保險(xiǎn)建議書(shū)的制作培訓(xùn)教材

1、保險(xiǎn)建議書(shū)的制作保險(xiǎn)建議書(shū)的制作 -楊進(jìn)寶楊進(jìn)寶明確建議書(shū)的目的和意義明確建議書(shū)的目的和意義掌握建議書(shū)制作的原則掌握建議書(shū)制作的原則理解并熟記建議書(shū)說(shuō)明的理解并熟記建議書(shū)說(shuō)明的流程流程 為何要用計(jì)劃書(shū)做說(shuō)明為何要用計(jì)劃書(shū)做說(shuō)明 請(qǐng)想象你現(xiàn)在正站在超級(jí)市場(chǎng)的貨架前買(mǎi)東西，請(qǐng)想象你現(xiàn)在正站在超級(jí)市場(chǎng)的貨架前買(mǎi)東西， 左挑右選，看了半天，終于挑出兩種符合你需要左挑右選，看了半天，終于挑出兩種符合你需要 的商品。這兩個(gè)商品論價(jià)錢(qián)、成分、品質(zhì)、廠(chǎng)商的商品。這兩個(gè)商品論價(jià)錢(qián)、成分、品質(zhì)、廠(chǎng)商 的信譽(yù)的信譽(yù)都差不多，但是其中一個(gè)包裝得非常干都差不多，但是其中一個(gè)包裝得非常干 凈，色彩清晰，另一個(gè)的包裝卻非常

2、粗糙，而且凈，色彩清晰，另一個(gè)的包裝卻非常粗糙，而且 看起來(lái)臟兮兮的，你會(huì)選哪一個(gè)？看起來(lái)臟兮兮的，你會(huì)選哪一個(gè)？ 不用說(shuō)，大家都會(huì)挑那個(gè)看起來(lái)比較不用說(shuō)，大家都會(huì)挑那個(gè)看起來(lái)比較干凈、吸引人的。因?yàn)檫@廠(chǎng)商懂得如何干凈、吸引人的。因?yàn)檫@廠(chǎng)商懂得如何用一個(gè)包裝來(lái)吸引你，同時(shí)，這個(gè)包裝用一個(gè)包裝來(lái)吸引你，同時(shí)，這個(gè)包裝也成為最佳的推銷(xiāo)方式。也成為最佳的推銷(xiāo)方式。 在泰康人壽，我們所用的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，在泰康人壽，我們所用的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，就是這個(gè)包裝。就是這個(gè)包裝。 同時(shí)它成為協(xié)助你做促成的最佳利器同時(shí)它成為協(xié)助你做促成的最佳利器 計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)為您樹(shù)立計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)為您樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象專(zhuān)業(yè)形象 計(jì)劃書(shū)全部是用中

3、文電腦排版、印刷計(jì)劃書(shū)全部是用中文電腦排版、印刷的。當(dāng)你把這份印刷精美的計(jì)劃書(shū)拿出的。當(dāng)你把這份印刷精美的計(jì)劃書(shū)拿出來(lái)時(shí)，保證你不但可以吸引客戶(hù)的眼睛，來(lái)時(shí)，保證你不但可以吸引客戶(hù)的眼睛，更可贏得他的心，增加他對(duì)你的信任。更可贏得他的心，增加他對(duì)你的信任。 一、建議書(shū)制作的原因一、建議書(shū)制作的原因確認(rèn)客戶(hù)的需求，尋找合理的購(gòu)買(mǎi)確認(rèn)客戶(hù)的需求，尋找合理的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)適度的保額與保費(fèi)適度的保額與保費(fèi)險(xiǎn)種搭配明確，通俗易懂險(xiǎn)種搭配明確，通俗易懂提高專(zhuān)業(yè)形象，全面快速提高業(yè)務(wù)提高專(zhuān)業(yè)形象，全面快速提高業(yè)務(wù)水平，建立顧客的信心水平，建立顧客的信心有效的展業(yè)工具，使促成更容易達(dá)有效的展業(yè)工具，使促成更容易達(dá)成

