督導(dǎo)巡店日常規(guī)范

1、督導(dǎo)巡店日常規(guī)范一、加盟督導(dǎo)的主要職責(zé)結(jié)合日常事務(wù)，概括為兩部分： 一是提升原有客戶店鋪銷售， 二是發(fā)展 /開(kāi)拓店鋪。細(xì)分職責(zé)，督導(dǎo)則是一個(gè)多角色職業(yè)者，由以下方面體現(xiàn)：1. 社交者：督導(dǎo)是公司和加盟商合作最密切的伙伴，有橋梁的作用。落實(shí)公司的策略方向，收集加盟商反饋的信息；2. 經(jīng)營(yíng)者：協(xié)助加盟商提升銷售業(yè)績(jī)。店鋪生意增長(zhǎng)，對(duì)加盟商是最好的說(shuō)服力，只有加盟商認(rèn)可了，開(kāi)展工作也才容易；3.管理者：提升店鋪營(yíng)運(yùn)管理。大至加盟商經(jīng)營(yíng)意識(shí)、小至店前人/貨 /店。4.發(fā)展者：收集并開(kāi)發(fā)原有、空白市場(chǎng)店鋪。能賺錢的買賣商人還是愿投資的，督導(dǎo)更容易激勵(lì)加盟商開(kāi)店；5. 信息員：利用差旅資源，了解店鋪經(jīng)營(yíng)、

2、加盟商、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，品牌政策等信息，反饋回公司。方法上也有所講究，我們做不到天天跟在店前，督促進(jìn)步。但可以每家店鋪培育一個(gè)懂得管理，懂得執(zhí)行的人。有時(shí)頑強(qiáng)的說(shuō)服加盟商不一定有用，但制造一個(gè)店鋪核心管理者，反而能使督導(dǎo)的工作事半功倍。二、巡店業(yè)務(wù)巡店，是督導(dǎo)日常工作最主要的一部分，也是體現(xiàn)督導(dǎo)核心價(jià)值的一部分。一次有效的巡店，總能為督導(dǎo)日后的工作帶來(lái)方便。錯(cuò)誤的巡店：1. 為了巡店而巡店，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)場(chǎng)說(shuō)說(shuō)客套話，一次兩次后則讓加盟商覺(jué)得這個(gè)督導(dǎo)沒(méi)有能力；2. 缺乏巡店目的，巡店不知自己該做什么，注意什么，和自身的業(yè)務(wù)能力有關(guān)；3. 方法不對(duì)，如到店自己埋頭苦干陳列，或啥都不干，就指著加盟商要求打折等等。

3、巡店的意義是希望通過(guò)一次短暫的巡店，可以灌輸部分知識(shí)予相應(yīng)的人，改善店鋪當(dāng)前存在的不足，從而提升店鋪業(yè)績(jī)。加盟商則會(huì)衡量督導(dǎo)以往的方法是否有助于店鋪生意提升，如有，從而考慮接納意見(jiàn)。反之，加盟商對(duì)督導(dǎo)能力不信任，督導(dǎo)又擊中加盟商軟肋，只會(huì)迎來(lái)加盟商排斥。精品資料加盟商對(duì)督導(dǎo)能力的認(rèn)可、感情的積累，并非一朝一夕，并非在酒桌上積累，只有靠督導(dǎo)正確的方法、努力才可收獲。三、巡店日常規(guī)范巡店前準(zhǔn)備作好出差前的準(zhǔn)備，羅列本次出差的計(jì)劃，以便巡店時(shí)目的清晰。查看的相關(guān)報(bào)告：1. 銷售報(bào)表（如銷售達(dá)成、庫(kù)存、品種等）；2. 未來(lái)兩周提貨計(jì)劃；3. 上次巡店待跟進(jìn) /已完成內(nèi)容；4. 公司近期相關(guān)通告。巡店中

