當(dāng)前制藥企業(yè)所面臨的若干重大問題王波年終報(bào)告學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1當(dāng)前制藥企業(yè)所面臨的若干重大問題當(dāng)前制藥企業(yè)所面臨的若干重大問題(wnt)王波年終報(bào)告王波年終報(bào)告第一頁，共67頁。2021-12-202基本(jbn)現(xiàn)狀 行業(yè)特征 行業(yè)規(guī)模 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 化學(xué)制藥 中成藥 生物制藥 企 業(yè) 景 氣(jngq)指數(shù)1機(jī)遇(jy)與挑戰(zhàn) 全球趨勢 2005年中國特征推動因素市場集中度 未來格局 面對的壓力 思考與抉擇 問題的層次劃分2戰(zhàn)略規(guī)劃 重要性 內(nèi)容劃分 主要方法今天與明天企業(yè)定位3生產(chǎn)管理GMP認(rèn)證前后 擠壓成本 閑置產(chǎn)能利用 如何申請歐盟GMP認(rèn)證4科研管理 研發(fā)的兩種思路 化學(xué)藥物的研發(fā)思考中藥研發(fā)的思考生物醫(yī)藥研發(fā)的方向研發(fā)組合 常見問題 層

2、次概念/創(chuàng)新緯度決策過程2營銷管理衛(wèi)生總費(fèi)用趨勢 銷售推動方式 醫(yī)院最大的市場OTC-快速增長的市場農(nóng)村最須關(guān)注的市場原料藥市場保健品市場 醫(yī)藥商業(yè)變革3第1頁/共66頁第二頁，共67頁。第2頁/共66頁第三頁，共67頁。2021-12-204基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第3頁/共66頁第四頁，共67頁。2021-12-205基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第4頁/共66頁第五頁，共67頁。2021-12-206基本(jbn)狀況機(jī)遇(jy)與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第5頁/共66頁第六頁，共67頁。2021-12-207

3、基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第6頁/共66頁第七頁，共67頁。2021-12-208基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第7頁/共66頁第八頁，共67頁。2021-12-209基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第8頁/共66頁第九頁，共67頁。2021-12-2010基本(jbn)狀況機(jī)遇(jy)與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第9頁/共66頁第十頁，共67頁。第10頁/共66頁第十一頁，共67頁。2021-12-2012基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第11頁/共66頁第十二頁

4、，共67頁。2021-12-2013基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第12頁/共66頁第十三頁，共67頁。2021-12-2014基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第13頁/共66頁第十四頁，共67頁。2021-12-2015基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第14頁/共66頁第十五頁，共67頁。2021-12-2016基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第15頁/共66頁第十六頁，共67頁。2021-12-2017基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第16頁/共66

5、頁第十七頁，共67頁。2021-12-2018基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第17頁/共66頁第十八頁，共67頁。2021-12-2019基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第18頁/共66頁第十九頁，共67頁。2021-12-2020基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第19頁/共66頁第二十頁，共67頁。2021-12-2021基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第20頁/共66頁第二十一頁，共67頁。2021-12-2022基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第2

6、1頁/共66頁第二十二頁，共67頁。2021-12-2023基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第22頁/共66頁第二十三頁，共67頁。2021-12-20241234基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第23頁/共66頁第二十四頁，共67頁。2021-12-2025基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第24頁/共66頁第二十五頁，共67頁。第25頁/共66頁第二十六頁，共67頁。2021-12-2027THENDo thing right!正確(zhngqu)地做事FIRSTDo right thing! 做正確(zhngqu)的事基本(j

7、bn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第26頁/共66頁第二十七頁，共67頁。2021-12-2028戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元第27頁/共66頁第二十八頁，共67頁。2021-12-2029基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第28頁/共66頁第二十九頁，共67頁。2021-12-2030效率驅(qū)動型組織生產(chǎn)(shngchn)、后勤 人事、財(cái)務(wù)消耗型組織銷售低迷(d m)運(yùn)作效率低高度協(xié)調(diào) 高效運(yùn)轉(zhuǎn)客戶導(dǎo)向營銷為先高低企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作效率（生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、后勤等）低高基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第29頁/共66頁第三十頁，共67頁。2021-12-2031

