保險(xiǎn)建議書的制作培訓(xùn)教材

1、保險(xiǎn)建議書的制作保險(xiǎn)建議書的制作 -楊進(jìn)寶楊進(jìn)寶明確建議書的目的和意義明確建議書的目的和意義掌握建議書制作的原則掌握建議書制作的原則理解并熟記建議書說明的理解并熟記建議書說明的流程流程 為何要用計(jì)劃書做說明為何要用計(jì)劃書做說明 請(qǐng)想象你現(xiàn)在正站在超級(jí)市場的貨架前買東西，請(qǐng)想象你現(xiàn)在正站在超級(jí)市場的貨架前買東西， 左挑右選，看了半天，終于挑出兩種符合你需要左挑右選，看了半天，終于挑出兩種符合你需要 的商品。這兩個(gè)商品論價(jià)錢、成分、品質(zhì)、廠商的商品。這兩個(gè)商品論價(jià)錢、成分、品質(zhì)、廠商 的信譽(yù)的信譽(yù)都差不多，但是其中一個(gè)包裝得非常干都差不多，但是其中一個(gè)包裝得非常干 凈，色彩清晰，另一個(gè)的包裝卻非常

2、粗糙，而且凈，色彩清晰，另一個(gè)的包裝卻非常粗糙，而且 看起來臟兮兮的，你會(huì)選哪一個(gè)？看起來臟兮兮的，你會(huì)選哪一個(gè)？ 不用說，大家都會(huì)挑那個(gè)看起來比較不用說，大家都會(huì)挑那個(gè)看起來比較干凈、吸引人的。因?yàn)檫@廠商懂得如何干凈、吸引人的。因?yàn)檫@廠商懂得如何用一個(gè)包裝來吸引你，同時(shí)，這個(gè)包裝用一個(gè)包裝來吸引你，同時(shí)，這個(gè)包裝也成為最佳的推銷方式。也成為最佳的推銷方式。 在泰康人壽，我們所用的保險(xiǎn)計(jì)劃書，在泰康人壽，我們所用的保險(xiǎn)計(jì)劃書，就是這個(gè)包裝。就是這個(gè)包裝。 同時(shí)它成為協(xié)助你做促成的最佳利器同時(shí)它成為協(xié)助你做促成的最佳利器 計(jì)劃書的設(shè)計(jì)為您樹立計(jì)劃書的設(shè)計(jì)為您樹立專業(yè)形象專業(yè)形象 計(jì)劃書全部是用中

3、文電腦排版、印刷計(jì)劃書全部是用中文電腦排版、印刷的。當(dāng)你把這份印刷精美的計(jì)劃書拿出的。當(dāng)你把這份印刷精美的計(jì)劃書拿出來時(shí)，保證你不但可以吸引客戶的眼睛，來時(shí)，保證你不但可以吸引客戶的眼睛，更可贏得他的心，增加他對(duì)你的信任。更可贏得他的心，增加他對(duì)你的信任。 一、建議書制作的原因一、建議書制作的原因確認(rèn)客戶的需求，尋找合理的購買確認(rèn)客戶的需求，尋找合理的購買點(diǎn)點(diǎn)適度的保額與保費(fèi)適度的保額與保費(fèi)險(xiǎn)種搭配明確，通俗易懂險(xiǎn)種搭配明確，通俗易懂提高專業(yè)形象，全面快速提高業(yè)務(wù)提高專業(yè)形象，全面快速提高業(yè)務(wù)水平，建立顧客的信心水平，建立顧客的信心有效的展業(yè)工具，使促成更容易達(dá)有效的展業(yè)工具，使促成更容易達(dá)成

4、成思索展業(yè)中的問題業(yè)務(wù)員（新人）在展業(yè)過程中是否業(yè)務(wù)員（新人）在展業(yè)過程中是否有種恐懼感：有種恐懼感： 怕講不清；聲音發(fā)顫；怕講不清；聲音發(fā)顫； 怕顧客的目光；怕顧客的目光； 不自然，緊張；不自然，緊張； 不知從何說起，不知從何說起， 怎樣講；怎樣講；如何消除緊張感？如何消除緊張感？ 要有準(zhǔn)備要有準(zhǔn)備 標(biāo)準(zhǔn)化推銷流程中，接觸前的準(zhǔn)備；標(biāo)準(zhǔn)化推銷流程中，接觸前的準(zhǔn)備；產(chǎn)品說明與促成都可用到產(chǎn)品說明與促成都可用到計(jì)劃書計(jì)劃書。 合理利用合理利用計(jì)劃書計(jì)劃書可以有效的消除展可以有效的消除展業(yè)過程中的緊張感。業(yè)過程中的緊張感。 念一念，寫一寫，將注意力轉(zhuǎn)移一下，念一念，寫一寫，將注意力轉(zhuǎn)移一下，讓顧客

