2010年紅花郎（酒）運行思路ppt課件

1、20212021年紅花郎運轉思緒年紅花郎運轉思緒一、品牌一、品牌 集團集中在全國性大媒體的集中宣傳、熱度宣傳； 薄弱區(qū)域以大牌廣告方式讓紅花郎品牌落地； 集中資源開發(fā)三類籠統(tǒng)店：紅花郎經(jīng)銷商的高檔次籠統(tǒng)展現(xiàn)店:A類店；中心分銷商授權運營店:B類店；中心煙酒店紅花郎籠統(tǒng)門頭及專柜裝修:C類店；二、市場運作二、市場運作 分區(qū)域成熟、開發(fā)、分品項、分銷量來分配資源的方式； 集中資源開展品牌推行+品牌營銷的活動； 繼續(xù)強化品鑒營銷、團購渠道長期開展、培育和維護中心消費群體； 團購定制：銷量、要求、定制方式，開展規(guī)范化運作體系； 三、價錢三、價錢 產(chǎn)品定位明晰，不做耗費性的渠道促銷； 務必建立順價銷售價

2、錢體系、利用階段返利建立中心分銷(調(diào)動更多中心的、團購才干強的分銷商推行紅花郎)體系； 調(diào)控的手段: 方案控貨,拉升價錢； 四、商家四、商家 優(yōu)化和調(diào)整客戶規(guī)劃，繼續(xù)強化團購型客戶規(guī)劃，實真真實的團購客戶條件可以適當放寬和降低； 中心客戶+團購客戶的思緒不變；可以思索開發(fā)專業(yè)渠道運營客戶，比如：商超渠道、餐飲渠道等的渠道型專業(yè)客戶； 客戶合同必需經(jīng)事業(yè)部、公司指點審批； 五、渠道五、渠道 團購渠道為中心，名煙名酒店上量，輔助開發(fā)商超渠道及餐飲渠道； 成熟區(qū)域逐漸延伸開發(fā)縣級市場； 中心客戶培育目的：3000萬客戶；1000萬客戶地級市場；500萬客戶縣級市場； 中心分銷團購型及渠道力較強網(wǎng)絡的

3、建立和維護；六、促銷六、促銷 全國性大型主題性促銷活動； 品牌宣傳為主的區(qū)域謀劃活動； 1、全國加大十五、二十年的推行力度； 2、2021年將對十年紅花郎的包裝進展改型； 3、公司將加強紅花郎系列產(chǎn)品防偽設計，以便樹立良好 的質(zhì)量、品牌的公眾籠統(tǒng)。七、方案控貨七、方案控貨 n 嚴峻控制2021年度紅花郎供貨總量，不高于：23億方案內(nèi)價錢供貨量+特殊區(qū)域增補方案+2億元方案外價錢供貨量。由事業(yè)部結合各地市場情況統(tǒng)籌安排2億元方案外供貨量至辦事處；各辦事處方案外供貨量不得超越事業(yè)部確定額度。n 嚴峻執(zhí)行實際庫存和發(fā)貨掛鉤的制度：經(jīng)銷商的實際庫存在本年度合同銷量25%以下公司方可發(fā)貨春節(jié)前一個月可以

4、上調(diào)至40%，高于以上庫存的暫不發(fā)貨。n 2021年經(jīng)銷商合同進度執(zhí)行可以優(yōu)先執(zhí)行方案內(nèi)供貨合同量，可不剛性考核方案外價錢合同量的同步執(zhí)行。年度綜合考核合同總量。n 公司對客戶按合同進度進展仍實行季度內(nèi)拉通考核，季度內(nèi)沒有完成的回款額度公司將等額收回方案內(nèi)供貨量。n 假設經(jīng)銷商2021年2月28日庫存比例仍大于25%，公司將酌情思索2021年的合同目的及合同進度。n 各區(qū)域必需加大15年紅花郎、20年青花郎的規(guī)劃和開發(fā)力度，15年紅花郎以上產(chǎn)品供貨方案不得調(diào)劑為10年紅花郎，10年紅花郎方案可調(diào)劑為15年紅花郎以上產(chǎn)品。n 經(jīng)濟興隆區(qū)域廣東、深圳、福建、浙江、江蘇、上海、山東等方案內(nèi)供貨量增補