4、按店前的運(yùn)作有人、貨、店三部分，結(jié)合公司的要求，巡店時(shí)應(yīng)留意細(xì)節(jié)如下：第一部分人1.1 店員1.1. 1 以服務(wù)五部曲為標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)留意以下細(xì)節(jié)：a. 觀察店員是否以客為先，熱情主動(dòng)；b. 觀察店員是否能主動(dòng)詢問(wèn)顧客需求，主動(dòng)展示貨品；c. 觀察店員介紹貨品時(shí)的流暢性，及對(duì)顧客一些提問(wèn)的解答能力（如洗滌）；d. 觀察店員是否有搭配推銷的習(xí)慣；e. 觀察店員是否有 VIP 卡推薦的習(xí)慣。1.1. 2 通過(guò)溝通的方式，了解店員對(duì)店鋪銷售情況是否清晰：a. 抽查店員是否了解昨天營(yíng)業(yè)額，達(dá)成；b. 抽查店員是否了解過(guò)去一周哪些品種銷售較好，大概占比；c. 抽查店員是否清晰過(guò)去三天哪些款式暢銷，庫(kù)存情況；

5、d. 抽查店員是否清楚當(dāng)天店鋪銷售目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)，完成情況；精品資料e. 抽查店員是否清楚當(dāng)天可作為主推的產(chǎn)品、品種。1.1.3其它：a.選 1-2 款進(jìn)行產(chǎn)品介紹，如角色扮演。從中發(fā)現(xiàn)不足的地方給予點(diǎn)評(píng)，較好的地方給予鼓勵(lì)；b.與店員互動(dòng)，了解他們對(duì)店鋪一些看法，如歸屬感、已學(xué)和想學(xué)的東西、對(duì)店鋪有什么好的建議、有什么不滿意的地方等；c.對(duì)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，召開(kāi)會(huì)議重點(diǎn)指出并給予方法。如對(duì)顧客態(tài)度不積極、缺乏推銷技巧等等；d.對(duì)部分當(dāng)前較為重要的事情召開(kāi)專門的會(huì)議。如某推廣活動(dòng)贈(zèng)品推薦、培訓(xùn)部相關(guān)課程觀看等。對(duì)以上所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題必須記錄，并安排好時(shí)間跟進(jìn)。能現(xiàn)場(chǎng)解決的便現(xiàn)場(chǎng)解決，如店員不清楚店鋪

6、銷售目標(biāo)、不清楚暢滯銷產(chǎn)品等；不能現(xiàn)場(chǎng)解決的應(yīng)簡(jiǎn)單提要，同時(shí)安排事后跟進(jìn)，必要時(shí)溝通其它部門配合1.2店鋪管理者（店長(zhǎng)）1.2.1了解店長(zhǎng)是否能緊張店鋪的銷售，及管理：a. 抽查店長(zhǎng)是否清晰當(dāng)月 /天銷售目標(biāo)，且分配到個(gè)人；b. 抽查店長(zhǎng)是否清晰最近三天所銷售的主要品種、暢銷款，并安排店員重點(diǎn)推薦；c. 抽查店長(zhǎng)是否清晰暢銷品種庫(kù)存，并調(diào)整品種分區(qū)提升銷售；d. 抽查店長(zhǎng)是否清晰暢 /滯銷款庫(kù)存，并調(diào)整款式位置提升銷售。精品資料了解店長(zhǎng)日常工作：a.巡店當(dāng)天至少參加店鋪一次會(huì)議，如早、晚會(huì)。通過(guò)會(huì)議主要了解店長(zhǎng)的分析及分配能力；b. 了解銷售旺場(chǎng)時(shí)人員的組織安排；c.了解淡場(chǎng)時(shí)店長(zhǎng)對(duì)店員工作的

7、安排，如整理賣場(chǎng)/倉(cāng)庫(kù)貨品、清潔層板 /收銀臺(tái) /門頭 / 風(fēng)幕機(jī)衛(wèi)生等；d.了解店長(zhǎng)是否有帶教的習(xí)慣，如對(duì)新人進(jìn)行服務(wù)/銷售的帶教、對(duì)資深店員進(jìn)行陳列/ 報(bào)表分析等；e.與店長(zhǎng)互動(dòng)，了解他們對(duì)店鋪一些看法，如歸屬感、已學(xué)和想學(xué)的東西、對(duì)人員有什么規(guī)劃、對(duì)店鋪有什么好的建議、有什么不滿意的地方等。1.3店鋪經(jīng)營(yíng)者（加盟商）1.3.1與加盟商溝通，由淺至深，了解加盟商當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、對(duì)店鋪的想法、對(duì)公司的看法、資金情況，未來(lái)發(fā)展計(jì)劃等等；1.3.2將員工反映的問(wèn)題與加盟商溝通，以便得到解決，及作出規(guī)劃及未來(lái)發(fā)展。盡量安排與加盟商當(dāng)面溝通，總結(jié)本次巡店中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，并告知解決的方法。如已解決的就劃

