陌生拜訪與渠道開發(fā)

1、12課程目標(biāo)課程目標(biāo)了解陌生拜訪的各種形式了解陌生拜訪的各種形式掌握陌生拜訪的基本技能掌握陌生拜訪的基本技能了解證券營銷渠道開發(fā)的常用方法了解證券營銷渠道開發(fā)的常用方法開拓渠道開發(fā)的思路開拓渠道開發(fā)的思路掌握渠道開發(fā)的一般技能掌握渠道開發(fā)的一般技能3課程大綱課程大綱陌生拜訪的形式陌生拜訪的形式陌生拜訪的技巧陌生拜訪的技巧客戶開發(fā)渠道的定義客戶開發(fā)渠道的定義證券營銷渠道的基本特點(diǎn)證券營銷渠道的基本特點(diǎn)常見的營銷渠道與開發(fā)要點(diǎn)常見的營銷渠道與開發(fā)要點(diǎn)42021-12-214為什么做陌拜為什么做陌拜 磨練推銷技巧磨練推銷技巧 提高心理承受能力和應(yīng)變能力提高心理承受能力和應(yīng)變能力 能自由選擇感興趣的人

2、或單位進(jìn)行拜訪，能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行拜訪，快速積累大量的客戶快速積累大量的客戶 充實拜訪計劃，完成每天必定的拜訪次數(shù)充實拜訪計劃，完成每天必定的拜訪次數(shù)52021-12-215陌生拜訪的形式陌生拜訪的形式 問卷調(diào)查法問卷調(diào)查法 直沖拜訪法直沖拜訪法 咨詢法咨詢法 電話營銷法電話營銷法 信函拜訪法信函拜訪法62021-12-216選擇什么樣的方式選擇什么樣的方式 要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。-取決于你的特長與市場定位取決于你的特長與市場定位 問卷調(diào)查法問卷調(diào)查法

3、直沖拜訪法直沖拜訪法 咨詢法咨詢法 電話營銷法電話營銷法 信函拜訪法信函拜訪法72021-12-217自我市場定位檢測自我市場定位檢測 我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？ 我有哪些興趣愛好？或一技之長？我有哪些興趣愛好？或一技之長？ 我以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？我以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？ 我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？ 在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？ 我平時喜歡跟哪類人接觸我平時喜歡跟哪類人接觸 ( (年齡、職業(yè)、地位、性格）年齡、

4、職業(yè)、地位、性格） 我最不愿意跟哪些團(tuán)體和個人打交道我最不愿意跟哪些團(tuán)體和個人打交道請主管或同事協(xié)助建議進(jìn)行自我市場定位請主管或同事協(xié)助建議進(jìn)行自我市場定位8渠道開發(fā)渠道開發(fā)9客戶開發(fā)渠道又叫做分銷渠道或者銷售通路，客戶開發(fā)渠道又叫做分銷渠道或者銷售通路，根據(jù)斯特恩和艾爾根據(jù)斯特恩和艾爾- -安塞利的定義，是促使產(chǎn)安塞利的定義，是促使產(chǎn)品品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。的組織。 客戶開發(fā)渠道的定義客戶開發(fā)渠道的定義10優(yōu)質(zhì)證券營銷渠道的基本特點(diǎn)優(yōu)質(zhì)證券營銷渠道的基本特點(diǎn)受眾廣受眾廣財富集中財富集中目標(biāo)客戶密度高目標(biāo)客戶密度高營銷對象的狀

5、態(tài)較自由營銷對象的狀態(tài)較自由11網(wǎng)絡(luò)提供商網(wǎng)絡(luò)提供商電器供應(yīng)（銷售）商電器供應(yīng)（銷售）商證券服務(wù)商證券服務(wù)商傳統(tǒng)媒體傳統(tǒng)媒體其他各類商家、單位其他各類商家、單位常見的營銷渠道介紹常見的營銷渠道介紹關(guān)系介紹類關(guān)系介紹類銀行銀行書報亭（攤）書報亭（攤）保險公司保險公司駐點(diǎn)面談類駐點(diǎn)面談類社區(qū)開發(fā)社區(qū)開發(fā)企業(yè)與社團(tuán)開發(fā)企業(yè)與社團(tuán)開發(fā)寫字樓食堂展業(yè)寫字樓食堂展業(yè)商家合作類商家合作類12我有一個夢想我有一個夢想,需要你們來幫我實現(xiàn)。需要你們來幫我實現(xiàn)。13夢想中：一個優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天夢想中：一個優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天時間時間行動行動成果成果8 8：159159：1515一次、二次早會一次、二次早會近期

