商務(wù)談判的開局

1、項(xiàng)目三項(xiàng)目三:商務(wù)談判的開局商務(wù)談判的開局1Page 2營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造談判氣氛 1994年,美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下,約1800億$,其中,對(duì)日本的逆差居首位,達(dá)660億美元,而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中,日本汽車大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng),1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判,美國(guó)談判方認(rèn)為,日本汽車市場(chǎng)不開放,而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施,為了使談判順利,日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛, 日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告,廣告標(biāo)題是:“我們能多么開放呢?”接著文字說明:“請(qǐng)看以下事實(shí),一、對(duì)進(jìn)口汽車,零件無關(guān)稅;二、對(duì)美國(guó)汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的

2、進(jìn)口手續(xù);三、美國(guó)汽車免費(fèi)上展臺(tái);四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車?！敝?又總結(jié)出美國(guó)車在日本銷售不好的原因:日本汽油昂貴,所以日本人只能買省油的小汽車,而美國(guó)出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論:“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查,看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理,形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容:營(yíng)造談判氣氛的時(shí)機(jī),方法。2Page 3“與人謀事,則須知其習(xí)性,以引導(dǎo)之;明其目的,以勸誘之;諳其弱點(diǎn),以威嚇之;察其優(yōu)勢(shì),以鉗制之。與奸滑之人謀事,惟一刻不忘其所圖,方能知其所言;說話宜少,且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中,不可存一蹴而就之想,惟徐而圖之,以待瓜熟

3、蒂落?！庇?guó)著名的哲學(xué)家弗朗西斯培根談判論3Page 44Page 5 開局（開局（“破冰破冰”） n 指從開始談判時(shí)第一次見面到正式討論有關(guān)議題之指從開始談判時(shí)第一次見面到正式討論有關(guān)議題之間的一段時(shí)間。開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易間的一段時(shí)間。開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前內(nèi)容的洽談之前,彼此見面、互相介紹、互相熟悉以彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程。及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程。n 它基本上決定了以后的談判方面和形式它基本上決定了以后的談判方面和形式,諸如談判各諸如談判各方的地位方的地位,等級(jí)情緒等。所以等級(jí)情緒等。所以談判者必須

4、重視開局。談判者必須重視開局。談判的基本原則告訴我們,不要過早觸及令人敏感的問題,談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上,良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。5Page 6n 案例場(chǎng)景案例場(chǎng)景1:“您可以試用我一個(gè)月您可以試用我一個(gè)月,不收工錢不收工錢,只需要您在只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字我的工作記錄上簽個(gè)字,它有助于我將來找工作。它有助于我將來找工作?！睂W(xué)者指學(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說著那個(gè)五六歲的孩子說:“她是誰她是誰?你還要照顧她嗎你還要照顧她嗎?”他他聽到了更令人驚奇的回答聽到了更令人驚奇的回答:“她是我的妹妹。她也是來找工她是我的妹妹。她也是來找工作的作的,她可以用手推車推你的孩子去

5、散步她可以用手推車推你的孩子去散步,她的工作是免費(fèi)她的工作是免費(fèi)的。的。”n 案例場(chǎng)景案例場(chǎng)景2:高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室,就微笑著就微笑著說說:“你知道嗎你知道嗎?在布洛克林巴在布洛克林巴,有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址,結(jié)果巧極了結(jié)果巧極了,有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人。有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！?Page 7建立洽談氣氛建立洽談氣氛n 氣氛形成的關(guān)鍵階段氣氛形成的關(guān)鍵階段:n 最重要的階段是談判雙方的最初接觸階段最重要的階段是談判雙方的最初接觸階段n 其他

6、階段其他階段:洽談之前的非正式會(huì)面、洽談過程中的交鋒洽談之前的非正式會(huì)面、洽談過程中的交鋒n 要塑造良好的第一印象（握手要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信要塑造良好的第一印象（握手要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信,行動(dòng)和說行動(dòng)和說話要輕松自如）話要輕松自如）n 營(yíng)造洽談氣氛不能靠故意做作營(yíng)造洽談氣氛不能靠故意做作,以友好的開誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)以友好的開誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)n 開局目標(biāo)開局目標(biāo):思想?yún)f(xié)調(diào)（中性話題思想?yún)f(xié)調(diào)（中性話題,可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題問題,旅途、本地吃住、人事風(fēng)格、國(guó)際國(guó)內(nèi)重大新聞）旅途、本地吃住、人事風(fēng)格、國(guó)際國(guó)內(nèi)重大新聞）談判開始前想象與談判對(duì)手行將見面的場(chǎng)景徑直步入會(huì)場(chǎng),友好

7、坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前服裝、服飾要有職業(yè)特色開場(chǎng)階段最好站著說話,雙方可分若干小組,一、兩名成員。7Page 8n1營(yíng)造高調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈較熱烈, ,談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng), ,愉快愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法: :n（1 1）感情渲染法）感情渲染法n感情渲染法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普感情渲染法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素通存在于人們心中的感情因素, ,并使這種感并使這種感情迸

8、發(fā)出來情迸發(fā)出來, ,從而達(dá)到營(yíng)造高調(diào)氣氛的目的。從而達(dá)到營(yíng)造高調(diào)氣氛的目的。8Page 9n 中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本一家公司引進(jìn)一條生產(chǎn)線中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本一家公司引進(jìn)一條生產(chǎn)線,雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天,當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐,中方的首席代表就站了起來中方的首席代表就站了起來,他對(duì)大他對(duì)大家說家說:“在談判開始之前在談判開始之前,我有一個(gè)好消息要與大家分享。我我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一

