淺談國內(nèi)外品牌紅酒的銷售策略

1、我們將通過以下幾點來做具體介紹我們將通過以下幾點來做具體介紹 中國紅酒市場的特點中國紅酒市場的特點 國內(nèi)外紅酒的優(yōu)缺點國內(nèi)外紅酒的優(yōu)缺點 國內(nèi)外代表性紅酒的銷售策略國內(nèi)外代表性紅酒的銷售策略 中國葡萄酒的未來趨勢預(yù)測與建議中國葡萄酒的未來趨勢預(yù)測與建議首先大家來看下面的數(shù)據(jù)首先大家來看下面的數(shù)據(jù)v2012年我國累計進口葡萄酒年我國累計進口葡萄酒4.3億升，比億升，比上年上年(下同下同)增加增加8.9%；價值；價值25.7億美元億美元，增長，增長18.1%；進口平均價格為每升；進口平均價格為每升6美美元，上漲元，上漲8.5%。進口葡萄酒顯現(xiàn)進口葡萄酒顯現(xiàn)“量增價降量增價降”趨勢。趨勢。2013年

2、年1月我國月我國進口葡萄酒進口葡萄酒5.43萬千升，萬千升，同比大幅增長同比大幅增長67.9%；均價；均價5483.11美元美元/千升，同比下降千升，同比下降12.8%，增速較，增速較2012年同期分別上升年同期分別上升104.1和下降和下降48.4個百分點。單月進口葡萄酒數(shù)量環(huán)個百分點。單月進口葡萄酒數(shù)量環(huán)比連續(xù)三個月增長，單月進口葡萄酒均價則環(huán)比連續(xù)三個月下降。這一趨比連續(xù)三個月增長，單月進口葡萄酒均價則環(huán)比連續(xù)三個月下降。這一趨勢表明進口葡萄酒在國內(nèi)消費結(jié)構(gòu)的新變化，預(yù)計定位于大眾消費品的勢表明進口葡萄酒在國內(nèi)消費結(jié)構(gòu)的新變化，預(yù)計定位于大眾消費品的中中低端葡萄低端葡萄酒進口增速將提高。

3、酒進口增速將提高。 v數(shù)據(jù)表明中國紅酒市場的一個數(shù)據(jù)表明中國紅酒市場的一個明顯特明顯特點：紅酒總量增加，進口葡萄酒量也點：紅酒總量增加，進口葡萄酒量也在持續(xù)增加在持續(xù)增加，那么國內(nèi)外紅酒各自都，那么國內(nèi)外紅酒各自都有怎樣的優(yōu)缺點才會導(dǎo)致這樣的局面有怎樣的優(yōu)缺點才會導(dǎo)致這樣的局面？v中國國內(nèi)葡萄酒劣勢中國國內(nèi)葡萄酒劣勢：v1.一些國內(nèi)葡萄酒企業(yè)瓶標不規(guī)范一些國內(nèi)葡萄酒企業(yè)瓶標不規(guī)范v2.一些知名品牌附近的小生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)偽劣葡一些知名品牌附近的小生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)偽劣葡萄酒。萄酒。v3.一些葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)老化。一些葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)老化。v4.一些葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)時降低了葡萄汁的

4、一些葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)時降低了葡萄汁的 v 含量。含量。v5.葡萄酒的高價格與個人可支配收入相比較，大葡萄酒的高價格與個人可支配收入相比較，大 v 多數(shù)中國消費者沒有能力長期消費葡萄酒，而且多數(shù)中國消費者沒有能力長期消費葡萄酒，而且 v 對葡萄酒文化缺乏了解，所以很難成為長期穩(wěn)定對葡萄酒文化缺乏了解，所以很難成為長期穩(wěn)定 v 的葡萄酒忠實消費群體。的葡萄酒忠實消費群體。v 6. 傳統(tǒng)的消費習(xí)慣制約了葡萄酒消費在中國的普傳統(tǒng)的消費習(xí)慣制約了葡萄酒消費在中國的普v 及。及。v 7. 目前中國缺乏高質(zhì)量釀酒葡萄的生產(chǎn)基地以及目前中國缺乏高質(zhì)量釀酒葡萄的生產(chǎn)基地以及v 對葡萄基地的投資，這樣酒阻礙了