5、融合進(jìn)來。讓顧客融合進(jìn)來。思索展業(yè)過程中的思索展業(yè)過程中的問題問題：在展業(yè)過程中是否有顧客要求將保險(xiǎn)條在展業(yè)過程中是否有顧客要求將保險(xiǎn)條款留下來？款留下來？留下條款能否順利簽單？留下條款能否順利簽單？如何解決這個(gè)問題？該留什么？如何解決這個(gè)問題？該留什么？ 合理利用合理利用建議書建議書研究兩則業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)目標(biāo)表研究兩則業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)目標(biāo)表以具體數(shù)字說明建議書的重要性以具體數(shù)字說明建議書的重要性銷售活動(dòng)目標(biāo)表一全年期望收入目標(biāo)60000元每月傭金收入目標(biāo)5000元必要的保費(fèi)收入15000元必要的促成件數(shù)5件必要的送建議書份數(shù)必要的送建議書份數(shù)15份份每月必要的訪談人數(shù)60-90人每日必要的訪談

6、人數(shù)2-4訪 * 加深客戶保險(xiǎn)觀念* 提供拜訪藉口* 試探客戶真正需求* 縮短推銷時(shí)間“今天跟您談得很開心，時(shí)間今天跟您談得很開心，時(shí)間不早了，不打擾您了，過幾不早了，不打擾您了，過幾天我會(huì)根據(jù)您的情況，專門天我會(huì)根據(jù)您的情況，專門設(shè)計(jì)一份建議書給您參考參設(shè)計(jì)一份建議書給您參考參考，買不買都沒關(guān)系的。考，買不買都沒關(guān)系的?！?計(jì)劃書的設(shè)計(jì)增加客戶對(duì)公司的信任計(jì)劃書的設(shè)計(jì)增加客戶對(duì)公司的信任你推銷商品時(shí)，可能會(huì)一再地說；你推銷商品時(shí)，可能會(huì)一再地說；“泰康人壽泰康人壽是以誠信至上的！是以誠信至上的！”，但是，有一些客戶可能，但是，有一些客戶可能仍會(huì)抱著懷疑的態(tài)度，認(rèn)為不過是你嘴巴上說仍會(huì)抱著懷疑

7、的態(tài)度，認(rèn)為不過是你嘴巴上說說罷了。說罷了。但是，今天當(dāng)你把計(jì)劃書交給客戶看時(shí)，里面但是，今天當(dāng)你把計(jì)劃書交給客戶看時(shí)，里面寫有各種商品的保障內(nèi)容說明，并在每頁下端寫有各種商品的保障內(nèi)容說明，并在每頁下端將各種有關(guān)客戶權(quán)益的備注條例寫出，必然會(huì)將各種有關(guān)客戶權(quán)益的備注條例寫出，必然會(huì)使客戶的懷疑一掃而空。因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營理使客戶的懷疑一掃而空。因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營理念念充分尊重消費(fèi)者的權(quán)益，可以完整地反映充分尊重消費(fèi)者的權(quán)益，可以完整地反映在這計(jì)劃書里。在這計(jì)劃書里。 計(jì)劃書的設(shè)計(jì)符合說明的程序計(jì)劃書的設(shè)計(jì)符合說明的程序你如果要一個(gè)人有效地吸收新的資你如果要一個(gè)人有效地吸收新的資訊時(shí)，你必須先告訴他一