8、上句號(hào)，如未解決的應(yīng)告訴其計(jì)劃，具體到時(shí)間的安排上；需要加盟商配合的，應(yīng)與其確定后落實(shí)。第二部分貨2.1銷售分析查看各類銷售報(bào)表，結(jié)合天氣、庫(kù)存、陳列、人員、推廣作出調(diào)整：a. 查看銷售達(dá)成，達(dá)成較高時(shí)給予表?yè)P(yáng)，達(dá)成較低則溝通計(jì)劃追數(shù)；b. 查看品種銷售分析，對(duì)不適應(yīng)銷售的品種區(qū)域需進(jìn)行調(diào)整；c. 查看排名銷售分析，庫(kù)存不足的單款不宜重點(diǎn)陳列，庫(kù)存充足的暢銷款應(yīng)重點(diǎn)展示；d. 查看串銷點(diǎn)分析，串銷較高者給予鼓勵(lì)，較低則需提供相關(guān)的方法；e. 查看時(shí)段銷售分析，分析主要銷售時(shí)段人員安排是否合理。精品資料2.2庫(kù)存分析結(jié)合銷售及庫(kù)存情況，調(diào)整貨品：a.暢銷品種不足銷售：已訂未提的，應(yīng)要求盡快提??；

9、提完仍不足的，盡可能協(xié)助補(bǔ)充，并提醒來(lái)季訂貨時(shí)需注意；b.滯銷品種 /滯銷款：需留意已到貨天數(shù)，如超過(guò)1 個(gè)月且?guī)齑孑^大的貨品，應(yīng)溝通處理，如組合銷售、減價(jià)等。其它：抽查5-10 個(gè)款式庫(kù)存，檢查庫(kù)存準(zhǔn)確性。2.3推廣分析當(dāng)前店鋪有推廣，需縱向和橫向分析對(duì)比同期銷售升跌，有下跌的需尋找原因，并給予建議；觀察競(jìng)爭(zhēng)品牌，對(duì)比店前人流情況及成交情況，適當(dāng)給予建議。分析時(shí)羅列清單，尋找店長(zhǎng)共同探討，總結(jié)適合執(zhí)行的方法，現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。如調(diào)整陳列后，需與店員開(kāi)會(huì)，告訴調(diào)整后重點(diǎn)推薦方向。對(duì)較資深的店長(zhǎng)，一般采用引導(dǎo)的方式溝通，落實(shí)方案后由其現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)；對(duì)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)或剛?cè)肼毜觊L(zhǎng)，應(yīng)采用動(dòng)手做給他看，再由他做給你

10、看的方式，以便更好的帶教。現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法解決的問(wèn)題，需登記后安排跟進(jìn)，必要時(shí)溝通其它部門協(xié)助，如店長(zhǎng)培訓(xùn)等。第三部分店3.1店鋪環(huán)境情況貨品擺設(shè)，要求店鋪按照公司每季陳列指引執(zhí)行，以便達(dá)到最佳銷售及形象統(tǒng)a. 頭倉(cāng)位：需按照每期指定的品種類型進(jìn)行陳列；b. 海報(bào)類：要求配置當(dāng)季海報(bào)，通常為 KT 板；c. 櫥窗： 要求配置公司指定的模特類型及當(dāng)季海報(bào)；d. 試衣間：有試衣間指示牌，碼數(shù)轉(zhuǎn)換表、溫馨提醒等。店鋪衛(wèi)生：a. 檢查招牌，較臟需要求清洗，有掉字 /翹板等破損則要求整修；b. 檢查試衣間，衛(wèi)生 /拖鞋臟、有異味需要求清洗，吊鉤破損需要求更換；精品資料c. 檢查收銀臺(tái)，要求保持整齊干凈；d. 檢