5、中國葡萄酒對葡萄基地的投資，這樣酒阻礙了中國葡萄酒v 業(yè)的快速發(fā)展。業(yè)的快速發(fā)展。v 8. 世界葡萄酒市場總體情況為供大于求，所以外世界葡萄酒市場總體情況為供大于求，所以外v 國葡萄酒深感企業(yè)很重視具有巨大潛力的中國市場；國葡萄酒深感企業(yè)很重視具有巨大潛力的中國市場；v 隨著中國入世和進口關(guān)稅的進一步降低，進口隨著中國入世和進口關(guān)稅的進一步降低，進口v 葡萄酒會更有競爭力，這樣就能影響中國國內(nèi)葡萄酒葡萄酒會更有競爭力，這樣就能影響中國國內(nèi)葡萄酒v 品牌。品牌。v中國國內(nèi)葡萄酒優(yōu)勢中國國內(nèi)葡萄酒優(yōu)勢v1. 國家質(zhì)檢總局公布國家質(zhì)檢總局公布2002年第年第4季度葡萄酒產(chǎn)品季度葡萄酒產(chǎn)品質(zhì)量國家監(jiān)督

6、抽查結(jié)果，抽查結(jié)果顯示，干酒、全質(zhì)量國家監(jiān)督抽查結(jié)果，抽查結(jié)果顯示，干酒、全汁酒的質(zhì)量較高，產(chǎn)品抽樣合格率達汁酒的質(zhì)量較高，產(chǎn)品抽樣合格率達91。v2. 國內(nèi)葡萄酒企業(yè)應(yīng)用營銷當(dāng)?shù)鼗牟呗?，在全國國?nèi)葡萄酒企業(yè)應(yīng)用營銷當(dāng)?shù)鼗牟呗?，在全國成功地塑造了良好的市場形象，在全國范圍?nèi)建立成功地塑造了良好的市場形象，在全國范圍內(nèi)建立分銷渠道，贏得了各自的忠實消費群體。分銷渠道，贏得了各自的忠實消費群體。v3. 中國已經(jīng)與國際葡萄葡萄酒局（中國已經(jīng)與國際葡萄葡萄酒局（OIV）就加入該）就加入該組織簽署了備忘錄，其相關(guān)的標準和法律問題將會組織簽署了備忘錄，其相關(guān)的標準和法律問題將會得到進一步的完善。得到進

7、一步的完善。進口葡萄酒的優(yōu)勢進口葡萄酒的優(yōu)勢良好的國家品牌良好的國家品牌優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量誘人的行業(yè)前景誘人的行業(yè)前景123法國葡萄酒在中國乃至世界市場都有盛譽，其他的諸如澳大利法國葡萄酒在中國乃至世界市場都有盛譽，其他的諸如澳大利,意大意大利、德國、美國尤其在消費者心目中普遍具有良好的國家品牌形象利、德國、美國尤其在消費者心目中普遍具有良好的國家品牌形象新舊世界的許多生產(chǎn)國（如法國、德國、意大利、加拿大和美國等）都新舊世界的許多生產(chǎn)國（如法國、德國、意大利、加拿大和美國等）都把葡萄酒產(chǎn)品的質(zhì)量管理上升到法律的高度來加以保證把葡萄酒產(chǎn)品的質(zhì)量管理上升到法律的高度來加以保證。 中國葡萄

8、酒市場近幾年一直以超過中國葡萄酒市場近幾年一直以超過10%的增長速度發(fā)展，加之中國葡萄的增長速度發(fā)展，加之中國葡萄酒高中低產(chǎn)品市場份額將呈現(xiàn)出酒高中低產(chǎn)品市場份額將呈現(xiàn)出5：4：1的格局，中低端市場的利潤率長的格局，中低端市場的利潤率長期在期在11%左右徘徊，高端市場利潤率卻高達左右徘徊，高端市場利潤率卻高達30%至至50%，而中高端產(chǎn)品，而中高端產(chǎn)品恰恰是國外葡萄酒在中國市場的主要形式。恰恰是國外葡萄酒在中國市場的主要形式。 v拉菲葡萄酒是拉拉菲葡萄酒是拉菲莊園（法文：菲莊園（法文：Chateau Lafite Chateau Lafite RothschildRothschild）出）出產(chǎn)

