,每位教師都把自己研究的方法和技巧 奉獻出來，相互學(xué)習(xí),共同提高 ,所以我相信龍文的教學(xué)實力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過很多重點

6、校的教師， 因為 他們的實力再強 ,不可能超過一百多人的智慧。 但這種家長非常理智 ,能不能定單很多時候取決 于學(xué)生，所以在咨詢的時候， 一定要在方法展示后 ,利用學(xué)生攻擊家長 ,方法就是讓學(xué)生當(dāng)著家 長的面表態(tài)，一定會認(rèn)真的學(xué)習(xí) ,提高成績 ,努力做到讓家長放心。 方法三、尋找教育失誤，自責(zé)中贖罪。在聽他的談話過程中去尋找契機 ,努力找出家長在教育中的失誤 ,讓他深感自責(zé)，力求通過給孩子補課 來彌補過失。 如有個做服裝生意的家長，家長說自己在北京做了十幾年服裝生意，沒什文化還是能掙錢 并且在甘露園還買了一套房子，這時可以幫助家長分析，如果您是可以的話完全可以把您家的服裝生意做 大做強，甚至開

7、成國際化品牌服裝 ,讓家長也意識到知識改變命運的道理 );同時將在與學(xué)生聊天時了解到的 學(xué)生情況作為攻擊家長的武器，讓家長知道自己因為文化程度不高，不懂教育，有很多地方不能全面了解 孩子的學(xué)習(xí)，甚至不了解孩子的內(nèi)心世界。比方:剛剛在給孩子聊天時幫你了解到孩子對你們意見,孩子說前些年， 學(xué)習(xí)壓力不大 ,看到別的孩子在父母的陪同下， 逛公園 ,旅游，他羨慕的很 ,但看到你們一天到晚忙， 也就算了 ,一肚子的委屈自己往下咽，現(xiàn)在學(xué)習(xí)上出了問題，早就想過找個教師點撥,可考慮到你們掙錢也不容易，因為他知道只要自己愿意，你們也是會同意的,就像這次補課 ,你家長立即就推掉手頭的工作 ,立馬陪我出來找適宜的機

8、構(gòu)，他也覺得自己很幸福,但他也表態(tài)了，一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)，盡快提高成績，讓你們放心,讓你們的錢花得更有價值。官僚型 :此類家長 ,官架十足，把單位、公司里面的官僚作風(fēng)帶進家庭教育、帶進咨詢室，咨詢 過程中，一副聽取匯報的面孔 ,互動交流的時機很少， 咨詢師談完學(xué)生情況 ,然后介紹學(xué)校資歷、 榮譽、案例，家長那么待理不理的樣子 ,呵欠連天 ,要么閉目養(yǎng)神 ,好似孩子是后娘養(yǎng)的。他們 對孩子的教育要么是不聞不問 ,要么就是以管員工的方法管家長 ,缺少與孩子的交流， 不能爭取 到孩子的理解 ,故而家庭關(guān)系也比擬緊張 ,孩子不懂得體貼父母， 父母也不理解孩子。 特別關(guān)心 的會給孩子造成很大的壓力 ,不聞不

9、問的家長， 孩子會放縱 ,或那么覺得父母都已經(jīng)放棄了， 我 努力有何用 ?一般策略：1、不聞不問的“官爸爸2、領(lǐng)導(dǎo)式的“官爸爸 急躁型:此類家長性格急躁，做事喜歡雷厲風(fēng)行 ,因孩子成績不佳 ,沖動之下報名欲念非常強烈。同 時又因不懂教育想急于求成，所以該類家長并無心且無暇與你進展細(xì)致交流，只想速戰(zhàn)速決 恨不得交費就能看到成效。整個測評交流過程中，會不斷看到家長在看時間或接 。 死要面子型：此類家長，外強中干 ,實力缺乏但又不甘示弱 ,所以在談單過程 ,實質(zhì)上是家長本人沒有或 不舍得花這么多的錢給孩子補課輔導(dǎo)，但又顧忌面子不好說,往往把責(zé)任推向孩子身上，把孩子當(dāng)成退縮的擋箭牌。 “孩子不愿學(xué) ,

