貸前調(diào)查交流分享

1、貸前調(diào)查交流分享貸前調(diào)查交流分享周暉 2016.01.08 齊心調(diào)整硬扛一、心態(tài)準(zhǔn)備 一句話挽總吃苦，必須自己過心理關(guān)，自己想通！3二，小額貸款最大的風(fēng)險(xiǎn)就是小貸從業(yè)人員的風(fēng)險(xiǎn)！ 能力不足 主動(dòng)違規(guī) 最有效的風(fēng)險(xiǎn)控制就是事前控制4三，貸前調(diào)查人員必須做到 轉(zhuǎn)換角色，履行貸前調(diào)查崗位職責(zé) 維護(hù)平衡公司利益、客戶利益、機(jī)構(gòu)利益、客戶經(jīng)理利益；5四，貸前調(diào)查人員需要具備的素質(zhì) 責(zé)任心強(qiáng) 實(shí)事求是、堅(jiān)持原則（死板+靈活） 信貸政策熟透、認(rèn)同公司社會(huì)責(zé)任理念 熟悉市場區(qū)域的特點(diǎn)（區(qū)域經(jīng)濟(jì)、人員層次等） 與客戶成為一路人的溝通能力； 談判能力；學(xué)習(xí)能力； 心理學(xué)； 熟悉了解多種行業(yè)的特點(diǎn)；67五，貸前調(diào)查

2、準(zhǔn)備工作1、協(xié)調(diào)時(shí)間；、協(xié)調(diào)時(shí)間；（協(xié)調(diào)貸前時(shí)間、預(yù)約客戶）2、工具準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備（筆、申請表、評估表、征信報(bào)告查詢授權(quán)書、計(jì)算器、電量足夠的手機(jī)、交通工具、照相機(jī)等）；8五，貸前調(diào)查準(zhǔn)備工作3、客戶經(jīng)理向貸前調(diào)查人員交流客戶基本信息：、客戶經(jīng)理向貸前調(diào)查人員交流客戶基本信息：客戶來源；初始需求額度；貸款方式（信用擔(dān)保抵押）客戶本人戶籍、年齡、婚姻、住房；經(jīng)營項(xiàng)目情況（經(jīng)營時(shí)間、地址、投資規(guī)模、合伙情況）；借款用途；客戶經(jīng)理前期與客戶交流感知到的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；需要貸前調(diào)查人員配合的細(xì)節(jié)（增加貸款條件，額度區(qū)間）；9五，貸前調(diào)查準(zhǔn)備工作4、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和貸前調(diào)查的側(cè)重點(diǎn)、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和貸前調(diào)查的側(cè)重點(diǎn)穩(wěn)定

3、性 還款能力客戶經(jīng)理因素：性格特點(diǎn)、業(yè)務(wù)風(fēng)格、風(fēng)控能力流動(dòng)資金還是投資資金項(xiàng)目、年齡區(qū)間、婚姻、抵押貸款側(cè)重點(diǎn)用途等預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)把準(zhǔn)脈對癥下藥 5，備水，路程、路況、車況預(yù)判，確保安全，備水，路程、路況、車況預(yù)判，確保安全 六，貸前調(diào)查對象：借款人擔(dān)保人、共同債務(wù)人抵押物客戶經(jīng)理（關(guān)注）七，貸前調(diào)查核心工作： 調(diào)查借款人（共同債務(wù)人、擔(dān)保人、抵押物） 經(jīng)營項(xiàng)目的合法性、真實(shí)性、穩(wěn)定性； 揭示風(fēng)險(xiǎn)、采取措施防范風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)把入口關(guān)；11 腿到、眼到、耳到、口到、腦到腿到、眼到、耳到、口到、腦到貸前調(diào)查客戶經(jīng)理向客戶介紹貸前調(diào)查人員公司同事。12 七，貸前調(diào)查核心工作 1，核心資料：，核心資料： 核驗(yàn)原件

4、、辨真假、留復(fù)印件務(wù)必切實(shí)堅(jiān)持！ 及時(shí)閱讀資料內(nèi)容；（關(guān)注-經(jīng)營身份，公司章程-查詢） 2，實(shí)地查看：，實(shí)地查看： 貸款參與人員表現(xiàn)是否正常； （參與人員多、太內(nèi)行、過于積極等）； 經(jīng)營現(xiàn)狀（生產(chǎn)現(xiàn)狀、人員現(xiàn)狀）； 存貨（價(jià)值、存貨構(gòu)成、是否滯銷）； 設(shè)備（價(jià)值、是否落伍）； 照片（有意無意把客戶照進(jìn)去）； 判斷項(xiàng)目可持續(xù)性；13七七、貸前調(diào)查核心工作： 3，當(dāng)面聽問：，當(dāng)面聽問：銷售模式，銷量、利潤及利潤使用情況；應(yīng)付賬款情況；負(fù)債情況（隱形負(fù)債挖掘過渡負(fù)債表情神態(tài)體現(xiàn)李惠）；是否還有其他投資項(xiàng)目；記住申請人的資產(chǎn)及構(gòu)成（核心資產(chǎn)、主要資產(chǎn)，核查，風(fēng)控）項(xiàng)目未來發(fā)展規(guī)劃；幫助客戶分析經(jīng)營、投

