中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)現(xiàn)象分析

1、正文顯示：在線詞典【行業(yè)分類(lèi)】計(jì)算機(jī)【地區(qū)分類(lèi)】中國(guó)【時(shí)間分類(lèi)】【文獻(xiàn)出處】計(jì)算機(jī)世界【標(biāo) 題】 中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)現(xiàn)象分析（'99 文獻(xiàn) ）（3992 字 ）【副標(biāo)題】 計(jì)算機(jī)世界記者陳宇【正文】即使是系統(tǒng)集成這樣一個(gè)利潤(rùn)率相對(duì)較高的行業(yè)也已經(jīng)是萬(wàn)馬奔騰了。不少大公司以做總代理起家，眼前這片土地如此肥沃，不可能不為之動(dòng)心。以大公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品牌效應(yīng)、供貨價(jià)格參與爭(zhēng)奪，結(jié)果是將幾百萬(wàn)元以上的大單盡數(shù)劫去，中小企業(yè)只能避其鋒芒，主攻小項(xiàng)目或非主流集成領(lǐng)域。從行業(yè)劃分看，金融、電信等大行業(yè)早已打破了頭，且仍有大量集成商準(zhǔn)備闖入其中碰碰運(yùn)氣，而媒體、交通、學(xué)校、中小企業(yè)等相對(duì)貧瘠的領(lǐng)域，也已

2、有不少公司準(zhǔn)備進(jìn)入，集成商想找一片世外桃源，安心耕作已不太可能。換個(gè)角度看，激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)論對(duì)用戶(hù)和集成行業(yè)都是利大于弊，用戶(hù)可能得到更優(yōu)惠的價(jià)格和更殷勤的服務(wù)，而集成公司在大風(fēng)大浪中求生，更有助于其成長(zhǎng)為一個(gè)成熟的，管理科學(xué)、尊重人才、反應(yīng)敏銳、力求創(chuàng)新的企業(yè)。最近， 記者走訪了幾家主營(yíng)系統(tǒng)集團(tuán)的公司，深感集成行業(yè)作為IT界 目前的最后一片沃土，正在順應(yīng)市場(chǎng)潮流，發(fā)生著隱約可見(jiàn)的變 化；集成商們?cè)谒伎?，在努力，為了更好的活著。一、客?hù)從哪兒來(lái)集成商最關(guān)心的無(wú)疑是如何能與用戶(hù)簽下訂單，而談判 過(guò)程又是對(duì)集成商的客戶(hù)關(guān)系、談判技巧、品牌效應(yīng)、技術(shù)實(shí)力 等多方面的綜合實(shí)力的考評(píng)。從記者了解到的情況看

3、，客戶(hù)與集 成商的原有關(guān)系是決定談判能否成功的幾個(gè)關(guān)鍵之一。一個(gè)少則 百萬(wàn)元，多則上千萬(wàn)元項(xiàng)目的最終成敗對(duì)招標(biāo)者決不是件小事。 如果集成商原先與該客戶(hù)有過(guò)一些令對(duì)方滿意的合作，則這筆生 意就已經(jīng)成功了一半。當(dāng)然，雙方的私人關(guān)系也會(huì)起到看不見(jiàn)的 作用，但這種情況已比前些年有所好轉(zhuǎn)。集成行業(yè)中被提得較多的一句話是“抓住客戶(hù)需求”， 能否為客戶(hù)提供他真正需求的東西，已經(jīng)越來(lái)越成為決定客戶(hù)最 終倒向的因素。這與IT界的大環(huán)境多少有些相左。PC業(yè)雖然 近年來(lái)也有強(qiáng)調(diào)應(yīng)用的聲音出現(xiàn)，并有大量帶有應(yīng)用軟件的產(chǎn)品 出籠，而且于近期紛紛將矛頭轉(zhuǎn)向I n t e r n e t應(yīng)用，但其 聲勢(shì)遠(yuǎn)不如低價(jià)電腦如雷貫

