銀行人年終攬儲沖刺五大必殺技

1、銀行人年終攬儲沖刺五大必殺技?xì)q末臨近，又到了銀行人最為忙碌和痛苦的時期， 在當(dāng)前競爭異常激烈的市場中，銀行的各項業(yè)務(wù)的發(fā)展都飽受著市場的“錘煉”，每到年關(guān)的最后發(fā)展沖刺于是乎成為了銀行人的心病， 尤其存款業(yè)務(wù)沖刺更是最大的心病。這種無休止的苦楚何時是盡頭，怎么才能消除？這是需要每個銀行人長期思考和期盼的。隨著銀行間競爭的日益殘酷，存款沖刺手段和方式不斷推陳出新，各種明爭暗斗的攬存手段體現(xiàn)得淋漓盡致； 從原來的客戶專屬服務(wù)、定向攬存、 節(jié)日維護(hù)送禮等，發(fā)展到了后來通過提高理財產(chǎn)品收益等多形式?jīng)_刺存款任務(wù)， 再演變發(fā)展到存款返現(xiàn)、 “利率上浮” 等，目前甚至已有部分區(qū)域出現(xiàn)社會專業(yè)性團(tuán)隊匯聚資金投

2、向有需求的銀行，以獲取短期超高回報。筆者曾擔(dān)任銀行基層行的經(jīng)營管理者和銀行管理部門的專業(yè)管理者，因此在存款沖刺實踐工作中總結(jié)了些許經(jīng)驗想法。銀行存款主要劃分為兩個部分， 即對公存款和儲蓄存款， 兩項業(yè)務(wù)指標(biāo)均是銀行沖刺階段的核心內(nèi)容。 相對而言，對公存款主要依賴于銀行團(tuán)隊和高層營銷， 也就是說公司存款、 機(jī)構(gòu)存款更多依托于團(tuán)隊和高層的營銷；在歲末沖刺中，最為艱辛和困苦的是儲蓄存款，它需要每個客戶逐一的積少成多匯聚而成， 不同客戶的銀行金融需求不同，那么銀行得相應(yīng)落實措施去迎合和滿足客戶，難就難在這里，因此也可以說存款沖刺中的儲蓄存款是銀行人最大的“心病”。對于儲蓄存款而言，在沖刺階段，要想通過

3、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、改進(jìn)服務(wù)環(huán)境等措施來實現(xiàn)任務(wù)完成率的提升效果甚微。 當(dāng)然并不是說這些基礎(chǔ)性工作和基本服務(wù)技能不重要， 而是要在最后有限的時間里通過基礎(chǔ)性工作帶動客戶資金的大量流入需要另備大招， 我們可以從五個方面重點落實沖刺工作。（一）先穩(wěn)后增、深挖同業(yè)忽視資源。 歲末沖刺，每家銀行都會使盡渾身解數(shù)找存款資金來源，相互挖掘就更是常態(tài)化手段。因此，沖刺中首要的是穩(wěn)定自己的存量，嚴(yán)防死守同業(yè)的挖掘；其二外沿拓展，在拓展上，一是對與銀行建立合作關(guān)系短的客戶進(jìn)行挖掘， 合作時間短的客戶易于挖轉(zhuǎn)； 二是在當(dāng)年內(nèi)資金增長量較大的客戶， 在同業(yè)銀行的對接服務(wù)產(chǎn)品匹配上， 客戶感受尚不明顯和深刻， 該部分客戶的動

4、搖性較大；三是對同業(yè)活期資金量大的客戶入手，從“同業(yè)沒有關(guān)注客戶、客戶體現(xiàn)不到同業(yè)的貴賓服務(wù)”為切入點，挖轉(zhuǎn)客戶及其資金。（二）挖掘潛能、熟知強(qiáng)者恒強(qiáng)之理。 在歲末的沖刺上二八定律有著充分展現(xiàn)，只有依托高端客戶方能較好較快達(dá)到既定目標(biāo)。通常情況下，每年大量增長的財富都集中在社會上層人士手中，其財富增長率和增長量大大超過處在社會底層的人，這就是“強(qiáng)者恒強(qiáng)”規(guī)律。因此高端人士的財富資金是銀行年終存款沖刺的重要目標(biāo)：一是從本行的高端客戶入手， 銀行團(tuán)隊要分工協(xié)作， 逐一挖掘高端客戶的潛在資金；二是搜集同業(yè)高端客戶信息，以專業(yè)的服務(wù)挖掘部分新資金；三是對所在區(qū)域的各行業(yè)高層管理者聯(lián)系走訪，抓好企業(yè)歲末

