分銷渠道的建立與管理

1、分銷渠道的建立與管理Developing Sales & Distribution Channel Strategies Workshop渠道決策是企業(yè)的重大營(yíng)銷決策之一，也是最復(fù)雜的營(yíng)銷決策之一。隨著環(huán)境的日新月異，分銷體系也正在發(fā)生急劇的嬗變，在此消彼長(zhǎng)、變化頻繁的流通變革中，許多企業(yè)開(kāi)始感嘆生意越來(lái)越難做?！胺咒N渠道的建立與管理”課程源于美國(guó)，它集戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)、工具運(yùn)用、操作技巧于一體，由國(guó)際著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家約翰·卡斯林博士（Dr. John Caslione）開(kāi)發(fā)。課程系統(tǒng)性很強(qiáng)，既適合國(guó)際營(yíng)銷，也適合國(guó)內(nèi)營(yíng)銷！它能幫助企業(yè)整合戰(zhàn)略、資源、網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系等各種資源，幫助企業(yè)深

2、入把握渠道營(yíng)銷的有效策略，從而達(dá)到分銷網(wǎng)絡(luò)收益的最大化。本課程還提供一整套有關(guān)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、大客戶管理、分銷網(wǎng)絡(luò)建立與管理的實(shí)用工具。講師也將和學(xué)員分享自己多年來(lái)在渠道建設(shè)、客戶管理、經(jīng)銷商合同處理等方面的成功經(jīng)驗(yàn)！【課程講師】 約翰·卡斯林博士（國(guó)際著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家）【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】 1天【適應(yīng)對(duì)象】q 總經(jīng)理、營(yíng)銷/銷售總監(jiān)q 營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理q 渠道主管【課程收獲】n 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求提出企業(yè)的價(jià)值訴求，從而制定有效的渠道戰(zhàn)略。n 獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系（廠商聯(lián)盟）的策略和方法。n 獲得對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具。n 培養(yǎng)、增強(qiáng)企業(yè)化解渠道

3、沖突的能力。n 學(xué)習(xí)如何簽署有效的合作協(xié)議（分銷協(xié)議），并爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏。【課程大綱】1、渠道戰(zhàn)略的制定u 銷售與分銷u 建立分銷網(wǎng)絡(luò)的24個(gè)步驟u 制定戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素u 經(jīng)銷商管理及控制（DMC）戰(zhàn)略u(píng) 直銷戰(zhàn)略：10個(gè)步驟u 渠道的ROI分析u 建立渠道戰(zhàn)略的步驟2、建立“廠商聯(lián)盟”u 如何在這種聯(lián)盟中應(yīng)用增值戰(zhàn)略？u 建立聯(lián)盟u 運(yùn)用增值戰(zhàn)略的流程3、正確選擇分銷伙伴的11個(gè)步驟卡斯林博士對(duì)沖擊當(dāng)今市場(chǎng)的各種力量（全球范圍內(nèi)）有敏銳的認(rèn)識(shí)，他在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域享有崇高的地位，其提供的營(yíng)銷工具和最佳實(shí)踐使許多處于困境中的企業(yè)在收入和利潤(rùn)上獲得了突破。 現(xiàn)代營(yíng)銷之父 菲利普·

4、;科特勒 博士 （Dr. Philip Kotler）4、對(duì)經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制u 溝通計(jì)劃u 保密性溝通u 經(jīng)銷商培訓(xùn)u 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)分析u 經(jīng)銷商績(jī)效考評(píng)u 廠商業(yè)務(wù)企劃5、分銷協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題u 對(duì)分銷協(xié)議的常見(jiàn)誤解u 分銷協(xié)議中的18項(xiàng)關(guān)鍵條款u 如何避免分銷區(qū)域內(nèi)的潛在問(wèn)題u 分銷協(xié)議中的其它問(wèn)題u 分銷協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)模版【講師介紹】約翰·卡斯林博士（Dr. John Caslione）系安德魯沃特國(guó)際公司總裁、首席執(zhí)行官，麥肯特公司的資深營(yíng)銷顧問(wèn)。約翰·卡斯林博士曾在美國(guó)紐約布法羅的紐約大學(xué)獲得MBA學(xué)位，并在美國(guó)伊利諾斯州工業(yè)學(xué)院芝加哥法學(xué)院獲法學(xué)博士學(xué)位。其

5、親自創(chuàng)辦的安德魯沃特國(guó)際公司是一家致力于幫助企業(yè)制定并實(shí)施全球營(yíng)銷、銷售、供應(yīng)商和分銷聯(lián)盟、渠道策略的國(guó)際性營(yíng)銷和銷售公司?？ㄋ沽植┦勘救耸钱?dāng)今世界頂尖的營(yíng)銷和銷售專家，在增值營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略的制定和實(shí)施領(lǐng)域有深厚的造詣?？ㄋ沽植┦窟€是國(guó)際知名的演說(shuō)家和實(shí)戰(zhàn)專家，他一直致力于全球化、戰(zhàn)略性供應(yīng)商策略聯(lián)盟開(kāi)發(fā)（含國(guó)內(nèi)及國(guó)際戰(zhàn)略性客戶的開(kāi)發(fā)）、全球銷售和分銷戰(zhàn)略制定等領(lǐng)域的研究和實(shí)踐?？ㄋ沽植┦吭H自指導(dǎo)過(guò)全球6大洲90余家公司的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，他在美國(guó)、歐洲、加拿大和亞洲成功地幫這些公司開(kāi)發(fā)了營(yíng)銷和銷售策略、全球性大客戶管理方案?？ㄋ沽植┦窟€在全球范圍內(nèi)的70多個(gè)市場(chǎng)上幫助客戶制定了大量的銷售及分銷渠道