4、耳，其實(shí)際給用戶(hù)帶來(lái)的用途也不如 廠商所言的那么神奇，在“健康電腦”，“時(shí)尚電腦”等新名詞 的沖擊下，竟有些堪堪不支，偃旗息鼓了。這并不奇怪，因?yàn)樵S 多用戶(hù)（尤其是個(gè)人用戶(hù)）購(gòu)買(mǎi)電腦的目的是模糊的，而這恰恰 給了廠商、經(jīng)銷(xiāo)商可乘之機(jī)。而集團(tuán)用戶(hù)聯(lián)網(wǎng)、構(gòu)建智能大廈、 建立電子會(huì)議室的目的卻是很明確的，所以集成商如果難以滿足 客戶(hù)在應(yīng)用上的需求，只會(huì)把幾臺(tái)電腦連成一個(gè)網(wǎng)，就難以讓客 戶(hù)滿意。目前，不少集成商都具備一定的開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件的能力， 有高技術(shù)成份當(dāng)然應(yīng)有高回報(bào)，集成商利潤(rùn)率高于一般的經(jīng)銷(xiāo)商 就不難理解了。價(jià)格永遠(yuǎn)是任何交易過(guò)程中最敏感的問(wèn)題。隨著集成行 業(yè)進(jìn)入者的增多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已在所難免。這

5、里面有幾個(gè)問(wèn)題。一 是對(duì)于動(dòng)輒幾百萬(wàn)元的項(xiàng)目，客戶(hù)并不是只看重價(jià)格，集成商的 信譽(yù)、售后服務(wù)，工程質(zhì)量都是客戶(hù)十分關(guān)注的。另外，集成商 的報(bào)價(jià)往往比較有“技術(shù)含量”，一般集成商會(huì)根據(jù)自身的實(shí)力、 在該行業(yè)的名望選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)。一句話，報(bào)價(jià)一般與身價(jià) 相符。中小公司在與實(shí)力較強(qiáng)的大公司的競(jìng)爭(zhēng)中，低價(jià)格永遠(yuǎn)是 有力的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。再就是當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，不同集成商的態(tài)度有所 不同。生存艱難的集成商會(huì)勉強(qiáng)同意，但工程質(zhì)量和售后服務(wù)是 否能保證就是另一回事了。不少公司傾向于保證足夠的利潤(rùn)，否 則寧可不做這筆買(mǎi)賣(mài)。這多少反映出，該行業(yè)還不是一個(gè)過(guò)度競(jìng) 爭(zhēng)的行業(yè)，比起賺一、二百元就賣(mài)的PC經(jīng)銷(xiāo)商，集成商的日子

6、 好過(guò)多了。系統(tǒng)集成相對(duì)較高的技術(shù)含量也使得不少用戶(hù)不敢輕 易以?xún)r(jià)格作為取舍的唯一準(zhǔn)則，這也給有一定技術(shù)實(shí)力的集成商 以較大的生存空間。二、服務(wù)最重要服務(wù)，是系統(tǒng)集成用戶(hù)最為看重的一點(diǎn)，這是記者從一 些用戶(hù)處了解到的，這與集成商的反映完全一致。服務(wù)之于用戶(hù) 的重要性顯而易見(jiàn)，尤其是在一些對(duì)時(shí)間要求較高的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng) 域，如證券交易、報(bào)紙出版等領(lǐng)域。服務(wù)之于集成商則起著類(lèi)似 廣告的作用，一旦在一個(gè)行業(yè)中形成優(yōu)良的口碑，則財(cái)源自會(huì)滾 滾而來(lái)。要想服務(wù)好，首先要有嚴(yán)格的制度，這不僅體現(xiàn)在一些 對(duì)服務(wù)響應(yīng)時(shí)間的承諾上，更體現(xiàn)在服務(wù)人員的水平和工作態(tài)度 上。記得深思系統(tǒng)集成公司的李鳳章先生曾向記者談到，他