4、成思索展業(yè)中的問(wèn)題業(yè)務(wù)員（新人）在展業(yè)過(guò)程中是否業(yè)務(wù)員（新人）在展業(yè)過(guò)程中是否有種恐懼感：有種恐懼感： 怕講不清；聲音發(fā)顫；怕講不清；聲音發(fā)顫； 怕顧客的目光；怕顧客的目光； 不自然，緊張；不自然，緊張； 不知從何說(shuō)起，不知從何說(shuō)起， 怎樣講；怎樣講；如何消除緊張感？如何消除緊張感？ 要有準(zhǔn)備要有準(zhǔn)備 標(biāo)準(zhǔn)化推銷(xiāo)流程中，接觸前的準(zhǔn)備；標(biāo)準(zhǔn)化推銷(xiāo)流程中，接觸前的準(zhǔn)備；產(chǎn)品說(shuō)明與促成都可用到產(chǎn)品說(shuō)明與促成都可用到計(jì)劃書(shū)計(jì)劃書(shū)。 合理利用合理利用計(jì)劃書(shū)計(jì)劃書(shū)可以有效的消除展可以有效的消除展業(yè)過(guò)程中的緊張感。業(yè)過(guò)程中的緊張感。 念一念，寫(xiě)一寫(xiě)，將注意力轉(zhuǎn)移一下，念一念，寫(xiě)一寫(xiě)，將注意力轉(zhuǎn)移一下，讓顧客

5、融合進(jìn)來(lái)。讓顧客融合進(jìn)來(lái)。思索展業(yè)過(guò)程中的思索展業(yè)過(guò)程中的問(wèn)題問(wèn)題：在展業(yè)過(guò)程中是否有顧客要求將保險(xiǎn)條在展業(yè)過(guò)程中是否有顧客要求將保險(xiǎn)條款留下來(lái)？款留下來(lái)？留下條款能否順利簽單？留下條款能否順利簽單？如何解決這個(gè)問(wèn)題？該留什么？如何解決這個(gè)問(wèn)題？該留什么？ 合理利用合理利用建議書(shū)建議書(shū)研究?jī)蓜t業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)表研究?jī)蓜t業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)表以具體數(shù)字說(shuō)明建議書(shū)的重要性以具體數(shù)字說(shuō)明建議書(shū)的重要性銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)表一全年期望收入目標(biāo)60000元每月傭金收入目標(biāo)5000元必要的保費(fèi)收入15000元必要的促成件數(shù)5件必要的送建議書(shū)份數(shù)必要的送建議書(shū)份數(shù)15份份每月必要的訪(fǎng)談人數(shù)60-90人每日必要的訪(fǎng)談

6、人數(shù)2-4訪(fǎng) * 加深客戶(hù)保險(xiǎn)觀念* 提供拜訪(fǎng)藉口* 試探客戶(hù)真正需求* 縮短推銷(xiāo)時(shí)間“今天跟您談得很開(kāi)心，時(shí)間今天跟您談得很開(kāi)心，時(shí)間不早了，不打擾您了，過(guò)幾不早了，不打擾您了，過(guò)幾天我會(huì)根據(jù)您的情況，專(zhuān)門(mén)天我會(huì)根據(jù)您的情況，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一份建議書(shū)給您參考參設(shè)計(jì)一份建議書(shū)給您參考參考，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系的?？?，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系的?！?計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)增加客戶(hù)對(duì)公司的信任計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)增加客戶(hù)對(duì)公司的信任你推銷(xiāo)商品時(shí)，可能會(huì)一再地說(shuō)；你推銷(xiāo)商品時(shí)，可能會(huì)一再地說(shuō)；“泰康人壽泰康人壽是以誠(chéng)信至上的！是以誠(chéng)信至上的！”，但是，有一些客戶(hù)可能，但是，有一些客戶(hù)可能仍會(huì)抱著懷疑的態(tài)度，認(rèn)為不過(guò)是你嘴巴上說(shuō)仍會(huì)抱著懷疑

