白酒銷售方案策劃

1、白酒銷售方案策劃白酒銷售方案白酒銷售方案。txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺騙，互相忽悠叫 代溝。？男人 這花花世界，我要用什么顏色來吸引你.白酒銷 售方案 并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉移到大、 中型超市、賣場的特點，白酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有 的模式，但就是這固有的.白酒銷售方案（供您參考）一：銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需 求，獲得利潤的一個過程。所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習慣、成 功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適 的市場銷售方案（

2、對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區(qū)，少走彎路）.接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批 發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理.銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導的銷售），還可以尋找 一些政府機關、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動， 既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例. 一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的

3、作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯二、某 公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有，酒，如果沒有的活就走人另找一家， 不用太長時間，當?shù)氐木频甓歼M這種 一，灑了。同時有兩項工作也是非常重要的：一、建立銷售團隊 .銷售團隊必須有優(yōu)秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應該強調(diào)團隊協(xié)作。二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡推廣，軟文博客推廣 等，讓品牌深入人心。銷售目標.可以分為產(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制 定銷售目標，是階梯式的.并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷 售情況（區(qū)域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液，,

4、元的，灑）灑作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應 該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略?？梢灾贫甓?、季度、月份銷售任務，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒 完成、完成、超額完成三級進行獎罰?；乜罘桨甘乾F(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份，年度返點。二：云山” 1瓶及250mlxx牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們 積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當然，如果在該酒店消費的消費者手氣 實在太好，在活動期內(nèi)把所有的獎勵都抽了出來，在活動結束后，我們就給該酒店 贈送“珍品云山”壹件以表感謝3、參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條 的提出我們又巧妙地

5、把已清退的促銷員重新安排進場，這才是我們本次活動最真實 的目的。以活動的實際結果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二 等獎平均每家酒店也才出了 8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了 29個/15 天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時因為我們的玩法較新穎 ，把酒店自身也一并捆 了進來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣 ，迫使它們 早早收場。一場跟進風波就這樣被我們消彌于無形.六、借勢漲價風波2003年的白酒市場熱鬧非凡。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為 首的帶領下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。非常巧合的是，第四季度受各種原 輔材料

6、及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業(yè)都掀起了一輪漲價風波。受 此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達到了4元/瓶、24元/件。應該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產(chǎn)品來說，如此大幅度的 調(diào)價確實有一定的風險，公司領導對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意 的.但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們 ，讓我們覺得值得一試：1、全國白酒行業(yè)包括各個行業(yè)的漲價信息這樣一個大環(huán)境對我們非常有利；2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過近兩個月的運作，從目標酒店動貨率來 看，我們已牢牢占據(jù)了該價格檔次第一品牌的位置 ，屬該價格檔次銷量最大的產(chǎn) 品，而且把第二品牌小糊涂圣

7、遠遠地拋在了后面.對渠道和消費者來說都有一種買 漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以 免漲價后吃虧；事實也是這樣，12月15日，當我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/ 瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各 渠道商就開始打款囤貨了 .甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了 100件 的“珍品云山”，一般的酒店都囤了 3050件，這倒是我們所沒有預料到的，出 現(xiàn)如此火爆的局面，把我們 E市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不板了。七、“利”大自然“?！彪m然筆者的借調(diào)期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個

8、圓滿的階段性句號，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的 經(jīng)驗協(xié)助公司規(guī)劃了 2004年度“珍品云山”的操作構想。并考慮到春節(jié)馬上來 臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個“利”大自然"?！钡某袑з徎顒印Ｏ嚓P內(nèi)容在 E市晚報上進行了公告。之所以設定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對E市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進行清倉處理，其價格才 非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非 常大的（這有點類似格蘭仕曾搞過的一次購 2800元/臺的空調(diào)送價值2800元/塊的 手表的促銷

9、活動，當然我們所送的贈品比起格蘭仕所贈送的手表知名度要高很多，至少在E市這個區(qū)域市場上是這樣的）。因為我們這次活動是跟各大超市聯(lián)合一起 搞（超市也要承擔2元/瓶的促銷品費用），除了幾個特大型賣場向我們收取了三、 五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。事后統(tǒng)計，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價格檔位第一名的位置，與E市這兩年的暢銷價位產(chǎn)品相比基本上達到了 1: 1的水平，成為了 2003年 度E市白酒市場上真正的“黑馬”八、不是結束的結束語“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏” 了而已。因 為新產(chǎn)品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少

10、有人敢這樣大規(guī)模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因為公司領導的信任和 支持，我也不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司 回頭 看看這個案例的得失，我能夠總結出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾 點：1、市場的前期調(diào)研和敏感度非常重要.“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權” 名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有時更甚于 對數(shù)據(jù)的分析和辨別；2、市場操作應該有一個整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺，就不要輕易 被周圍的競爭環(huán)境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去營銷有時就貴 在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了 ；

11、3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以 搬動和調(diào)換，為的就是給消費者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模 式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學習，把順序不斷的變 換一下也是一種創(chuàng)新啊何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢 ；4、學會借勢。生活中每天都會發(fā)生一些值得我們思考和學習的東西，大一點 的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭”、”年末的白酒漲價”等。大凡成功 的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西， 如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭”事件等，也包括我們在這個案例 中很好地利用了白酒漲價風波一事；5、原則性的東西