蘇州金門商業(yè)廣場后續(xù)發(fā)展初步建議36p學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1蘇州金門商業(yè)廣場后續(xù)發(fā)展初步蘇州金門商業(yè)廣場后續(xù)發(fā)展初步(chb)建議建議36p第一頁，共36頁。CONTENTS目錄目錄(ml)一、項目屬性界定二、業(yè)態(tài)發(fā)展建議(jiny)三、執(zhí)行推廣策略第2頁/共36頁第二頁，共36頁。項目(xingm)現(xiàn)狀項目(xingm)屬性界定1第3頁/共36頁第三頁，共36頁。項目(xingm)現(xiàn)狀分析經(jīng)過前期一系列的營銷經(jīng)過前期一系列的營銷(yn xio)(yn xio)推廣與招商動作，項目已初步具備一定的市場認知度，但推廣與招商動作，項目已初步具備一定的市場認知度，但目前整體商業(yè)運營效果并不理想，市場期望值較低。目前整體商業(yè)運營效果并不理想，市場期望值

2、較低。第4頁/共36頁第四頁，共36頁。項目現(xiàn)狀(xinzhung)分析1F2F3F4F5F5F從項目一期經(jīng)營狀態(tài)來看，項目商業(yè)主要以小商品商業(yè)市場為主，業(yè)態(tài)分布雜亂，商業(yè)特色性不足，在吸引人氣方面存在一定(ydng)的瓶頸，商業(yè)空置率較高，從目前項目規(guī)劃格局來看，后續(xù)商業(yè)發(fā)展前景并不明朗。第5頁/共36頁第五頁，共36頁。項目(xingm)區(qū)位分析項目位于主城區(qū)范圍(fnwi)之內(nèi)，距石路商圈約2公里左右，距觀前商圈約5公里左右，大區(qū)位優(yōu)勢較為明顯；項目處于主城區(qū)邊緣區(qū)位，目前區(qū)域商業(yè)氛圍一般，客群導(dǎo)入明顯不足，周邊社區(qū)客群尚難以完全支撐項目一、二期商業(yè)體量；石路、觀前商圈在提升區(qū)位價值的同

3、時，一定程度上也對項目商業(yè)后續(xù)業(yè)態(tài)的發(fā)展形成了一定的攔截效應(yīng)。關(guān)鍵詞：大區(qū)位優(yōu)勢關(guān)鍵詞：大區(qū)位優(yōu)勢(yush)(yush)、區(qū)域商業(yè)邊緣、區(qū)域商業(yè)邊緣化化第6頁/共36頁第六頁，共36頁。項目屬性(shxng)分析區(qū)域區(qū)域(qy)屬性屬性項目項目(xingm)屬性屬性主城區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢使得項目遠景持續(xù)看好，但短期內(nèi)來看，一期商業(yè)經(jīng)營不利以及石路觀前商圈的影響使得區(qū)域商業(yè)邊緣化現(xiàn)象趨于明顯，項目商業(yè)發(fā)展瓶頸凸顯。位于主城區(qū)范圍之內(nèi)，區(qū)位優(yōu)勢明顯區(qū)域客群提供了一定的消費力支撐區(qū)域商業(yè)邊緣化現(xiàn)象18年經(jīng)營權(quán)，存在一定的銷售瓶頸緊鄰快速干道，交通可達性良好項目一期小商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營一般，對后期商業(yè)發(fā)展不利第

4、7頁/共36頁第七頁，共36頁。項目(xingm)SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）位于古城區(qū)主干道金門路北側(cè)。項目體量較大，具備規(guī)模優(yōu)勢。周邊居民小區(qū)較多，潛在消費人群較大受到石路商圈的輻射，人氣較少目前一期業(yè)態(tài)布局較為雜亂，統(tǒng)一的規(guī)劃在經(jīng)營中沒有體現(xiàn)出來機會（O）SO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢利用機會）WO戰(zhàn)略（利用機會克服劣勢） 住宅宏觀調(diào)控，使得商業(yè)地產(chǎn)投資價值凸顯整合資源，依托項目自身區(qū)位優(yōu)勢，凸顯項目區(qū)位價值 發(fā)掘城市規(guī)劃給片區(qū)帶來的發(fā)展機遇，結(jié)合區(qū)域商業(yè)格局，優(yōu)化項目業(yè)態(tài)組合，凸顯項目價值；通過合理的客群定位，業(yè)態(tài)規(guī)劃，提升項目價值，降低運作風(fēng)險威脅（T）ST戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢抵御威脅）WT戰(zhàn)略（

