分析儀器銷售技巧培訓(xùn)

1、合肥瑞韜電子科技有限公司合肥瑞韜電子科技有限公司RuiTao Technolegy.Co.LTd專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的梳理銷售思路建立共同的銷售語言完善標準的拜訪流程提高拜訪效率提升銷售人員的能力和業(yè)績專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 銷售拜訪銷售拜訪4個環(huán)節(jié)個環(huán)節(jié)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類客戶分類潛力（競爭品牌銷量）潛力（競爭品牌銷量）高高低低如何找對客戶？如何找對客戶？.高高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標客戶（攻）銷量銷量潛力（競爭品牌銷量）潛力（競爭品牌銷量）高高低低如何找對客戶？如何找對客戶？.高高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目

2、標客戶（攻）銷量銷量為什么要找對客戶？為什么要找對客戶？.合理安排資源，包括時間，市場費用等等 確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類客戶分類專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 如何找到客戶如何找到客戶參考中標記錄參考中標記錄掃街拜訪掃街拜訪相關(guān)行業(yè)雜志相關(guān)行業(yè)雜志現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介參考同業(yè)商會參考同業(yè)商會前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄找出準客戶找出準客戶(針對新開發(fā)客戶）針對新開發(fā)客戶）專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 準備準備Step 1Step 2Step 3設(shè)定銷售目標確定銷售策略收集信息每次拜訪只設(shè)定每次拜訪只設(shè)定1- 2

3、1- 2個目標個目標專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 確定銷售策略確定銷售策略攻攻 （開發(fā)新客戶）（開發(fā)新客戶）守守 （維護老客戶）（維護老客戶）挖挖 （發(fā)展老客戶）（發(fā)展老客戶）根據(jù)客戶分類確定銷售策略專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 信息收集信息收集 (I)1業(yè)務(wù)鏈（使用方向、業(yè)務(wù)需求）財務(wù)鏈人脈鏈（公司架構(gòu)）2公司產(chǎn)品、服務(wù)公司流程產(chǎn)品利益或應(yīng)用價格和條款自己的工作職責(zé)、目標、目的新產(chǎn)品計劃3市場信息競爭對手信息你（客戶）我它（市場）收集什么信息？收集什么信息？.專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 信息收集信息收集 (II)找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物了解關(guān)鍵人物的信息

4、關(guān)鍵信息包括： 職位、個性、興趣、履歷 公司性質(zhì)、架構(gòu) 公司信譽、資金情況專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 目標設(shè)定目標設(shè)定Specific具體的銷售目標的設(shè)定銷售目標的設(shè)定SMARTSMART原則原則Measurable可衡量的Attainable有挑戰(zhàn)但又可實現(xiàn)的Realistic現(xiàn)實的Time bound有時間限制的專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標收集信息，設(shè)定目標 (I)l你（客戶信息）收集信息l我l它(市場信息）l接受個人，l促進二次見面收集信息促成決定l分享資訊，實現(xiàn)互動l引見決策人專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標收集信息，設(shè)定目標 (II

5、)l你（客戶信息）收集信息l我l它(市場信息）l繼續(xù)合作承諾l主動反饋信息收集信息促成決定l預(yù)警（潛在問題預(yù)防）專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標收集信息，設(shè)定目標 (III)l客戶實際使用情況收集信息l合同執(zhí)行情況l客戶反饋信息l新需求優(yōu)先通知l主動反饋信息收集信息促成決定l介紹新客戶專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 準備注意事項準備注意事項拜訪前請留意拜訪前請留意拜訪客戶必須要有明確目標！拜訪客戶必須要有明確目標！拜訪客戶前必須要充足準備！拜訪客戶前必須要充足準備！資源是有限的，必須要最大限度利用！資源是有限的，必須要最大限度利用！專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 拜訪的標

