客戶性格色彩分析

1、色色眼識(shí)人眼識(shí)人交通指示燈的色彩含義2 紅色天性中不遵守紀(jì)律，自由散漫，勸誡紅色不要意氣用事亂闖一氣。停停 提醒黃色很多時(shí)候需要停下來(lái)，不要一味的只知道殺，要學(xué)會(huì)在生活的小站中歇息。暫暫停停 綠色最缺少行動(dòng)，安于現(xiàn)狀，鼓勵(lì)綠色邁開步子，開足馬力，從眼前的路口前進(jìn)。行行 藍(lán)色代表的是謹(jǐn)慎和秩序，藍(lán)色本身就是交通秩序的代言色。3性格色彩診斷A A、從中用力一把“抓擠”。 B B、從下到上保持牙膏形狀完整漸漸“挺擠”。 http:/ http:/ COLLEGE UNIVERSITY紅色性格客戶特點(diǎn)：通過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù)，自我控制力弱，外向，樂(lè)觀，熱心，大方，注重人際關(guān)系，情緒化，自我評(píng)價(jià)很高，喜

2、歡吸引大眾的注意。與紅色客戶溝通要點(diǎn)：1） 重視前期與客戶建立關(guān)系和好感，努力找到與客戶的共同話題。2） 給客戶表現(xiàn)的舞臺(tái)，營(yíng)造一種快樂(lè)的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時(shí)贊美客戶。3） 多談?wù)摽蛻舻膲?mèng)想，少談具體細(xì)節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠(yuǎn)。4） 談?wù)撝蛻簦ǔ晒Π咐?，提供證據(jù)來(lái)支持你的話。5） 當(dāng)下盡快推動(dòng)成交，以防紅色性格變化無(wú)常。6） 常和客戶保持聯(lián)絡(luò)，帶客戶參加各種活動(dòng)STATE COLLEGE UNIVERSITYCase：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂(lè)表達(dá)建材超市內(nèi)。銷售人員：這款得爾地板是最新到的，賣得特別火，您看顧客：得爾？噢，我知道，不就關(guān)之琳做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑?qǐng)

3、關(guān)之琳做廣告呀？關(guān)之琳是老星了銷售人員：請(qǐng)誰(shuí)做廣告那是公司的事，我們也沒(méi)權(quán)決定，再說(shuō)了公司請(qǐng)關(guān)之琳做廣告，總有公司的考慮，（顧客顯然意猶未盡，銷售人員不等顧客表達(dá)完，也搶過(guò)話題，擔(dān)心顧客的話題偏離銷售跑道）其實(shí)，怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關(guān)鍵。您看這款新品，顏色花紋都很精致（銷售人員極力介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，但顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣還是沒(méi)有打開）顧客：請(qǐng)關(guān)之琳做廣告，我們消費(fèi)者還得為關(guān)之琳付廣告費(fèi)！（強(qiáng)行把話題又拉回到關(guān)之琳的廣告主題來(lái)，欲再表現(xiàn)一番）銷售人員：請(qǐng)誰(shuí)做廣告還不都得花廣告費(fèi)，不單單是請(qǐng)關(guān)之琳呀?。ㄒ埠敛皇救酰╊櫩停何也艣](méi)傻到為別人花冤枉錢的地步！（丟下銷售人員揚(yáng)長(zhǎng)而去）STATE COLL

4、EGE UNIVERSITY分析：紅色性格顧客愛(ài)說(shuō)，愛(ài)表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說(shuō)話憑自我感覺(jué)，表現(xiàn)欲強(qiáng)，以自我為中心，他們追求的是舞臺(tái)表現(xiàn)。對(duì)待紅色性格顧客不用在講話的具體內(nèi)容上與其較真，顧客也不是認(rèn)真的，重要的是他表現(xiàn)時(shí)，銷售人員要給予良好的配合，當(dāng)好觀眾，邊聽(tīng)邊笑邊點(diǎn)頭，輔以一定的肢體動(dòng)作，為其創(chuàng)造表演舞臺(tái)，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時(shí)間后，找機(jī)會(huì)順勢(shì)介紹產(chǎn)品，推銷成功率會(huì)大大提高！STATE COLLEGE UNIVERSITY銷售話術(shù)改進(jìn)：顧客：得爾？噢，我知道，不就請(qǐng)了關(guān)之琳做的廣告嗎?。櫩蛽屵^(guò)話題）你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)之琳做廣告呀？關(guān)之琳是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想