5、直面劣勢與威脅）項目一期主要是小商品為主，目前蘇州小商品市場較多，競爭壓力大。 以打造優(yōu)于市場的產(chǎn)品為原則，著重動線優(yōu)化，和功能布局，提升自身競爭力結(jié)合區(qū)域發(fā)展態(tài)勢，以適度超前姿態(tài)，實現(xiàn)項目差異化發(fā)展策略 通過后期專業(yè)包裝，有針對性的創(chuàng)新營銷等手段引導(dǎo)消費，規(guī)避劣勢和威脅。第8頁/共36頁第八頁，共36頁。項目核心問題(wnt)的提出大區(qū)位(q wi)，小環(huán)境毗鄰蘇州兩大核心商圈，在享受主城區(qū)優(yōu)勢帶來的利好的同時，其商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展空間受到一定程度的抑制。處于主城區(qū)邊緣區(qū)位，區(qū)域周邊以老住宅小區(qū)為主，區(qū)域商業(yè)氛圍相對薄弱，人氣導(dǎo)入不足。如何突破(tp)區(qū)域發(fā)展瓶頸，最大化挖掘區(qū)域發(fā)展價值？第9頁/

6、共36頁第九頁，共36頁。項目核心(hxn)問題的提出大規(guī)劃(guhu)，小業(yè)態(tài)項目一期主要以小商業(yè)業(yè)態(tài)為主，各層業(yè)態(tài)繁雜，特色性不足，無法最大化聚集人流，整體經(jīng)營一般18年的經(jīng)營權(quán)，制約了項目的銷售空間，一期商業(yè)雜亂的業(yè)態(tài)以及一般的經(jīng)營境況為二期商業(yè)的規(guī)劃帶來一定的負面作用。如何優(yōu)化商業(yè)業(yè)態(tài)，完成一期的整體(zhngt)運營，在此基礎(chǔ)上，推出項目二期，實現(xiàn)項目的最大價值？第10頁/共36頁第十頁，共36頁。p項目(xingm)SWOT分析2業(yè)態(tài)發(fā)展(fzhn)建議第11頁/共36頁第十一頁，共36頁。蘇州商業(yè)(shngy)規(guī)劃規(guī)劃格局：蘇州新的商業(yè)規(guī)劃格局為“三核兩副、兩軸三帶”。整個蘇州市

7、區(qū)仍被分為四個層次：古城圈層、內(nèi)城圈層、中心(zhngxn)城圈層以及外城圈層?！皟筛薄奔礊橄喑巧虡I(yè)服務(wù)功能區(qū)和吳中商業(yè)服務(wù)功能區(qū)；“兩軸”則為東西商業(yè)發(fā)展主軸和南北商業(yè)發(fā)展次軸； “三帶”則是環(huán)古城風(fēng)貌休閑商業(yè)帶、環(huán)金雞湖風(fēng)情休閑商業(yè)帶以及沿太湖旅游度假休閑商業(yè)帶。本案在蘇州經(jīng)濟以及房地產(chǎn)市場快速發(fā)展的影響下，蘇州整體在蘇州經(jīng)濟以及房地產(chǎn)市場快速發(fā)展的影響下，蘇州整體(zhngt)(zhngt)商業(yè)發(fā)展前景商業(yè)發(fā)展前景良好。項目位于蘇州商業(yè)發(fā)展的東西軸線上，良好的商業(yè)軸動線為項目后期發(fā)展良好。項目位于蘇州商業(yè)發(fā)展的東西軸線上，良好的商業(yè)軸動線為項目后期發(fā)展提供了一定的基礎(chǔ)支撐。提供了一定的基