6、準模式拜訪的標準模式診斷診斷（嚴禁推銷）（嚴禁推銷）處方處方開場白開場白探尋需求探尋需求達成協(xié)議達成協(xié)議FABFABP P拜訪目的拜訪目的專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 預(yù)約預(yù)約熟人介紹熟人介紹不賣產(chǎn)品不賣產(chǎn)品貼標簽貼標簽錯開繁忙時間錯開繁忙時間調(diào)整時間調(diào)整時間客戶電話預(yù)約客戶電話預(yù)約小技巧小技巧專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 特殊情形處理特殊情形處理假如拜訪時客戶還有其他客人預(yù)約后您按時到達卻發(fā)現(xiàn)競爭對手也在客戶不確定他和別人談話何時結(jié)束假如到達時客戶正好有急事與對方談得非常好，對方說需要上報批準專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧

7、 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白 自我介自我介紹紹 （個人（個人 和公司）和公司）表明來意表明來意寒暄寒暄Step 1Step 2Step 3吸引注意力吸引注意力Step 4Step 5 自然過渡自然過渡 承上啟下承上啟下 到探詢需到探詢需求環(huán)節(jié)求環(huán)節(jié)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白表明來意表明來意的技巧的技巧不能不講別人的好 （不講別人的壞）不能不講自己的好我們的好遠遠多于別人的好（攻）是不是可以給您提供多一種選擇？（守）是不是可以有更好的配合 / 服務(wù)？（挖）看看我們還有什么可以幫到您的？在 XX方面，能否加強合作？使用中性陳詞使用中性陳詞TextTex

8、t陳述對方利益點陳述對方利益點專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白提開放式問題等待對方回答挑一個雙方都感興趣的事實從包內(nèi)拿出銷售單頁或小禮品事實事實問題問題銷售工具銷售工具舉一個對方感興趣的第三方例子，如同行中與我們合作取得成功切勿舉其競爭對手的例子.援引援引繼續(xù)上次未完成的話題，僅適用于回訪關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)如何吸引注意力如何吸引注意力專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白我不是想打擾您目前和的合作憑您這么多年的經(jīng)驗，您會給我們什么建議呢？讓對方給一讓對方給一些建議些建議作為世界排名前5名的ELF的銷售經(jīng)理，我想來向您請教一些問題。抬高自己抬高自己身份

9、向客身份向客戶請教戶請教魔術(shù)棒魔術(shù)棒 三個步驟三個步驟專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白開場白專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開場白開場白錯誤的地點錯誤的地點盡量避免太嘈雜和容易分散注意力的地方，可以建議換個環(huán)境時間過于緊迫時間過于緊迫盡量在最短時間內(nèi)吸引他的注意力，這樣他們可能會給你多些時間隨意的開場白使拜訪貶值隨意的開場白使拜訪貶值類似“我剛好經(jīng)過，順便來看看” 這樣的開場白沒有任何意義專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋客戶需求探尋客戶需求為什么為什么要發(fā)問要發(fā)問專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋

10、需求 問問題的技巧問問題的技巧（開放式問題收集信息，封閉式問題進行總結(jié)）專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求您有什么需求您有什么需求您最關(guān)注的是？請您詳細描述需求請您詳細描述需求 ( (客戶心目中好的標準）客戶心目中好的標準）您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎 ？為何有需求為何有需求請問您是出于什么考慮？專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求l 讓客戶覺得受尊重讓客戶覺得受尊重l 建立值得信賴的專業(yè)形象建立值得信賴的專業(yè)形象l 不要為了問問題而問問題不要為了問問題而問問題l 不要反復(fù)問問題不要反復(fù)問問題l 問題使用不要太頻繁問題使用

11、不要太頻繁專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求用誠懇，專注的態(tài)度聆聽用誠懇，專注的態(tài)度聆聽要確認自己所理解的要確認自己所理解的是否是對方所要表達的是否是對方所要表達的站在對方立場，仔細聆聽站在對方立場，仔細聆聽專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求用一個連接的句子開始和客戶對話用一個連接的句子開始和客戶對話“先讓我們看看我們談過什么先讓我們看看我們談過什么” “上次我們討論過。上次我們討論過?！?“今天我們談了幾個重要話題。今天我們談了幾個重要話題。”確認客戶所談及的重點確認客戶所談及的重點不要加入新資料不要加入新資料確保你的摘要比原來