9、出此話一出,中方中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀道賀,整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來,談判進(jìn)行得非常順利談判進(jìn)行得非常順利。最終。最終,中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。n 這位代表為什么要提自己太太生孩子的事呢這位代表為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來原來,他在與日他在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn),日本人很喜歡板起面孔談判日本人很喜歡板起面孔談判,造成一造成一種冰冷的談判氣氛種冰冷的談判氣氛,給對(duì)方造成一種心

10、理壓力給對(duì)方造成一種心理壓力,從而控制整個(gè)談從而控制整個(gè)談判判,趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是,他便想出了用自己的喜事他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔來打破日本人的冰冷面孔,營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。9Page 10n （2）稱贊法）稱贊法n 稱贊法是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線稱贊法是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線,從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情,調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒,營(yíng)造營(yíng)造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛 。n （3）幽默法）幽默法n 幽默法就是用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備幽默法就是用幽默的方

11、式來消除談判對(duì)手的戒備心理心理,使其積極參與到談判中來使其積極參與到談判中來,從而營(yíng)造高調(diào)談判從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。采用幽默法時(shí)要注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)開局氣氛。采用幽默法時(shí)要注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以及采取適當(dāng)?shù)姆绞揭约安扇∵m當(dāng)?shù)姆绞?要收發(fā)有度。要收發(fā)有度。10Page 11n 2營(yíng)造低調(diào)氣氛n 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落,談判的一談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡方情緒消極、態(tài)度冷淡,不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法主導(dǎo)因素。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法:n （1）感情攻擊法）感情攻擊法n 誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消

12、極情感誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感,致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。氛籠罩在談判開始階段。11Page 12n （3）疲勞戰(zhàn)術(shù)）疲勞戰(zhàn)術(shù)n 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述反復(fù)進(jìn)行陳述,從生理和心理上疲勞對(duì)手從生理和心理上疲勞對(duì)手,降低對(duì)手降低對(duì)手的熱情的熱情,從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。 n （4）指責(zé)法）指責(zé)法n 指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)責(zé),使其感到內(nèi)疚使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛從而達(dá)到營(yíng)

13、造低調(diào)氣氛,迫使談迫使談判對(duì)手讓步的目的。判對(duì)手讓步的目的。12Page 13n 3營(yíng)造自然氣氛n 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn),談判氣氛既不熱談判氣氛既不熱烈烈,也不消沉。營(yíng)造自然氣氛要做到也不消沉。營(yíng)造自然氣氛要做到:n 注意自己的行為、禮儀。注意自己的行為、禮儀。n 要多聽、多記要多聽、多記,不要與談判對(duì)手就某一問題過早不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭(zhēng)議。發(fā)生爭(zhēng)議。n 要多準(zhǔn)備幾個(gè)問題要多準(zhǔn)備幾個(gè)問題,詢問方式要自然。詢問方式要自然。n 對(duì)對(duì)方的提問對(duì)對(duì)方的提問,能做正面回答的一定要正面回答。能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的不能回答的,要采用恰當(dāng)方式

14、進(jìn)行回避。要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。13Page 14任務(wù)三任務(wù)三 商務(wù)談判開局策略商務(wù)談判開局策略察言觀色策略 保留式開局策略 坦誠(chéng)式開局策略 進(jìn)攻式開局策略 挑剔式開局策略 協(xié)商式開局策略 所謂協(xié)商式開局策略,是指在談判開始時(shí),為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感,以“協(xié)商”、“肯定”的方式,創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺 ,從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 保留式開局策略是指在談判開局時(shí),對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答,而是有所保留,從而給對(duì)手造成神秘感,以吸引對(duì)手步入談判。 坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而為談

15、判打開局面。 進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得談判對(duì)手必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢(shì),使得談判順利地進(jìn)行下去。 挑剔式開局策略是指開局時(shí),對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)手讓步的目的。 14Page 15n 某日本公司與我國(guó)福建省一家公司互派代表就投資問題進(jìn)某日本公司與我國(guó)福建省一家公司互派代表就投資問題進(jìn)行談判。談判一開始行談判。談判一開始,日方代表就問日方代表就問:“我們還不了解貴公我們還不了解貴公司的實(shí)力到底如何司的實(shí)力到底如何,能否請(qǐng)您向我們介紹一下能否請(qǐng)您向我們介紹一下,以增加我方以增加我方合作的信心。合作的

16、信心?！敝蟹酱砘卮鸬乐蟹酱砘卮鸬?“不知貴方所指的實(shí)力不知貴方所指的實(shí)力包括哪幾方面包括哪幾方面,但有一點(diǎn)我可以明確地告訴您但有一點(diǎn)我可以明確地告訴您,造飛機(jī)我們?cè)祜w機(jī)我們肯定不行肯定不行,但是制茶我們肯定是內(nèi)行但是制茶我們肯定是內(nèi)行,我們的制茶技術(shù)是世我們的制茶技術(shù)是世界一流。福建有著豐富的茶資源界一流。福建有著豐富的茶資源,我們公司可以說是我們公司可以說是近近水樓臺(tái)水樓臺(tái)。貴公司如果與我們合作。貴公司如果與我們合作,肯定會(huì)比與其他公司肯定會(huì)比與其他公司合作滿意。合作滿意?！弊罱K最終,兩家公司達(dá)成協(xié)議。兩家公司達(dá)成協(xié)議。n 保留式開局策略保留式開局策略15Page 16n 北京某區(qū)一位黨

17、委書記在同外商談判時(shí)北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí),發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理,這種狀態(tài)妨礙了談判的正常這種狀態(tài)妨礙了談判的正常進(jìn)行。于是進(jìn)行。于是,這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷,站起來對(duì)對(duì)方說道站起來對(duì)對(duì)方說道:“我是黨委書記我是黨委書記,但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì),并且擁有決策權(quán)。我并且擁有決策權(quán)。我們攤子小們攤子小,并且實(shí)力不大并且實(shí)力不大,但人實(shí)在但人實(shí)在,愿意真誠(chéng)與貴方合作。愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好咱們談得成也好,談不成也好談不成也好,至少你這個(gè)外來的至少你這個(gè)外來的洋洋先先生可以交我這樣的生可以交