5、原那么上要求是十五年、二十年及以上產(chǎn)品，同時必需加大招商規(guī)劃力度，為后期的開展和突破打根底。n 各辦事處嚴峻管理好經(jīng)銷商貨物流向，凡因竄貨而被查實的，扣減該批次貨物2021年該辦事處該經(jīng)銷商方案內(nèi)價錢額度。 紅花郎市場分類紅花郎市場分類 及客戶規(guī)劃及客戶規(guī)劃一、市場分類及定義一、市場分類及定義 二、客戶規(guī)劃思緒二、客戶規(guī)劃思緒 三、紅花郎三、紅花郎B B類市場操作戰(zhàn)略：類市場操作戰(zhàn)略： 一、市場分類及定義一、市場分類及定義 n A類市場成熟市場：n 紅花郎渠道根底義務比較到位，客戶規(guī)劃根本成型，業(yè)務隊伍及經(jīng)銷商對團購義務的了解和運作比較到位，紅花郎在該區(qū)域曾經(jīng)有相當?shù)南M氣氛，但是紅花郎品牌在

6、該區(qū)域還未真正構成前三位的品牌位置。n B類市場半成熟市場：n 紅花郎渠道根底義務還不到位，客戶規(guī)劃根本到位，但還沒有成型。業(yè)務隊伍及經(jīng)銷商對紅花郎的運轉方式?jīng)]有徹底了解和運用，紅花郎品牌在該區(qū)域市場知名度高、但是點擊率低、影響面小，還未真正構成消費型的市場。 n T類市場特殊市場：n n 主要是指經(jīng)濟興隆區(qū)域市場及省會級特殊城市，紅花郎渠道根底義務很難到位，客戶規(guī)劃不能有效覆蓋整個市場，還沒有成型。渠道根底義務除了傳統(tǒng)的商超渠道有不完全進店以外，其它義務根本未開展。業(yè)務隊伍及經(jīng)銷商對紅花郎的運轉方式?jīng)]有完全自自信心，根底義務對銷量的效果不明顯。紅花郎品牌在這些區(qū)域市場依然是知名度較高、點擊率

7、低、影響面小，還未構成消費的市場。 二、客戶規(guī)劃思緒二、客戶規(guī)劃思緒 n 整體思緒：n 優(yōu)化和調(diào)整客戶規(guī)劃；但我們不能隨意調(diào)整客戶；條件成熟的市場逐漸下沉到縣級市場；n 繼續(xù)強化團購型客戶規(guī)劃，實真真實的團購客戶條件可以適當放寬和降低； n 中心客戶+團購客戶的組合方式不變；可以思索開發(fā)專業(yè)渠道運營客戶，比如：商超渠道、餐飲渠道等的渠道型專業(yè)型經(jīng)銷商；n 嚴峻控制和管理客戶合同: 紅花郎客戶合同必需經(jīng)事業(yè)部指點層簽批意見，然后公司分管指點審批；對于良性開展客戶不允許業(yè)務區(qū)隨意改換客戶、調(diào)整客戶規(guī)劃；確實需求調(diào)整的區(qū)域必需經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理、公司分管指點審批。 n 中心客戶條件：n 年銷量必需突破5

8、00萬以上，需求有10人以上的專業(yè)酒水隊伍來運作紅花郎；其中團購隊伍在5人以上。n 要求紅花郎客戶開設紅花郎籠統(tǒng)展現(xiàn)店(配置專門團購人員)即A類店；n中心經(jīng)銷商聯(lián)誼會: 區(qū)域內(nèi)中心客戶召開客戶聯(lián)誼會；一切產(chǎn)品客戶聯(lián)誼溝通機制：相互溝通、互為分銷、調(diào)和開展； 三、紅花郎三、紅花郎B B類市場操作戰(zhàn)略類市場操作戰(zhàn)略 n 產(chǎn)品戰(zhàn)略：n 以十年紅花郎、十五年紅花郎為中心推行。三十年以上產(chǎn)品作為奢侈消費品進展定位銷售。n 客戶規(guī)劃：n 方式：一級經(jīng)銷商+適量的團購型一級客戶或團購分銷商。n 方法：在現(xiàn)有客戶根底之上，調(diào)整客戶規(guī)劃，原那么上每個渠道、每個品項都可以規(guī)劃強勢的經(jīng)銷商。依城市規(guī)模大小，可分渠道

9、規(guī)劃客戶，團購渠道務必規(guī)劃客戶。高端產(chǎn)品不設置總經(jīng)銷。 n 渠道戰(zhàn)略：n 培育消費群體為目的的重點渠道運轉戰(zhàn)略。n 集中80%的資源在團購渠道運轉；利用有限的資源只運作名煙名酒渠道中心店；前期只針對中心消費群體經(jīng)常聚集的中心餐飲店進展開發(fā)和運作；對主要商超進展進店陳列以達價錢標示的目的。此類市場不建中心分銷體系以協(xié)議的方式規(guī)范各渠道成員的利潤體系，只是需求嚴峻管理好價錢體系，維護團購價錢體系為中心。n 價錢戰(zhàn)略：n 嚴峻執(zhí)行公司指點價錢，部分區(qū)域市場可以適當提高10-20%的比例，緣由在于公司指點價錢基于全國平均價錢程度而制定。 n 銷售促進戰(zhàn)略：n 品鑒營銷：n 前期可以規(guī)劃大量、反復的小型