6、指導(dǎo)客戶的要點(diǎn)近期指導(dǎo)客戶的要點(diǎn)9 9：15101510：0000巡察巡察2 2個書報亭渠道個書報亭渠道（共有（共有1010個）個）得到得到3 3個近期即將來開戶的個近期即將來開戶的客戶名單客戶名單1010：30113011：3030拜訪拜訪1 1個銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道個銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道（共有（共有3 3個）個）完成完成2 2個客戶的個客戶的分步開戶工作分步開戶工作1111：30133013：0000寫字樓食堂展業(yè)寫字樓食堂展業(yè)（共有（共有3 3個）個）得到得到5 5個潛在客戶名單個潛在客戶名單1313：00150015：3030拜訪拜訪2 2個社區(qū)渠道個社區(qū)渠道（共有（共有8 8個）個）完成完成1 1個

7、客戶的個客戶的分步開戶工作分步開戶工作14時間時間行動行動成果成果1515：30163016：0000盤點(diǎn)今日合作商家開發(fā)盤點(diǎn)今日合作商家開發(fā)客戶的數(shù)量客戶的數(shù)量（共有（共有5 5個）個）今天合作商家共開發(fā)成功今天合作商家共開發(fā)成功3 3個客戶個客戶1616：00170017：0000夕會夕會組員的促成能力得到提升組員的促成能力得到提升1717：00180018：0000安排秘書明日工作安排秘書明日工作并輔導(dǎo)其工作方法并輔導(dǎo)其工作方法新獲得的潛在客戶明日跟蹤，新獲得的潛在客戶明日跟蹤，新開戶客戶明日起提供服務(wù)。新開戶客戶明日起提供服務(wù)。1818：00200020：0000跟保險代理人與其客戶跟

8、保險代理人與其客戶共進(jìn)晚餐共進(jìn)晚餐（共有（共有1010個）個）完成一個分步開戶完成一個分步開戶2020：00220022：0000客戶服務(wù)、工作日志、客戶服務(wù)、工作日志、讀研究報告、行情分析讀研究報告、行情分析得到得到2 2個潛在客戶名單、個潛在客戶名單、確定明日工作重點(diǎn)確定明日工作重點(diǎn)夢想中：一個優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天夢想中：一個優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天15如何讓美夢成真？如何讓美夢成真？建立足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)營銷渠道！建立足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)營銷渠道！16營銷渠道開發(fā)技巧營銷渠道開發(fā)技巧 銀行銀行銀行系統(tǒng)內(nèi)的六個關(guān)鍵角色銀行系統(tǒng)內(nèi)的六個關(guān)鍵角色分行行長分行行長支行行長支行行長客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理大堂經(jīng)理大堂經(jīng)

9、理柜員柜員保安保安取得信任，取得信任，獲得首肯。獲得首肯。投其所好，投其所好，物質(zhì)激勵。物質(zhì)激勵。操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)17營銷渠道開發(fā)技巧營銷渠道開發(fā)技巧 書報亭（攤）書報亭（攤）操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)營銷工具符合渠道特點(diǎn)營銷工具符合渠道特點(diǎn)印刷品印刷品 A A：易拉寶：易拉寶 B B：聯(lián)合證券與營業(yè)部簡介：聯(lián)合證券與營業(yè)部簡介 CC：投資寶典導(dǎo)讀：投資寶典導(dǎo)讀 D D：投資寶典：投資寶典施以小惠施以小惠不定期巡察不定期巡察18營銷渠道開發(fā)技巧營銷渠道開發(fā)技巧 保險公司保險公司保險代理人的工作特點(diǎn)保險代理人的工作特點(diǎn)工作難度大工作難度大人脈關(guān)系廣，潛在客戶數(shù)量巨大人脈關(guān)系廣，潛在客戶數(shù)量