18、我這樣的土土朋友。朋友?！眓 寥寥幾句肺腑之言寥寥幾句肺腑之言,打消了對(duì)方的疑慮打消了對(duì)方的疑慮,使談判順利地向縱使談判順利地向縱深發(fā)展。深發(fā)展。n 坦誠(chéng)式開局策略坦誠(chéng)式開局策略16Page 17n 日本一家著名的汽車公司剛剛在美國(guó)日本一家著名的汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸登陸”時(shí)時(shí),急需找一家美國(guó)代急需找一家美國(guó)代理商為其銷售產(chǎn)品理商為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。n 當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),日本公日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表緊緊抓住這件事不放司的談

19、判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表緊緊抓住這件事不放,想要以此為借口獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可想要以此為借口獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退退,于是站起來說于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間,但是這絕非我們的但是這絕非我們的本意本意,我們對(duì)美國(guó)的交通狀況不甚了解我們對(duì)美國(guó)的交通狀況不甚了解,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了。如果您因我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了。如果您因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意為這件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意,那么我們

20、只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)那么我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不可能在美國(guó)找不到合作伙伴的。我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不可能在美國(guó)找不到合作伙伴的?！眓 日本代表的一席話說的美國(guó)代理商啞口無言日本代表的一席話說的美國(guó)代理商啞口無言,美方代表也不想失去這美方代表也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)次賺錢的機(jī)會(huì),于是談判順利地進(jìn)行下去。于是談判順利地進(jìn)行下去。n 進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略17Page 18n 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備,其談判小組成員因?yàn)槠湔勁行〗M成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)上街購(gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地

21、點(diǎn)時(shí),比預(yù)定時(shí)間比預(yù)定時(shí)間晚了晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿,花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間、沒有信用巴西代表不遵守時(shí)間、沒有信用,如果總這樣下去的話如果總這樣下去的話,以后以后很多工作很難合作。對(duì)此很多工作很難合作。對(duì)此,巴西代表感到理虧巴西代表感到理虧,只好不停地向只好不停地向美方代表道歉。美方代表道歉。n 談判開始以后談判開始以后,美方代表似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于美方代表似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷懷,一時(shí)間弄得巴西代表手足無措一時(shí)間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動(dòng)。巴西代表說話處處被動(dòng)。巴西代表無心與美方代表討價(jià)還價(jià)無心

22、與美方代表討價(jià)還價(jià),對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。匆匆忙忙就簽訂了合同。n 等到合同簽訂以后等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng)。上了美方的當(dāng)。n 挑剔式開局策略挑剔式開局策略18Page 19A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程在投資的過程,相中相中了了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而而B公司正想通過出公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金

23、賣這塊地皮獲得資金,以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是雙方精以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將,對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。A公司代表公司代表:“我公司的情況你們可能也有所了解我公司的情況你們可能也有所了解,我公司是我公司是公司公司,公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的,經(jīng)濟(jì)實(shí)力經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚雄厚,近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的花園花園,收益很不錯(cuò)收益很不錯(cuò),聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們聽說你們的周總也是我們的買主啊。

24、你們市的幾家公司正在謀求與我們合作市的幾家公司正在謀求與我們合作,想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們我們,但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力,我我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷,開發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天開發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天,我們公司我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查,基本上沒基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊,我們希望能以最快的速度就這個(gè)我們希望能以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議問題達(dá)成協(xié)議,不知你們的想法如

25、何不知你們的想法如何?”B公司是一家全國(guó)性公司,在一些大中城市設(shè)有辦事處;除了A公司之外,還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。討論:1、如果你是B公司的代表,你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述? 2、本案例帶給我們的啟示。19Page 20 B公司代表:“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖沒有打過交道,但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國(guó)的辦事處也有多家住的是你們建的房子,這可能也是一種緣份吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿,但我們并不是急于脫手,因?yàn)槌四銈児就?興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣,正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了,如果你們的條件比較合理,價(jià)錢比較優(yōu)惠,我們還是愿優(yōu)先與

26、你們合作的,可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù),使你們的工程能早日開工?！?0Page 21好的開始是成功的一半好的開始是成功的一半n 破題的時(shí)間長(zhǎng)度破題的時(shí)間長(zhǎng)度:宜控制在宜控制在談判總時(shí)間的談判總時(shí)間的5%左右左右n 談判角色定位談判角色定位n 開好預(yù)備會(huì)議開好預(yù)備會(huì)議n預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談?lì)A(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商。談判雙方初次見面要互相介紹參等內(nèi)容進(jìn)行洽商。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員加談判的人員,然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo),同時(shí)還同時(shí)還要商定談判的大體議程和進(jìn)度。要商定談判的大

27、體議程和進(jìn)度。n輕松的開端輕松的開端n均等的發(fā)言機(jī)會(huì)均等的發(fā)言機(jī)會(huì)n合作精神合作精神n簡(jiǎn)練簡(jiǎn)練n接受對(duì)方的意見接受對(duì)方的意見n在開場(chǎng)時(shí)在開場(chǎng)時(shí),洽談雙方最好站著交談洽談雙方最好站著交談21Page 22談判開始應(yīng)注意事項(xiàng)談判開始應(yīng)注意事項(xiàng)在談判開始階段在談判開始階段: 調(diào)整、確定合適的語速調(diào)整、確定合適的語速 避免談判開頭的慌張和混亂避免談判開頭的慌張和混亂 時(shí)刻牢記自己說要達(dá)到的目的。做到有的放矢。時(shí)刻牢記自己說要達(dá)到的目的。做到有的放矢。 對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀色對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀色,尤其眼睛、身體語言。尤其眼睛、身體語言。 還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方的思考模式。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方