5、飆升人氣，你們得請(qǐng)章子怡，章子怡多牛，國(guó)際級(jí)巨星！銷售人員：“噢，是呀，先生真是個(gè)既爽快又風(fēng)趣幽默的人，下次公司討論請(qǐng)代言人的時(shí)候一定要請(qǐng)您去參加，為公司出謀獻(xiàn)策！”（笑出聲，對(duì)接待紅色性格顧客，此時(shí)一定要笑出聲，笑得越甜、越真，他們就會(huì)越來(lái)勁。）顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請(qǐng)高圓圓做代言人，看，南京！南京！火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！銷售人員：是嗎？你太有才了! (睜大眼睛，吃驚地)其實(shí)，得爾地板重要的不是請(qǐng)關(guān)之琳做廣告，重要的是它獨(dú)一無(wú)二的獵醛技術(shù)，這技術(shù)能夠主動(dòng)截取空氣中的甲醛，讓您的家居空氣更安全、清新!（待顧客表現(xiàn)到一定程度后，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，巧妙轉(zhuǎn)移話題，把

6、談話重心引導(dǎo)到產(chǎn)品中來(lái)）顧客：是嗎？什么是獵醛技術(shù)？（由于顧客表現(xiàn)欲得到一定程度滿足，加上銷售人員的順勢(shì)引導(dǎo)，顧客開始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣）STATE COLLEGE UNIVERSITY 紅紅 色色他們的優(yōu)勢(shì)是：積極樂(lè)觀真誠(chéng)主動(dòng)善于表達(dá)富有感染力紅色性格名人 紅色紅色表現(xiàn)力超強(qiáng)的煽動(dòng)家表現(xiàn)力超強(qiáng)的煽動(dòng)家 藍(lán)色性格（善于分析的思想者）12建立關(guān)系需要一定的時(shí)間，多關(guān)心客戶，找到你們的共同話語(yǔ)。無(wú)安全感，剔除防心，假謙虛，直接表明身份。指導(dǎo)用戶做計(jì)劃。多述說(shuō)原因，為什么要使用產(chǎn)品，多用數(shù)據(jù)與事例來(lái)說(shuō)服。13藍(lán)色忌什么？避免直接進(jìn)入主題。避免直接進(jìn)入主題。避免無(wú)準(zhǔn)備方案接近客戶。避免無(wú)準(zhǔn)備方案接近客戶。

7、1、多數(shù)據(jù)，多提供方案，加強(qiáng)專業(yè)性。、多數(shù)據(jù)，多提供方案，加強(qiáng)專業(yè)性。2、做好服務(wù)，作好記錄，勤跟進(jìn)。、做好服務(wù)，作好記錄，勤跟進(jìn)。STATE COLLEGE UNIVERSITY藍(lán)色性格客戶特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)，能以知識(shí)和事實(shí)為依據(jù)來(lái)分析掌握形勢(shì)，守時(shí)講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，講求事實(shí)和證據(jù)，客氣禮貌，精確，喜歡批評(píng)。與藍(lán)色客戶溝通要點(diǎn)：1）列出詳細(xì)的資料和分析，溝通前準(zhǔn)備好常用數(shù)據(jù)。2）列出自己提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問(wèn)，切忌夸張和作無(wú)法做到的承諾。3）在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前自己先提出，并給到合理的解釋。4）溝通注意邏輯性，切忌想到哪說(shuō)到哪。STATE C

8、OLLEGE UNIVERSITYCase：以專業(yè)打動(dòng)藍(lán)色性格顧客保健品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的知識(shí)女性在認(rèn)真、仔細(xì)挑選保健品。銷售人員：大姐，您好！買保健品？顧客：（不答話）銷售人員：是自己吃還是送人的？顧客：（還是不答話）銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實(shí)料，吃了有效果，也放心?。ㄒ?jiàn)顧客的眼光落在西洋參口服液上，銷售人員隨即介紹）顧客：（持續(xù)無(wú)反應(yīng)）銷售人員：大姐，要不您看看這個(gè)產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識(shí)分子服用?。ㄤN售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客）銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補(bǔ)品！對(duì)于頭暈、

9、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好嗎？銷售人員自言自語(yǔ)：真難侍候，半天不說(shuō)一句話，一看就不是來(lái)買東西的！STATE COLLEGE UNIVERSITY分析：從其行為表現(xiàn)來(lái)分析，該顧客“冷靜，不喜歡說(shuō)話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，敏?”，可推斷出該顧客性格中可能有藍(lán)色。銷售人員由于不會(huì)閱人，銷售語(yǔ)言條理不夠清晰且沒(méi)說(shuō)到該類顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動(dòng)不了顧客。另外，藍(lán)色性格顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問(wèn)：大姐，您睡眠好嗎？明顯不妥！STATE COLLEGE UNIVERSITY銷售話術(shù)改進(jìn)：如果在顧客接過(guò)產(chǎn)品后，銷售人員用有條理的語(yǔ)言給其介紹產(chǎn)品（其

