國際商務(wù)函電第七章Unit07 Counter-offers

1、ObjectivesIntroductionNew Words & Expressions ExercisesKeys to Exercises1.還盤的內(nèi)容還盤的內(nèi)容2.還盤信的基本寫法還盤信的基本寫法3.還盤信中常用的詞匯及表達(dá)方式還盤信中常用的詞匯及表達(dá)方式Acounter-offerisvirtuallyapartialrejectionoftheoriginaloffer.Italsomeansacounterproposalputforwardbythebuyer.還盤，又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同還盤，又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。

2、意而提出修改或變更的表示。在還盤時，對雙方已經(jīng)同意的條件一般毋需重復(fù)在還盤時，對雙方已經(jīng)同意的條件一般毋需重復(fù)列出。列出。進(jìn)行還盤時，可用進(jìn)行還盤時，可用“還盤還盤”術(shù)語。術(shù)語。Opentheletterbythankingtherecipientforhisoffer.Declinetheoriginalofferbyprovidingtherecipientwithdetailedandreasonablereasons.Putforwardthedesiredbusinessconditionsandtrytopersuadetherecipienttoacceptthem.Closet

3、heletterbyexpressingexpectationsforafavorablereply.敬啟者：敬啟者：我們已收到貴方我們已收到貴方4月月15日的信函及樣品。日的信函及樣品。順告貴方，我方對貴方樣品測試很滿意。但是順告貴方，我方對貴方樣品測試很滿意。但是非常抱歉告之貴方價格偏高并且已高出市場價格。非常抱歉告之貴方價格偏高并且已高出市場價格。有信息顯示貴方所報盤的品牌此地可以從其他供貨有信息顯示貴方所報盤的品牌此地可以從其他供貨地獲得并且比貴價格低很多。地獲得并且比貴價格低很多。我們不否認(rèn)貴方產(chǎn)品的質(zhì)量較好，然而，不論我們不否認(rèn)貴方產(chǎn)品的質(zhì)量較好，然而，不論怎樣，價格也不能差異太大

4、。如貴方同意降低貴方怎樣，價格也不能差異太大。如貴方同意降低貴方限價，比方說限價，比方說5%，我們可能成交。，我們可能成交。我們希望貴方考慮我們最有利的還盤。盼與貴我們希望貴方考慮我們最有利的還盤。盼與貴方開始業(yè)務(wù)往來及盡快答復(fù)。方開始業(yè)務(wù)往來及盡快答復(fù)。謹(jǐn)上謹(jǐn)上敬啟者：敬啟者：我們感謝你方我們感謝你方10月月5日發(fā)來的關(guān)于日發(fā)來的關(guān)于10,000臺臺“金獅金獅”牌自行車牌自行車的郵件。我們對你方價格及裝運日期感到滿意，但是，我們建議你的郵件。我們對你方價格及裝運日期感到滿意，但是，我們建議你方對付款方式作一改動。方對付款方式作一改動。通常，我們以往從你方購買其他產(chǎn)品的支付方式為保兌的、通常，

5、我們以往從你方購買其他產(chǎn)品的支付方式為保兌的、不可撤銷的即期信用證。在此基礎(chǔ)上，我們確實花費了很多資金。不可撤銷的即期信用證。在此基礎(chǔ)上，我們確實花費了很多資金。從開立信用證到用戶支付我們貨款，占用資金持續(xù)四個月左右。在從開立信用證到用戶支付我們貨款，占用資金持續(xù)四個月左右。在這種情況下，由于銀行空前高的利率，這個問題對我方而言特別難這種情況下，由于銀行空前高的利率，這個問題對我方而言特別難以負(fù)擔(dān)。以負(fù)擔(dān)?？紤]到我們長期的業(yè)務(wù)關(guān)系及友好的合作前景，我們建議你方考慮到我們長期的業(yè)務(wù)關(guān)系及友好的合作前景，我們建議你方接受接受“貨到后憑單付款貨到后憑單付款”或或“開出見票開出見票60天付款的匯票向我