28、的思考模式。談判者應(yīng)避諱的談判者應(yīng)避諱的: 不能居高臨下不能居高臨下,出言不遜。出言不遜。 不能一味遷就忍讓不能一味遷就忍讓,一味迎合。一味迎合。 不能東拉西扯不能東拉西扯,言不對(duì)題言不對(duì)題22比較甲、乙、丙三人的語言比較甲、乙、丙三人的語言,哪一個(gè)能給對(duì)哪一個(gè)能給對(duì)方留下深刻的印象方留下深刻的印象?在談判的開始階段在談判的開始階段, ,買方觀看了賣方產(chǎn)品性能的買方觀看了賣方產(chǎn)品性能的展示。賣方問道展示。賣方問道: :“你覺得怎樣你覺得怎樣, ,符合你的要求符合你的要求嗎嗎? ?”甲甲: :不錯(cuò)不錯(cuò), ,基本符合?；痉?。乙乙: :還可以還可以, ,與我們以前購(gòu)買的產(chǎn)品相比有了一與我們以前購(gòu)

29、買的產(chǎn)品相比有了一些改進(jìn)。些改進(jìn)。丙丙: :我參加過我參加過世界博覽會(huì)世界博覽會(huì), ,你們的產(chǎn)品和博你們的產(chǎn)品和博覽會(huì)上展示的世界最先進(jìn)的覽會(huì)上展示的世界最先進(jìn)的產(chǎn)品相比產(chǎn)品相比, ,還是還是有一定差距的有一定差距的, ,但基本上符合我們的要求。但基本上符合我們的要求。23甲:你的口才真令我欽佩。乙:你在談判中的表現(xiàn),使我想起了兩年前與我們談判的一位日本商人,他就是著名企業(yè)家。丙:你是我在幾十次談判中所遇到的一位最強(qiáng)勁的對(duì)手。老兄,手下留情啊。 比較甲、乙、丙的介紹,哪一個(gè)會(huì)引人注意?24Page 25要求:請(qǐng)大家設(shè)計(jì)一個(gè)談判開場(chǎng)白。（場(chǎng)景為一次工作面試）25 摸底摸底u(yù)摸底階段摸底階段摸底階

30、段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段,是指在正是指在正式開始談判以后式開始談判以后,沒有報(bào)價(jià)之前沒有報(bào)價(jià)之前,談判雙方通過談判雙方通過交談交談,相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。摸底階段的主要任務(wù)是摸底階段的主要任務(wù)是表明我方意圖和了解對(duì)表明我方意圖和了解對(duì)方的意圖方的意圖。摸底階段的主要工作是通過。摸底階段的主要工作是通過開場(chǎng)陳開場(chǎng)陳述述來進(jìn)行的來進(jìn)行的,并且應(yīng)該是分別陳述。并且應(yīng)該是分別陳述。雙方互相了解各自的期望雙方互相了解各自的期望雙方對(duì)將要成交的買賣做到心中有數(shù)雙方對(duì)將要成交的買賣做到心中有數(shù)雙方都力圖把自己的觀點(diǎn)化為對(duì)方承

31、認(rèn)的事雙方都力圖把自己的觀點(diǎn)化為對(duì)方承認(rèn)的事實(shí)實(shí)在磋商過程中在磋商過程中,對(duì)將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)逐步地予以對(duì)將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)逐步地予以明確明確 引起注意引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣形成欲望形成欲望決定購(gòu)買決定購(gòu)買262021/3/17摸底階段摸底階段u開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述:“我是否我是否說清楚了說清楚了”（橫向鋪（橫向鋪開）開） 分別進(jìn)行分別進(jìn)行 重心在自己的利益上重心在自己的利益上 原則性原則性 簡(jiǎn)明扼要簡(jiǎn)明扼要u 倡議倡議:“我們有些什我們有些什么新設(shè)想嗎么新設(shè)想嗎?” 直截了當(dāng)方式直截了當(dāng)方式 簡(jiǎn)單明了簡(jiǎn)單明了,具有可行性具有可行性 雙方互提意見雙方互提意見 確認(rèn)對(duì)方底細(xì)確認(rèn)對(duì)方底細(xì)我方對(duì)問題的理解（這

32、次應(yīng)涉及的問題）我方的利益（即希望通過談判得到什么）我方的首要利益:哪些方面至關(guān)重要我方可做讓步和商談的事項(xiàng),什么地方有可談之處我方的原則,享有信譽(yù)和今后的良好前景結(jié)束:（我是否都說清楚了?這是我們的初步意見）272021/3/17摸底的技巧摸底的技巧“假如我們訂貨的數(shù)量加倍假如我們訂貨的數(shù)量加倍, ,或者減半呢或者減半呢? ?”“假如我們和你簽訂一年的合同呢假如我們和你簽訂一年的合同呢? ?”“假如我們?cè)黾樱p少）保證金呢假如我們?cè)黾樱p少）保證金呢? ?”“假如我們自己供給材料呢假如我們自己供給材料呢? ?”“假如我們自己供給工具呢假如我們自己供給工具呢? ?”“假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)

33、訂單呢假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢? ?”“假如我們自己提供技術(shù)援助呢假如我們自己提供技術(shù)援助呢? ?”“假如我們買下你全部的產(chǎn)品呢假如我們買下你全部的產(chǎn)品呢? ?”“假如我們和你簽訂假如我們和你簽訂5 5年的合同呢年的合同呢? ?”“假如我們要好幾種產(chǎn)品假如我們要好幾種產(chǎn)品, ,不只購(gòu)買一種呢不只購(gòu)買一種呢? ?” 28買主就一只船報(bào)一個(gè)非常低的出價(jià),賣主拒絕。買主說他顯然買不起這只船,但出于好意他想知道這只船到底能值多少錢。放松警惕的賣主說了價(jià)格,他從來也沒有想到這個(gè)買主仍然沒有退出市場(chǎng),然后買主返身回來又報(bào)出另外一個(gè)價(jià)。 29賣主對(duì)出售的東西報(bào)出低價(jià)以提高買主的興趣。而后又撤銷那個(gè)報(bào)