10、一，您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，科學(xué)配伍。其二，西洋參的作用三七的作用五味子的作用其三，各成分相互協(xié)調(diào)，先清后補(bǔ)）且不探究其隱私（對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)頭暈、睡眠不足的人有很好的調(diào)理作用?。┯美硇苑治龊妥鹬亟o顧客留下好感，則顧客有可能提問(wèn)（先清后補(bǔ)？先清什么？后補(bǔ)什么？）讓藍(lán)色性格顧客開口，參與到對(duì)話中，銷售就成功了一半。STATE COLLEGE UNIVERSITY藍(lán)色藍(lán)色他們的魅力在于：思想深邃默默關(guān)懷他人敏感而細(xì)膩計(jì)劃性強(qiáng)藍(lán)色性格名人張小嫻 陳曉旭 王小波 藍(lán)色藍(lán)色善于分析的思想者善于分析的思想者黃色性格（任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物）19引導(dǎo)客戶進(jìn)入決策并認(rèn)同他的正確性。順應(yīng)、贊揚(yáng)、尊重。耐心、

11、勿與他爭(zhēng)論。贊同、認(rèn)同是關(guān)鍵。20黃色忌什么？避免過(guò)于熱情而讓客戶懷避免過(guò)于熱情而讓客戶懷疑。疑。避免過(guò)早提出要求。避免過(guò)早提出要求。1、以尊重、恭維為主，認(rèn)同客戶的同時(shí)再給、以尊重、恭維為主，認(rèn)同客戶的同時(shí)再給意見(jiàn)而不是反對(duì)。意見(jiàn)而不是反對(duì)。2、做好服務(wù)，要勤跟進(jìn)。、做好服務(wù)，要勤跟進(jìn)。STATE COLLEGE UNIVERSITY黃色性格客戶特點(diǎn)：喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者并掌握權(quán)利，重視結(jié)果，強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)，有力，直接，快速（討厭浪費(fèi)時(shí)間），沒(méi)有耐心，高度自信，要求高，果斷，負(fù)責(zé)，爭(zhēng)強(qiáng)好強(qiáng)。與黃色客戶溝通要點(diǎn)：1） 說(shuō)話做事等不拖拉，直截了當(dāng)，簡(jiǎn)潔明了。2） 表現(xiàn)專業(yè)形象，對(duì)于客戶提問(wèn)，明確表示自己可做主

12、并解決。3） 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料。4） 談判中，明確給出對(duì)等的談判條件，切忌無(wú)原則讓步。5） 溝通中避免直接的對(duì)立和不同意，可適當(dāng)示弱。STATE COLLEGE UNIVERSITYCASE：示弱于黃色性格客戶一大賣場(chǎng)，某保健品促銷導(dǎo)購(gòu)與一欲買腦白金顧客的銷售對(duì)話。一30多歲的男性顧客，大踏步直接來(lái)到保健品柜臺(tái)前，拿起腦白金就走。（注意其行為：動(dòng)作大、目標(biāo)感明確，講究效率，果斷、直接的顧客）銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？（說(shuō)話直接、果斷，還略帶強(qiáng)勢(shì)的質(zhì)問(wèn)）顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？?。ㄕZ(yǔ)氣生硬，厭煩銷售人員直接拷問(wèn)的銷售方式。到此，銷售人員如意識(shí)到客戶是黃色性格，應(yīng)馬上

13、變逞強(qiáng)為示弱）銷售人員：您別當(dāng)水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，（招呼其他導(dǎo)購(gòu)）給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺(tái)?。櫩吐曊{(diào)提高8度，語(yǔ)氣強(qiáng)硬，支配欲大增）STATE COLLEGE UNIVERSITY分析：1促銷導(dǎo)購(gòu)缺少親和力，開場(chǎng)在沒(méi)了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語(yǔ)氣較硬，直接質(zhì)問(wèn)顧客，使顧客反感。2第一句話說(shuō)出后，從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒(méi)有調(diào)整，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品，故導(dǎo)致銷售失敗。STATE COLLEGE UNIVERSITY銷售話術(shù)改進(jìn)：銷售人

14、員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！銷售人員：噢，先生說(shuō)話真有趣，腦白金當(dāng)水喝，您真是第一人。（馬上調(diào)整說(shuō)話方式：微笑，輕松帶調(diào)侃式的跟進(jìn)）顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。（聽(tīng)到銷售人員的上番話，顧客語(yǔ)氣不會(huì)像上例那么強(qiáng)硬，但性格使然，說(shuō)話語(yǔ)氣仍顯命令式）銷售人員：好，大哥，我?guī)湍?，看得出?lái)，大哥是個(gè)爽快人！大哥一定在哪做老板吧？這么干脆、果斷?。ㄅc黃色性格溝通要點(diǎn)：示弱、讓其支配，然后靜觀顧客反應(yīng)，再見(jiàn)機(jī)行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊聊）把腦白金當(dāng)水喝呀！真有你的，大哥何不找一種您當(dāng)水喝時(shí)搭配的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補(bǔ)，加上腦白金的強(qiáng)力助眠，效果更佳！