10、你說我給他補什么、 “這孩子可沒少花錢，總是沒有效 果，所以我也就不想再花這份冤枉錢了、 “這個錢我也舍得給他花，可孩子不玩活 ,你說怎 么著。這些語言往往是此類家長的口頭禪。遇到此類家長 ,除了我們反駁其謬論以外，更應(yīng)該把主攻的目標(biāo)放在學(xué)生身上，讓學(xué)生當(dāng)場表態(tài)學(xué)習(xí)的的堅決態(tài)度，使家長騎虎難下，最后一 定要讓其交定金，以防止反悔。此類單子，一定做好后期效勞和管理，否那么，因先天缺乏，夭 折的可能性隨時都存在。另外，我們也可以抓住家長的性格弱點逼其就范。比方，我們可以說在龍文補課是一種時尚，是有實力的象征，是貴族式家庭先進教育理念的一種表達(dá)。在家長的被送入“云端“時，才發(fā)現(xiàn)再從“云端"

11、下來也并不容易。案例：甘露園學(xué)員 于婉辰二）、間接說服模式一書信攻克缺席家長通過跟學(xué)生交流，把學(xué)生徹底說服后，讓他寫一封信給缺席的家長，防止回家后改變注意 例如：陸磊、陳曉晨模式二欲擒故縱順理成章該模式重在通過介紹龍文學(xué)員的入學(xué)要求 ，間接地拋出龍文學(xué)校的優(yōu)勢，讓家長間接地承受龍文的理念。交流中以供學(xué)生為主體，側(cè)面介紹龍文的師資力量、管理 流程、效勞水平、教學(xué)效果，實現(xiàn)一箭雙雕的目的。1、吃苦耐勞2、持之以恒3、自信自律4、老實守信模式三 利用朋友、同事展示，強化家長的報名意 識。許碩模式四 結(jié)同盟軍，讓家長為你說話。李汭 韋凱三、附件1、附件一木桶效應(yīng)2、附件二 蝴蝶效應(yīng)：學(xué)生英語沒學(xué)好，看

12、了廣告，買臺好記性，希望籍此提高英語成績。沒隔一個月，好記性反而忘了好記 性"。學(xué)生數(shù)學(xué)成績滑坡，教師建議買一套？精編？，目的是為了提高解題能力。半 個學(xué)期下來，？精編？還是新的。學(xué)生一直視寫作為 煎熬，家長選購了 ？作文選？、？ 名家名作？等，所謂 熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟。于是很多家庭的書櫥， 擺滿了這些書蟲的美食。記得,剛開場從事學(xué)習(xí)指導(dǎo)工作時，總是習(xí)慣推薦一些 非常優(yōu)秀的建議。學(xué)生當(dāng)時也被誘惑得熱血沸騰，可是事隔數(shù)日，學(xué)生慢 慢就 撐不住了，難以堅持新的 冒險。可憐的學(xué)生,只好自嘲 沒有恒心、缺 乏毅力"。圣人一句話,勝讀三年書，有個朋友說過，教育的事情，先做

13、減法,后做加 法。醍醐灌頂、茅塞頓開。？點評：學(xué)習(xí)指導(dǎo)的工作,首要的事是協(xié)助學(xué)生完成舊的學(xué)習(xí)任務(wù)。舊任務(wù)的成功，猶如一只亞馬孫雨林中的蝴蝶，偶爾 扇動幾下翅膀，可能在兩周后引起美國德克薩斯引起一場龍卷風(fēng)。3、規(guī)劃的寓言：想象一下，你手里有一張足夠大的白紙?，F(xiàn)在，你的任務(wù)是，把它折疊5 1次。那么，它有多高？一個冰箱？ 一層樓？或者一棟摩天大廈那么高？不是，差太多了，這個厚度 超過了地球和太陽之間的距離。到現(xiàn)在，我拿這個寓言問過十幾個人了，只有兩個人說，這可能是一個想象不到的高度，而其他人想到的最高的高度也就是一棟摩天大廈那么高。51張白紙簡單折疊5 1次的高度如此恐懼，但如果僅僅是將 51張白紙疊在一起呢？ 這個比照讓不少人感到震撼。因為沒有方向、缺乏規(guī)劃的人生，就像是將疊在一起。今天做做這個 ,明天做做那個 ,每次努力之間并沒有一個聯(lián)系。 這樣一來 ,哪怕每 個工作都做得非常出色 ,它們對你的整個人生來說也不過是簡單的疊加而已。 當(dāng)然，人生比這個寓言更復(fù)雜一些。有些人，一生認(rèn)定一個簡單的方向而堅決地做下去 他們的人生最后到達(dá)了別人不可企及的高度。如果你想學(xué)好一樣?xùn)|西，那就堅持吧。認(rèn) 定后堅持不懈地去努力，你的成果就不會是51張柏枝簡單的疊加，而是折疊5 1次后， 別人無法到達(dá)的高度。4、動機的寓言一群孩子在一位老人家門前嬉鬧，叫聲連天。幾天過去