9、的享譽世界的產(chǎn)的享譽世界的法國波爾多葡萄法國波爾多葡萄酒之一酒之一v在在2011年兩會期間頻頻年兩會期間頻頻被與茅臺一同提起的，被與茅臺一同提起的，正是法國頂級葡萄酒品正是法國頂級葡萄酒品牌牌拉菲。拉菲。2012年年3月，很多葡萄酒愛好者月，很多葡萄酒愛好者高喊高喊“拉菲來了拉菲來了”由葡萄酒企業(yè)法國羅斯由葡萄酒企業(yè)法國羅斯柴爾德男爵拉菲集團投柴爾德男爵拉菲集團投資的拉菲酒莊項目在山資的拉菲酒莊項目在山東蓬萊正式開工建設(shè)。東蓬萊正式開工建設(shè)。拉菲在中國的成功拉菲在中國的成功藍線（上）為拉菲價格走勢圖，紅線（下）為五大酒莊綜合價格走勢圖藍線（上）為拉菲價格走勢圖，紅線（下）為五大酒莊綜合價格走勢

10、圖 拉菲在中國的成功拉菲在中國的成功v運營模式?jīng)Q定價格運營模式?jīng)Q定價格 羅斯柴爾德家族熟知資本運作及賺取最大利益的方法。羅斯柴爾德家族熟知資本運作及賺取最大利益的方法。 首先，酒莊完全壟斷了拉菲葡萄酒的獲得渠道，除了集團本首先，酒莊完全壟斷了拉菲葡萄酒的獲得渠道，除了集團本身，沒有任何代理商、供貨商能拿到第一手拉菲葡萄酒。有釀身，沒有任何代理商、供貨商能拿到第一手拉菲葡萄酒。有釀酒師估算過，一瓶頂級葡萄酒從葡萄種植到人工采摘、釀造、酒師估算過，一瓶頂級葡萄酒從葡萄種植到人工采摘、釀造、裝瓶，成本不超過裝瓶，成本不超過50歐元。僅以大拉菲為例，一年產(chǎn)量約歐元。僅以大拉菲為例，一年產(chǎn)量約2萬瓶，萬

11、瓶，出廠價格根據(jù)年份不同，在出廠價格根據(jù)年份不同，在500-900歐元之間浮動，取平均值的歐元之間浮動，取平均值的話，每年收入就能達到話，每年收入就能達到1400萬歐元。萬歐元。 借著拉菲的的勢頭，羅斯柴爾德集團通過壟斷，將小拉菲（拉借著拉菲的的勢頭，羅斯柴爾德集團通過壟斷，將小拉菲（拉菲副牌菲副牌 ）也列入了預(yù)約購買的行列，價格在）也列入了預(yù)約購買的行列，價格在2011年達到頂峰，年達到頂峰，每瓶約每瓶約330歐元。歐元。 抓住新興市場抓住新興市場 抓住新興市場，迎合消費者需求這一條，羅斯柴爾德家族抓住新興市場，迎合消費者需求這一條，羅斯柴爾德家族可謂將其發(fā)揮到了極致?？芍^將其發(fā)揮到了極致。

12、20082008年份的拉菲年份的拉菲“八八”葡萄酒就葡萄酒就是最好的例子，除了瓶身印有是最好的例子，除了瓶身印有“八八”字外，拉菲的字外，拉菲的“有限有限產(chǎn)量產(chǎn)量”亦刺激了中國市場的好奇心。拉菲每年都會縮減產(chǎn)亦刺激了中國市場的好奇心。拉菲每年都會縮減產(chǎn)量，據(jù)酒莊發(fā)言人表示，此舉是為了提升葡萄酒品質(zhì)。對量，據(jù)酒莊發(fā)言人表示，此舉是為了提升葡萄酒品質(zhì)。對這一說法，酒評家們見仁見智，但酒莊此舉無疑給市場造這一說法，酒評家們見仁見智，但酒莊此舉無疑給市場造成了一種成了一種“稀缺資源稀缺資源”的感覺，所以即使品質(zhì)平平，但需的感覺，所以即使品質(zhì)平平，但需求決定價格的道理，讓這一策略將拉菲的價格進一步推向求