7、的態(tài)度，認(rèn)為不過(guò)是你嘴巴上說(shuō)說(shuō)罷了。說(shuō)罷了。但是，今天當(dāng)你把計(jì)劃書(shū)交給客戶(hù)看時(shí)，里面但是，今天當(dāng)你把計(jì)劃書(shū)交給客戶(hù)看時(shí)，里面寫(xiě)有各種商品的保障內(nèi)容說(shuō)明，并在每頁(yè)下端寫(xiě)有各種商品的保障內(nèi)容說(shuō)明，并在每頁(yè)下端將各種有關(guān)客戶(hù)權(quán)益的備注條例寫(xiě)出，必然會(huì)將各種有關(guān)客戶(hù)權(quán)益的備注條例寫(xiě)出，必然會(huì)使客戶(hù)的懷疑一掃而空。因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營(yíng)理使客戶(hù)的懷疑一掃而空。因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營(yíng)理念念充分尊重消費(fèi)者的權(quán)益，可以完整地反映充分尊重消費(fèi)者的權(quán)益，可以完整地反映在這計(jì)劃書(shū)里。在這計(jì)劃書(shū)里。 計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)符合說(shuō)明的程序計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)符合說(shuō)明的程序你如果要一個(gè)人有效地吸收新的資你如果要一個(gè)人有效地吸收新的資訊時(shí)，你必須先告訴他一

8、個(gè)架構(gòu)，訊時(shí)，你必須先告訴他一個(gè)架構(gòu)，然后再告訴他細(xì)節(jié)。而我們的計(jì)劃然后再告訴他細(xì)節(jié)。而我們的計(jì)劃書(shū)正是這樣設(shè)計(jì)的。書(shū)正是這樣設(shè)計(jì)的。1 第一頁(yè)的內(nèi)容提要，可以讓客戶(hù)第一頁(yè)的內(nèi)容提要，可以讓客戶(hù)一眼就明白：你為他設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)組合一眼就明白：你為他設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)組合是什么，保額有多少與保費(fèi)要繳多少。是什么，保額有多少與保費(fèi)要繳多少。2 第二頁(yè)之后，則是依你所設(shè)計(jì)的第二頁(yè)之后，則是依你所設(shè)計(jì)的商品內(nèi)容，分別以數(shù)字、圖表來(lái)詳細(xì)商品內(nèi)容，分別以數(shù)字、圖表來(lái)詳細(xì)地說(shuō)明，這些保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)有什么好處。地說(shuō)明，這些保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)有什么好處。 最后，另附有你的名片或者聯(lián)系最后，另附有你的名片或者聯(lián)系方式，以便客戶(hù)能夠及時(shí)方

9、便的聯(lián)系方式，以便客戶(hù)能夠及時(shí)方便的聯(lián)系到你。到你。 二、制作建議書(shū)的原則：二、制作建議書(shū)的原則：購(gòu)買(mǎi)套餐購(gòu)買(mǎi)套餐 全險(xiǎn)全險(xiǎn)=生存給付生存給付+死亡保障死亡保障+意外保險(xiǎn)意外保險(xiǎn) +健康保障健康保障+人性豁免人性豁免制作建議書(shū)的具體原則：制作建議書(shū)的具體原則：適當(dāng)?shù)男枨筮m當(dāng)?shù)男枨筚?gòu)買(mǎi)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)適當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ｎ~ 保額保額=家庭總資產(chǎn)家庭總資產(chǎn)+總負(fù)債總負(fù)債+總預(yù)期收入總預(yù)期收入適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi) 保費(fèi)保費(fèi)=家庭總資產(chǎn)家庭總資產(chǎn)+總負(fù)債總負(fù)債+總預(yù)期收入總預(yù)期收入適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi): 保費(fèi)保費(fèi)=家庭收入家庭收入*20%兼顧家庭其他成員具有特別性兼顧家庭其他成員具有特別性: :足額保險(xiǎn)的家庭證明足額保險(xiǎn)

