拜訪醫(yī)生的技巧

1、拜訪醫(yī)生的技巧1 .拜訪前準(zhǔn)備我們將拜訪前準(zhǔn)備分為五個部分：查閱醫(yī)生的背景資料；確立拜訪目標(biāo)；合適 的拜訪故事；資料準(zhǔn)備；個人準(zhǔn)備。a查閱醫(yī)生的背景資料 醫(yī)生的長相、專長、應(yīng)診時間、電話、 個性：嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新 興趣、愛好、習(xí)慣 常用處方 前次或曾經(jīng)拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈送資料、紀(jì)念品b確立拜訪目標(biāo)c合適的拜訪故事：掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè) 計你的拜訪說詞：要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主要信息： 推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人 運(yùn)用拜訪會談技巧 設(shè)計別開生面、有吸引力的開場白d資料準(zhǔn)備 選擇詳細(xì)的宣傳資料來支持你的故事 醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn) 樣品/紀(jì)念品 拜訪日

2、記本注意：你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問 題，醫(yī)生會提出什么問題。e.自我準(zhǔn)備 適當(dāng)?shù)膬x表 心態(tài)準(zhǔn)備：愉悅自信、精神抖擻、熱情洋溢 肢體準(zhǔn)備：收腹挺胸、面部肌肉操、深呼吸2 .開場白一一介紹自己，建立關(guān)系，說明拜訪目的；開場白可按下述過程進(jìn)行：介紹你自己 領(lǐng)出一個可交談的問題+提出一個與產(chǎn)品有關(guān)的問題介紹你自己準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生 談吐生動、有幽默感 贊美醫(yī)生所處的環(huán)境 介紹自己及公司 感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會 介紹自己時，別忘了介紹自己代表.公司提出有關(guān)產(chǎn)品的題目3.探詢一一試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；探詢醫(yī)生的需求和目標(biāo)。這個過程分三部分：詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需

3、要 使醫(yī)生確認(rèn)他的目標(biāo) 引出產(chǎn)品介紹詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要，根據(jù)醫(yī)生個性、類型的不同特點(diǎn)，可以采取下列方法: 不要在問題中摻入個人色彩，如某主任說，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄?的同行。假如你說“很多醫(yī)生都在用”，他也許會說：他不在乎別人在干什么。由于存在這些陷阱，故必須注意從患者的角度談，因?yàn)檫@是醫(yī)生職業(yè)所面對的 問題。 從一般性臨床問題著手 查詢醫(yī)生的興趣 從以前討論過的問題著手4 .推薦產(chǎn)品一一將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；產(chǎn)品特性 利益 醫(yī)生目標(biāo)：一個產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可 以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對每個醫(yī)生，應(yīng)該針對他的目標(biāo)介紹利益。陳述時要求簡明扼要

4、：醫(yī)院代表介紹產(chǎn)品時是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的 產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點(diǎn)，就能說服醫(yī)生接受我的 產(chǎn)品。使用宣傳材料（宣傳單頁、醫(yī)學(xué)文章）：這些文章的信息非常重要，研究有關(guān) 你的產(chǎn)品重要文獻(xiàn)，切勿將你自己從未讀過的復(fù)印件給醫(yī)生。如果你不熟悉這 些文獻(xiàn)，你永遠(yuǎn)都不會消除醫(yī)生的疑問。隨時隨地的帶好重要的復(fù)印件：并精心準(zhǔn)備，在重要的句子下劃線、標(biāo)記，這 樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平，同時可促使醫(yī)生閱讀這些信息， 太長的文章也許醫(yī)生會因?yàn)樾臒┤釉谝贿叀? .處理醫(yī)生的反應(yīng)一一當(dāng)你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所說有疑問，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答；我們注意一下，醫(yī)生對我們

5、介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：發(fā)表支持評述; 提出問題。發(fā)表支持性評述：如果醫(yī)生所做的評述使你有機(jī)會引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。贊同評述可采用下列方式：a同意醫(yī)生的話b重申他的評述c順從醫(yī)生的評述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線 上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時準(zhǔn)備一些表示贊同的話，如:舉例：“一點(diǎn)不錯，李醫(yī)生?！薄按_實(shí)如此?！辟澩u論的第二步是重述醫(yī)生的評述。重中可以向醫(yī)生表明你對評述的理解， 并再次強(qiáng)調(diào)了評述。舉例：“貝思確實(shí)是一種非常高效的解熱藥”贊同評述的第三步是順著評述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例：“，同時

6、它很少有不良反應(yīng)發(fā)生?！弊⒁猓耗銘?yīng)該只贊同給你機(jī)會引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。有關(guān)競爭對手的評述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評。提出問題：對于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理： 聽取，分析歸納問題 解答說服 確認(rèn)解答注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號： 詢問有關(guān)價格、用法和用量；詢問藥房有無進(jìn)貨；身體前傾，注意聽講。6.成交一一應(yīng)向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時開你的產(chǎn)品。成交的方法：總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標(biāo)。向醫(yī)生提出用藥要求支持醫(yī)生用藥的行動在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。7.拜訪后工作 a評估、分析、跟蹤：是否達(dá)到目標(biāo)

7、，為什么這次拜訪中哪些方面做的比較好？在什么時候失去了醫(yī)生的注意力？應(yīng)在什么時候向醫(yī)生提出用藥要求？為什么醫(yī)生不同意你的推薦？下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)？下次拜訪的目標(biāo)是什么，什么時間下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。完成對醫(yī)生的承諾。注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準(zhǔn)確。b拜訪技巧的重點(diǎn)：充分做好拜訪準(zhǔn)備設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益認(rèn)真處理醫(yī)生的問題抓住時機(jī)，及時成交履行你的承諾，信譽(yù)很重要一般一個目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶 第一次拜訪地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型目的：認(rèn)識，并了解客戶拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪

8、客戶的個人資料（興趣，愛 好，性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察 他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如 果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。第二次拜訪（最好間隔是三天左右）地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方拜訪前：資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品，電話 預(yù)約。拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕 是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。談話投機(jī) 時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩 子或老人的禮品）。第三次拜訪（一個星期以后）地點(diǎn)：家庭 感情型目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選 擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感 謝。拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)感情型目的：增加處方量拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意 方式