34、價(jià),因?yàn)椤鞍l(fā)現(xiàn)”其中有錯(cuò)誤。探測(cè)方有意通過犯一些錯(cuò)誤,比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語,或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法,誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài),然后探測(cè)方再借題發(fā)揮,最后達(dá)到目的。 30在某時(shí)裝區(qū),當(dāng)某一位顧客在攤前駐足,并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí),早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來搭話說:“看得出你是誠(chéng)心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?”察覺到顧客無任何反對(duì)意見時(shí),他又會(huì)繼續(xù)說:“這衣服標(biāo)價(jià)150元,對(duì)你優(yōu)惠,120元,要不要?”如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài),他可能又說:“你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個(gè)張,打本賣給你,100元,怎么樣?”顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫,攤主又會(huì)接著說:“好啦,你不要對(duì)別人說,我就以120元賣給你。

35、”早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說:“你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?”此時(shí),攤主通常會(huì)煞有介事地說:“是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊,這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦?！鄙宰鐾ｎD,又說,“好吧,就算是我錯(cuò)了,那我也講個(gè)信用,除了你以外,不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!”話說到此,絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里,攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去,誘使顧客做出反應(yīng),巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,攤主再將漲上來的價(jià)讓出去,就會(huì)很容易地促成交易。31通過迂回,使對(duì)方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中,東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),實(shí)施這種

36、技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對(duì)方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí),就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方,在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至 于對(duì)方的時(shí)限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。32一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國(guó)進(jìn)行貿(mào)易談一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國(guó)進(jìn)行貿(mào)易談判判,當(dāng)他當(dāng)他10日到達(dá)漢城國(guó)際機(jī)場(chǎng)時(shí)日到達(dá)漢城國(guó)際機(jī)場(chǎng)時(shí),韓方去接他韓方去接他,在行在行駛途中駛途中,韓方工作人員用漢語問他韓方

37、工作人員用漢語問他“請(qǐng)問您是第一次請(qǐng)問您是第一次到韓國(guó)來嗎到韓國(guó)來嗎”?李明回答李明回答:“這是我第一次出國(guó)這是我第一次出國(guó),當(dāng)然當(dāng)然到韓國(guó)是第一次到韓國(guó)是第一次”。韓方人員有問。韓方人員有問:“您懂韓語嗎您懂韓語嗎?”“不不,我只懂英語和漢語我只懂英語和漢語”。韓方工作人員又問韓方工作人員又問:“您需要什么時(shí)間的返程機(jī)票您需要什么時(shí)間的返程機(jī)票,我們幫您預(yù)定我們幫您預(yù)定”?！爸x謝謝謝,我我17日返回上海日返回上海,請(qǐng)幫我請(qǐng)幫我預(yù)定中國(guó)國(guó)際航空公司的機(jī)票預(yù)定中國(guó)國(guó)際航空公司的機(jī)票”當(dāng)李明沉醉于韓方當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時(shí)熱情周到的服務(wù)時(shí),他不知道自己的時(shí)間表已經(jīng)被韓他不知道自己的時(shí)間表

38、已經(jīng)被韓方掌握。方掌握。韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結(jié)束剛開始談判就草草結(jié)束,因?yàn)轫n方公司的董事長(zhǎng)設(shè)宴因?yàn)轫n方公司的董事長(zhǎng)設(shè)宴歡迎他的來訪。第四天歡迎他的來訪。第四天,韓方又邀請(qǐng)他去觀看正在進(jìn)韓方又邀請(qǐng)他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。第五天行的世界杯足球賽。第五天,談判進(jìn)行了一半談判進(jìn)行了一半,不得不不得不終止終止,因?yàn)轫n方的歡送宴會(huì)又要進(jìn)行了因?yàn)轫n方的歡送宴會(huì)又要進(jìn)行了。談判對(duì)手的最后談判期限談判對(duì)手的最后談判期限 33談判對(duì)手的最后談判期限 他這時(shí)感覺到了危機(jī)他這時(shí)感覺到了危機(jī),找到韓方談判代表表示談?wù)业巾n方談判代表表

39、示談判到目前沒有真正進(jìn)行判到目前沒有真正進(jìn)行,這會(huì)影響公司對(duì)他的期望這會(huì)影響公司對(duì)他的期望,而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。 第二天也就是第二天也就是16日日,雙方認(rèn)真進(jìn)行談判雙方認(rèn)真進(jìn)行談判,這時(shí)這時(shí)李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了,而韓方寸步不讓。一天而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。下來談判無果而終。17日李明返回上海的時(shí)間到了日李明返回上海的時(shí)間到了,韓方公司談判代表派車送李明去機(jī)場(chǎng)韓方公司談判代表派車送李明去機(jī)場(chǎng),沮喪的李明沮喪的李明十分惱火十分惱火,他不知道沒有談判的成果如何面對(duì)經(jīng)理。他不知道沒有談判的成果如何面對(duì)經(jīng)理。這時(shí)這時(shí),韓方