13、決定價格的道理，讓這一策略將拉菲的價格進一步推向了瘋狂了瘋狂。 2012年拉菲的銷售狀況年拉菲的銷售狀況拉菲在中國的失敗拉菲在中國的失敗v倫敦國際葡萄酒交易所倫敦國際葡萄酒交易所(Liv-ex)數(shù)據(jù)顯示，數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年，波爾多一級莊中拉菲表現(xiàn)最差年上半年，波爾多一級莊中拉菲表現(xiàn)最差。通過分析各莊園近。通過分析各莊園近10個年份的交易數(shù)據(jù)顯示，個年份的交易數(shù)據(jù)顯示，年初至今拉菲銷售額下降了年初至今拉菲銷售額下降了12%，相對成功的，相對成功的2011期酒銷售也未能挽回下跌局面。期酒銷售也未能挽回下跌局面。v有酒類經(jīng)銷商向記者坦言，保守估計，拉菲的跌有酒類經(jīng)銷商向記者坦言，保守估計，拉

14、菲的跌幅在幅在25%-50%之間。而隨著價格急速下滑，之間。而隨著價格急速下滑，酒商面臨的資金風(fēng)險也漸高。酒商面臨的資金風(fēng)險也漸高。 原因原因v1.價格較同級酒莊高一倍價格較同級酒莊高一倍v拉菲卻比其他品牌的紅酒貴出一半以上，即便是拉菲卻比其他品牌的紅酒貴出一半以上，即便是現(xiàn)在價格有所下降，但目前現(xiàn)在價格有所下降，但目前2008年的拉菲價格年的拉菲價格仍能維持在仍能維持在8000元元-9000元一瓶的水平，而同元一瓶的水平，而同樣樣2008年的拉圖僅售年的拉圖僅售4000元元-5000元。元。 2.假假“拉菲拉菲”泛濫成災(zāi)泛濫成災(zāi) 事實上，拉菲高速飆漲的價格所造成的山寨橫行也事實上，拉菲高速飆

15、漲的價格所造成的山寨橫行也 間接導(dǎo)致了拉菲掉價。間接導(dǎo)致了拉菲掉價。3. .名莊酒漸抬頭沖擊拉菲名莊酒漸抬頭沖擊拉菲 雖然很多品牌都早早地進入了中國市場，但在品雖然很多品牌都早早地進入了中國市場，但在品牌推廣上，卻遲遲沒有到位，因此很多歐洲的名牌推廣上，卻遲遲沒有到位，因此很多歐洲的名莊酒品牌都不被中國消費者熟悉，但莊酒品牌都不被中國消費者熟悉，但20082008年之后年之后，國人對其他品牌的認知度明顯提高了，當(dāng)中的，國人對其他品牌的認知度明顯提高了，當(dāng)中的代表如雄獅莊園代表如雄獅莊園(Leoville Las Cases)(Leoville Las Cases)、龍船莊、龍船莊園園(Beyc

16、hevelle)(Beychevelle)、旁地卡內(nèi)、旁地卡內(nèi)(Pontet Canet)(Pontet Canet)等等。 新西蘭葡萄酒新西蘭葡萄酒v鎖定中高端市場鎖定中高端市場v 新西蘭酒沒有低端產(chǎn)品，整體水平都不錯，表現(xiàn)為質(zhì)優(yōu)、新西蘭酒沒有低端產(chǎn)品，整體水平都不錯，表現(xiàn)為質(zhì)優(yōu)、價高、量小。所以，新西蘭葡萄酒的機會在中高端市場。價高、量小。所以，新西蘭葡萄酒的機會在中高端市場。v 雖然中國目前的中高端市場份額小，但郭海冰表示很有信雖然中國目前的中高端市場份額小，但郭海冰表示很有信心：心：“新西蘭酒在美國、英國市場都很受歡迎，相信在中新西蘭酒在美國、英國市場都很受歡迎，相信在中國市場也會有不

17、錯的表現(xiàn)。每個市場都是從中低端酒開始國市場也會有不錯的表現(xiàn)。每個市場都是從中低端酒開始起步的，所以必須要有耐心等待市場的成熟，等待中高端起步的，所以必須要有耐心等待市場的成熟，等待中高端市場份額的擴容。隨著中國葡萄酒市場逐漸走向成熟，中市場份額的擴容。隨著中國葡萄酒市場逐漸走向成熟，中高端市場的空間還會更大。高端市場的空間還會更大。”“純凈純凈”是最大賣點是最大賣點v何鈞是全國單一做新西蘭葡萄酒最具代表性的酒何鈞是全國單一做新西蘭葡萄酒最具代表性的酒商之一，他表示，雖然現(xiàn)在新西蘭酒起勢是很不商之一，他表示，雖然現(xiàn)在新西蘭酒起勢是很不明顯，但堅信其明顯，但堅信其“純凈純凈”的優(yōu)勢一定會得到中國的

