機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)醫(yī)藥衛(wèi)生板塊營(yíng)銷(xiāo)指引

1、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)醫(yī)藥衛(wèi)生板塊營(yíng)銷(xiāo)指引醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)是我國(guó)基礎(chǔ)服務(wù)行業(yè)，與居民的生活息息相關(guān)。近年來(lái)，政府大力推進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，并進(jìn)一步加大了對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生相關(guān)領(lǐng)域的資金投入，為商業(yè)銀行與眾多醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)機(jī)構(gòu)的合作帶來(lái)了業(yè)務(wù)機(jī)遇。為進(jìn)一步引導(dǎo)分行推進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生板塊機(jī)構(gòu)負(fù)債業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)，深化與醫(yī)藥衛(wèi)生板塊的業(yè)務(wù)合作，開(kāi)辟更多的對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)來(lái)源渠道，特制定本營(yíng)銷(xiāo)指引。一、業(yè)務(wù)背景醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)是指向公眾提供醫(yī)療服務(wù)和公共衛(wèi)生服務(wù)及相關(guān)產(chǎn)品的行業(yè)。隨著我國(guó)加入WTO以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，深化醫(yī)藥衛(wèi)生管理體制和運(yùn)行機(jī)制、優(yōu)化醫(yī)藥衛(wèi)生資源變得十分重要。2009年4月，國(guó)務(wù)院下發(fā)了關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)（中

2、發(fā)20096號(hào)），標(biāo)志著新一輪醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革正式啟動(dòng)。隨后下發(fā)的醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點(diǎn)實(shí)施方案（20092011年）（國(guó)發(fā)200912號(hào)），明確提出了至2011年末國(guó)家針對(duì)基本醫(yī)療保障制度、基本藥物制度、基層醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)體系、公共衛(wèi)生服務(wù)體系和公立醫(yī)院體制改革在內(nèi)的五項(xiàng)具體改革措施。上述醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的推行對(duì)我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域產(chǎn)生了重大而深遠(yuǎn)的影響，近三年來(lái)各地區(qū)、各有關(guān)部門(mén)均加大了對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的資金投入。2011年初，國(guó)務(wù)院下發(fā)的關(guān)于印發(fā)醫(yī)藥衛(wèi)生體制五項(xiàng)重點(diǎn)改革2011年度主要工作安排的通知（國(guó)辦發(fā)20118號(hào)），進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了各地區(qū)、各有關(guān)部門(mén)要繼續(xù)認(rèn)真落實(shí)“?；?、強(qiáng)基層、建機(jī)制”的

3、要求。從宏觀層面來(lái)看，醫(yī)改的不斷深入推進(jìn)為商業(yè)銀行建立和深化與醫(yī)藥衛(wèi)生板塊的業(yè)務(wù)合作提供了良好的政策環(huán)境。二、資金管理模式 （一）財(cái)政資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況財(cái)政資金是醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)資金的重要來(lái)源之一，其分為中央財(cái)政撥付資金和地方財(cái)政撥付資金。1.在中央財(cái)政方面主要對(duì)國(guó)家免疫規(guī)劃、跨地區(qū)的重大傳染疾病預(yù)防控制等公共衛(wèi)生、城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療保障以及有關(guān)公立醫(yī)藥衛(wèi)生機(jī)構(gòu)建設(shè)等給予資金補(bǔ)助。主要資金運(yùn)轉(zhuǎn)流程為：財(cái)政部根據(jù)中央財(cái)政的資金投入計(jì)劃，從中央財(cái)政專(zhuān)戶(hù)中將專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)助資金直接撥付到各省（區(qū)、市）級(jí)財(cái)政部門(mén)設(shè)立的配套財(cái)政專(zhuān)戶(hù)。2.在地方財(cái)政方面主要對(duì)公共衛(wèi)生、公立醫(yī)院、城鄉(xiāng)基層醫(yī)藥衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和基本醫(yī)療保障等方面進(jìn)行