40、談判代表提出可以小讓一步韓方談判代表提出可以小讓一步,促成談判促成談判成功成功,這時(shí)李明無可奈何這時(shí)李明無可奈何,只好在車上簽署了談判文只好在車上簽署了談判文本。本。 34日本最后期限的使用在談判中,日本人最善于運(yùn)用最后期限策略。德國(guó)某大公司應(yīng)日方邀請(qǐng)去日本進(jìn)行為期四天的訪問,以草簽協(xié)議的形式洽談一筆生意,雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊(duì),由財(cái)務(wù)、律師等部門負(fù)責(zé)人及其夫人組成的龐大代表團(tuán),代表團(tuán)抵達(dá)日本時(shí)受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中,日方社長(zhǎng)夫人詢問德方公司總裁夫人:“這次是你們第一次光臨日本吧?一定要好好旅游一番。”總裁夫人講:“我們對(duì)日本文化仰慕已久,真希望有機(jī)會(huì)領(lǐng)略一下東方悠

41、久的文化、風(fēng)土人情。但是,實(shí)在遺憾,我們已經(jīng)訂了星期五回國(guó)的返程機(jī)票?！?5結(jié)果,日方把星期二、星期三全部時(shí)間都用來安排德方的旅游觀光,星期四開始交易洽商時(shí),日方又搬出了堆積如山的資料,“誠(chéng)心誠(chéng)意”地向德方提供一切信息,盡管德方每個(gè)人都竭盡了堆積如山的資料,“誠(chéng)心誠(chéng)意”地向德方提供一切信息,盡管德方每個(gè)人都竭盡全力尋找不利己方的條款,但尚有6%的合同條款無法仔細(xì)推敲,就已經(jīng)到了簽約時(shí)間。德方進(jìn)退維谷,不簽,高規(guī)格、大規(guī)模的代表團(tuán)興師動(dòng)眾來到日本,卻空手而歸,顯然名譽(yù)掃地;簽約,由許多條款尚未仔細(xì)推敲。萬般無奈,德方代表團(tuán)選擇后者,匆忙簽訂了協(xié)議。36案例導(dǎo)入:出價(jià)的高低 一位工會(huì)職員為造酒廠的

42、會(huì)員要求增加工資一事向廠方提一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面出了一份書面要求要求, ,一周后一周后, ,廠方約他談判新的勞資合同。令他廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是吃驚的是, ,一開始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情一開始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況況, ,反常的開頭叫他措手不及。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策反常的開頭叫他措手不及。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策, ,他便拿他便拿起會(huì)議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下起會(huì)議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白他才明白, ,原來是在打字時(shí)出了差錯(cuò)原來是在打字時(shí)出了差錯(cuò),

43、 ,將要求增加工資將要求增加工資12%12%打成了打成了21%21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底。難怪廠方小題大做了。他心里有了底, ,談判下來談判下來, ,最后以增最后以增資資15%15%達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議, ,比自己的期望值高了比自己的期望值高了3 3個(gè)百分點(diǎn)?？磥韨€(gè)百分點(diǎn)。看來, ,他原來他原來的要求太低了。的要求太低了。分析分析: : 出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用, ,從而影響從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容, ,而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容

44、。而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。37報(bào)價(jià)作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中報(bào)價(jià)作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義的含義 這里的報(bào)價(jià)是廣義的這里的報(bào)價(jià)是廣義的“報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)”,泛指談判一方向?qū)Ψ教岱褐刚勁幸环较驅(qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)出自己的所有條件和要求的統(tǒng)稱。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、稱。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。當(dāng)然索賠、仲裁等。當(dāng)然,價(jià)格是價(jià)格是核心內(nèi)容。核心內(nèi)容。382021/3/17報(bào)價(jià)的三種情況報(bào)價(jià)的三種情況賣方開價(jià)賣方開價(jià)買方開價(jià)買

45、方開價(jià)買方底價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)成交區(qū)0賣方開價(jià)賣方開價(jià)買方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)買方底價(jià)成交區(qū)成交區(qū)0賣方開價(jià)賣方開價(jià)買方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)買方底價(jià)（無成交區(qū)無成交區(qū)）0賣方底價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)可能成交報(bào)價(jià)圖可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)買方底價(jià)成交困難報(bào)價(jià)成交困難報(bào)價(jià)圖圖賣方底價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)不可能成交報(bào)價(jià)不可能成交報(bào)價(jià)圖圖賣方底價(jià)賣方底價(jià)392021/3/17 一位承包商說“我的收費(fèi)在600700元之間”,買主認(rèn)為價(jià)格時(shí)600元,賣主則以700元標(biāo)價(jià)。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時(shí)買主雖然滿懷希望,但仍會(huì)預(yù)算高些,他的預(yù)算可能早

46、定在700元了,所以最后確定為690元,買主會(huì)高興的,甚至覺得省了10元錢,若賣主進(jìn)一步向買主說明本來價(jià)格是750元,那么買主便會(huì)更相信地做成了一筆好買賣,甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。 該案例說明了什么? 如果想知道你所購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格是否公道,最好的辦法是參考某個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。但有時(shí)生產(chǎn)程序包含不確切因素,很少有人愿意出一個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。這時(shí),你應(yīng)該讓每個(gè)賣主拿出最高和最低的標(biāo)價(jià),并且寫明人工材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法,然后再找出各賣主一致憂慮的問題,先和自己達(dá)成協(xié)議,是要點(diǎn)所在,也是機(jī)會(huì)所在。 【案例案例】:要求要求上下限的標(biāo)價(jià)上下限的標(biāo)價(jià)402021/3/17412021/3/17Pag

47、e 42影響報(bào)價(jià)的因素影響報(bào)價(jià)的因素:n成本因素成本因素n需求因素需求因素n競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)因素n產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素n環(huán)境因素環(huán)境因素42432021/3/17報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段u怎樣確定開盤價(jià)怎樣確定開盤價(jià) 報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)的原則:通過反復(fù)比較和權(quán)衡通過反復(fù)比較和權(quán)衡,設(shè)法找出設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)之間的最佳結(jié)合點(diǎn),這就是最理想的這就是最理想的,最合適最合適的報(bào)價(jià)的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)時(shí), ,防止保守防止保守在底價(jià)基礎(chǔ)上在底價(jià)基礎(chǔ)上, ,為自為自己確定一個(gè)較高的目標(biāo)己確定一個(gè)較高的目標(biāo); ;防止激進(jìn)防止激進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)不能無限高不能無限高