18、優(yōu)勢一定會得到中國消費者的認可。這么多年來，何鈞一直在堅持，消費者的認可。這么多年來，何鈞一直在堅持，堅持宣傳新西蘭酒的純凈、天然和生態(tài)，在一些堅持宣傳新西蘭酒的純凈、天然和生態(tài)，在一些中高端消費人群中漸漸樹立起了新西蘭葡萄酒良中高端消費人群中漸漸樹立起了新西蘭葡萄酒良好的形象。好的形象。v現(xiàn)在中國消費者越來越注重生活品質(zhì)和身體健康現(xiàn)在中國消費者越來越注重生活品質(zhì)和身體健康，如果新西蘭葡萄酒推廣得好，把，如果新西蘭葡萄酒推廣得好，把“純凈純凈”這一這一優(yōu)勢打造成新西蘭葡萄酒最有力的符號，這在一優(yōu)勢打造成新西蘭葡萄酒最有力的符號，這在一定程度上有助于影響、帶動起一部分消費者。定程度上有助于影響、

19、帶動起一部分消費者。v新西蘭貿(mào)易發(fā)展局和新西蘭葡萄種植協(xié)會對中國新西蘭貿(mào)易發(fā)展局和新西蘭葡萄種植協(xié)會對中國市場的推廣開始重視。最近推出了一系列舉措加市場的推廣開始重視。最近推出了一系列舉措加大對中國市場的投入，大對中國市場的投入，“葡萄酒高度影響力計劃葡萄酒高度影響力計劃”旨在將新西蘭葡萄酒打造成為高品質(zhì)葡萄酒品旨在將新西蘭葡萄酒打造成為高品質(zhì)葡萄酒品牌，推動在中國的發(fā)展；新西蘭葡萄種植商協(xié)會牌，推動在中國的發(fā)展；新西蘭葡萄種植商協(xié)會還在香港開設(shè)了亞洲辦事處。還在香港開設(shè)了亞洲辦事處。前面已經(jīng)提到中國紅酒市場的進口葡萄酒量前面已經(jīng)提到中國紅酒市場的進口葡萄酒量在持續(xù)增加，下面的數(shù)據(jù)更是反應(yīng)了這

20、一現(xiàn)在持續(xù)增加，下面的數(shù)據(jù)更是反應(yīng)了這一現(xiàn)象象v2012年歐盟進口葡萄酒年歐盟進口葡萄酒2.9億升，增加億升，增加5.8%，占進口總量的，占進口總量的67.6%；其中，自法國進口；其中，自法國進口1.7億升，增加億升，增加11.3%，占，占40%。同期，自智利進。同期，自智利進口口6107萬升，大幅增加萬升，大幅增加40.4%，占，占14.3%，比重較上年提高比重較上年提高3.2個百分點個百分點面對洋酒強勢襲面對洋酒強勢襲 國產(chǎn)葡萄酒遭遇國產(chǎn)葡萄酒遭遇生死大考生死大考4中國葡萄酒業(yè)中國葡萄酒業(yè)如何演繹如何演繹“與與狼共舞狼共舞”好戲好戲v近年來，我國葡萄酒消費市場呈現(xiàn)快速增長的態(tài)近年來，我國葡

21、萄酒消費市場呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢，這不僅給國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)業(yè)帶來了前所未有的勢，這不僅給國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展商機，也讓眾多國外企業(yè)看到了無限的商機發(fā)展商機，也讓眾多國外企業(yè)看到了無限的商機，無數(shù)的進口葡萄酒企業(yè)趨之若鶩進入中國市場，無數(shù)的進口葡萄酒企業(yè)趨之若鶩進入中國市場，意欲搶奪這塊大，意欲搶奪這塊大“蛋糕蛋糕”。時至今日，可以說。時至今日，可以說，“狼狼”真的來了，中國葡萄酒正處在真的來了，中國葡萄酒正處在“與狼共與狼共舞舞”的關(guān)鍵時期。面對外來酒商的激烈拼爭，中的關(guān)鍵時期。面對外來酒商的激烈拼爭，中國葡萄酒企業(yè)如何演繹國葡萄酒企業(yè)如何演繹“與狼共舞與狼共舞”好戲，這是好戲，這是個