6、方收款天付款的匯票向我方收款”的條件。的條件。若你方能合理考慮上述要求并早日給予回復(fù)，我方將十分感若你方能合理考慮上述要求并早日給予回復(fù)，我方將十分感激。激。謹(jǐn)上謹(jǐn)上敬啟者：敬啟者：事由：花生仁事由：花生仁茲談及你方茲談及你方5月月15日關(guān)于日關(guān)于1000噸標(biāo)題項下貨物噸標(biāo)題項下貨物的報盤。的報盤。因為我方客戶急需此貨，他們要求電傳通知你因為我方客戶急需此貨，他們要求電傳通知你方把交貨日期由方把交貨日期由“9月底月底”改為改為“8月月15日以前日以前”，否則否則他們將從別處補進(jìn)此貨。他們將從別處補進(jìn)此貨。為促進(jìn)你方業(yè)務(wù)，請接受此條件。為促進(jìn)你方業(yè)務(wù)，請接受此條件。企盼你方有利的答復(fù)。企盼你方有

7、利的答復(fù)。謹(jǐn)上謹(jǐn)上1. counter-offer還盤，是外貿(mào)業(yè)務(wù)用語，指受盤還盤，是外貿(mào)業(yè)務(wù)用語，指受盤人對收到的報盤提出修改條件。該詞可作動詞人對收到的報盤提出修改條件。該詞可作動詞或名詞?；蛎~。Ifourofferisnotacceptable,pleasefaxyourbestcounter-offer.如果不能接受我方報盤，請發(fā)傳真告知你方最如果不能接受我方報盤，請發(fā)傳真告知你方最好的還盤。好的還盤。Thepriceyoucounter-offeredisunreasonable.你方還盤價格不合理。你方還盤價格不合理。2. concludev.達(dá)成，締結(jié)達(dá)成，締結(jié)( (條約等條約

8、等) )；決定；決定BritainconcludedatradeagreementwithChina.英國和中國簽署了貿(mào)易協(xié)定。英國和中國簽署了貿(mào)易協(xié)定。Oncethepricehadbeenagreed,adealwasquicklyconcluded.價格一經(jīng)商定，交易很快就達(dá)成了。價格一經(jīng)商定，交易很快就達(dá)成了。WehaveconcludedatransactionwithABCCompanyonawidevarietyoflightindustrialproducts.我們與我們與ABC公司就多種輕工業(yè)品達(dá)成了交易。公司就多種輕工業(yè)品達(dá)成了交易。conclusionn.結(jié)束，議定，結(jié)論

9、結(jié)束，議定，結(jié)論Theydecidedtobringthenegotiationtoaspeedyconclusion.他們決定盡快結(jié)束談判。他們決定盡快結(jié)束談判。Wehavecometotheconclusionthatitwouldbeunnecessarytoimportamachineatsuchahighprice.結(jié)論是沒有必要進(jìn)口價格如此高的機(jī)器。結(jié)論是沒有必要進(jìn)口價格如此高的機(jī)器。3. validadj.有效的有效的Theoldpricelistisvaliduntilthe31August.舊價格單有效期至舊價格單有效期至6月月31日止。日止。TheL/Cisvalidupt

10、otheendofDecember.該信用證有效期至該信用證有效期至12月末。月末。Theofferisvalidforthreeweeks.該報盤有效期為三個星期。該報盤有效期為三個星期。validityn.有效有效Theagreementshallbecomenullandvoidautomaticallyuponexpirationofitstermofvalidity.本協(xié)議期滿后自動無效。本協(xié)議期滿后自動無效。Thetermofvalidityisoneyear.有效期為一年。有效期為一年。4. limitn.&v.限價限價 limitaprice;givealimit限價限

11、價 buy(sell)atlimit限價買進(jìn)（賣出）限價買進(jìn)（賣出） buybelowlimit低于限價買進(jìn)低于限價買進(jìn) sellabovelimit高于限價賣出高于限價賣出 exceedalimit超過限價超過限價5. obtainv.得到，獲得得到，獲得Wewishtoobtainfirst-handinformationaboutyourmarket.我們需要有關(guān)你處市場的第一手資料。我們需要有關(guān)你處市場的第一手資料。Weobtainknowledgethroughpractice.我們通過實踐獲得知識。我們通過實踐獲得知識。6. reducev.減少，降低減少，降低reduceapri