10、品鑒會大量以“走出去的方式為最正確。當消費群體逐漸構成后可思索在面上召開大型品鑒會規(guī)范：10桌左右n 針對一些大系統(tǒng)可以開展部分中型品鑒會5桌左右，這樣效果更直接和明顯；集中傳播紅花郎品牌籠統(tǒng)及表達紅花郎品牌的大氣。n 小品會集中針對十年/十五年紅花郎開展，小品會一定要預備充分，需求同時表達紅花郎的質(zhì)量和品味。贈酒營銷：贈酒營銷： 主要方式是針對大型單位、系統(tǒng)進展贈酒會議贈飲用光主要方式是針對大型單位、系統(tǒng)進展贈酒會議贈飲用光瓶酒和主要指點贈盒裝酒。即：會議贈酒、單位贈酒、個人瓶酒和主要指點贈盒裝酒。即：會議贈酒、單位贈酒、個人贈酒。贈酒。 該類市場需求強化贈酒營銷方式，對目的單位系統(tǒng)大量該類

11、市場需求強化贈酒營銷方式，對目的單位系統(tǒng)大量贈酒是突破該市場的主要手段之一，同時也是傳播紅花郎品贈酒是突破該市場的主要手段之一，同時也是傳播紅花郎品牌籠統(tǒng)最好的方式之一。牌籠統(tǒng)最好的方式之一。 詳細方式：對有主要目的消費群體參與的會議開展全部詳細方式：對有主要目的消費群體參與的會議開展全部贈飲用光瓶酒或者一瓶飲用盒裝酒贈飲用光瓶酒或者一瓶飲用盒裝酒+ +一瓶飲用光瓶酒的方式；一瓶飲用光瓶酒的方式； 或者資助部分禮品贈酒主要指點或者資助部分禮品贈酒主要指點+ +贈飲光瓶酒的方式贈飲光瓶酒的方式。事件營銷：事件營銷： 抓住時事事件開展資助贈酒艱苦事件可以思索經(jīng)過客戶轉抓住時事事件開展資助贈酒艱苦事

12、件可以思索經(jīng)過客戶轉換部分現(xiàn)金進展資助，炒作紅花郎與時事事件的相關性，借機換部分現(xiàn)金進展資助，炒作紅花郎與時事事件的相關性，借機傳播紅花郎的佳譽度，傳播紅花郎的佳譽度， 同時要求相關宴會上飲用紅花郎以制造紅花郎酒在該區(qū)域的同時要求相關宴會上飲用紅花郎以制造紅花郎酒在該區(qū)域的消費氣氛；此項義務業(yè)務區(qū)務必強化并抓住時機，大量開展此類消費氣氛；此項義務業(yè)務區(qū)務必強化并抓住時機，大量開展此類活動?；顒印Ｑ缦癄I銷：宴席營銷： 針對高端宴席用酒，制定特殊個別中心指點甚至可以全面針對高端宴席用酒，制定特殊個別中心指點甚至可以全面資助的宴席政策和批量團購刺激政策，營造群眾消費氣氛；資助的宴席政策和批量團購刺激

13、政策，營造群眾消費氣氛；顧問營銷：顧問營銷： 前期將對紅花郎的推行起積極作用的人員開展為品牌顧問，前期將對紅花郎的推行起積極作用的人員開展為品牌顧問，經(jīng)過對他們的維護實現(xiàn)對紅花郎目的消費群體的消費拉動。經(jīng)過對他們的維護實現(xiàn)對紅花郎目的消費群體的消費拉動。 n 媒體戰(zhàn)略：媒體戰(zhàn)略：n 廣告大牌廣告大牌n 產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列n 渠道建立：籠統(tǒng)店、籠統(tǒng)專柜、籠統(tǒng)包裝渠道建立：籠統(tǒng)店、籠統(tǒng)專柜、籠統(tǒng)包裝四、紅花郎籠統(tǒng)店建立四、紅花郎籠統(tǒng)店建立紅花郎籠統(tǒng)建立總共分為三類：紅花郎籠統(tǒng)建立總共分為三類：紅花郎籠統(tǒng)展現(xiàn)店：紅花郎籠統(tǒng)展現(xiàn)店：A類店；類店；適用范圍：紅花郎一級經(jīng)銷商中心客戶；適用范圍：紅花郎一級經(jīng)