22、生死攸關(guān)的命題。個生死攸關(guān)的命題。王朝的策略安排王朝的策略安排目前王朝在國內(nèi)葡萄酒市場中居于第三的位置目前王朝在國內(nèi)葡萄酒市場中居于第三的位置張裕張裕產(chǎn)銷量產(chǎn)銷量( (噸噸) )銷售收入銷售收入增長增長長城長城王朝王朝商場鋪貨商場鋪貨超市鋪貨超市鋪貨葡萄酒葡萄酒3 3萬萬2 2萬多萬多2 2萬萬總計：總計：16.716.7億億6 6億億 5.415.41億億 22.06% 22.06% 20.64% 20.64% 2.7% 2.7% 86% 86% 78% 78% 65% 65% 75% 75% 79% 79% 82% 82% 王朝的策略安排王朝的策略安排v 王朝進入市場就稱自己是高檔品牌，拒

23、絕生產(chǎn)抵檔產(chǎn)品王朝進入市場就稱自己是高檔品牌，拒絕生產(chǎn)抵檔產(chǎn)品v （一）產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品策略v 王朝葡萄酒從葡萄產(chǎn)地到采摘，加工都本著精益求精的態(tài)度，懷涿盆地與王朝葡萄酒從葡萄產(chǎn)地到采摘，加工都本著精益求精的態(tài)度，懷涿盆地與波爾多同一維度，同意的溫差，保證酒的口味地道醇厚，果香濃郁波爾多同一維度，同意的溫差，保證酒的口味地道醇厚，果香濃郁v （二）（二） 價格策略價格策略v 其產(chǎn)品定位在中高端產(chǎn)品，所以其價位在其產(chǎn)品定位在中高端產(chǎn)品，所以其價位在 v 200500不等不等v （三）（三） 營銷策略營銷策略v 第一種憂郁型的葡萄酒顧客，對于自己的需求沒有明顯的界定，很容易第一種憂郁型的葡萄酒顧

24、客，對于自己的需求沒有明顯的界定，很容易受一些信息的左右，王朝的葡萄酒銷售人員對其此其采取積極的推銷攻勢受一些信息的左右，王朝的葡萄酒銷售人員對其此其采取積極的推銷攻勢v 第二種沖動型的購買者，沒有固定習(xí)慣，對王朝葡萄酒的生產(chǎn)商和銷售第二種沖動型的購買者，沒有固定習(xí)慣，對王朝葡萄酒的生產(chǎn)商和銷售商來講，作葡萄酒教育有一個鮮明的目標商來講，作葡萄酒教育有一個鮮明的目標v 第三種是基于需求的一部分消費者，在一定程度上消費一些葡萄酒，對第三種是基于需求的一部分消費者，在一定程度上消費一些葡萄酒，對已這類消費者，秩序抓住他們對葡萄酒的定位，適當(dāng)推薦自己的產(chǎn)品即可已這類消費者，秩序抓住他們對葡萄酒的定位

25、，適當(dāng)推薦自己的產(chǎn)品即可v 第四種是價格敏感型消費者，很容易受一些折扣的驅(qū)動，因此要合理的第四種是價格敏感型消費者，很容易受一些折扣的驅(qū)動，因此要合理的指導(dǎo)銷售策略指導(dǎo)銷售策略v 第五種忠實消費者，這是一個重要資源，也是需要維護的資源，要避免第五種忠實消費者，這是一個重要資源，也是需要維護的資源，要避免自己的顧客忠實度降低，所以應(yīng)建立會員制度，并以相應(yīng)的積分、折扣鼓勵購自己的顧客忠實度降低，所以應(yīng)建立會員制度，并以相應(yīng)的積分、折扣鼓勵購買動力買動力王朝的策略安排王朝的策略安排v （四）知識普及策略（四）知識普及策略v 在葡萄酒銷售過程中要展開一些具體的活在葡萄酒銷售過程中要展開一些具體的活 v

26、 動，動， 一開設(shè)葡萄酒免費學(xué)習(xí)課程，二關(guān)于品酒課程一開設(shè)葡萄酒免費學(xué)習(xí)課程，二關(guān)于品酒課程 v 的培訓(xùn)的培訓(xùn) v （五）廣告策略（五）廣告策略v 廣告策略是王朝的主要策略，首先王朝廣告的針對廣告策略是王朝的主要策略，首先王朝廣告的針對 v 性很強，從他所選擇的媒體就可以看出，性很強，從他所選擇的媒體就可以看出，中國民中國民 v 航航雜志是在長途航線上發(fā)送的，雜志是在長途航線上發(fā)送的，80年代初可以坐年代初可以坐v 飛機長途旅行的后來大多數(shù)成了中產(chǎn)階級，目前王朝飛機長途旅行的后來大多數(shù)成了中產(chǎn)階級，目前王朝 葡萄酒做書刊類廣告時選項二的媒體仍是高檔類雜葡萄酒做書刊類廣告時選項二的媒體仍是高檔類