7、們會(huì) 不斷向用戶(hù)了解工程師在為用戶(hù)做售后服務(wù)時(shí)的情況，主要了解 的就是服務(wù)態(tài)度；同時(shí)，深思公司對(duì)工程師進(jìn)行頻繁的培訓(xùn)，以 保證其技術(shù)水平足以應(yīng)付客戶(hù)的需求。這種對(duì)服務(wù)的重視和系統(tǒng) 集成領(lǐng)域并不罕見(jiàn)，不知何時(shí)I T行業(yè)的其他領(lǐng)域，如PC、打 印機(jī)等領(lǐng)域，廠家對(duì)用戶(hù)的服務(wù)能做到這種地步。但是，做好服務(wù)會(huì)直接帶來(lái)成本的增加，集成商必須保 證數(shù)量足夠的工程師隨時(shí)應(yīng)付用戶(hù)突發(fā)的服務(wù)請(qǐng)求，工程師的反 復(fù)培訓(xùn)也是一筆很大的開(kāi)支。而成本的上升直接影響集成商在競(jìng) 標(biāo)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，無(wú)外乎兩種解決方案，一是降低 成本，減少服務(wù)，再就是堅(jiān)持走高端路線，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)。不難看到, 在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的PC行業(yè)，由于技術(shù)含

8、量低，多數(shù)廠商最終選擇的 是第一條路，而在客戶(hù)真的是上帝的系統(tǒng)集成領(lǐng)域，不少集成商 選擇了后者。即使出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，利潤(rùn)率大幅度下降的情 況，相信集成商仍能保持一定的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榭蛻?hù)的確是集成商生存之本三、創(chuàng)新是根本眾所周知，I n t e 1研發(fā)生產(chǎn)芯片，從中可取得高額 利潤(rùn)；微軟制售W i n d o w s系列系統(tǒng)軟件，從中可獲得壟斷 利潤(rùn)；而我國(guó)的大量PC制造商、經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)銷(xiāo)售OEM產(chǎn)品， 只能獲得賣(mài)白菜的利潤(rùn)，原因就是沒(méi)有自己的技術(shù)，可見(jiàn)在某一 領(lǐng)域擁有別人暫時(shí)難以掌握的技術(shù)是何等重要。遺憾的是，在記 者走訪的多家系統(tǒng)集成商中，并不是每一家都對(duì)技術(shù)創(chuàng)新有足夠 的重視。實(shí)際上，幾

9、乎每家集成商都有針對(duì)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)相應(yīng)軟 件的研發(fā)能力，但這與主動(dòng)地、有意識(shí)地進(jìn)行實(shí)用產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)還 不是同一層面上的東西，無(wú)論從經(jīng)營(yíng)者的主觀意識(shí)，還是從具體 的開(kāi)發(fā)和投入應(yīng)用的過(guò)程看都是如此。技術(shù)創(chuàng)新首先需要經(jīng)營(yíng)者 有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，發(fā)現(xiàn)一片尚未開(kāi)墾的處女地，然后專(zhuān)門(mén)投入 人力、物力進(jìn)行開(kāi)發(fā)，與一般軟件開(kāi)發(fā)的區(qū)別在于它不是完全以 具體訂單為導(dǎo)向的，而是帶有很大的主動(dòng)性。這方面，華埠特克 科技公司做過(guò)一些有益的償試。作為智能建筑的弱電總包商，華 埠特克看到，集多種支付功能于一身的I C卡將有一片不小的市 場(chǎng)，于是成立了 I C卡業(yè)務(wù)中心，專(zhuān)門(mén)面向政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)集團(tuán)、 賓館、小區(qū)住宅開(kāi)發(fā)能起到“一卡

10、通”功效的智能卡，使得進(jìn)出 門(mén)、餐飲、娛樂(lè)等活動(dòng)用一卡即可解決，目前的市場(chǎng)前景看好。實(shí)際上，科技創(chuàng)新絕不僅僅是一個(gè)提高利潤(rùn)的問(wèn)題，更 是一個(gè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大背景下，中小集成公司的生存發(fā)展問(wèn)題。我國(guó)并不缺乏掌握當(dāng)前信息技術(shù)的科技人員，在中科院、 各大部委體制改革的大背景下，將有一大批技術(shù)人員走進(jìn)企業(yè)， 這當(dāng)然會(huì)加劇集成行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。從公司總體實(shí)力上看，一般的系統(tǒng)集成商又難以同聯(lián)想、方正等綜合性廠商競(jìng)爭(zhēng)，要想持久地生 存發(fā)展，沒(méi)有一點(diǎn)自己的關(guān)鍵技術(shù)將是非常困難的。四、人材難留記者走訪的幾家集成公司的領(lǐng)導(dǎo)人很一致地表示，人材 的培訓(xùn)、管理、使用是經(jīng)營(yíng)集成公司的關(guān)鍵，這種異口同聲的反 應(yīng)與I T行