48、, ,不能置對(duì)方利益于不顧不能置對(duì)方利益于不顧喊價(jià)要高喊價(jià)要高, ,出價(jià)要低出價(jià)要低 報(bào)價(jià)要非常明確報(bào)價(jià)要非常明確, ,報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的的,以避免產(chǎn)生誤解或曲解。以避免產(chǎn)生誤解或曲解。 報(bào)價(jià)要非常果斷報(bào)價(jià)要非常果斷, ,報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足,更更不能有半點(diǎn)歉意的表示不能有半點(diǎn)歉意的表示 報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋或說明報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋或說明 442021/3/17最高可行價(jià)格最優(yōu)惠價(jià)格為自己設(shè)定上限影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)估沒有還價(jià)的余地買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠開盤價(jià)452021/3/17英國(guó)撒切爾夫人與歐洲共同體各

49、國(guó)首腦的談判就是典英國(guó)撒切爾夫人與歐洲共同體各國(guó)首腦的談判就是典型的例子。型的例子。1975年年12月月,在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上腦會(huì)議上,舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉硪詾橛?guó)政府可能希望削減首腦們?cè)瓉硪詾橛?guó)政府可能希望削減3億英鎊億英鎊,從談判的從談判的慣例出發(fā)慣例出發(fā),撒切爾夫人可能會(huì)提出削減撒切爾夫人可能會(huì)提出削減3.5億英磅億英磅,所以所以,他他們?cè)谡勁兄袀冊(cè)谡勁兄?便可以同意削減便可以同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來判下來,會(huì)在會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目

50、上達(dá)成協(xié)議。億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議?？墒强墒?完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外,撒切爾夫人撒切爾夫人獅獅子大開口子大開口,報(bào)出了報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)億英鎊的高價(jià),使各國(guó)首腦們瞠目結(jié)舌使各國(guó)首腦們瞠目結(jié)舌,遭到一致反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持已見遭到一致反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持已見,以公眾理由為支以公眾理由為支撐撐,在談判桌上始終表現(xiàn)出在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)。共同體。共同體各國(guó)首腦各國(guó)首腦,簡(jiǎn)直拿這位女士沒有任何辦法簡(jiǎn)直拿這位女士沒有任何辦法,不得不遷就撒切不得不遷就撒切爾夫人爾夫人,結(jié)果不是在結(jié)果不是在3.5億英鎊億英鎊,也不是在也不是在

51、2.5億和億和10億英鎊億英鎊的中間數(shù)的中間數(shù)6.25 億英鎊億英鎊,而是在而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議,即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。億英鎊。462021/3/17Page 47小 結(jié)可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià),但不能上抬。 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。 47西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù) 48西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是,首先提出留有較大余地的

52、價(jià)格,然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況,通過給予各種優(yōu)惠,如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件,最終達(dá)成成交的目的。 49日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是,將最低價(jià)格列在價(jià)格表上,以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的,并且,在這種低價(jià)格交易條件下,各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求,如果買主要求改變有關(guān)條件,則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此,買賣雙方最后成交的價(jià)格,往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 50打印機(jī) 850元墨盒 249元我不打算在打印機(jī)上賺錢,我主要在墨盒上賺錢附

53、帶產(chǎn)品定價(jià)51報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧 u報(bào)價(jià)要有彈性報(bào)價(jià)要有彈性u(píng)“化整為零化整為零”的報(bào)價(jià)方式的報(bào)價(jià)方式:在報(bào)價(jià)時(shí)在報(bào)價(jià)時(shí),可以將價(jià)格分割開來可以將價(jià)格分割開來,化整為零化整為零,這樣這樣可以在顧客可以在顧客心理上造成相對(duì)的價(jià)格心理上造成相對(duì)的價(jià)格便宜感便宜感,以收到比用大數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)以收到比用大數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。更好的交易。 某化工產(chǎn)品每噸七千元某化工產(chǎn)品每噸七千元,你在報(bào)價(jià)時(shí)就你在報(bào)價(jià)時(shí)就可以報(bào)成每公斤才七元?？梢詧?bào)成每公斤才七元。 如將如將“噸噸”改為改為”公斤公斤”,“公斤公斤”改改為為“兩兩”;“年年”改為改為“月月”,“月月”改改為為“日日”;“天天”改為改為“小時(shí)小時(shí)”,“小時(shí)

54、小時(shí)”改為改為“秒秒”等。等。522021/3/17報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧u比較報(bào)價(jià)的方式比較報(bào)價(jià)的方式亞太仿真公司曾與國(guó)內(nèi)一家單位商談出售亞太仿真公司曾與國(guó)內(nèi)一家單位商談出售仿真機(jī)的問題仿真機(jī)的問題,經(jīng)幾次會(huì)談經(jīng)幾次會(huì)談,均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價(jià)均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價(jià)格太高而未達(dá)成協(xié)議格太高而未達(dá)成協(xié)議,亞太公司總經(jīng)理亞太公司總經(jīng)理教授出身的游景玉女士提出疑問教授出身的游景玉女士提出疑問:“ 國(guó)國(guó)外進(jìn)口的仿真機(jī)外進(jìn)口的仿真機(jī)10 萬美元一臺(tái)萬美元一臺(tái),你們覺得并你們覺得并不太貴不太貴,而由中國(guó)人自己制造生產(chǎn)的同效果而由中國(guó)人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機(jī)的仿真機(jī)10 萬人民幣一臺(tái)萬人民幣一臺(tái),你們卻認(rèn)為太貴你們卻認(rèn)為