27、雜 志，如志，如經(jīng)理人經(jīng)理人商業(yè)周刊商業(yè)周刊，高檔酒店、賓館的，高檔酒店、賓館的 介紹冊也沒有被王朝放過介紹冊也沒有被王朝放過 好酒才有好市場。自百余年前張裕公司創(chuàng)立以來好酒才有好市場。自百余年前張裕公司創(chuàng)立以來，質(zhì)量始終是其堅定不移的信仰和孜孜不倦的追，質(zhì)量始終是其堅定不移的信仰和孜孜不倦的追求。求。 為了有好的葡萄原料，張裕公司建立了優(yōu)質(zhì)葡萄為了有好的葡萄原料，張裕公司建立了優(yōu)質(zhì)葡萄基地?；亍?為了釀造出高質(zhì)量的葡萄酒，張裕在引進先進的為了釀造出高質(zhì)量的葡萄酒，張裕在引進先進的釀造設(shè)備、進行技術(shù)改造和開發(fā)新技術(shù)上亦不惜釀造設(shè)備、進行技術(shù)改造和開發(fā)新技術(shù)上亦不惜重金。重金。 現(xiàn)在，張裕的技

28、術(shù)和工藝水平均達到國際同行業(yè)現(xiàn)在，張裕的技術(shù)和工藝水平均達到國際同行業(yè)先進水平。先進水平。v張裕公司是中國最早的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，在張裕公司是中國最早的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，在110多年的發(fā)展史中不僅創(chuàng)造了獨具特色的品牌文化多年的發(fā)展史中不僅創(chuàng)造了獨具特色的品牌文化。v張裕形成了以酒文化博物館為中心，串聯(lián)酒莊、張裕形成了以酒文化博物館為中心，串聯(lián)酒莊、葡萄基地、葡萄發(fā)酵中心、現(xiàn)代化生產(chǎn)線的旅游葡萄基地、葡萄發(fā)酵中心、現(xiàn)代化生產(chǎn)線的旅游線路，以獨具特色的內(nèi)容和形式吸引了越來越多線路，以獨具特色的內(nèi)容和形式吸引了越來越多的游客。的游客。v多種渠道和形式的文化傳播，不僅使更多的人了多種渠道和形式的文化傳播，

29、不僅使更多的人了解了葡萄酒知識和文化，培養(yǎng)了大量的葡萄酒潛解了葡萄酒知識和文化，培養(yǎng)了大量的葡萄酒潛在消費者，還擴大了張裕品牌的影響，帶動了張在消費者，還擴大了張裕品牌的影響，帶動了張裕產(chǎn)品的銷售。裕產(chǎn)品的銷售。 v張裕葡萄酒的產(chǎn)品張裕葡萄酒的產(chǎn)品： 張裕干紅葡萄酒張裕干紅葡萄酒 張裕高級解百納干紅葡萄酒張裕高級解百納干紅葡萄酒 張裕干白葡萄酒張裕干白葡萄酒 張裕天然紅葡萄酒張裕天然紅葡萄酒 張裕天然白葡萄酒張裕天然白葡萄酒 張裕玫瑰紅葡萄酒張裕玫瑰紅葡萄酒 種類繁多，滿足市場需求。種類繁多，滿足市場需求。v張裕采用三級營銷體系，即張裕采用三級營銷體系，即銷售公司總部銷售公司總部各各銷售分公司

30、銷售分公司經(jīng)銷處經(jīng)銷處。其中，銷售公司作為決。其中，銷售公司作為決策中心，分公司作為指揮中心，經(jīng)銷處作為執(zhí)行策中心，分公司作為指揮中心，經(jīng)銷處作為執(zhí)行中心，各自行使自己的職能。張裕已在全國建立中心，各自行使自己的職能。張裕已在全國建立了了39個省級分公司、個省級分公司、500多個城市經(jīng)銷處。形成多個城市經(jīng)銷處。形成了一個基本上覆蓋全國所有發(fā)達縣級以上市場的了一個基本上覆蓋全國所有發(fā)達縣級以上市場的營銷網(wǎng)絡(luò)。營銷網(wǎng)絡(luò)。張裕的廣告風(fēng)格古典優(yōu)雅，突出強調(diào)其民族感和張裕的廣告風(fēng)格古典優(yōu)雅，突出強調(diào)其民族感和歷史厚重感；歷史厚重感；通過平面、電視、戶外燈多媒體組合方式進行營通過平面、電視、戶外燈多媒體組