14、銷商中心客戶；面積要求：營業(yè)面積要求面積要求：營業(yè)面積要求80平米以上；平米以上；費用規(guī)范：裝修按費用規(guī)范：裝修按500元元/平方米以內(nèi)規(guī)范補貼；平方米以內(nèi)規(guī)范補貼； 人員補貼：人員補貼： 按地縣級按地縣級800元元/月、省會月、省會1000元元/月的規(guī)范補貼一個營業(yè)月的規(guī)范補貼一個營業(yè)員費用以酒支付，季付，該營業(yè)員由商家自行招聘和簽署員費用以酒支付，季付，該營業(yè)員由商家自行招聘和簽署相關勞動合同。相關勞動合同。房租補貼：房租補貼： 按縣級按縣級1000元元/月、地級月、地級1200元元/月、省會級月、省會級1500元元/月月的規(guī)范補貼房租。以酒支付，季付。的規(guī)范補貼房租。以酒支付，季付。 n

15、 紅花郎授權運營店：紅花郎授權運營店：B類店；類店； n 適用范圍：適用范圍：n 紅花郎一級經(jīng)銷商的中心分銷商或中心名煙紅花郎一級經(jīng)銷商的中心分銷商或中心名煙名酒店；名酒店；n 面積要求：面積要求：n 店內(nèi)營業(yè)面積店內(nèi)營業(yè)面積30平米以上；店招面積不平米以上；店招面積不n 低于低于6平米；平米；n 費用規(guī)范：按費用規(guī)范：按2萬元萬元/店以內(nèi)據(jù)實補貼；店以內(nèi)據(jù)實補貼； n 店招店招/商超籠統(tǒng)專柜商超籠統(tǒng)專柜/餐飲籠統(tǒng)包裝：餐飲籠統(tǒng)包裝：C類店類店n 適用范圍：適用范圍：n 中心煙酒店中心煙酒店/中心商超專柜中心商超專柜/中心餐飲店的籠中心餐飲店的籠統(tǒng)統(tǒng)n 包裝；包裝；n 面積要求：面積要求：n

16、店招面積不低于店招面積不低于6平米；平米；n 費用規(guī)范：費用規(guī)范：n 純店招純店招10000元以內(nèi)據(jù)實核報；元以內(nèi)據(jù)實核報；五、紅花郎市場費用規(guī)劃及要求五、紅花郎市場費用規(guī)劃及要求B類市場類市場 n事業(yè)部活動費用事業(yè)部活動費用n 1、全品項小型品鑒會；、全品項小型品鑒會；n 2、規(guī)劃部分費用開展適度的季節(jié)性渠道促銷；、規(guī)劃部分費用開展適度的季節(jié)性渠道促銷；n 3、渠道小型媒體，如噴繪等；、渠道小型媒體，如噴繪等；n 4、專、兼職大客戶經(jīng)理；、專、兼職大客戶經(jīng)理；n 5、客情聯(lián)誼費用；、客情聯(lián)誼費用；n 6、開瓶費用補貼；、開瓶費用補貼；n 7、小型贈酒；、小型贈酒；n 8、小型會議贈酒、小型會

17、議贈酒5桌以下桌以下n 9、宴席支持、宴席支持n 事業(yè)部固定費用n 1、籠統(tǒng)店A/B/C類；n 2、單位/會議/系統(tǒng)贈酒；n 3、品牌顧問；n 4、大型活動資助/事件行銷； n 5、促銷物料；n 6、紅色之旅；n 7、會員贈酒；n 中心市場補貼n 1、籠統(tǒng)店B/C類；n 2、單位/會議/系統(tǒng)贈酒；n 3、部分高端贈酒；n 4、品牌顧問；n 5、會員贈酒；n 6、大型活動資助/事件行銷；n 7、紅色之旅；n 8、大品會。六、合六、合 同同 獎獎 勵勵 季度返利、年度合同銷售獎勵、追加獎勵季度返利、年度合同銷售獎勵、追加獎勵n季度返利季度返利1、只針對、只針對10年、年、15年、年、20年產(chǎn)品，高

18、端產(chǎn)品及高年產(chǎn)品，高端產(chǎn)品及高檔禮盒只計銷量，不享用季度返利；檔禮盒只計銷量，不享用季度返利；2、返利條件和規(guī)范：、返利條件和規(guī)范： 1、完成合同商定的季度銷量，按實際訂貨、完成合同商定的季度銷量，按實際訂貨量返利量返利2%； 2、季度內(nèi)無竄貨及低價銷售行為的，按實、季度內(nèi)無竄貨及低價銷售行為的，按實際訂貨量返利際訂貨量返利2% n年度合同銷售獎勵年度合同銷售獎勵1、綜合品項客戶獎勵條件和規(guī)范如下：、綜合品項客戶獎勵條件和規(guī)范如下：經(jīng)銷品項合同銷量及獎勵規(guī)范 500含-1000萬 1000含-1500萬 1500萬含以上 綜合品項2%2%3%3%4%4%高端禮盒只計合同銷量，不享用年度合同銷售獎勵高端禮盒只計合同銷量，不享用年度