10、的家庭證明: 1、有愛(ài)心，有遠(yuǎn)見(jiàn)和責(zé)任感。、有愛(ài)心，有遠(yuǎn)見(jiàn)和責(zé)任感。 2、擁有未來(lái)生活保障基礎(chǔ)。擁有未來(lái)生活保障基礎(chǔ)。 3、家人身體健康。、家人身體健康。三、建議書(shū)的內(nèi)容：三、建議書(shū)的內(nèi)容：公司的標(biāo)志，公司的簡(jiǎn)介，公司的投資回報(bào)，公司的標(biāo)志，公司的簡(jiǎn)介，公司的投資回報(bào)，公司的地址、電話(huà)。公司的地址、電話(huà)。商品組合名稱(chēng)、繳費(fèi)方式、年限、保額商品組合名稱(chēng)、繳費(fèi)方式、年限、保額保單特色保單特色綜合意外醫(yī)療保障綜合意外醫(yī)療保障利益分析特別說(shuō)明利益分析特別說(shuō)明代理人聯(lián)系方式代理人聯(lián)系方式綜合保障利益綜合保障利益特別說(shuō)明：本建議書(shū)僅供參考，詳細(xì)內(nèi)容以正特別說(shuō)明：本建議書(shū)僅供參考，詳細(xì)內(nèi)容以正式條款為準(zhǔn)式條

11、款為準(zhǔn), ,分紅是波動(dòng)的分紅是波動(dòng)的險(xiǎn)種搭配組合的原則及方法：險(xiǎn)種搭配組合的原則及方法：原則原則：充分了解客戶(hù)保障需求：充分了解客戶(hù)保障需求 認(rèn)真考慮客戶(hù)的交費(fèi)能力認(rèn)真考慮客戶(hù)的交費(fèi)能力 合理籌劃險(xiǎn)種組合方案合理籌劃險(xiǎn)種組合方案 努力達(dá)到客戶(hù)安心滿(mǎn)意努力達(dá)到客戶(hù)安心滿(mǎn)意 方法方法：根據(jù)險(xiǎn)種特點(diǎn)進(jìn)行搭配組合：根據(jù)險(xiǎn)種特點(diǎn)進(jìn)行搭配組合 根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行搭配組合根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行搭配組合 根據(jù)客戶(hù)的年齡層次進(jìn)行搭配組合根據(jù)客戶(hù)的年齡層次進(jìn)行搭配組合 根據(jù)客戶(hù)的工作背景差異進(jìn)行搭配根據(jù)客戶(hù)的工作背景差異進(jìn)行搭配 組合組合四、解說(shuō)建議書(shū)：四、解說(shuō)建議書(shū)：解說(shuō)建議書(shū)需要做哪些準(zhǔn)備解說(shuō)建議書(shū)需要做哪些準(zhǔn)備解說(shuō)

12、建議書(shū)的步驟解說(shuō)建議書(shū)的步驟針對(duì)需求作介紹的要決針對(duì)需求作介紹的要決 說(shuō)明前的預(yù)備說(shuō)明前的預(yù)備在你抵達(dá)與客戶(hù)約定的地點(diǎn)前，除了要注意穿在你抵達(dá)與客戶(hù)約定的地點(diǎn)前，除了要注意穿著、心情以及說(shuō)明的工具外，當(dāng)你坐定之后，著、心情以及說(shuō)明的工具外，當(dāng)你坐定之后，你還必須做好一件事：把你的手提箱中所有的你還必須做好一件事：把你的手提箱中所有的相關(guān)資料、工具都拿出來(lái)。這些東西包括：相關(guān)資料、工具都拿出來(lái)。這些東西包括：1 一份完整的你與客戶(hù)以前面談時(shí)的記錄一份完整的你與客戶(hù)以前面談時(shí)的記錄2 一份加了封面，完整的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)一份加了封面，完整的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)3 一份當(dāng)天說(shuō)明的大綱（議程）一份當(dāng)天說(shuō)明的大綱（議程