4、資金投入。主要資金運(yùn)轉(zhuǎn)流程為：各省（區(qū)、市）級(jí)財(cái)政部門(mén)根據(jù)財(cái)政資金的投入計(jì)劃，將中央財(cái)政撥付的專(zhuān)項(xiàng)資金及本級(jí)配套的資金直接撥付到本級(jí)項(xiàng)目實(shí)施單位及下屬各市（縣）級(jí)財(cái)政部門(mén)設(shè)立的配套財(cái)政專(zhuān)戶(hù)。（二）醫(yī)保資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況醫(yī)療保險(xiǎn)資金是由醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)按國(guó)家有關(guān)規(guī)定，向單位和個(gè)人籌集用于職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)的專(zhuān)項(xiàng)資金。醫(yī)保資金的主要來(lái)源包括：參保人員個(gè)人（家庭）繳納的基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)、各級(jí)政府的補(bǔ)助資金、用人單位職工福利費(fèi)、其他合法渠道籌集的資金等。上述醫(yī)保資金須納入單獨(dú)的社會(huì)保障基金財(cái)政專(zhuān)戶(hù)進(jìn)行管理，并嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)職工醫(yī)療保險(xiǎn)基金支出范圍和標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，定期與各醫(yī)療單位進(jìn)行資金結(jié)算。（三）醫(yī)院資金運(yùn)轉(zhuǎn)情

5、況1.醫(yī)院資金來(lái)源情況醫(yī)院資金的主要來(lái)源有以下幾個(gè)渠道：一是財(cái)政預(yù)算撥入資金，主要用于藥品、衛(wèi)生材料、其他材料及固定資產(chǎn)的儲(chǔ)備和購(gòu)置；二是醫(yī)院本身形成的歷年結(jié)余資金，用于補(bǔ)充周轉(zhuǎn)金的不足及業(yè)務(wù)發(fā)展；三是醫(yī)院自身的業(yè)務(wù)收入，主要用于抵補(bǔ)醫(yī)院業(yè)務(wù)費(fèi)的開(kāi)支及管理費(fèi)開(kāi)支中預(yù)算撥款的不足部分。2.醫(yī)院資金支出情況醫(yī)院資金的支出范圍主要包括以下幾方面：一是主營(yíng)業(yè)務(wù)支出，包括藥品經(jīng)營(yíng)支出（例如：醫(yī)療藥品購(gòu)置、低值易耗品購(gòu)置）和設(shè)備采購(gòu)支出（醫(yī)療設(shè)備的采購(gòu)、租賃）等；二是基本運(yùn)營(yíng)管理支出，包括人力成本支出（例如：發(fā)放工資、獎(jiǎng)金、福利）和日常管理費(fèi)用支出（例如：水電費(fèi)、差旅費(fèi)）等；三是基本建設(shè)投入支出（例如：醫(yī)

6、療場(chǎng)地的修繕、擴(kuò)建）。三、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷深入推進(jìn)，政府對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生相關(guān)領(lǐng)域的資金投入力度不斷加大，進(jìn)而為商業(yè)銀行醫(yī)藥衛(wèi)生板塊機(jī)構(gòu)負(fù)債業(yè)務(wù)的拓展提供了廣闊的空間。（一）財(cái)政撥付資金近年來(lái)，各級(jí)財(cái)政部門(mén)將醫(yī)藥衛(wèi)生作為支持重點(diǎn)，不斷加大投入。2009和2010年全國(guó)財(cái)政醫(yī)藥衛(wèi)生支出分別為3994億元和4745億元，分別比上年增長(zhǎng)39.7%和18.8%。2011年，中央財(cái)政繼續(xù)加大了投入力度，將確保三年新增投入3318億元任務(wù)的圓滿(mǎn)完成。地方各級(jí)財(cái)政部門(mén)也將根據(jù)國(guó)務(wù)院關(guān)于2011年醫(yī)改主要工作安排的要求，確保完成全國(guó)三年新增政府投入8500億元的任務(wù)目標(biāo)。隨著我國(guó)醫(yī)療行業(yè)資源總量持續(xù)

7、增加，行業(yè)總資產(chǎn)占國(guó)民經(jīng)濟(jì)比重不斷上升，醫(yī)藥衛(wèi)生開(kāi)支占到我國(guó)GDP總量的5%左右。然而該數(shù)據(jù)與其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距甚遠(yuǎn)，2010年美國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生支出大約占其GDP的15%以上，且該數(shù)據(jù)還將逐年攀升，預(yù)計(jì)到2017年將達(dá)到20%。因此，未來(lái)我國(guó)對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的資金投入增長(zhǎng)空間巨大。（二）醫(yī)保資金目前，隨著醫(yī)保資金規(guī)模的不斷擴(kuò)大，醫(yī)保資金結(jié)余較多現(xiàn)象突出。2010年，全國(guó)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金收入3955億元，比上年增長(zhǎng)15.6%，其中統(tǒng)籌基金收入2376億元，個(gè)人賬戶(hù)收入1579億元；醫(yī)療保險(xiǎn)基金支出3272億元，比上年增長(zhǎng)24.4%，其中統(tǒng)籌基金支出2033億元，個(gè)人賬戶(hù)支出1239億元；基金