6、策略，這些市場(chǎng)既包括西方工業(yè)化市場(chǎng)，也包括中歐、東歐、俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體、中亞、中東及海灣各國(guó)、亞洲、中國(guó)、印度、非洲、南美等地區(qū)的市場(chǎng)?？ㄋ沽植┦吭温氂贏T&T（美國(guó)電話和電報(bào)公司）國(guó)內(nèi)客戶部，其后，又加入了波士頓Spectrum顧問(wèn)公司，從事顧問(wèn)工作多年，深受客戶好評(píng)。其客戶遍布全球，主要包括ABB半導(dǎo)體（歐洲）、培根-迪克遜生物科技（歐洲）、Chevron Texaco Lubricants （中國(guó)、亞洲、中東和非洲）、?？松梨谑停W洲和非洲）、惠普（歐洲）、IBM（美國(guó)和亞洲）、AT&T（美國(guó)）， John Deere（歐洲、亞洲和非洲）、強(qiáng)生（歐洲）、Pinkert

7、on Security（美國(guó)、歐洲和亞洲）、R.J.雷諾茲國(guó)際公司（歐洲、俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體、中東、亞洲和非洲）、羅克韋爾國(guó)際（美國(guó)）、Abbott實(shí)驗(yàn)室（美國(guó)）、施樂(lè)（美國(guó)）等?？ㄋ沽窒壬俏鞅贝髮W(xué)的凱洛格管理學(xué)院的客座教授，他經(jīng)常參與到“凱洛格經(jīng)理人開(kāi)發(fā)項(xiàng)目(簡(jiǎn)稱EDP項(xiàng)目)”和“凱洛格全球管理項(xiàng)目（簡(jiǎn)稱GIM項(xiàng)目）”中，并對(duì)學(xué)員就全球營(yíng)銷及全球業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)（包括在中國(guó)及亞洲的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)）進(jìn)行演講。自1992年以來(lái)，卡斯林博士一直也是南方衛(wèi)理公會(huì)教派大學(xué)（SMU）考克斯商學(xué)院“經(jīng)理人教育及開(kāi)發(fā)項(xiàng)目”組的成員之一，主要講授“增值營(yíng)銷和銷售策略”、“戰(zhàn)略性客戶管理”、“開(kāi)發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)”等課程。卡斯林博士還

8、作為客座教授為歐洲管理中心（MCE）、Frost & Sullivan (歐洲和亞洲部分)提供服務(wù)，主要講授管理類的課程，主要課程包括“增值營(yíng)銷和銷售策略”、“全球及戰(zhàn)略性客戶管理”、“分銷渠道管理策略”、“在新興市場(chǎng)上制定銷售和分銷策略”等?？ㄋ沽植┦康囊徊拷髟谛屡d市場(chǎng)上拓展業(yè)務(wù)：前景和威脅于2002年在Greenwood出版社出版，此書被譽(yù)為“業(yè)務(wù)全球化方面的權(quán)威著作”，這本重點(diǎn)論述了新興市場(chǎng)上如何制定銷售和分銷策略?？ㄋ沽植┦康牧硪槐局魅蜈厔?shì)：無(wú)國(guó)界經(jīng)濟(jì)下的業(yè)務(wù)拓展于2001年由Dearborn出版社出版，該書為所有打算在全球新環(huán)境下拓展業(yè)務(wù)的企業(yè)提供了全面的指導(dǎo)，并指出了

9、相應(yīng)的組織及技能要求?？ㄋ沽植┦康臅艿焦鹕虒W(xué)院出版物“哈佛職場(chǎng)知識(shí)（HBS Working Knowledge，簡(jiǎn)稱HBSWK）” 的特別推介HBSWK是向企業(yè)人士及時(shí)提供商業(yè)信息和最有價(jià)值資源的一本刊物，該刊物曾將卡斯林博士的近作列為2002年最佳商業(yè)書刊之一?！緦＜彝扑]】約翰·卡斯林博士對(duì)沖擊當(dāng)今市場(chǎng)的各種力量（全球范圍內(nèi)）有敏銳的認(rèn)識(shí)，他在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域享有崇高的地位，其提供的營(yíng)銷工具和最佳實(shí)踐使許多處于困境中的企業(yè)在收入和利潤(rùn)上獲得了突破。菲利普·科特勒（現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父）“卡斯林是一位具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的演說(shuō)家！內(nèi)容很精彩。卡斯林博士為我們提供了極好的預(yù)見(jiàn)，并且在如何獲得真正的戰(zhàn)略合作伙伴方面給予了很好的建議?！? Participant Supplier Clarke American's hosted Strategic Supplier Conference “在努力建立起四大洲的市場(chǎng)份額后，我只希望我能更早些遇到約翰·卡斯林。無(wú)論在哪里，約翰給我和我的公司一再表示，一個(gè)考慮周密的銷售和分銷戰(zhàn)略能產(chǎn)生強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至在新生市場(chǎng)的不完全競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。如果你想贏得大的市場(chǎng)份額，如果你想成功的話，那么約翰·卡斯林的指導(dǎo)及其戰(zhàn)