13、） 這份這份“議程議程”可以讓你看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)，可以讓你看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)，同時(shí)客戶(hù)也會(huì)以更慎重的心情來(lái)和你討論。同時(shí)客戶(hù)也會(huì)以更慎重的心情來(lái)和你討論。2投保單投保單 如果你事先先把投保單放在桌上，當(dāng)如果你事先先把投保單放在桌上，當(dāng)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，你可以很自然、很客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，你可以很自然、很快地把投保單移到他的眼前，立刻促成?？斓匕淹侗我频剿难矍埃⒖檀俪?。而不需要再打開(kāi)手提箱拿出投保單，打而不需要再打開(kāi)手提箱拿出投保單，打斷你們討論的節(jié)奏與順暢感。斷你們討論的節(jié)奏與順暢感。解說(shuō)建議書(shū)需做那些準(zhǔn)備解說(shuō)建議書(shū)需做那些準(zhǔn)備1、背誦建議書(shū)的重點(diǎn)內(nèi)容：、背誦建議書(shū)的重點(diǎn)內(nèi)容： 一年客戶(hù)交多少費(fèi)，月

14、均保費(fèi)有多少一年客戶(hù)交多少費(fèi)，月均保費(fèi)有多少 ？ 客戶(hù)的保障是多少？客戶(hù)的保障是多少？ 滿(mǎn)期領(lǐng)回多少？滿(mǎn)期領(lǐng)回多少？ 附加險(xiǎn)有那些？附加險(xiǎn)有那些？ 分紅怎么分？分紅怎么分？解說(shuō)要點(diǎn)：解說(shuō)要點(diǎn)：先說(shuō)客戶(hù)接受的；先說(shuō)客戶(hù)接受的； 例：您現(xiàn)在只需每月存例：您現(xiàn)在只需每月存417元（每天存元（每天存13.9元元),您就會(huì)有您就會(huì)有10萬(wàn)元讓孩子完成大學(xué)萬(wàn)元讓孩子完成大學(xué)學(xué)業(yè)。學(xué)業(yè)。 恭喜您，您馬上就會(huì)擁有恭喜您，您馬上就會(huì)擁有10萬(wàn)元的醫(yī)療萬(wàn)元的醫(yī)療保障了。保障了。巧用空白建議書(shū)，正式保單作輔助巧用空白建議書(shū)，正式保單作輔助 想要知道梨子的滋味，請(qǐng)自己嘗一嘗想要知道梨子的滋味，請(qǐng)自己嘗一嘗。解說(shuō)建議書(shū)

15、需做那些準(zhǔn)備：解說(shuō)建議書(shū)需做那些準(zhǔn)備：2、怎樣解說(shuō)建議書(shū)及說(shuō)明技巧：、怎樣解說(shuō)建議書(shū)及說(shuō)明技巧： 不同類(lèi)型的客戶(hù)講不同的不同類(lèi)型的客戶(hù)講不同的 側(cè)重點(diǎn)：側(cè)重點(diǎn)： 重投資的，先由投資講起；重投資的，先由投資講起； 重保障的，先由保障講起。重保障的，先由保障講起。 講解時(shí)，講商品的特色，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)講解時(shí)，講商品的特色，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)利益，而不是只談保險(xiǎn)的內(nèi)容。利益，而不是只談保險(xiǎn)的內(nèi)容。 先說(shuō)利益（得到的），再說(shuō)投入（保費(fèi)）先說(shuō)利益（得到的），再說(shuō)投入（保費(fèi)） 要想得瓜，先得種豆。要想得瓜，先得種豆。 找到切入語(yǔ)，適時(shí)舉例，打比喻，找到切入語(yǔ)，適時(shí)舉例，打比喻，加強(qiáng)客戶(hù)及購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)，加強(qiáng)客戶(hù)及

16、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)，最后導(dǎo)入最后導(dǎo)入CLOSE。善用建議書(shū)，導(dǎo)入促成條件。善用建議書(shū)，導(dǎo)入促成條件。 您對(duì)這個(gè)理財(cái)計(jì)劃還滿(mǎn)意吧！您對(duì)這個(gè)理財(cái)計(jì)劃還滿(mǎn)意吧！ 保障水平是還可以加的。保障水平是還可以加的。 您看每月只存您看每月只存5000元是不是太少？元是不是太少？ 就這樣組合，好吧！就這樣組合，好吧！說(shuō)明的原則說(shuō)明的原則 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境適當(dāng)?shù)沫h(huán)境 選擇不受外界干擾的環(huán)境，并技巧地安排座位，選擇不受外界干擾的環(huán)境，并技巧地安排座位，使客戶(hù)與你能處在一個(gè)安靜、輕松的環(huán)境當(dāng)中。使客戶(hù)與你能處在一個(gè)安靜、輕松的環(huán)境當(dāng)中。 生活化的說(shuō)明生活化的說(shuō)明 盡量用客戶(hù)生活中的例子來(lái)說(shuō)明，增加客戶(hù)盡量用客戶(hù)生活中的例子