8、個(gè)架構(gòu)，訊時(shí)，你必須先告訴他一個(gè)架構(gòu)，然后再告訴他細(xì)節(jié)。而我們的計(jì)劃然后再告訴他細(xì)節(jié)。而我們的計(jì)劃書正是這樣設(shè)計(jì)的。書正是這樣設(shè)計(jì)的。1 第一頁的內(nèi)容提要，可以讓客戶第一頁的內(nèi)容提要，可以讓客戶一眼就明白：你為他設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)組合一眼就明白：你為他設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)組合是什么，保額有多少與保費(fèi)要繳多少。是什么，保額有多少與保費(fèi)要繳多少。2 第二頁之后，則是依你所設(shè)計(jì)的第二頁之后，則是依你所設(shè)計(jì)的商品內(nèi)容，分別以數(shù)字、圖表來詳細(xì)商品內(nèi)容，分別以數(shù)字、圖表來詳細(xì)地說明，這些保險(xiǎn)對(duì)客戶有什么好處。地說明，這些保險(xiǎn)對(duì)客戶有什么好處。 最后，另附有你的名片或者聯(lián)系最后，另附有你的名片或者聯(lián)系方式，以便客戶能夠及時(shí)方

9、便的聯(lián)系方式，以便客戶能夠及時(shí)方便的聯(lián)系到你。到你。 二、制作建議書的原則：二、制作建議書的原則：購買套餐購買套餐 全險(xiǎn)全險(xiǎn)=生存給付生存給付+死亡保障死亡保障+意外保險(xiǎn)意外保險(xiǎn) +健康保障健康保障+人性豁免人性豁免制作建議書的具體原則：制作建議書的具體原則：適當(dāng)?shù)男枨筮m當(dāng)?shù)男枨筚徺I點(diǎn)購買點(diǎn)適當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ｎ~ 保額保額=家庭總資產(chǎn)家庭總資產(chǎn)+總負(fù)債總負(fù)債+總預(yù)期收入總預(yù)期收入適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi) 保費(fèi)保費(fèi)=家庭總資產(chǎn)家庭總資產(chǎn)+總負(fù)債總負(fù)債+總預(yù)期收入總預(yù)期收入適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi): 保費(fèi)保費(fèi)=家庭收入家庭收入*20%兼顧家庭其他成員具有特別性兼顧家庭其他成員具有特別性: :足額保險(xiǎn)的家庭證明足額保險(xiǎn)

10、的家庭證明: 1、有愛心，有遠(yuǎn)見和責(zé)任感。、有愛心，有遠(yuǎn)見和責(zé)任感。 2、擁有未來生活保障基礎(chǔ)。擁有未來生活保障基礎(chǔ)。 3、家人身體健康。、家人身體健康。三、建議書的內(nèi)容：三、建議書的內(nèi)容：公司的標(biāo)志，公司的簡介，公司的投資回報(bào)，公司的標(biāo)志，公司的簡介，公司的投資回報(bào)，公司的地址、電話。公司的地址、電話。商品組合名稱、繳費(fèi)方式、年限、保額商品組合名稱、繳費(fèi)方式、年限、保額保單特色保單特色綜合意外醫(yī)療保障綜合意外醫(yī)療保障利益分析特別說明利益分析特別說明代理人聯(lián)系方式代理人聯(lián)系方式綜合保障利益綜合保障利益特別說明：本建議書僅供參考，詳細(xì)內(nèi)容以正特別說明：本建議書僅供參考，詳細(xì)內(nèi)容以正式條款為準(zhǔn)式條

11、款為準(zhǔn), ,分紅是波動(dòng)的分紅是波動(dòng)的險(xiǎn)種搭配組合的原則及方法：險(xiǎn)種搭配組合的原則及方法：原則原則：充分了解客戶保障需求：充分了解客戶保障需求 認(rèn)真考慮客戶的交費(fèi)能力認(rèn)真考慮客戶的交費(fèi)能力 合理籌劃險(xiǎn)種組合方案合理籌劃險(xiǎn)種組合方案 努力達(dá)到客戶安心滿意努力達(dá)到客戶安心滿意 方法方法：根據(jù)險(xiǎn)種特點(diǎn)進(jìn)行搭配組合：根據(jù)險(xiǎn)種特點(diǎn)進(jìn)行搭配組合 根據(jù)客戶類型進(jìn)行搭配組合根據(jù)客戶類型進(jìn)行搭配組合 根據(jù)客戶的年齡層次進(jìn)行搭配組合根據(jù)客戶的年齡層次進(jìn)行搭配組合 根據(jù)客戶的工作背景差異進(jìn)行搭配根據(jù)客戶的工作背景差異進(jìn)行搭配 組合組合四、解說建議書：四、解說建議書：解說建議書需要做哪些準(zhǔn)備解說建議書需要做哪些準(zhǔn)備解說