12、ceby將價格降低多少將價格降低多少reduceapriceto將價格降低到多少將價格降低到多少Tomeetyourrequest,wearepreparedtoreduceourfreightby3%.為滿足你方要求，我方準(zhǔn)備將運費降低百分之為滿足你方要求，我方準(zhǔn)備將運費降低百分之三。三。Tobemorecompetitive,youshouldtrytoreduceyourpricetothebottomwithoutsacrificingthequality.為了更有競爭力，你方應(yīng)盡量在不影響質(zhì)量的為了更有競爭力，你方應(yīng)盡量在不影響質(zhì)量的前提下將價格降至最低。前提下將價格降至最低。red

13、uctionn.減少，降低減少，降低makeareductionof%inprice把價格降低多少把價格降低多少Youarerequestedtomakeareductionof10%inyourpricetoattractmorecustomers.為了吸引更多客戶，請你們降價百分之十。為了吸引更多客戶，請你們降價百分之十。Theshopsoldsomeitemsatahugereduction.該商店大幅度降價出售一些商品。該商店大幅度降價出售一些商品。7. outofline不合理的，不相符的不合理的，不相符的Shouldyourpricebefoundoutofline,theymay

14、turntoothersfortheirrequirements.如果你方的價格不合理，他們也許會向別人購如果你方的價格不合理，他們也許會向別人購買。買。outoflinewith與與不相符，與不相符，與脫節(jié)脫節(jié)Whatyouaskedisquiteoutoflinewiththepresentmarkethere.你方的要求與此地的現(xiàn)行市場行情不符。你方的要求與此地的現(xiàn)行市場行情不符。8. acknowledgev.t.承認(rèn)；告知收到承認(rèn)；告知收到( (信件、禮物信件、禮物等等) )WeacknowledgethereceiptofyourletterofOctober1.我方收到了你方我方

15、收到了你方10月月1日的來信。日的來信。Itisuniversallyacknowledgedthatthequalityofourproductsisoffirst-grade.大家一致公認(rèn)我方產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的。大家一致公認(rèn)我方產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的。9. Yourpriceistoohigh.你方價格太高。你方價格太高。類似的表達(dá)方式還有：類似的表達(dá)方式還有：Yourpriceisabithigh.你方價格有點高。你方價格有點高。Yourpriceisexcessive.你方價格過高。你方價格過高。Yourpriceisratherstiff.你方價格相當(dāng)高。你方價格相當(dāng)高。Yourpric

16、eisprohibitive.你方價格令人望而卻步。你方價格令人望而卻步。10.bedesirousofsth.想要某物想要某物bedesirousofdoingsth.渴望做某事渴望做某事bedesiroustodosth.渴望做某事渴望做某事desiren.渴望，愿望渴望，愿望11.drawonusat60dayssight開出見票開出見票60天付款的匯票向我們收款。天付款的匯票向我們收款。drawv.開出開出( (匯票匯票) )常用結(jié)構(gòu)為常用結(jié)構(gòu)為draw(adraft)onsb.for開出向開出向某人索取某人索取的匯票，有時也用的匯票，有時也用drawonsb.againststh.這

17、個結(jié)構(gòu)，表示開出開票向某人索這個結(jié)構(gòu)，表示開出開票向某人索取某筆款項。取某筆款項。drawingsn.pl.用匯票支取的金額用匯票支取的金額Yourletterofcreditistogive4%moreorlessindrawings.你方信用證就準(zhǔn)許在收款時有你方信用證就準(zhǔn)許在收款時有4%的上下幅度。的上下幅度。1.( (很遺憾地告知很遺憾地告知) )wecantacceptyourofferforthecars.2. Itisregretfulthat( (你方報價與市你方報價與市價不符價不符) ).3.( (如果你方把報盤降價如果你方把報盤降價2%) )，wewillclosetheb

18、usiness.4. Youdbetterloweryourprices,( (由于市由于市場不堅挺場不堅挺) ).5. Wewouldliketopointoutthatthepricesareourlowestlevel( (所獲利潤微薄所獲利潤微薄) ).Thebestwecando( (給你方給你方5月底月底以前來的訂單打以前來的訂單打9%的折扣的折扣) )asaspecialconcession.7. ( (由于運輸價格的上漲由于運輸價格的上漲) )，wehavetoadjustourpricestocovertheincreasingcost.8.Weregrettosaythat