11、查風(fēng)幕機(jī)，要求保持干凈無(wú)塵；e. 檢查倉(cāng)庫(kù)，貨品歸類擺放，有標(biāo)識(shí)，整齊。其它：a. 音響效果、音量，是否播放合適的音樂(lè)；b. 人員是否佩戴工卡，穿著工服；c. 人員儀容儀表是否符合公司要求；d. 店鋪不得使用手寫(xiě)海報(bào)；e. 店鋪不得擺設(shè)其它非公司指定物品，如收銀臺(tái)擺放招財(cái)貓等。3.2 市場(chǎng)環(huán)境情況留意當(dāng)?shù)刂饕倘?，評(píng)估銷售預(yù)算。如商圈轉(zhuǎn)移，需與加盟商溝通發(fā)展規(guī)劃；如評(píng)估尚有較大營(yíng)業(yè)空間，則與加盟商溝通開(kāi)設(shè)二店/擴(kuò)店；收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，如銷售情況、當(dāng)季產(chǎn)品信息、推廣活動(dòng)等。第四部分 30 分鐘巡店總結(jié)4.1概念 ：30 分鐘巡店總結(jié)是督導(dǎo)巡店后對(duì)店鋪存在的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，其目的是通過(guò)與店鋪管理人員

12、交接，指出存在的問(wèn)題并提出解決方法。30 分鐘只是一個(gè)概況，可根據(jù)實(shí)際的需要調(diào)整時(shí)間長(zhǎng)短。4.2宗旨：提升店鋪銷售。4.3方式：其方式可為單獨(dú)與加盟商 /店長(zhǎng)溝通，也可通過(guò)在店鋪召開(kāi)會(huì)議。4.4 內(nèi)容：441 主要圍繞銷售，通過(guò)相關(guān)報(bào)表結(jié)合賣場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行分析；精品資料結(jié)合以上三部分的要求，分主次提出需整改的地方；有效溝通，雙方達(dá)成其整改方案、時(shí)間。第五部分拍攝記錄每次巡店后均應(yīng)拍攝店鋪、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照片一套，以便記錄該店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況、市場(chǎng)現(xiàn)況。5.1 拍攝相關(guān)區(qū)域照片一套，包括門頭、櫥窗、收銀臺(tái)、試衣間、左邊倉(cāng)區(qū)、右邊倉(cāng)區(qū)、頭倉(cāng)、中島架；5.2 拍攝現(xiàn)場(chǎng)暫無(wú)法完成，需店鋪繼續(xù)落實(shí)的地方，同時(shí)訂

13、好預(yù)計(jì)可完成的時(shí)間，以便下次審核。巡店后跟進(jìn)1. 將現(xiàn)場(chǎng)已跟進(jìn)完畢的問(wèn)題登記起來(lái)，以便下次巡店時(shí)觀察是否能繼續(xù)保持。2. 將需要跟進(jìn)的問(wèn)題列舉清單，并安排好時(shí)間表，需要其它部門協(xié)助的需與其溝通落實(shí)3. 將當(dāng)次巡店收集回的信息反映回公司，如加盟商經(jīng)營(yíng)意識(shí)、市場(chǎng)信息等。結(jié)尾：巡店前準(zhǔn)備充分，作好計(jì)劃，巡店時(shí)解決著重的問(wèn)題，對(duì)無(wú)法解決的問(wèn)題于巡店后跟進(jìn)，通過(guò)培育店鋪核心對(duì)象協(xié)助落實(shí)，便能較好的提高巡店質(zhì)量。序號(hào)項(xiàng)目差一般良好以上1231.1. 1.a主動(dòng)性精品資料1.1. 1.b銷售技巧1.1. 1.d附加推銷1.1. 1.eVIP 服務(wù)1.1. 1.c產(chǎn)品知識(shí)人員穩(wěn)定性待跟進(jìn)的事項(xiàng)人貨貨店主動(dòng)向顧客打招呼無(wú)進(jìn)一主動(dòng)向顧客打招呼，詢問(wèn)不理睬顧客步跟進(jìn)顧客需求，并引導(dǎo)顧客詢問(wèn)之下才介紹，對(duì)主動(dòng)介紹貨品 FAB主動(dòng)介紹貨品 FAB ，并推薦可搭配貨品貨品不了解沒(méi)有介紹或顧客詢問(wèn)后回顧客詢問(wèn)后才進(jìn)一步附加主