8、礎(chǔ)支撐。第12頁/共36頁第十二頁，共36頁。蘇州各商圈布局(bj)蘇州目前基本分為8個商業(yè)圈，分別(fnbi)為：石路、觀前、南門、湖東、湖西、元和、獅山核心商業(yè)圈。多商圈格局使得蘇州目前各商業(yè)業(yè)態(tài)都大同小異，客群分流現(xiàn)象較為明顯。關(guān)鍵詞：多商圈格局關(guān)鍵詞：多商圈格局(gj)(gj)第13頁/共36頁第十三頁，共36頁。蘇州業(yè)態(tài)綜合(zngh)分析業(yè)態(tài)經(jīng)營特征分布區(qū)域代表項目百貨業(yè)隨著蘇州各城市區(qū)域中心的興起，印象城、久光百貨等新興百貨業(yè)對蘇州傳統(tǒng)百貨業(yè)產(chǎn)生了強烈的沖擊，也使得傳統(tǒng)百貨業(yè)開始擴容改造，百貨市場競爭格局開始發(fā)生改變，競爭態(tài)勢趨于激烈。主要分布傳統(tǒng)商圈以及新興商圈的城市副中心區(qū)域

9、，如：觀前、湖東、越溪等印象城久光百貨美羅餐飲娛樂業(yè)餐飲娛樂業(yè)屬于大眾型商業(yè)，蘇州消費者對特色型的餐飲娛樂業(yè)較為熱衷，但持續(xù)關(guān)注度不高，一般中高檔餐飲娛樂業(yè)將面臨較好的客源面。主要集中在人流密集區(qū)域以及區(qū)域中心，金雞湖、獅山路等李公堤1號獅山永利廣場大賣場蘇州大賣場呈現(xiàn)出扎堆發(fā)展的效應(yīng)，家樂福、百潤發(fā)、沃爾瑪?shù)缺舜司嚯x較近，使得蘇州大賣場市場呈現(xiàn)出密集發(fā)展的區(qū)域態(tài)勢城市四周以及各城市副中心區(qū)域。百潤發(fā)家樂福經(jīng)濟型酒店基于蘇州較多的外來人口以及良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)，蘇州經(jīng)濟型酒店大多經(jīng)營良好古城區(qū)以及快速干道附近如家漢庭專業(yè)市場以相城區(qū)專業(yè)市場為核心，中心城區(qū)主要以數(shù)碼、家居類的專業(yè)市場為主，處于城市

10、快速干道附近的五金建材以及家具類的專業(yè)市場較多分布于快速干道以及產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)附近，如相城、東南環(huán)等。蠡口家具城賽格電子友通數(shù)碼港第14頁/共36頁第十四頁，共36頁。蘇州大型(dxng)百貨市場主要集中在傳統(tǒng)的商圈中心，從經(jīng)營狀況上來看，除地段良好、消費者認知度較高的百貨經(jīng)營良好外，其它的百貨業(yè)經(jīng)營情況相對一般。本項目毗鄰石路商圈，且區(qū)位認知度不高，人氣不足，本項目二期如果打造成大型(dxng)百貨業(yè)則面臨較高的市場風(fēng)險。蘇州百貨業(yè)分析(fnx)第15頁/共36頁第十五頁，共36頁。蘇州大型超市分布(fnb)蘇州目前大型超市分布較為密集，平均1.21.5公里就有一個，且經(jīng)營狀況良好；本項目距何山路

11、大潤發(fā)約2公里，距三香路家樂福約1.5公里；本項目周邊住宅小區(qū)相對較多，項目二期打造超市賣場具備一定的市場(shchng)空間。家樂福東環(huán)店樂購塔園店歐尚超市沃爾瑪超市第16頁/共36頁第十六頁，共36頁。蘇州主題專業(yè)市場(shchng)分析賽格電子城華東裝飾城石路國際家居廣場接架橋五金機電城蠡口國際家具城中國服裝城蘇州目前主題市場，除了賽格電子城，蠡口家具城經(jīng)營狀況較好之外，其余主題市場經(jīng)營狀況一般。介于本項目只有18年租賃(zln)權(quán)，因此考慮主題特色市場必須要有一定的特色性和差異性。第17頁/共36頁第十七頁，共36頁。蘇州經(jīng)濟型酒店(ji din)分析p蘇州經(jīng)濟型酒店(ji din)分