11、業(yè)的其他領(lǐng)域的情況相比確實(shí)有所不同，可見(jiàn)在高技 術(shù)含量的行業(yè)中，人的因素愈發(fā)顯得重要。經(jīng)營(yíng)者遇到的最大問(wèn) 題是，人材是需要培養(yǎng)的，所以對(duì)工程師的培訓(xùn)決不能放松，否 則安裝調(diào)試、售后服務(wù)的質(zhì)量難以保證。但大公司及外企對(duì)技術(shù) 人員的誘惑力是極大的，一但羽翼豐滿，技術(shù)人員極有可能展翅 高飛，集成商培養(yǎng)人材的費(fèi)用又有多少回報(bào)率呢？從記者了解到 的情況看，比較初級(jí)的集成公司有不少采取少培訓(xùn)、多實(shí)踐的策 略，這無(wú)疑減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。一些比較大的集成商，如華勝天成， 則不會(huì)在這個(gè)環(huán)節(jié)上太多地考慮節(jié)約開(kāi)支，一直保持對(duì)工程師的 培訓(xùn)力度。在這方面，深思公司的做法比較干脆，深思適當(dāng)提高了 員工的待遇，使不少技術(shù)人員

12、的收入可與外企相比，所以極大地 穩(wěn)定了員工隊(duì)伍，這使得深思可以比較放心地進(jìn)行工程師和銷(xiāo)售 人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。晨拓則采取了一些制度上的措施，比如培訓(xùn)費(fèi)用個(gè)人要先付一定的比例，待工作滿一定年限后返還?？梢钥闯?， 各集成商都在人的問(wèn)題上動(dòng)過(guò)一番腦筋，人材問(wèn)題是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者 每天在考慮的問(wèn)題，誰(shuí)解決得好，誰(shuí)就獲得了企業(yè)全面發(fā)展的保 證。五、宣傳開(kāi)始啟動(dòng)按傳統(tǒng)觀點(diǎn)看，系統(tǒng)集成商是最懶于作宣傳的，這與集 成商一般靠客戶(hù)關(guān)系吃飯有關(guān)。直到今天，一些比較知名的集成 商仍對(duì)與媒體的接觸興趣不大。但記者注意到，已經(jīng)有不少意識(shí) 超前的集成公司開(kāi)始意識(shí)到了宣傳自我的重要性，并已付諸行動(dòng)。 晨拓、深思公司今年成立了市場(chǎng)部，

13、從事企業(yè)形象及成功項(xiàng)目的 宣傳推廣，華勝也感到自己以前做得很多，有不少成功的案例， 但說(shuō)得還不夠，所以也在策劃著一些一定規(guī)模的宣傳活動(dòng)。無(wú)疑， 這些集成商及時(shí)地洞察到了行業(yè)發(fā)展變化的趨勢(shì)，率先邁出了早 晚要邁的一步。實(shí)際上，目前的項(xiàng)目不少采用招標(biāo)形式，招標(biāo)者 要考慮項(xiàng)目的成敗，更要考慮個(gè)人前途，以前完全靠吃吃喝喝將 訂單搞定的情況正在逐漸減少。面對(duì)多個(gè)競(jìng)標(biāo)者，招標(biāo)者的心目 中對(duì)對(duì)方在特定行業(yè)中的形象當(dāng)然會(huì)直接影響到最終的決策。另 外，進(jìn)入集成行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越多，一個(gè)訂單會(huì)有大量公司來(lái)?yè)專(zhuān)?迫使集成商不得不想盡一切方法提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力?？纯茨切┻^(guò) 度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，廠商不得不在一些細(xì)枝末節(jié)處挖掘潛力，以提高 自己的競(jìng)爭(zhēng)力。倒退五六年，沒(méi)有哪個(gè)PC廠商想到過(guò)要大張旗 鼓地宣傳自己的PC因裝了一套軟件而成為應(yīng)用電腦，或因外殼加了些修飾而成為時(shí)尚電腦，炒作的目的無(wú)非是希望在難分高下