5、資風(fēng)險(xiǎn)； 判斷貸款對客戶的幫助程度；家庭成員構(gòu)成及收入情況； 觀察客戶表情細(xì)節(jié)運(yùn)用心理學(xué)分析； 核心信息、敏感信息：直接問；（蓬安米粉店） 非核心信息隱私信息：技巧問；14七，七，貸前調(diào)查核心工作： 4，走訪、家訪：，走訪、家訪： 找時(shí)機(jī)向借款人員工了解情況（累不累？工作好久了？生意好壞？收入怎樣？是否滿意？批發(fā)配送項(xiàng)目員工是否集資等等）； 臨鋪隨機(jī)走訪必須做；（督促客戶經(jīng)理）(小區(qū)物管) 家訪路上，了解客戶平時(shí)業(yè)余時(shí)間安排情況； 家訪，注重細(xì)節(jié)?。ㄐ^(qū)環(huán)境，進(jìn)門看鞋柜、廚房、衛(wèi)生間）； 家人（共同借款人、擔(dān)保人）對貸款的反應(yīng)、支持程度，感知家庭成員是誰做主； 善于觀察，交叉核查，做有心人。1

6、5七、貸前調(diào)查核心工作：七、貸前調(diào)查核心工作： 5，直覺很重要，做到有疑必核； 對核心關(guān)鍵信息的疑問，要直接，一針見血、一針見膿，是朽木可雕？還是無可救藥？直覺往往都是正確的。第六感、面相學(xué)、心理學(xué)、天象識人辨人，火眼金睛！識人辨人，火眼金睛！七，七，貸前調(diào)查核心工作： 6，與客戶再次明確： 申請額度、期限、利率、手續(xù)費(fèi)、還款方式、月還款額；詢問客戶是否還有不清楚的地方，客戶可以隨時(shí)打電話了解或歡迎到公司咨詢；切忌：給客戶做貸款審批承諾；向客戶說明：你的情況我們已經(jīng)基本了解，回去后就向公司回報(bào)，公司會(huì)及時(shí)作出審批決定，我們會(huì)第一時(shí)間通知你七，七，貸前調(diào)查核心工作： 7，交流、分析、判斷 離開客

7、戶后，根據(jù)前述7點(diǎn)及客戶經(jīng)理事前交流需要配合的情況，貸前調(diào)查人員與客戶經(jīng)理應(yīng)該做充分交流，綜合分析，判斷風(fēng)險(xiǎn)度；依據(jù)公司政策確定是否需要補(bǔ)充完善資料收集，變更或增加貸款條件，達(dá)成一致，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)后續(xù)執(zhí)行落實(shí)。 以上7個(gè)方面貸前調(diào)查工作內(nèi)容，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況，貸前調(diào)查人員與客戶經(jīng)理配合完成；（用途明確性，自有資金、近期進(jìn)貨單據(jù)、經(jīng)營費(fèi)用單據(jù)、現(xiàn)金流及分析） 貴在堅(jiān)持！貴在堅(jiān)持！八，貸前調(diào)查表填寫： 閱讀資料、征信報(bào)告、核對評估表數(shù)據(jù)，結(jié)合實(shí)地調(diào)查情況綜合分析；實(shí)事求是填寫貸前調(diào)查表，客觀反映風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，貸前調(diào)查結(jié)論明確，貸款建議具體，不含糊；九，對貸前調(diào)查的雜感（附加功能）： 1，確保安全生產(chǎn)；，

8、確保安全生產(chǎn)； 這也是我們需要控制防范的風(fēng)險(xiǎn)； 教育引導(dǎo)客戶經(jīng)理增強(qiáng)安全意識； 2，配合、交流、效率；，配合、交流、效率； 貸前調(diào)查與客戶經(jīng)理默契配合確保高效率； 對可放可不放的貸款，要充分和客戶經(jīng)理交 流，幫助客戶經(jīng)理做決定，放不放？怎樣放？ 3，加強(qiáng)貸前調(diào)查人員與信貸委員會(huì)的銜，加強(qiáng)貸前調(diào)查人員與信貸委員會(huì)的銜接配合；貸前調(diào)查實(shí)質(zhì)上是信貸委員會(huì)的前移接配合；貸前調(diào)查實(shí)質(zhì)上是信貸委員會(huì)的前移前置；前置；4，總結(jié)學(xué)習(xí)，總結(jié)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)積累，尋找發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理的優(yōu)勢優(yōu)點(diǎn)及業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的閃光點(diǎn)，收集整理做好案例分享；敏銳發(fā)現(xiàn)市場風(fēng)險(xiǎn)變化，收集競爭對手變化信息；隨時(shí)做筆記，記錄風(fēng)險(xiǎn)控制細(xì)節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；組織交流學(xué)習(xí)，分享培訓(xùn)；向公司提出制度修改完善建議；5，拓展市場，拓展市場貸前調(diào)查人員在多區(qū)域工作接觸多行業(yè)，應(yīng)該熟悉、分析不同的區(qū)域特點(diǎn)，善于積極尋找敏銳發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，幫助客戶經(jīng)理；6，黑名單共享，黑名單共享對貸前調(diào)查駁回的申請，要在機(jī)構(gòu)內(nèi)或公司內(nèi)部通報(bào)共享；必要時(shí)建立公司內(nèi)部黑名單；7，實(shí)地培訓(xùn)；，實(shí)地培訓(xùn)；貸前調(diào)查人員，應(yīng)當(dāng)實(shí)地培訓(xùn)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)范化、專業(yè)化；發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的錯(cuò)誤失誤要及時(shí)地明確地指出，督促整改；對新人，只要有貸前調(diào)查就做，特別做好實(shí)例實(shí)地分析