12、布p蘇州部分經(jīng)濟型酒店(ji din)一覽蘇州商務(wù)型酒店主要集中在古城區(qū)，分布在觀前、石路附近，面積集中在15-20m左右，平均150-200套左右；園區(qū)酒店整體檔次相對較高，商務(wù)型酒店主要布局在人流較多或者快速干道附近；本項目緊鄰快速干道，且項目處于主城區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢，使得項目后期規(guī)劃時經(jīng)濟型連鎖商務(wù)酒店也具備一定的發(fā)展空間。本項目緊鄰快速干道，且項目處于主城區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢，使得項目后期規(guī)劃時經(jīng)濟型連鎖商務(wù)酒店也具備一定的發(fā)展空間。第18頁/共36頁第十八頁，共36頁。蘇州小商品市場(shchng)分析從蘇州小商品市場經(jīng)營狀況來看，除傳統(tǒng)的小商品市場以及中翔小商品市場經(jīng)營較好外，其余經(jīng)營情況一般

13、；本項目小商品市場面臨的競爭(jngzhng)將主要體現(xiàn)為主城區(qū)范圍內(nèi)的小商品市場競爭(jngzhng)；一般來講，小商品市場一般經(jīng)營13F。第19頁/共36頁第十九頁，共36頁。典型(dinxng)案例分析蘇福路大潤發(fā)目前蘇福路大潤發(fā)是蘇州大型超市人氣氛圍最好幾家之一，大潤發(fā)對面是德合小商品市場，與我們項目(xingm)極為相似。大潤發(fā)與德合小商品市場互補，通過人氣互補以及業(yè)態(tài)互補達到二者共贏；本項目也可借鑒這一模式，通過大型主力本項目也可借鑒這一模式，通過大型主力(zhl)(zhl)店聚集人氣，導(dǎo)入人店聚集人氣，導(dǎo)入人流，帶動小商品市場的發(fā)展，通過小商品市場業(yè)態(tài)為大型主力流，帶動小商品市場

14、的發(fā)展，通過小商品市場業(yè)態(tài)為大型主力(zhl)(zhl)店提供業(yè)態(tài)補充，從而提升項目整體的價值發(fā)展前景。店提供業(yè)態(tài)補充，從而提升項目整體的價值發(fā)展前景。第20頁/共36頁第二十頁，共36頁。項目商業(yè)條件(tiojin)分析商業(yè)級別城市中心區(qū)商業(yè)區(qū)域型商業(yè)社區(qū)型商業(yè)鄰里型商業(yè)規(guī)模（M2）30萬以上3.6-18萬 9000-360001800-9000區(qū)位城市交通、人口核心區(qū)，歷史形成的商業(yè)聚集區(qū)居民聚居區(qū)、商務(wù)集聚地，公共交通集散地周邊居民聚居區(qū)，人流集中交通便利住宅小區(qū)自發(fā)形成，配套物業(yè)客流量日人流量50萬以上日人流量10萬以上5萬以上核心客戶內(nèi)城區(qū)與中距離郊區(qū)（半小時車程內(nèi)）居民與辦公工作人

15、員、旅游者區(qū)域15分鐘車程內(nèi)居民，以及外來消費者步行15分鐘內(nèi)的居民小區(qū)內(nèi)部及周邊居民商業(yè)形態(tài)集中商業(yè)為主商業(yè)街集中商業(yè)商業(yè)街為主，個別集中商業(yè)小型商業(yè)店鋪受項目規(guī)模受項目規(guī)模(gum)(gum)以及區(qū)域發(fā)展特性的影響，項目將主要以區(qū)域型商業(yè)為以及區(qū)域發(fā)展特性的影響，項目將主要以區(qū)域型商業(yè)為主。主。第21頁/共36頁第二十一頁，共36頁。項目核心問題(wnt)解析如何突破區(qū)域發(fā)展(fzhn)瓶頸，最大化挖掘區(qū)域發(fā)展(fzhn)價值？如何優(yōu)化商業(yè)業(yè)態(tài)(y ti)，完成一期的整體運營，在此基礎(chǔ)上，推出項目二期，實現(xiàn)項目的最大價值？策略方向策略方向優(yōu)化一期商業(yè)業(yè)態(tài)，引進特色主題型商業(yè)，帶動項目商業(yè)整