55、太貴,請(qǐng)問在座的高級(jí)知識(shí)分子們請(qǐng)問在座的高級(jí)知識(shí)分子們;難道中國(guó)的知難道中國(guó)的知識(shí)分子價(jià)值就這樣低識(shí)分子價(jià)值就這樣低,那么不如外國(guó)人嗎那么不如外國(guó)人嗎?”結(jié)果第二天結(jié)果第二天,當(dāng)亞大公司的代表走進(jìn)會(huì)場(chǎng)當(dāng)亞大公司的代表走進(jìn)會(huì)場(chǎng),全全場(chǎng)響起了熱烈的掌聲場(chǎng)響起了熱烈的掌聲,游總的話成功地推銷游總的話成功地推銷了商品了商品,使談判獲得成功。使談判獲得成功。532021/3/17Page 54凱特比勒公司的感受價(jià)值定價(jià)凱特比勒公司的感受價(jià)值定價(jià)n 凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)牽引機(jī)的公司凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)牽引機(jī)的公司,它的定價(jià)方它的定價(jià)方法十分奇特法十分奇特,一般牽引機(jī)的價(jià)格均在一般牽引機(jī)的價(jià)格均

56、在2萬美元左右萬美元左右,而該公司而該公司卻賣卻賣2.4萬美元萬美元,雖然高雖然高4000美元一臺(tái)美元一臺(tái),卻賣得更多。卻賣得更多。當(dāng)顧客上門詢問為何該公司的牽引機(jī)要貴當(dāng)顧客上門詢問為何該公司的牽引機(jī)要貴4000美元時(shí)美元時(shí),該該公司的經(jīng)銷人員會(huì)給你算一筆帳公司的經(jīng)銷人員會(huì)給你算一筆帳: 20000美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)機(jī)器的價(jià)格美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)機(jī)器的價(jià)格+3000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格美元是產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格+2000美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格+2000美元是公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格美元是公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格+l000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格美

57、元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和-4000美元是折扣美元是折扣24000美元是最后價(jià)格美元是最后價(jià)格凱特比勒公司的經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信凱特比勒公司的經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信,他們要他們要付付24000美元美元,就能買到價(jià)值就能買到價(jià)值28000美元的牽引機(jī)一臺(tái)美元的牽引機(jī)一臺(tái),從長(zhǎng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看遠(yuǎn)來看,購(gòu)買這種牽引機(jī)的成本更低購(gòu)買這種牽引機(jī)的成本更低。54報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧u“三明治三明治”報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)方式:這種報(bào)價(jià)方式這種報(bào)價(jià)方式是是對(duì)價(jià)格前后加以修飾和保護(hù)對(duì)價(jià)格前后加以修飾和保護(hù),減緩減緩價(jià)格對(duì)顧客的強(qiáng)烈刺激價(jià)格對(duì)顧客的強(qiáng)烈刺激,像三

58、明治一像三明治一樣樣,將價(jià)格夾在了中間將價(jià)格夾在了中間,并涂了些并涂了些“奶油奶油”以達(dá)到潤(rùn)滑目的。以達(dá)到潤(rùn)滑目的。u加法報(bào)價(jià)方式加法報(bào)價(jià)方式:報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出要求一下子報(bào)出,而是而是分成幾次提出分成幾次提出,以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方,導(dǎo)致談判導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的干個(gè)小要求逐個(gè)提出的,容易為對(duì)方容易為對(duì)方所接受。所接受。552021/3/17Page 56史蒂夫的銷售報(bào)價(jià)策略史蒂夫的銷售報(bào)價(jià)策略n 案情案情:史蒂夫是愛姆垂旅店董事會(huì)成員史蒂夫是愛姆垂旅店董事會(huì)成員,但是旅店

59、的地理但是旅店的地理位置是在不理想位置是在不理想,董事會(huì)曾委派一個(gè)小組委員會(huì)董事會(huì)曾委派一個(gè)小組委員會(huì),調(diào)查了將調(diào)查了將愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。但從財(cái)務(wù)上看的可能性。但從財(cái)務(wù)上看,搬遷是不可行的搬遷是不可行的,因而搬遷的想因而搬遷的想法就被打消了。幾個(gè)月以后法就被打消了。幾個(gè)月以后,一位名叫威爾遜的先生先找一位名叫威爾遜的先生先找愛姆垂旅店的經(jīng)理愛姆垂旅店的經(jīng)理彼得斯夫人。威爾遜表示他的公司彼得斯夫人。威爾遜表示他的公司愿意買下愛姆垂旅店。愿意買下愛姆垂旅店。n 董事會(huì)委派史蒂夫去辦理這項(xiàng)有希望的交易。史蒂夫

60、根據(jù)董事會(huì)委派史蒂夫去辦理這項(xiàng)有希望的交易。史蒂夫根據(jù)對(duì)威爾遜的商業(yè)往來所作的一些調(diào)查對(duì)威爾遜的商業(yè)往來所作的一些調(diào)查,認(rèn)為他是一位有信認(rèn)為他是一位有信譽(yù)的合法商人。史蒂夫意識(shí)到譽(yù)的合法商人。史蒂夫意識(shí)到,威爾遜想買愛姆垂旅店威爾遜想買愛姆垂旅店,可可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價(jià)格問題能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價(jià)格問題,而是蒂夫則需要兩個(gè)星期來做這些談判準(zhǔn)備工作。而是蒂夫則需要兩個(gè)星期來做這些談判準(zhǔn)備工作。56Page 57n 史蒂夫初步確定旅館的開盤價(jià)格史蒂夫初步確定旅館的開盤價(jià)格n 在接下來的在接下來的12天里天里,史蒂夫做了幾件事。首先史蒂夫做了幾件事。首先,