12、談話簡確保你的摘要比原來談話簡短短專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求銷售代表銷售代表 客戶客戶 練習(xí)：如何探尋客戶需求？練習(xí)：如何探尋客戶需求？（角色扮演）（角色扮演）專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)我們不是賣給客戶產(chǎn)品產(chǎn)品，我們是賣給客戶利益利益！“對您來說，這就意味著對您來說，這就意味著”F F：特征：特征A A：優(yōu)勢：優(yōu)勢B B：利益：利益（確定可以用來做什么，效果如何)(迎合理性需求或情感愿望）（產(chǎn)品，特征)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)F F更清晰的成像模組一鍵識別快速檢測模式自動去除字

13、跡和雜質(zhì)更清楚視野和識別效果減少檢測工作占用時間適應(yīng)國內(nèi)的實驗室檢測環(huán)境，減少誤差提升檢測的準確性減少勞動強度，加快檢測流程不改變原有的檢測流程和檢測習(xí)慣專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)利益關(guān)注點的不同經(jīng)銷商經(jīng)銷商公司管理和利潤提高企業(yè)形象便于管理（質(zhì)量和效益）政績經(jīng)銷商代表經(jīng)銷商代表收入提高自身水平方便銷售工作提升個人形象（銷售國際品牌產(chǎn)品)檢測機構(gòu)檢測機構(gòu)提升檢測能力增強數(shù)據(jù)回溯性加快檢驗流程檢驗人員檢驗人員減輕勞動強度提高工作效率提高準確性專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FA

14、B 呈現(xiàn)呈現(xiàn)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理場合場合目的目的步驟步驟診斷階段非緊急的問題主控會談過濾不需回應(yīng)的異議七大步驟異議處理異議處理 Parking Skill專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理人人事事Step 1Step2Step3Step4Step5Step6Step7處理異議處理異議停頓停頓（分析異議）（分析異議）是否是否需要澄清需要澄清對異議對異議表示理解表示理解采取行動采取行動向客戶確認向客戶確認異議已解除異議已解除焦點轉(zhuǎn)移焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品益處到產(chǎn)品

15、益處及時締結(jié)及時締結(jié)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理要治本，要讓客戶以后都減少類似的異議，與客戶探討成本問題（原則就是強調(diào)益處）價格問題價格問題服務(wù)問題服務(wù)問題產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題增加可信度，鼓勵試用，避免過份糾纏已經(jīng)發(fā)生的事。專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理價格問題價格問題服務(wù)問題服務(wù)問題產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題近期發(fā)生：近期發(fā)生：1. 立即行動，馬上了解情況，打電話詢問相關(guān)方；2. 馬上想出補償方案 3. 幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如登門拜訪，承擔(dān)應(yīng)負責(zé)任。以前發(fā)生：以前發(fā)生： 1. 不要輕易折回處理，繼續(xù)探詢，如果不能處理，盡量淡化 2. 把談

16、話拉到對未來展望（淡化過去） 3. 事實數(shù)據(jù)說話，重建信任。專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 達成協(xié)議達成協(xié)議把具體操作人員叫進來點頭微笑， 眼睛一亮再次查看介紹書、樣品、產(chǎn)品身體向前傾用手摸下巴當出現(xiàn)當出現(xiàn)購買信號購買信號時，就必須果斷地達成協(xié)議！時，就必須果斷地達成協(xié)議！簽單法簽單法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法直接直接8種方法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法選擇法選擇法只給兩個答案只給兩個答案正面的回答正面的回答8種方法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法假定法假定法鎖定對方鎖定對方8種方法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法利害分析法利害分析法突出所有優(yōu)點突出所有優(yōu)點8種方法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法警戒法警戒法警戒后果警戒后果8種方法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 -