10、巨大與重要客戶的關(guān)系較密切與重要客戶的關(guān)系較密切業(yè)績歸零，收入不穩(wěn)定業(yè)績歸零，收入不穩(wěn)定承諾給客戶持續(xù)、全方位的服務(wù)承諾給客戶持續(xù)、全方位的服務(wù)客戶購買保險產(chǎn)品的金額占總資產(chǎn)比例小客戶購買保險產(chǎn)品的金額占總資產(chǎn)比例小操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：取長補(bǔ)短取長補(bǔ)短互惠互利互惠互利誠信兌現(xiàn)誠信兌現(xiàn)嚴(yán)守行規(guī)嚴(yán)守行規(guī)19營銷渠道開發(fā)技巧營銷渠道開發(fā)技巧 社區(qū)社區(qū)操作辦法操作辦法多兵種作戰(zhàn)多兵種作戰(zhàn)空軍空軍地毯式轟炸地毯式轟炸陸軍陸軍地面大規(guī)模推進(jìn)地面大規(guī)模推進(jìn)特種部隊特種部隊逐個擊破，囊括全部逐個擊破，囊括全部社區(qū)的兩種關(guān)鍵角色社區(qū)的兩種關(guān)鍵角色居委、物業(yè)管理居委、物業(yè)管理操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)建立長期良好關(guān)系，少花

11、錢，多辦事。建立長期良好關(guān)系，少花錢，多辦事。20營銷渠道開發(fā)技巧營銷渠道開發(fā)技巧 企業(yè)與社團(tuán)開發(fā)企業(yè)與社團(tuán)開發(fā)關(guān)鍵角色：關(guān)鍵角色：企業(yè)企業(yè)總裁、書記、工會、人力資源部總裁、書記、工會、人力資源部社團(tuán)社團(tuán)社團(tuán)領(lǐng)袖、影響力中心社團(tuán)領(lǐng)袖、影響力中心操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：人員配備合理人員配備合理武器裝備精良武器裝備精良策劃籌備周密策劃籌備周密展示專業(yè)出色展示專業(yè)出色跟蹤持續(xù)周到跟蹤持續(xù)周到21營銷渠道開發(fā)技巧營銷渠道開發(fā)技巧 寫字樓食堂展業(yè)寫字樓食堂展業(yè)寫字樓白領(lǐng)的特點(diǎn)寫字樓白領(lǐng)的特點(diǎn)收入穩(wěn)定收入穩(wěn)定工作繁忙工作繁忙身不由己身不由己渴望外財渴望外財結(jié)論：結(jié)論：午餐時間是白領(lǐng)們難得的午餐時間是白領(lǐng)們難得

12、的悠閑、由己的空當(dāng)，正是悠閑、由己的空當(dāng)，正是屬于我們的屬于我們的 “黃金黃金9090分鐘分鐘”！操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備充分形象專業(yè)形象專業(yè)談吐文雅談吐文雅目的明確目的明確獲取名單獲取名單絕不糾纏絕不糾纏跟進(jìn)及時跟進(jìn)及時持續(xù)跟蹤持續(xù)跟蹤22營銷渠道開發(fā)技巧營銷渠道開發(fā)技巧 商家合作商家合作網(wǎng)絡(luò)提供商：網(wǎng)絡(luò)提供商：網(wǎng)通、電信、鐵通、長寬、天威寬帶、有線通網(wǎng)通、電信、鐵通、長寬、天威寬帶、有線通電器供應(yīng)（銷售）商：電器供應(yīng)（銷售）商：手機(jī)、電腦、國美、永樂、蘇寧手機(jī)、電腦、國美、永樂、蘇寧證券服務(wù)商：證券服務(wù)商：咨詢公司、炒股軟件公司、資訊公司、網(wǎng)站、咨詢公司、炒股軟件公司、資訊公司、網(wǎng)站、 股票信息提供商、炒股設(shè)備提供商股票信息提供商、炒股設(shè)備提供商傳統(tǒng)媒體：傳統(tǒng)媒體：當(dāng)?shù)劁N量較大的報紙、期刊、體壇周報、讀者當(dāng)?shù)劁N量較大的報紙、期刊、體壇周報、讀者其他各類商家、單位：其他各類商家、單位：超市、郵局、咖啡廳、高檔休閑娛樂場所超市、郵局、咖啡廳、高檔休閑娛樂場所 凡是聚集大量目標(biāo)客戶之處，皆有合作可能！凡是聚集大量目標(biāo)客戶之處，皆有合作可能！操作要點(diǎn)