12、建議書的步驟解說建議書的步驟針對(duì)需求作介紹的要決針對(duì)需求作介紹的要決 說明前的預(yù)備說明前的預(yù)備在你抵達(dá)與客戶約定的地點(diǎn)前，除了要注意穿在你抵達(dá)與客戶約定的地點(diǎn)前，除了要注意穿著、心情以及說明的工具外，當(dāng)你坐定之后，著、心情以及說明的工具外，當(dāng)你坐定之后，你還必須做好一件事：把你的手提箱中所有的你還必須做好一件事：把你的手提箱中所有的相關(guān)資料、工具都拿出來。這些東西包括：相關(guān)資料、工具都拿出來。這些東西包括：1 一份完整的你與客戶以前面談時(shí)的記錄一份完整的你與客戶以前面談時(shí)的記錄2 一份加了封面，完整的保險(xiǎn)計(jì)劃書一份加了封面，完整的保險(xiǎn)計(jì)劃書3 一份當(dāng)天說明的大綱（議程）一份當(dāng)天說明的大綱（議程

13、） 這份這份“議程議程”可以讓你看起來更專業(yè)，可以讓你看起來更專業(yè)，同時(shí)客戶也會(huì)以更慎重的心情來和你討論。同時(shí)客戶也會(huì)以更慎重的心情來和你討論。2投保單投保單 如果你事先先把投保單放在桌上，當(dāng)如果你事先先把投保單放在桌上，當(dāng)客戶有購買意愿時(shí)，你可以很自然、很客戶有購買意愿時(shí)，你可以很自然、很快地把投保單移到他的眼前，立刻促成?？斓匕淹侗我频剿难矍埃⒖檀俪?。而不需要再打開手提箱拿出投保單，打而不需要再打開手提箱拿出投保單，打斷你們討論的節(jié)奏與順暢感。斷你們討論的節(jié)奏與順暢感。解說建議書需做那些準(zhǔn)備解說建議書需做那些準(zhǔn)備1、背誦建議書的重點(diǎn)內(nèi)容：、背誦建議書的重點(diǎn)內(nèi)容： 一年客戶交多少費(fèi)，月

14、均保費(fèi)有多少一年客戶交多少費(fèi)，月均保費(fèi)有多少 ？ 客戶的保障是多少？客戶的保障是多少？ 滿期領(lǐng)回多少？滿期領(lǐng)回多少？ 附加險(xiǎn)有那些？附加險(xiǎn)有那些？ 分紅怎么分？分紅怎么分？解說要點(diǎn)：解說要點(diǎn)：先說客戶接受的；先說客戶接受的； 例：您現(xiàn)在只需每月存例：您現(xiàn)在只需每月存417元（每天存元（每天存13.9元元),您就會(huì)有您就會(huì)有10萬元讓孩子完成大學(xué)萬元讓孩子完成大學(xué)學(xué)業(yè)。學(xué)業(yè)。 恭喜您，您馬上就會(huì)擁有恭喜您，您馬上就會(huì)擁有10萬元的醫(yī)療萬元的醫(yī)療保障了。保障了。巧用空白建議書，正式保單作輔助巧用空白建議書，正式保單作輔助 想要知道梨子的滋味，請(qǐng)自己嘗一嘗想要知道梨子的滋味，請(qǐng)自己嘗一嘗。解說建議書

15、需做那些準(zhǔn)備：解說建議書需做那些準(zhǔn)備：2、怎樣解說建議書及說明技巧：、怎樣解說建議書及說明技巧： 不同類型的客戶講不同的不同類型的客戶講不同的 側(cè)重點(diǎn)：側(cè)重點(diǎn)： 重投資的，先由投資講起；重投資的，先由投資講起； 重保障的，先由保障講起。重保障的，先由保障講起。 講解時(shí)，講商品的特色，客戶的購買講解時(shí)，講商品的特色，客戶的購買利益，而不是只談保險(xiǎn)的內(nèi)容。利益，而不是只談保險(xiǎn)的內(nèi)容。 先說利益（得到的），再說投入（保費(fèi)）先說利益（得到的），再說投入（保費(fèi)） 要想得瓜，先得種豆。要想得瓜，先得種豆。 找到切入語，適時(shí)舉例，打比喻，找到切入語，適時(shí)舉例，打比喻，加強(qiáng)客戶及購買點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)，加強(qiáng)客戶及