8、累計(jì)結(jié)存4741億元，其中統(tǒng)籌基金累計(jì)結(jié)存3007億元，個(gè)人賬戶(hù)累計(jì)積累1734億元。全國(guó)城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金收入354億元，比上年增長(zhǎng) 40.5%；基金支出267億元，比上年增長(zhǎng)59.3%；年末基金累計(jì)結(jié)存306億元。（三）醫(yī)院資金醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革推動(dòng)各類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成了公平競(jìng)爭(zhēng)、共同發(fā)展的醫(yī)療服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)格局。2010年末，全國(guó)醫(yī)院總數(shù)20918個(gè)，比上年末增加627個(gè)，其中公立醫(yī)院13850個(gè)，民營(yíng)醫(yī)院7068個(gè)；全國(guó)醫(yī)院總收入8595億元，其中業(yè)務(wù)收入7871億元，財(cái)政補(bǔ)助收入663億元；全國(guó)醫(yī)院總支出8230億元，其中業(yè)務(wù)支出8014億元，財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)支出216億元；全國(guó)醫(yī)院營(yíng)業(yè)利潤(rùn)36

9、5億元。四、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）目標(biāo)客戶(hù)我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)主要由醫(yī)療服務(wù)體系（醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生院等）、公共衛(wèi)生服務(wù)體系(疾病控制中心、衛(wèi)生監(jiān)督所等)、藥品供應(yīng)保障體系(藥廠、醫(yī)療器械廠等)和醫(yī)療保障體系四大部分組成。下圖為醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)主體分布情況：鑒于我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)機(jī)構(gòu)種類(lèi)繁多，因此針對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)突出重點(diǎn)，緊抓行業(yè)“龍頭”，現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)主要包括：1.區(qū)域醫(yī)藥衛(wèi)生主管部門(mén)：分行所在區(qū)域的衛(wèi)生廳(局)、食品藥品監(jiān)督管理局、醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)協(xié)會(huì)等主管部門(mén)。2.重點(diǎn)醫(yī)院：分行所在區(qū)域的各級(jí)各類(lèi)知名醫(yī)院。3.大型醫(yī)療藥品及器械供應(yīng)商：分行所在區(qū)域的大型醫(yī)療藥品、器械及保健品的生產(chǎn)和流通企業(yè)

10、等。（二）金融需求分析及營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)目前，各支行應(yīng)認(rèn)真梳理醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的主要金融服務(wù)需求，依托我行現(xiàn)有金融產(chǎn)品、資金匯劃、結(jié)算及管理模式，緊跟區(qū)域醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的推動(dòng)進(jìn)程，積極尋求合作切入點(diǎn)，力爭(zhēng)成為區(qū)域醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)的主流合作銀行。1. 區(qū)域醫(yī)藥衛(wèi)生主管部門(mén)（1）主要金融需求描述一是對(duì)閑置資金的增值、保值需求；二是資金集中管理需求，即對(duì)所屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)資金實(shí)行收支兩條線(xiàn)集中管理的需求。（2）可提供的金融服務(wù)一是營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好較低的醫(yī)藥衛(wèi)生主管部門(mén)，可為其提供活期存款、定期存款、協(xié)定存款等靈活組合的存款方案，同時(shí)也可根據(jù)客戶(hù)需求為其提供通知存款自動(dòng)轉(zhuǎn)存服務(wù)；針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的醫(yī)藥

11、衛(wèi)生主管部門(mén)，可為其配置一定比例的不同期限、收益和風(fēng)險(xiǎn)水平的理財(cái)產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)其資金增值、保值的需求。二是對(duì)于實(shí)現(xiàn)或即將實(shí)現(xiàn)對(duì)所屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)資金實(shí)行統(tǒng)收統(tǒng)支管理的醫(yī)藥衛(wèi)生主管部門(mén)，應(yīng)運(yùn)用我行的現(xiàn)金管理產(chǎn)品，積極營(yíng)銷(xiāo)其及所屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)在我行開(kāi)立賬戶(hù)，參照企業(yè)集團(tuán)客戶(hù)的模式，設(shè)置以醫(yī)藥衛(wèi)生主管部門(mén)財(cái)務(wù)核算中心賬戶(hù)作為集團(tuán)匯總賬戶(hù)，其所屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)賬戶(hù)為集團(tuán)附屬賬戶(hù)的結(jié)算體系，從而幫助醫(yī)藥衛(wèi)生主管部門(mén)實(shí)現(xiàn)區(qū)域醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)資金的集中管理。（3）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例自2004年起，大連分行密切跟蹤當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的改革進(jìn)程，圍繞大連市衛(wèi)生局及其轄內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生單位開(kāi)展了系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。大連分行結(jié)合大連市衛(wèi)生局對(duì)其所屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)資金實(shí)

