銷售業(yè)務(wù)人員工作常遇到的八大難題

1、銷售業(yè)務(wù)人員工作常遇到的八大難題銷售業(yè)務(wù)人員工作常遇到的八大難題1 、新客戶開發(fā)難銷售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)，首先承擔(dān)的工作就是開發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來(lái)，所有的營(yíng)銷計(jì)劃都難以進(jìn)行。銷售指標(biāo)更是天方夜潭了。那開發(fā)新客戶難點(diǎn)究竟在哪里呢？1 產(chǎn)品沒亮點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商沒有吸引力。2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信心不足。3 品牌沒有知名度，價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)； 市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀。4 市場(chǎng)投入低，企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)沒有信心。以上所有的難點(diǎn)，對(duì)中小型企業(yè)而言都會(huì)存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競(jìng)爭(zhēng)力的不足。企業(yè)需要有原始積累的

2、過(guò)程；對(duì)銷售員而言， 這是體現(xiàn)自我價(jià)值和能力的時(shí)刻。這個(gè)世界沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：1 、 與客戶洽談前的準(zhǔn)備：對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面的了解；目標(biāo)客戶的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備。擬訂出產(chǎn)品推廣計(jì)劃書。2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做KA的經(jīng)銷商，就先從商超的談判入手。 讓商超的產(chǎn)品經(jīng)理給你推薦客戶。如你選擇做流通的客戶，你先從二批入手，讓二批商給你推薦經(jīng)銷商。客戶替你說(shuō)一句好話，抵你說(shuō)十句。3、 必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。4、 與客戶談

3、判過(guò)程中，重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。你明確告訴客戶你給他帶來(lái)的是利益。5、對(duì)談判時(shí)間，地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶比較空閑的時(shí)間。6、 談判的多輪回和反復(fù)性。通過(guò)一次談判就能達(dá)成公識(shí)是不可能的，需經(jīng)過(guò)多個(gè)輪回，期間有多次反復(fù)。需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備。只要你準(zhǔn)備充分，注重技巧；就會(huì)提高客戶開發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看 !2、大客戶管理難大客戶往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷量大，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價(jià)格體系，銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去。大客戶依仗對(duì)銷售渠道的控制力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，不把廠家放在眼里。稍有不滿，就會(huì)以壓低銷量來(lái)

4、要挾企業(yè)。銷售人員往往敢怒而不敢言。對(duì)大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣。那多大客戶如何進(jìn)行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶“牛氣沖天”的原因所在?；居幸韵聨c(diǎn)：1 、對(duì)銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個(gè)市場(chǎng)。2、銷售量大，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也大。有驕傲的資本。3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品，可賣其他廠家的產(chǎn)品。那針對(duì)這些大客戶，如何經(jīng)營(yíng)有效管理呢？1、 、 抄底戰(zhàn)術(shù)：大客戶基本是通過(guò)二批來(lái)完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來(lái)控制大客戶。2、 分解戰(zhàn)術(shù)：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶

5、比較弱勢(shì)的特殊渠道分解出來(lái)，交給優(yōu)勢(shì)客戶去做。或把新產(chǎn)品交給新客戶去經(jīng)營(yíng)。以客戶制約客戶。3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)政策等。 大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場(chǎng)投入比重，方享受公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策。4、 內(nèi)部分化。大客戶的老板一般不會(huì)參與具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。該公司內(nèi)部的實(shí)際操作都有業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)完成。平時(shí)處理好與大客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，暗底里可給業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員予獎(jiǎng)勵(lì)，可掌控住大客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。難題三：應(yīng)收款的控制難是應(yīng)收款的管理，每個(gè)月，每個(gè)季度，特別是年末的貨款回，那更是難上加難。4、企業(yè)制訂的銷售政策與市場(chǎng)現(xiàn)狀難匹配企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和

6、市場(chǎng)全局來(lái)擬訂的。進(jìn)入了執(zhí)行階段，就會(huì)遇到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某食品公司為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量；推出了在某一時(shí)間段公司產(chǎn)品一百贈(zèng)十的促銷政策。但某一區(qū)域市場(chǎng)許多經(jīng)銷商剛剛大批量進(jìn)過(guò)貨，庫(kù)存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進(jìn)完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經(jīng)銷商消化庫(kù)存，就又可能受到其他市場(chǎng)沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實(shí)施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對(duì)性地實(shí)施。解決公司銷售政策與市場(chǎng)現(xiàn)狀不匹配的疑難點(diǎn)的手段有以下幾種：1 、 在公司銷售政策所允許的范圍內(nèi)，適當(dāng)調(diào)整實(shí)施的具體方案。如上文的案例， 該