19、( (我方的新價我方的新價格于格于5月月6日起使用日起使用) ).1.Wearenotinapositiontomakeanyreduction_price.( () )A.inB.ofC.atD.on2.Webelievethatthereisareadymarket_thegoodsinyourplace.( () )A.ofB.aboutC.forD.with3.Withaview_themarketatyourendwehaveofferedyouourbottomprice.( () )A.topromotingB.topromoteC.ofpromoteD.intopromotin

20、g4.Oursuggestionisthatyou_thesimilararticle_whatyourequestatalowerpricethanquotedowingtosimilarityinfunction.( () )A.recommend,asB.replace,byC.take,intoD.substitute,for5.Weagreetoreduceyourprice_USD160perpairFOBShanghai.( () )A.atB.toC.ofD.for6. Wehavedecidedtomakeafurtherconcession_5%perboxinordert

21、ohelpyoutoincreasethebusinesswithus.( () )A.toB.ofC.onD.about7. Weregretthatourlowprices_narrowmarginofprofit.( () )A.leaveuswithB.includeC.earnD.give8. Wefeelregretfulthatyouaskustoallowyouacommission_10%oneachsale.( () )A.ofB.toC.onD./1.雖然你們的質(zhì)量令人滿意，但價格偏高。雖然你們的質(zhì)量令人滿意，但價格偏高。2.因為競爭激烈，你方只有降價因為競爭激烈，你方只

22、有降價5%才有可才有可能成交。能成交。3.價格不是唯一的要素，你還必須考慮質(zhì)量。價格不是唯一的要素，你還必須考慮質(zhì)量。4.這是我們最低價，我們不能再降了。這是我們最低價，我們不能再降了。5.市場疲軟，這一點我想你們肯定很清楚。市場疲軟，這一點我想你們肯定很清楚。6.如果您堅持原來的價格，做成這筆交易的如果您堅持原來的價格，做成這筆交易的可能性很小?？赡苄院苄　?.其他供應(yīng)商的報價都比你們低其他供應(yīng)商的報價都比你們低10%左右。左右。在這種情況下，你們只有降價才能贏得這在這種情況下，你們只有降價才能贏得這筆生意。筆生意。8.你方報價每公噸你方報價每公噸3000英鎊，但這與現(xiàn)行市英鎊，但這與現(xiàn)行市

23、價不一致。價不一致。9.因為原材料成本上漲，我們已經(jīng)將價格提因為原材料成本上漲，我們已經(jīng)將價格提高了高了2%。10.日本供貨商以比你方低日本供貨商以比你方低3%的價格出售同的價格出售同一產(chǎn)品，我們很難推銷你方產(chǎn)品。一產(chǎn)品，我們很難推銷你方產(chǎn)品。敬啟者：敬啟者：你方你方6月月3日報盤和女襯衫的樣品已收到，非常感謝。日報盤和女襯衫的樣品已收到，非常感謝。你方產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，但價格對我方來說太高。同時你方產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，但價格對我方來說太高。同時也必須指出，我方市場上有許多韓國、日本同類產(chǎn)品，也必須指出，我方市場上有許多韓國、日本同類產(chǎn)品，他們的價格比你方低他們的價格比你方低10%到到15%。在這種情況

24、下，我們。在這種情況下，我們希望你方考慮一下降低價格，比方說希望你方考慮一下降低價格，比方說10%。我方訂單總。我方訂單總額大約額大約RMB200000，我們認(rèn)為這值得你方考慮讓步。，我們認(rèn)為這值得你方考慮讓步。期待你方早日回復(fù)。期待你方早日回復(fù)。謹(jǐn)上謹(jǐn)上你方向客戶作的鐵絲（你方向客戶作的鐵絲（ironwire）的報價，客戶）的報價，客戶月日回信中認(rèn)為價格偏高。給客戶回信，包含以下幾月日回信中認(rèn)為價格偏高。給客戶回信，包含以下幾點：點：1.最近原材料價格上漲；最近原材料價格上漲；2.我們的質(zhì)量上乘；我們的質(zhì)量上乘；3.客戶所需的噸是最低起訂量，不能打折；客戶所需的噸是最低起訂量，不能打折；4.