8、基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第30頁/共66頁第三十一頁，共67頁。第31頁/共66頁第三十二頁，共67頁。2021-12-2033基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第32頁/共66頁第三十三頁，共67頁。2021-12-2034基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第33頁/共66頁第三十四頁，共67頁。2021-12-2035基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第34頁/共66頁第三十五頁，共67頁。2021-12-2036基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第3

9、5頁/共66頁第三十六頁，共67頁。第36頁/共66頁第三十七頁，共67頁。2021-12-2038基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第37頁/共66頁第三十八頁，共67頁。2021-12-2039基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第38頁/共66頁第三十九頁，共67頁。2021-12-2040基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第39頁/共66頁第四十頁，共67頁。2021-12-2041基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第40頁/共66頁第四十一頁，共67頁。2021-12-2042基本(

10、jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第41頁/共66頁第四十二頁，共67頁。2021-12-2043基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第42頁/共66頁第四十三頁，共67頁。2021-12-2044功能(gngnng)或療效質(zhì)量(zhling)規(guī)格劑型包裝品牌價(jià)格服務(wù)醫(yī)學(xué)支持渠道基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第43頁/共66頁第四十四頁，共67頁。2021-12-2045服務(wù)(fw)創(chuàng)新功能(gngnng)創(chuàng)新形式創(chuàng)新基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第44頁/共66頁第四十五頁，共67頁。2021-12-2046

11、在公司內(nèi)外部協(xié)調(diào)、激勵(lì)(jl)和挖掘新構(gòu)思識別：公司各項(xiàng)要素權(quán)衡(qunhng)要素比重形成各種產(chǎn)品概念計(jì)劃定價(jià)分銷促銷準(zhǔn)備工作市場分析成本分析實(shí)施工程測試消費(fèi)者偏好品牌化包裝設(shè)計(jì)進(jìn)行有限性生產(chǎn)準(zhǔn)備市場推廣購置設(shè)備，全面投產(chǎn)和銷售構(gòu)思形成這是值得考慮的獨(dú)特構(gòu)思嗎？構(gòu)思篩選該產(chǎn)品構(gòu)思與公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源一致嗎？概念形成和測試我們能找到消費(fèi)者表示愿意試用的產(chǎn)品概念嗎？營銷策略制定我們能找到成本效果好、負(fù)擔(dān)的起的營銷策略嗎？商務(wù)分析這一產(chǎn)品符合我們的盈利目標(biāo)嗎？產(chǎn)品開發(fā)我們開發(fā)的產(chǎn)品在技術(shù)上和正式上市上有沒有問題？市場試銷產(chǎn)品銷售額達(dá)到我們的期望值了嗎？正式上市產(chǎn)品銷售額會達(dá)到我們的期望值嗎？市場

12、信息反饋給研發(fā)部門？有助于改進(jìn)產(chǎn)品和營銷計(jì)劃嗎？是是是是是是是否否否否否否否否否否是是第45頁/共66頁第四十六頁，共67頁。第46頁/共66頁第四十七頁，共67頁。2021-12-2048基本(jbn)狀況機(jī)遇(jy)與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第47頁/共66頁第四十八頁，共67頁。2021-12-2049被認(rèn)為通過有效營銷組織直接(zhji)可控市場渠道(qdo)覆蓋帶動和OTC推廣方式城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員促銷、專業(yè)推介、市場策劃、學(xué)術(shù)贊助、費(fèi)用驅(qū)動營銷爭奪激烈，進(jìn)入門檻較高，營銷費(fèi)用占價(jià)格較大的比例市場推動市 場被認(rèn)為較分散、隨機(jī)的市場主流商業(yè)不進(jìn)入，依靠低價(jià)、高利潤驅(qū)動中小批發(fā)