7、區(qū)域的銷售經(jīng)理把公司的百增十的促銷政策修改成一百贈(zèng)八，經(jīng)銷商的庫(kù)存同樣享受到此公司的促銷政策。通過(guò)對(duì)公司銷售政策的調(diào)整，既沒增添了公司的負(fù)擔(dān)，又解決了經(jīng)銷商庫(kù)存的壓力。2 、 為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行，適當(dāng)調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，做好執(zhí)行前的準(zhǔn)備。如公司推出促銷政策時(shí)，適當(dāng)控制住經(jīng)銷商的庫(kù)存量。3、讓所管轄的市場(chǎng)盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點(diǎn)放在公司的主打產(chǎn)品上。4、 與公司市場(chǎng)部多溝通，第一時(shí)間里知道公司銷售政策的出臺(tái)；以給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備時(shí)間。5、產(chǎn)品賣不動(dòng)該鋪到的網(wǎng)點(diǎn)都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產(chǎn)品賣不動(dòng)。經(jīng)銷商信心低落，上級(jí)主管施壓指責(zé)；銷售員里外不是人。這也是所有銷

8、售員最困惑，最擔(dān)心遇到的問(wèn)題。所有新產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣過(guò)程中都會(huì)遇到銷售不暢的問(wèn)題。市場(chǎng)的拓展，品牌的確立需要有個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。這需要銷售人員必須有心理準(zhǔn)備。那針對(duì)產(chǎn)品賣不多的難點(diǎn)，如何解決呢？1 、 新市場(chǎng)留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經(jīng)營(yíng)范圍；就 能提高單個(gè)經(jīng)銷商的銷售量。2、銷售終端鋪市時(shí)，也不益鋪得太廣。應(yīng)選擇客流量大，銷售力強(qiáng)的零售店。尤其是CD類店的鋪市，更需有所選擇進(jìn)行。3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動(dòng)銷售。促銷活動(dòng)不益點(diǎn)太多，太集中。但力度必須大，有轟動(dòng)效應(yīng)。6、與客戶溝通難經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對(duì)手。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過(guò)程中，往往會(huì)遭受到經(jīng)

9、銷商的抵御和反對(duì)。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間， 一方處理不當(dāng)，都會(huì)給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。覺得與客戶溝通難的原因主要有三點(diǎn)：一，客戶自我意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品銷售有自己的主見，對(duì)企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，沒充分考慮到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性，存在著執(zhí)行難的問(wèn)題。三； 銷售人員與經(jīng)銷商平時(shí)溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：1 、 對(duì)難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識(shí)強(qiáng)的客

10、戶不是不愿意溝通，只不過(guò)他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對(duì)方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針上。你可反問(wèn)：“你如是我們公司的老板，你會(huì)怎么做？”2、 要學(xué)會(huì)換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問(wèn)題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過(guò)是短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長(zhǎng)短利益兼顧。3、對(duì)市場(chǎng)的特性狀況，確實(shí)存在公司銷售政策與市場(chǎng)不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。4、有顆正直的心。對(duì)客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來(lái)決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。7、

11、銷售指標(biāo)完成難每個(gè)銷售員身上都背負(fù)著公司所制定的銷售指標(biāo)。企業(yè)的銷售指標(biāo)就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業(yè)的銷售指標(biāo)壓得喘不過(guò)起來(lái)。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來(lái)論功行賞的。銷售業(yè)績(jī)不佳，只能坐在角落里。如何完成銷售指標(biāo)，往往是銷售員每天都在思考的問(wèn)題。但市場(chǎng)變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業(yè)績(jī)決定了你的收入和前途。銷售人員如何來(lái)保證銷售指標(biāo)的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的?；炯记捎幸韵聨c(diǎn)：1 、分解銷售指標(biāo)時(shí)，要前緊后松。上半年的銷售指標(biāo)占全年的60%；下半年占40%。盡可能給自己留有余地。2、市場(chǎng)開發(fā)過(guò)

12、程中，注意留出空白點(diǎn)。讓市場(chǎng)保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷售指標(biāo)時(shí)，總是每年按比例遞增的。把市場(chǎng)塞得太滿，就缺少了伸縮性。3、 充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動(dòng)，都會(huì)極大拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量。每一次促銷活動(dòng)，都做好準(zhǔn)備，精心運(yùn)作。4、保持經(jīng)銷商的合理庫(kù)存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。8、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值難銷售員往往是流動(dòng)量最大，變數(shù)最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責(zé)和忽視。銷售人員因長(zhǎng)期在外，與企業(yè)上層接觸的機(jī)會(huì)少；而一旦市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個(gè)人價(jià)值難以實(shí)現(xiàn)。許多銷售員企業(yè)輪軸換，但換來(lái)?yè)Q去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎么才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值呢？應(yīng)注重以下幾點(diǎn)努力：1 、自我的積累：銷售人員應(yīng)當(dāng)在銷售理論，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和能力上積累和提升。注重自我的總結(jié)和反省，找出自身的不足。2 適應(yīng)能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場(chǎng)和新的客戶，這必然需要你較強(qiáng)的適應(yīng)能力。銷售人員的性格應(yīng)該是外圓內(nèi)方，具有包容性和豁達(dá)性。