25、國內(nèi)外供不應(yīng)求，現(xiàn)存貨已不多；國內(nèi)外供不應(yīng)求，現(xiàn)存貨已不多；5.督促客戶重新考慮你方報價，盡快回復(fù)；督促客戶重新考慮你方報價，盡快回復(fù)；6.歡迎其他詢盤，并將給予關(guān)注。歡迎其他詢盤，并將給予關(guān)注。1.Weverymuchregrettoinformthat( (很遺憾地很遺憾地告知告知) )wecantacceptyourofferforthecars.2. Itisregretfulthatyourpriceisoutoflinewiththemarketlevel( (你方報價與市價不符你方報價與市價不符) ).3.Ifyoumakeareductionof2%onouroffer( (如

26、果如果你方把報盤降價你方把報盤降價2%) )，wewillclosethebusiness.4. Youdbetterloweryourprices,forthemarketisweak( (由于市場不堅挺由于市場不堅挺) ).5. Wewouldliketopointoutthatthepricesareourlowestlevelwhichmakethemarginofprofitverythin( (所獲利潤微薄所獲利潤微薄) ).Thebestwecandoistogiveyouadiscountof9%onallorderscomingtousbeforetheendofMay( (

27、給給你方你方5月底以前來的訂單打月底以前來的訂單打9%的折扣的折扣) )asaspecialconcession.7. Asaresultoftheincreasingpricesoffreight( (由由于運輸價格的上漲于運輸價格的上漲) )，wehavetoadjustourpricestocovertheincreasingcost.8.WeregrettosaythatournewpriceswereputintopracticeonMay6( (我方的新價格于我方的新價格于5月月6日起使用日起使用) ).1.Wearenotinapositiontomakeanyreduction

28、_price.( () )A.inB.ofC.atD.on2.Webelievethatthereisareadymarket_thegoodsinyourplace.( () )A.ofB.aboutC.forD.with3.Withaview_themarketatyourendwehaveofferedyouourbottomprice.( () )A.topromotingB.topromoteC.ofpromoteD.intopromoting4.Oursuggestionisthatyou_thesimilararticle_whatyourequestatalowerpricet

29、hanquotedowingtosimilarityinfunction.( () )A.recommend,asB.replace,byC.take,intoD.substitute,forACAD5.Weagreetoreduceyourprice_USD160perpairFOBShanghai.( () )A.atB.toC.ofD.for6. Wehavedecidedtomakeafurtherconcession_5%perboxinordertohelpyoutoincreasethebusinesswithus.( () )A.toB.ofC.onD.about7. Were

30、gretthatourlowprices_narrowmarginofprofit.( () )A.leaveuswithB.includeC.earnD.give8. Wefeelregretfulthatyouaskustoallowyouacommission_10%oneachsale.( () )A.ofB.toC.onD./BAAA1.Althoughthequalityofyourgoodsissatisfactory,theirpricesareratheronthehighside.2.Becausecompetitionisfierce,youwillnotbeableto

31、cometotermswithusunlessyoureduceyourpriceby5%.3.Priceisnottheonlyfactor;youhavetotakequalityintoaccount.4.Thatisourlowestpriceandwerefusetoloweritanyfurther.5.Youmustbefullyawarethatthemarketisweak.6.Shouldyouinsistonyouroriginalprice,wewillhavelittlechancetoconcludethebusiness?7.Quotationsfromother

32、suppliersareabout10%lowerthanyours.Inthiscase,youcanwinthisdealonlyifyoucutyourprices.8.Youhaveofferedthegoodsat3,000permetricton,butitisoutoflinewiththeprevailingmarket.9.Sincecostsofrawmaterialhavegoneup,wehaveraisedourpriceby2%.10.Japanesedealersaresellingthesameitemataprice3%lowerthanyours,soitwillbeverydifficulttopushthesalesofyourproducts.DearSirs,Weareinreceiptofbothyourofferandthesamplesofblou