工業(yè)品營(yíng)銷的四大策略組合

1、工業(yè)品營(yíng)銷的四大策略組合信任是工業(yè)品營(yíng)銷的靈魂，工業(yè)品營(yíng)銷如何運(yùn)用信任法 則來(lái)組合企業(yè)的營(yíng)銷資源？現(xiàn)行的營(yíng)銷理論是在研究消費(fèi)類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的，以滿足客戶需求為導(dǎo)向而從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道四個(gè)方 面設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷組合策略。但其與工業(yè)品營(yíng)銷的特征和實(shí) 際環(huán)境相關(guān)性很小。四輪驅(qū)動(dòng)策略，徹底推翻了基于需求導(dǎo)向的4P/4C營(yíng)銷組合理論，它是針對(duì)工業(yè)品的特征與實(shí)際，運(yùn)用AT法則，重新整合工業(yè)品營(yíng)銷資源，制定出的有效的營(yíng)銷組合策略。關(guān)系策略工業(yè)品營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷與合約營(yíng)銷的交叉學(xué)科。中國(guó)等 東方國(guó)家的信任建立是以血緣、親緣、鄉(xiāng)緣、學(xué)緣等既有關(guān) 系開(kāi)始的。因此工業(yè)品營(yíng)銷的開(kāi)始必然是從關(guān)系策略來(lái)著 手，從公

2、司以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的既有關(guān)系的分析梳理來(lái)進(jìn)行客戶 的選擇定位，再通過(guò)交往溝通與客戶建立信任，從而形成合 作。關(guān)系策略在操作層面可細(xì)分為客戶甄別、客戶溝通、客 戶服務(wù)、客戶提升四大部分?？蛻粽鐒e，是工業(yè)品營(yíng)銷的第一步，相當(dāng)于消費(fèi)品營(yíng)銷 中的市場(chǎng)細(xì)分以及目標(biāo)市場(chǎng)選擇。工業(yè)品營(yíng)銷的客戶甄別， 首先是產(chǎn)業(yè)研究把握發(fā)展趨勢(shì)；再次是行業(yè)研究尋找自身的 戰(zhàn)略定位并依此來(lái)尋找、設(shè)計(jì)行業(yè)的關(guān)系路徑；最后是收集 所有可能的客戶信息并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶甄別。工業(yè)品的客戶需求是明確而顯形的。關(guān)鍵是如何與客戶 建立信任關(guān)系，而建立信任關(guān)系首先必須梳理存在的既有關(guān) 系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個(gè)角度來(lái)梳理既 有關(guān)系

3、：公司層面的梳理可以從公司領(lǐng)導(dǎo)層的既有關(guān)系、公 司成功服務(wù)過(guò)的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業(yè)、政府、中 介等影響力方面的關(guān)系、公司的銷售渠道合作伙伴、公司的 供應(yīng)商等方面展開(kāi)；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的 交際圈內(nèi)尋找親屬、同學(xué)、戰(zhàn)友、同鄉(xiāng)、朋友等既有關(guān)系。 通過(guò)兩個(gè)方面的梳理分析，尋找最佳的關(guān)系路徑能夠接觸到 的客戶，就是要開(kāi)發(fā)的客戶。比如：通過(guò)分析得出在某個(gè)區(qū) 域或某個(gè)行業(yè)、某類客戶、某個(gè)客戶的既有關(guān)系最為強(qiáng)大， 那就確定其為我們的目標(biāo)客戶。當(dāng)然，有時(shí)客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定 客戶的關(guān)系圈來(lái)梳理公司以及員工的可能既有關(guān)系或可能 搭橋的間接既有關(guān)系?？蛻魷贤?，是在客戶甄別之

4、后對(duì)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)并實(shí)施溝 通的過(guò)程。首先針對(duì)目標(biāo)客戶的實(shí)際情況以及公司的客戶開(kāi) 發(fā)策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對(duì)性 的信息以及客戶的解決方案建議。然后通過(guò)人際技能以及專 業(yè)技能與客戶多層級(jí)的相關(guān)人員建立廣泛的聯(lián)系，贏得初步AT信任，獲取客戶真正的需求以及相關(guān)利益人的真正訴求、客 戶決策程序、關(guān)鍵決策因素等信息。隨后依此設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹 展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術(shù)交流、客戶解 決方案、合作意向與細(xì)節(jié)交流等溝通組合，以及綜合運(yùn)用法則的原理設(shè)計(jì)各種溝通的話術(shù)、資質(zhì)材料、接待程序與規(guī)通過(guò)客戶溝通獲得合作的機(jī)會(huì)與意向，有的直接可以形 成合作合約，有的要通過(guò)招投標(biāo)等程序才能獲得定單。在需 要招投標(biāo)的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標(biāo)公司、 設(shè)計(jì)院等影響力因素進(jìn)行進(jìn)一步溝通，獲得定單并形成商務(wù) 合約?？蛻舴?wù)，是定單生成以后的履行過(guò)程中對(duì)客戶的服 務(wù)。有了客戶溝通階段建立的信任基礎(chǔ)，在客戶服務(wù)階段就 是用實(shí)際的產(chǎn)品或可見(jiàn)的服務(wù)來(lái)強(qiáng)化這種信任。主要是在客 戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現(xiàn)，如有條件的話能依據(jù) 客戶公司以及客戶經(jīng)辦人員的個(gè)性化提供附加的服務(wù)，將會(huì) 起到 四兩撥千斤”的作用。在此階段的關(guān)鍵指標(biāo)為細(xì)致入微、 感受驚喜、言行一致：涉及定單生產(chǎn)過(guò)程中的技術(shù)交流與確 認(rèn)、生產(chǎn)進(jìn)程的通報(bào)、交貨