16、體租金水平；通過商業(yè)規(guī)劃，帶動一期整體商業(yè)，形成業(yè)態(tài)互補，提升項目整體價值。第22頁/共36頁第二十二頁，共36頁。項目業(yè)態(tài)(y ti)發(fā)展建議從自身從自身(zshn)(zshn)屬性來看屬性來看項目大區(qū)位優(yōu)勢明顯，且緊鄰快速干道，交通可達性良好(lingho)，且項目周邊住宅小區(qū)較多從項目現(xiàn)狀來從項目現(xiàn)狀來看看項目業(yè)態(tài)分布較為雜亂，空置率較高，人氣較為稀缺 ，有效需求導(dǎo)入不足。從項目發(fā)展來看從項目發(fā)展來看鑒于項目只有20年租賃權(quán)，后續(xù)發(fā)展存在一定的瓶頸，且項目毗鄰石路商圈，業(yè)態(tài)空間發(fā)展受到一定程度的抑制。第23頁/共36頁第二十三頁，共36頁。項目一期商業(yè)(shngy)建議項目項目(xing

17、m)(xingm)空置率較高，空置率較高，且且2F2F以上空置率達以上空置率達60%60%以上。以上。小商品市場一般小商品市場一般(ybn)1(ybn)13F3F，4F4F以上人流動線向上存在較大瓶頸。以上人流動線向上存在較大瓶頸。1 12F2F的商業(yè)店鋪經(jīng)營至關(guān)重要，影的商業(yè)店鋪經(jīng)營至關(guān)重要，影響整個項目的消費預(yù)期響整個項目的消費預(yù)期我司建議將4F商鋪搬到1 13F3F，降低小商品商業(yè)經(jīng)營區(qū)的空置率，提升商業(yè)氛圍；提升商業(yè)氛圍；將4 45F5F重新包裝重新包裝，引進主題特色型商業(yè)，聚集人氣。第24頁/共36頁第二十四頁，共36頁。項目(xingm)一期商業(yè)建議綜合以上(yshng)考慮，我司

18、建議將45F打造成“都市休閑驛站”，通過引進游樂場，親子樂園、美食廣場等特色主題業(yè)態(tài)聚集人氣，可以配置專門的電梯，直通45F，從而完成45F的招租，并通過這些主題特色型商業(yè)帶動13F的租金。游樂場親子(qn z)樂園美食廣場健身運動館二手交易市場SPA館第25頁/共36頁第二十五頁，共36頁。p項目1-3F規(guī)劃修改(xigi)建議目前項目1-3F由于運營管理問題，目前店面的很多貨物陳列在走廊上，嚴重影響項目形象。由于項目已收取業(yè)主三年租金，重新規(guī)劃的建議是不可行的。因此：我司建議：1、在門口等顯眼位置重新規(guī)劃，提高項目自身檔次。2、對業(yè)主們的經(jīng)營提供培訓(xùn)(pixn)和幫助，改變目前雜亂情況。建

19、議對商家進行統(tǒng)一規(guī)范化管理，強化管理隊伍(du wu)，可以在租賃合同中添加條款，約束業(yè)主們對整體環(huán)境的影響。提高項目自身檔次，給人們帶來享受的購物空間。第26頁/共36頁第二十六頁，共36頁。項目(xingm)二期商業(yè)建議項目一期項目一期(y q)(y q)小商品市場整體運營效小商品市場整體運營效果一般。果一般。毗鄰石路商圈，但區(qū)位認知度一毗鄰石路商圈，但區(qū)位認知度一般，前期般，前期(qinq)(qinq)已投入大量推已投入大量推廣。廣。項目二期規(guī)劃要能為一期商業(yè)帶項目二期規(guī)劃要能為一期商業(yè)帶來新的發(fā)展前景和價值預(yù)期。來新的發(fā)展前景和價值預(yù)期。二期商業(yè)建議引進大型特色主題型商大型特色主題型商