17、來(lái)說(shuō)明，增加客戶(hù)的聯(lián)想與印象。的聯(lián)想與印象。 觀察客戶(hù)反映觀察客戶(hù)反映 隨時(shí)注意客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，掌握客戶(hù)真正的隨時(shí)注意客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，掌握客戶(hù)真正的心意。心意。 適時(shí)的激勵(lì)適時(shí)的激勵(lì) 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)流露出購(gòu)買(mǎi)的意愿時(shí)，立刻促成。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)流露出購(gòu)買(mǎi)的意愿時(shí)，立刻促成。 說(shuō)明的步驟有說(shuō)明的步驟有4步，即：步，即：1 再一次總結(jié)客戶(hù)的需要再一次總結(jié)客戶(hù)的需要2 提出你的分析提出你的分析3 提出你的建議提出你的建議4、 促成促成 針對(duì)需求作介紹的要決：針對(duì)需求作介紹的要決：選擇最適合客戶(hù)的商品和服務(wù)，而不是選擇最適合客戶(hù)的商品和服務(wù)，而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西。業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西。準(zhǔn)客戶(hù)不喜歡完全

18、由你推銷(xiāo)給他的商品，準(zhǔn)客戶(hù)不喜歡完全由你推銷(xiāo)給他的商品，要一開(kāi)始就讓潛在客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，一起要一開(kāi)始就讓潛在客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，一起設(shè)計(jì)他（設(shè)計(jì)他（/她）的生命。她）的生命。把重點(diǎn)放在客戶(hù)身上，別想別的。把重點(diǎn)放在客戶(hù)身上，別想別的。告訴準(zhǔn)客戶(hù)你為什么信任這種產(chǎn)品，其告訴準(zhǔn)客戶(hù)你為什么信任這種產(chǎn)品，其他客戶(hù)（已購(gòu)買(mǎi)）對(duì)此商品有何感受。他客戶(hù)（已購(gòu)買(mǎi)）對(duì)此商品有何感受。當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)商品的某一點(diǎn)內(nèi)容特別感興當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)商品的某一點(diǎn)內(nèi)容特別感興趣時(shí)，你要抓住機(jī)會(huì)，可能這就是他所趣時(shí)，你要抓住機(jī)會(huì)，可能這就是他所需求的。需求的。業(yè)務(wù)員想方法，使用開(kāi)放式的銷(xiāo)售技能。業(yè)務(wù)員想方法，使用開(kāi)放式的銷(xiāo)售技能。業(yè)務(wù)員必須重復(fù)提到商品的好處，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員必須重復(fù)提到商品的好處，因?yàn)槟愫芮宄臇|西，準(zhǔn)客戶(hù)卻可能前聽(tīng)后你很清楚的東西，準(zhǔn)客戶(hù)卻可能前聽(tīng)后忘。忘。在介紹的過(guò)程中隨時(shí)將準(zhǔn)客戶(hù)的在介紹的過(guò)程中隨時(shí)將準(zhǔn)客戶(hù)的 問(wèn)題問(wèn)題 反問(wèn)反問(wèn)業(yè)務(wù)員必須證明所說(shuō)業(yè)務(wù)員必須證明所說(shuō) 的話(huà)是真實(shí)的。的話(huà)是真實(shí)的。接觸接觸說(shuō)明說(shuō)明促成促成例：例： 王先生，這樣好的家庭理財(cái)計(jì)王先生，這樣好的家庭理財(cái)計(jì)劃，您一定感興趣，我這里有一份劃，您一定感興趣，我這里有一