13、、個(gè)人覆蓋農(nóng)村、中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)零售市場第48頁/共66頁第四十九頁，共67頁。2021-12-2050占藥品收入總額(zng )比例基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第49頁/共66頁第五十頁，共67頁。2021-12-2051基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第50頁/共66頁第五十一頁，共67頁。2021-12-2052院均總收入院均總收入3969.43969.4院均總支出院均總支出3842.63842.6 業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)收入3661.73661.7 業(yè)務(wù)支出業(yè)務(wù)支出3671.63671.6 醫(yī)療收入醫(yī)療收入1827.71827.7 醫(yī)療支出醫(yī)療支出2

14、129.32129.3 藥品收入藥品收入1733.81733.8 藥品支出藥品支出1497.31497.3 其它收入其它收入100.2100.2 其它支出其它支出445.0445.0基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第51頁/共66頁第五十二頁，共67頁。2021-12-2053基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第52頁/共66頁第五十三頁，共67頁。2021-12-2054關(guān)注于產(chǎn)品本身特性和企業(yè)品牌的專業(yè)市場策劃、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生(yshng)教育與忠誠度培養(yǎng)帶金銷售、個(gè)人關(guān)系培養(yǎng)生產(chǎn)企業(yè)(qy)的醫(yī)院市場營銷組織方式推 廣 方 式營銷業(yè)務(wù)

15、外包自建營銷體系外包與自建結(jié)合國內(nèi)越來越多的生產(chǎn)企業(yè)采用招商、委托代理、個(gè)人承包的方式推廣產(chǎn)品基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第53頁/共66頁第五十四頁，共67頁。2021-12-2055l上市前的市場研究l競爭分析l治療領(lǐng)域細(xì)分和機(jī)會挖掘(wju)l患者研究l專家和處方醫(yī)生研究l上市策劃l價(jià)格l渠道l學(xué)術(shù)推廣(tugung)方案l銷售管理總體目標(biāo)/分解 費(fèi)用預(yù)算/支出風(fēng)險(xiǎn)/防范基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第54頁/共66頁第五十五頁，共67頁。2021-12-2056做不同的事Do Different Thing以不同的方式做事Do Thing Di

16、fferently基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第55頁/共66頁第五十六頁，共67頁。2021-12-2057基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第56頁/共66頁第五十七頁，共67頁。2021-12-2058基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第57頁/共66頁第五十八頁，共67頁。2021-12-2059基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第58頁/共66頁第五十九頁，共67頁。2021-12-2060基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第59頁/共66頁第六十頁

17、，共67頁。2021-12-2061基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第60頁/共66頁第六十一頁，共67頁。2021-12-2062基本(jbn)狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理第61頁/共66頁第六十二頁，共67頁。2021-12-2063下游覆蓋(fgi)不完全多頭(dutu)經(jīng)銷市場難把握研發(fā)難到位生產(chǎn)難計(jì)劃成本難控制效益無保障渠道通路產(chǎn)品流向不清楚貨款回收難保證竄貨、假貨消耗、損失終端服務(wù)渠道配合不協(xié)調(diào)投入產(chǎn)出不對稱兌耗大盈虧難平衡需求信息/促銷結(jié)果難把握市場反應(yīng)滯后第62頁/共66頁第六十三頁，共67頁。2021-12-2064工商利益(ly)關(guān)系相互沖突(chngt)：壓價(jià)與拖欠相互利用：缺乏互信銷售管理規(guī)模與盈虧費(fèi)用控制難貨/款安全不可控不可見信息屏障不真實(shí)，不準(zhǔn)確不透明，不完整現(xiàn) 象期 待信用危機(jī)費(fèi)用泥潭失控風(fēng)險(xiǎn)不公平競爭問題理順利益關(guān)系改變流通模式拆除信息屏障第63頁/共66頁第六十四頁，共67頁。2021-12-2065信息流信息流資金流供應(yīng)商制藥商制藥商零售終端醫(yī)療終端中小商業(yè)(shngy)現(xiàn)款(xinkun)現(xiàn)貨銀行分配貨款供應(yīng)商自主布貨、自主定價(jià)供應(yīng)商遠(yuǎn)程監(jiān)控貨與流向信息透明數(shù)據(jù)挖掘服務(wù)即時(shí)交易即時(shí)結(jié)算及時(shí)劃款多種服務(wù)資源的集約化整合資金流第6