5、獎金、 津貼、分紅收入等短期閑置資金。（三）落實批量、及時整理數(shù)據(jù)。 歲末沖刺時間短，考核量為全年全額目標(biāo)，任務(wù)量相對較大， 在依靠單一逐筆沖刺的同時，更需要大單和批量的充實： 一是對原有的代發(fā)資金部分進(jìn)行信息跟進(jìn)， 估算年末時點的缺口；二是對區(qū)域內(nèi)大型項目、資金歸集、各類補(bǔ)償、兌付資金等分別跟進(jìn)營銷， 對涉及到的緊要環(huán)節(jié)， 要利用多方人脈資源進(jìn)行逐一擊破，妥善落實人員跟蹤進(jìn)度， 特殊環(huán)節(jié)可以通過派駐人員進(jìn)行流程跟進(jìn)，確保資金不流失； 三是依靠銀行系統(tǒng)的批量流程落實營銷成功的數(shù)據(jù)處理， 涉及內(nèi)部流程的部門要通力配合， 在限定時間里完成數(shù)據(jù)的處理， 及時將資金兌付到位， 既提升了在資金來源公司單

6、位的話語權(quán)，更重要的是及時落實維護(hù)了存款沖刺資金的來源。（四）凸顯優(yōu)勢、發(fā)揮產(chǎn)品杠桿撬動力。 進(jìn)入歲末階段，各行可以針對自己的特色推出重點產(chǎn)品和工具，如密集發(fā)行收益率高的理財產(chǎn)品、提高存款利率、存款送豪禮等等。 同時還要圍繞信貸業(yè)務(wù)做文章，這些手段和措施都可謂是“有力武器”，實現(xiàn)優(yōu)勢產(chǎn)品對存款業(yè)務(wù)的撬動。一是大造聲勢，讓強(qiáng)勢產(chǎn)品在很短的時間里對網(wǎng)點覆蓋區(qū)域形成影響力，讓人知悉當(dāng)前的優(yōu)勢產(chǎn)品，網(wǎng)點內(nèi)外設(shè)置宣傳專欄、選擇重點單位和團(tuán)體舉辦沙龍講座、 媒體廣告投放等形式； 二是營造歲末“圣誕節(jié)、元旦節(jié)”的節(jié)日氛圍，存款送豪禮等；三是在歲末強(qiáng)化存量客戶的走訪維護(hù)， 贈送紀(jì)念品等， 在該過程中隨時幫助客

7、戶提出的問題和困難，客戶也會明白銀行的存款沖刺考核，作出相應(yīng)的回饋幫助；第四信貸業(yè)務(wù)是最好的杠桿，一方面回訪存量客戶， 對客戶資金歸集和回籠進(jìn)行提示，另一方面在歲末新增貸款資金方面做好配置準(zhǔn)備；五是在信貸業(yè)務(wù)支持的項目和公司上，團(tuán)隊分工合作走訪慰問， 有時也會得到一些意想不到的幫助。（五）堅定信念、卓越團(tuán)隊就是生產(chǎn)力。 團(tuán)隊的信念和協(xié)作問題正是卓越團(tuán)隊的生產(chǎn)力， 這是眾所周知的， 這里單獨提出作為歲末沖刺的重要方式，是因為并非有信念、有協(xié)作就能實現(xiàn)年終存款考核的目標(biāo)，而是需要團(tuán)隊堅定“沖刺目標(biāo)必定完成”的信念，同時還需要在管理協(xié)調(diào)過程中做到以下幾個方面，方能體現(xiàn)其生產(chǎn)力。首先，團(tuán)隊任何人不能對

8、歲末沖刺目標(biāo)完成的信心打折扣，堅定信念需要每個團(tuán)隊成員都樹立堅定必勝的信心，同時按團(tuán)隊分派的任務(wù)不折不扣的執(zhí)行，歲末沖刺難度都大，但絕不能打折扣；二是團(tuán)隊成員按分配任務(wù)額度自己再上浮20%去執(zhí)行，這樣可以彌補(bǔ)歲末時刻未完成目標(biāo)的成員的缺口；三是團(tuán)隊細(xì)化分工，細(xì)分為外出營銷、內(nèi)勤處理、成員輪流匯總分析， 然后每日都要集中團(tuán)隊成員梳理當(dāng)日情況和做缺口分析； 四是團(tuán)隊管理者分析成員間的缺口，適時合理調(diào)整成員缺口小和缺口大的搭配，使其互幫互助整體推進(jìn)缺口管理；五是團(tuán)隊管理者需要聯(lián)絡(luò)團(tuán)隊以外的幫助，在缺口差距較大的時刻用自己的人脈資源獲取區(qū)域外的資源投入；六是合理測算沖刺目標(biāo)的完成可獲取的收入和價值， 在歲末沖刺中要打好信心攻堅戰(zhàn)，可以在同業(yè)中讓渡部分利益以獲取其信息資源為我所用；七是匯總團(tuán)隊成員的各種人脈資源信心，在突擊某些項目時對照相應(yīng)人脈資源進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，