12、行統(tǒng)收統(tǒng)支管理的需求，有針對(duì)性的為其提供了固定的工作場(chǎng)所、配套的辦公系統(tǒng)、各項(xiàng)業(yè)務(wù)綠色通道等服務(wù)。最終，大連市衛(wèi)生局及其轄屬近百家醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部在大連分行開(kāi)立基本賬戶(hù)，并且各單位的日常結(jié)算、財(cái)務(wù)收支等業(yè)務(wù)均在大連分行實(shí)行集中辦理。具體營(yíng)銷(xiāo)案例見(jiàn)附件1。2.分行所在區(qū)域的重點(diǎn)醫(yī)院（1）主要金融需求描述一是醫(yī)院在日常收付結(jié)算方面的需求；二是在醫(yī)療藥品、設(shè)備采購(gòu)、基建等方面對(duì)商業(yè)銀行的融資需求。（2）可提供的金融服務(wù)一是可通過(guò)向其提供上門(mén)收款、零鈔配送、POS機(jī)、電子銀行等金融服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足其日常收付結(jié)算方面的需求。此外，目前社?？ㄅc銀行結(jié)算體系結(jié)合趨勢(shì)日益明顯，可與當(dāng)?shù)厣绫Ｖ行穆?lián)合發(fā)行社保聯(lián)名卡，

13、實(shí)現(xiàn)社保卡的繳費(fèi)、查詢(xún)等金融功能，緩解醫(yī)院日常收付結(jié)算方面的壓力。二是對(duì)于醫(yī)院類(lèi)客戶(hù)在醫(yī)療藥品、設(shè)備采購(gòu)方面的金融需求，分行可通過(guò)向醫(yī)療藥品、器械供應(yīng)商及醫(yī)院類(lèi)客戶(hù)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，建立“三方合作”，實(shí)現(xiàn)合作共贏；對(duì)于醫(yī)院類(lèi)客戶(hù)在基建等方面的金融需求，分行應(yīng)全面衡量該類(lèi)客戶(hù)為我行帶來(lái)的綜合收益，在滿(mǎn)足授信相關(guān)條件的前提下，為其提供固定資產(chǎn)貸款、流動(dòng)資金貸款、搭橋貸款、銀團(tuán)貸款等融資服務(wù)。（3）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例根據(jù)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的要求，基于從方便患者的角度出發(fā)，目前已有部分省市醫(yī)院提出了將銀行卡與就診卡相結(jié)合的業(yè)務(wù)新模式，即患者在醫(yī)院就診時(shí)，可直接使用銀行卡作為醫(yī)院就診卡，刷卡看病、檢查、取藥，免去

14、掛號(hào)、劃價(jià)、繳費(fèi)等環(huán)節(jié)，從而既方便了患者，又降低了醫(yī)院人力成本和運(yùn)營(yíng)成本。目前，成都分行已開(kāi)始嘗試與醫(yī)院客戶(hù)合作開(kāi)發(fā)“銀醫(yī)卡”項(xiàng)目，即采用銀行發(fā)行的儲(chǔ)蓄卡直接作為“就診卡”使用，患者首次就診時(shí)，不辦理實(shí)名制“就診卡”，而是向醫(yī)院出示我行發(fā)行的銀行卡，醫(yī)院系統(tǒng)通過(guò)刷卡識(shí)別后，向銀行發(fā)送請(qǐng)求數(shù)據(jù)包，銀行將持卡人相關(guān)信息反饋之后，醫(yī)院系統(tǒng)即將此銀行卡記錄為“就診卡”，相關(guān)結(jié)算功能等同與醫(yī)院發(fā)行的實(shí)名制“就診卡”。初步系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案見(jiàn)附件2。3. 大型醫(yī)療藥品及器械供應(yīng)商（1）主要金融需求描述主要是由于醫(yī)院占用醫(yī)療藥品及器械供應(yīng)商資金，而產(chǎn)生的供應(yīng)商對(duì)商業(yè)銀行的融資需求。（2）可提供的金融服務(wù)為解決由于賒銷(xiāo)而形成的應(yīng)收賬款問(wèn)題，可考慮向優(yōu)質(zhì)醫(yī)療藥品及器械供應(yīng)商及其客戶(hù)提供應(yīng)收賬款融資、貿(mào)易融資、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)為一體的綜合金融服