31、合方式進行營銷。使張裕葡萄酒的形象深入人心銷。使張裕葡萄酒的形象深入人心。v葡萄酒也是一種身份的象征。針對葡萄酒也是一種身份的象征。針對葡萄酒的消費人群，集中力量發(fā)展葡萄酒的消費人群，集中力量發(fā)展中高端市場，同時對低端市場予以中高端市場，同時對低端市場予以關(guān)注。關(guān)注。v中端張裕解百納是利潤的主要來源中端張裕解百納是利潤的主要來源，高端推廣張裕愛斐堡，將愛斐堡，高端推廣張裕愛斐堡，將愛斐堡打造成千元級品牌。打造成千元級品牌。v在婚慶市場推在婚慶市場推出專為某對新出專為某對新婚夫婦而設(shè)計婚夫婦而設(shè)計的葡萄酒，小的葡萄酒，小批量銷售，既批量銷售，既特別又有紀念特別又有紀念意義意義v 愛斐堡推出個性化

32、愛斐堡推出個性化DIY服務(wù)，您可服務(wù)，您可以在這里制作一瓶個性化葡萄酒留以在這里制作一瓶個性化葡萄酒留作紀念，也可以親手制作自灌酒，作紀念，也可以親手制作自灌酒，體驗古老而悠遠的釀造工藝體驗古老而悠遠的釀造工藝中國葡萄酒未來發(fā)展趨勢的預(yù)測中國葡萄酒未來發(fā)展趨勢的預(yù)測v3月月18日，由新食控股旗下糖酒快訊、新日，由新食控股旗下糖酒快訊、新食品雜志、壹食網(wǎng)等行業(yè)媒體共同舉食品雜志、壹食網(wǎng)等行業(yè)媒體共同舉v辦的辦的2012年中國食品行業(yè)投資趨勢發(fā)布年中國食品行業(yè)投資趨勢發(fā)布會舉行，會上會舉行，會上葡萄酒評論家葡萄酒評論家主編楊主編楊v征建先生就中國葡萄酒行業(yè)的發(fā)展趨勢進征建先生就中國葡萄酒行業(yè)的發(fā)展

33、趨勢進行了預(yù)測分析。行了預(yù)測分析。1、進口葡萄酒兩級化消費現(xiàn)象將逐步弱化、進口葡萄酒兩級化消費現(xiàn)象將逐步弱化v目前進口葡萄酒消費仍呈現(xiàn)啞鈴型消費格局，高目前進口葡萄酒消費仍呈現(xiàn)啞鈴型消費格局，高端與低端葡萄酒是市場上消費的主流。在這些葡端與低端葡萄酒是市場上消費的主流。在這些葡萄酒消費者中，只有萄酒消費者中，只有5%是懂酒并有消費能力的是懂酒并有消費能力的消費者，消費者，95%的是不懂酒，追隨型消費群體。的是不懂酒，追隨型消費群體。不過，這一現(xiàn)象將在未來不過，這一現(xiàn)象將在未來3-5年發(fā)生改變。主要年發(fā)生改變。主要表現(xiàn)在：有錢人將不再盲目追求拉菲等高端名莊表現(xiàn)在：有錢人將不再盲目追求拉菲等高端名莊酒；一般消費者將不斷提升消費檔次，背后推手酒；一般消費者將不斷提升消費檔次，背后推手將是酒商和協(xié)會、組織。將是酒商和協(xié)會、組織。2、葡萄酒直銷趨勢來臨、葡萄酒直銷趨勢來臨v 葡萄酒行業(yè)的直銷時代來臨表現(xiàn)在幾個方面，首先是葡萄酒葡萄酒行業(yè)的直銷時代來臨表現(xiàn)在幾個方面，首先是葡萄酒 電商在電商在2011年大熱。葡萄酒電商掀起的葡萄酒的普及風(fēng)暴確年大熱。葡萄酒電商掀起的葡萄酒的