16、購買點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)，最后導(dǎo)入最后導(dǎo)入CLOSE。善用建議書，導(dǎo)入促成條件。善用建議書，導(dǎo)入促成條件。 您對(duì)這個(gè)理財(cái)計(jì)劃還滿意吧！您對(duì)這個(gè)理財(cái)計(jì)劃還滿意吧！ 保障水平是還可以加的。保障水平是還可以加的。 您看每月只存您看每月只存5000元是不是太少？元是不是太少？ 就這樣組合，好吧！就這樣組合，好吧！說明的原則說明的原則 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境適當(dāng)?shù)沫h(huán)境 選擇不受外界干擾的環(huán)境，并技巧地安排座位，選擇不受外界干擾的環(huán)境，并技巧地安排座位，使客戶與你能處在一個(gè)安靜、輕松的環(huán)境當(dāng)中。使客戶與你能處在一個(gè)安靜、輕松的環(huán)境當(dāng)中。 生活化的說明生活化的說明 盡量用客戶生活中的例子來說明，增加客戶盡量用客戶生活中的例子

17、來說明，增加客戶的聯(lián)想與印象。的聯(lián)想與印象。 觀察客戶反映觀察客戶反映 隨時(shí)注意客戶的肢體語言，掌握客戶真正的隨時(shí)注意客戶的肢體語言，掌握客戶真正的心意。心意。 適時(shí)的激勵(lì)適時(shí)的激勵(lì) 發(fā)現(xiàn)客戶流露出購買的意愿時(shí)，立刻促成。發(fā)現(xiàn)客戶流露出購買的意愿時(shí)，立刻促成。 說明的步驟有說明的步驟有4步，即：步，即：1 再一次總結(jié)客戶的需要再一次總結(jié)客戶的需要2 提出你的分析提出你的分析3 提出你的建議提出你的建議4、 促成促成 針對(duì)需求作介紹的要決：針對(duì)需求作介紹的要決：選擇最適合客戶的商品和服務(wù)，而不是選擇最適合客戶的商品和服務(wù)，而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西。業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西。準(zhǔn)客戶不喜歡完全

18、由你推銷給他的商品，準(zhǔn)客戶不喜歡完全由你推銷給他的商品，要一開始就讓潛在客戶參與進(jìn)來，一起要一開始就讓潛在客戶參與進(jìn)來，一起設(shè)計(jì)他（設(shè)計(jì)他（/她）的生命。她）的生命。把重點(diǎn)放在客戶身上，別想別的。把重點(diǎn)放在客戶身上，別想別的。告訴準(zhǔn)客戶你為什么信任這種產(chǎn)品，其告訴準(zhǔn)客戶你為什么信任這種產(chǎn)品，其他客戶（已購買）對(duì)此商品有何感受。他客戶（已購買）對(duì)此商品有何感受。當(dāng)準(zhǔn)客戶對(duì)商品的某一點(diǎn)內(nèi)容特別感興當(dāng)準(zhǔn)客戶對(duì)商品的某一點(diǎn)內(nèi)容特別感興趣時(shí)，你要抓住機(jī)會(huì)，可能這就是他所趣時(shí)，你要抓住機(jī)會(huì)，可能這就是他所需求的。需求的。業(yè)務(wù)員想方法，使用開放式的銷售技能。業(yè)務(wù)員想方法，使用開放式的銷售技能。業(yè)務(wù)員必須重復(fù)提到商品的好處，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員必須重復(fù)提到商品的好處，因?yàn)槟愫芮宄臇|西，準(zhǔn)客戶卻可能前聽后你很清楚的東西，準(zhǔn)客戶卻可能前聽后忘。忘。在介紹的過程中隨時(shí)將準(zhǔn)客戶的在介紹的過程中隨時(shí)將準(zhǔn)客戶的 問題問題 反問反問業(yè)務(wù)員必須證明所說業(yè)務(wù)員必須證明所說 的話是真實(shí)的。的話是真實(shí)的。接觸接觸說明說明促成促成例：例： 王先生，這樣好的家庭理財(cái)計(jì)王先生，這樣好的家庭理財(cái)計(jì)劃，您一定感興趣，我這里有一份劃，您一定感興趣，我這里有一