15、(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動(dòng)對(duì)方)顧客：哦？是嗎整個(gè)銷售話術(shù)通過(guò)示弱展開，以自身專業(yè)形象打動(dòng)顧客。STATE COLLEGE UNIVERSITY 黃黃 色色黃色性格名人 普京 丘吉爾 黃色黃色任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物綠色性格（團(tuán)隊(duì)中的親善大使）26和平的交談即可，不要讓他感覺(jué)太多的意外。好處、益處，生活責(zé)任。不要讓客戶感覺(jué)太多的意外。主動(dòng)與他找話，主動(dòng)關(guān)心與提醒。無(wú)主見(jiàn)類型，幫他做主。27綠色忌什么？談話時(shí)不要過(guò)于熱情。談話時(shí)不要過(guò)于熱情。避免直接推薦產(chǎn)品而非感情。避免直接推薦產(chǎn)品而非感情。避免太多的創(chuàng)新與改變。避免太多的創(chuàng)新與改變。 1、以感情為主線來(lái)推銷產(chǎn)品、以感情為主線來(lái)

16、推銷產(chǎn)品2、做好服務(wù)，勤跟進(jìn)。、做好服務(wù)，勤跟進(jìn)。STATE COLLEGE UNIVERSITY綠色性格客戶特點(diǎn)：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽(tīng)眾，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，不喜歡改變和訂立目標(biāo)，不喜歡麻煩別人。與綠色客戶溝通要點(diǎn)：1） 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心，以輕松的方式談生意。2） 幫助客戶明確其購(gòu)買需求，并告訴客戶你能提供幫助。3） 了解其起步慢而且會(huì)拖延的性格，并以安全為最主要的目標(biāo)，鼓勵(lì)性推動(dòng)客戶成交。4） 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)，傳遞給客戶：我們的產(chǎn)品是最適合的。STATE COLLEGE UNIVERSITYCase：用輕松的語(yǔ)言鼓勵(lì)綠色性格客戶一對(duì)母女在挑選保健品，比較

17、了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了5種滋補(bǔ)保健品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點(diǎn)頭說(shuō)好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢！這可是我一個(gè)星期的伙食費(fèi)了?。赣H推托，女兒也有點(diǎn)猶豫了，銷售人員見(jiàn)狀，微笑著上前）銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場(chǎng)買一些保健品，也不知道父母合不合適吃！您閨女就不一樣，親自帶您來(lái)精心挑選！阿姨，真羨慕您?。ㄙ澝乐邪蛋低苿?dòng)鼓勵(lì)，一推一鼓勵(lì)，幫助她拿主意，做決定）大姐，您真孝順，也很有眼光，冬蟲夏草的確具有“補(bǔ)腎益肺”的功能，對(duì)老年人的腰也

18、有強(qiáng)壯作用?。ㄞD(zhuǎn)向女兒，贊美中再次暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，二推二鼓勵(lì)!）女兒：是嗎？！母親：東西是不錯(cuò)，可價(jià)格高了。（語(yǔ)氣不再堅(jiān)定、信心開始動(dòng)搖）銷售人員：阿姨，女兒有這個(gè)孝心，您就給她一次機(jī)會(huì)，成全女兒的孝心，否則女兒也會(huì)難過(guò)的?。ㄈ迫膭?lì)）母親：您真會(huì)說(shuō)話，那就買吧，時(shí)間不早了，我們來(lái)超市都1個(gè)多小時(shí)了，趕緊回去吧！銷售人員：好的，我拿一個(gè)禮品袋給您裝上，大姐，您對(duì)您媽這么好！我加送你們一盒贈(zèng)品吧?。ㄎ⑿Γ夙槃?shì)送上本來(lái)就配備有的小禮品）STATE COLLEGE UNIVERSITY分析：1銷售人員找到了綠色性格顧客（多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷）的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵(lì)性的語(yǔ)言推動(dòng)）。2善于分析顧客的購(gòu)買心理，清楚成交障礙首先來(lái)自母親，故先對(duì)母親鼓勵(lì)推動(dòng)說(shuō)服，再對(duì)女兒鼓勵(lì)推動(dòng)，語(yǔ)言層次分明。3如果開場(chǎng)以“買我們產(chǎn)品還有贈(zèng)品加送”來(lái)吸引顧客，一來(lái)不會(huì)從根本燃燒顧客的購(gòu)買欲望，二來(lái)對(duì)贈(zèng)品的“加贈(zèng)”價(jià)值沒(méi)有挖掘到位，顧客自然不會(huì)珍惜！而換作顧客購(gòu)買之后“再加送贈(zèng)品”，則使顧客覺(jué)得物超所值。 STATE COLLE