20、業(yè)主力店業(yè)主力店，在提升區(qū)域價值的同時，也為項目一起發(fā)展導(dǎo)入有效人流：超市：超市：華潤、好又多等主題型賣場：主題型賣場：宜家、美克美家等第27頁/共36頁第二十七頁，共36頁。執(zhí)行(zhxng)推廣策略3第28頁/共36頁第二十八頁，共36頁。考慮到項目只有18年的租賃權(quán)，項目一期整體運營效果較差， 因此我司建議，項目整體運營策略為：招商先行，銷售跟進通過遵循1)主力店鋪商家2)次主力店商家3)品牌店4)中小商鋪的招商順序，逐步推進招商機會。通過招商帶動項目租賃權(quán)的銷售，注意招商過程中的業(yè)態(tài)(y ti)控制，從而最大化挖掘項目的商業(yè)價值。第29頁/共36頁第二十九頁，共36頁。招商渠道(qdo

21、)選擇1 1、商業(yè)聯(lián)盟：諸如同業(yè)公會、全國工商聯(lián)合會、連鎖行業(yè)協(xié)會、民間商會、商業(yè)聯(lián)盟：諸如同業(yè)公會、全國工商聯(lián)合會、連鎖行業(yè)協(xié)會、民間商會他們都他們都具有龐大的客戶具有龐大的客戶(k h)(k h)資源。資源。2 2、國內(nèi)外中介代理公司與策略招商團隊：諸如高力國際、商達利、國內(nèi)外中介代理公司與策略招商團隊：諸如高力國際、商達利等專業(yè)招商團隊，等專業(yè)招商團隊，擁有長期經(jīng)營的商家客戶擁有長期經(jīng)營的商家客戶(k h)(k h)。3 3、國內(nèi)外連鎖企業(yè)：知名品牌主力店的直接招商，例如星巴克咖啡、耐克體育用品、國內(nèi)外連鎖企業(yè)：知名品牌主力店的直接招商，例如星巴克咖啡、耐克體育用品專賣店、屈臣氏、專賣店

22、、屈臣氏、KFC/KFC/麥當勞等。麥當勞等。4 4、主題商業(yè)：對區(qū)域知名商業(yè)進行有重點的招商，此類招商納入重點客戶、主題商業(yè)：對區(qū)域知名商業(yè)進行有重點的招商，此類招商納入重點客戶(k h)(k h)市市場范疇，通過目標市場的細分和篩選來鎖定客戶場范疇，通過目標市場的細分和篩選來鎖定客戶(k h)(k h)。5 5、有影響力的特定人物：各行業(yè)的意見領(lǐng)袖，例如行會的龍頭，政府官員等。、有影響力的特定人物：各行業(yè)的意見領(lǐng)袖，例如行會的龍頭，政府官員等。第30頁/共36頁第三十頁，共36頁。招商招商(zho shn)(zho shn)活動，創(chuàng)活動，創(chuàng)造話題造話題a a、經(jīng)營研討會、經(jīng)營研討會舉辦商業(yè)經(jīng)營投資講座，邀請專家、學(xué)者主講，吸引一些意向客戶參加。舉辦商業(yè)經(jīng)營投資講座，邀請專家、學(xué)者主講，吸引一些意向客戶參加。b b、主力店簽約會、主力店簽約會與意向主力旗艦店簽訂合作計劃，舉辦記者招待會，配合媒體宣傳炒作。與意向主力旗艦店簽訂合作計劃，舉辦記者招待會，配合媒體宣傳炒作。CC、投資研討會、投資研討會經(jīng)營投資研討會是一種較小型經(jīng)營投