xxx年近階段卷煙銷售工作思路

1、XXX年近階段卷煙銷售工作思路根據(jù)營銷物流工作會議精神，為切實做好銷售工作穩(wěn)中有升，材煙草專賣周 分司提出近階段卷煙銷售工作思路。一主要工作回顧年以林分司緊緊圍繞以下兒方面開展銷售工作：強化客戶 經(jīng)理拜訪力度，加強客戶經(jīng)營指導。針對節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢，今年月杯縣強化客戶經(jīng)理的拜訪力度， 要求客戶經(jīng)理除了 常的計劃拜訪Z外，在月11至I對片區(qū)所有客戶至少走訪一 次，進行市場信息收集卷煙經(jīng)營指導。査找薄弱環(huán)節(jié)，加強省外重點品牌的推介。結(jié)合杠縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口， 將紅金龍品牌系列的銷售最納入客戶經(jīng)理考核中，加強客戶經(jīng)理對該品牌推介引 導，以此促進省外煙銷售

2、總量的提升。把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運狼純金狼泰廬小熊貓上市之際，加強客戶經(jīng)理的走訪宣 傳，以上柜增量為目標，將新品牌的上柜率作為當月客戶經(jīng)理pi考核的重要指 標，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響，當前卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易 忽視或者忘記訂貨，對此，林縣分司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外，在下午時 間，再次用電話進行友情提示，要求覆蓋面達到，保證客戶的訂貨成功率。專銷結(jié)合，加強市場監(jiān)管。春節(jié)過后這段時間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回 流，材縣加強對重點戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場信息，及時向

3、市管員提供有價 值的信息，以此加強專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷村對村縣市場的沖擊。二市場現(xiàn)狀分析月份林縣共銷售卷煙箱，同比增加箱，增長；條均價元, 同比增加元，增長；狼系列箱，同比增加箱.增長：省外煙箱，占總量, 同比增加箱，增長；低檔煙箱，同比下降箱，降幅。月I 一月I,林縣共銷售卷煙箱，同比增加箱，增長；條均價元，同比 增加元，增長;狼系列箱，同比增加箱，增長:省外煙箱，占總量,同比 增加箱，增長;低檔煙箱，同比下降箱，降幅。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經(jīng)營指標均比去年 有所增長，但是月份以后銷售增長低于"縣今年制定的增長目標，分析原因主 要有以下幾方而：受經(jīng)

4、濟因素影響，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解，林縣興泰開發(fā)區(qū)有以上的工廠業(yè)務最減少，的工廠處于半停 業(yè)狀態(tài)，一些外打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平有所下降， 零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢，庫存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)査，當前有的客戶社會庫存最超過周轉(zhuǎn)數(shù)倍以上?？梢?，消費者的購買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影 響到卷煙銷售總量的提升。部分貨不能滿足。一是省產(chǎn)三四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門 只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應，最高只能訂到條，造成該檔次的主銷品牌無 法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完 全替代，從而給

5、假亂渠道卷煙帶市場機會，最終影響到卷煙銷量?？蛻粲嗀浡视写M一步提高。月日至月日，杠縣應訂客戶戶次，實訂客戶戶次，因庫存與資金因素，訂 貨成功率。雖然完成省市司下達的目標，但如果訂貨成功率算，每戶次按一次條 訂貨計算，戶次就可以多訂，這樣銷售總量就可以達到，同比銷售目標可以增 長;可見，訂貨成功率在一定程度上影響到艸縣的銷售提升。禮品煙亂渠道卷煙增多，侵占市場空間C春節(jié)過后，一些禮品煙如中華軟灰狼開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分高檔 卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪小熊貓也在一定程度上沖擊著柑縣卷煙市場。分析林縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營指 標的差距，如條均價增長,與

6、全市的有一定差距；省內(nèi)一類煙冋比下降, 省外二類煙下降,在一定程度上影響著"縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。三下階段卷煙銷售思路統(tǒng)一思想，明確目標于月口下午點，召開“三員”信 息交流會，傳達上星期四星期五漳州市司召開的營銷物流工作例會精神，分 析當前卷煙市場情況，明確今后一階段杯分司卷煙銷售目標“一個確保，二個增 長”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升，提高省內(nèi)一類煙二類煙銷量，以統(tǒng)一“三員” 的思想，做到力往一處使。修訂完善現(xiàn)有考核辦法，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點，提高客戶經(jīng)理工作積極 性從四月份開始，在原有客戶經(jīng)理考核方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合當前卷煙銷售工 作情況，修整部分考核內(nèi)容，以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點，提

7、高客戶經(jīng)理工作積極 性。一是改變銷售指標考核內(nèi)容。由原的總量低檔煙條均價改為總最省內(nèi)一類煙二類煙，確保與近段的工作 目標相一致。二是提高卷煙銷售任務指標項目分值的比重，由原的分，提高到分，提高 個百分點，以提高考核權(quán)覓引起客戶經(jīng)理對銷售工作的高度重視，同時降低其它 各項目的分值?？茖W合理設(shè)定考核指標，提高客戶經(jīng)理工作熱情為確保所設(shè)定的考核指標 科學合理，客戶服務中心在制定指標時，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢預測等， 確定總體目標總最狼系列一類煙狼系列二類煙，再根據(jù)各片區(qū)的實際情況所占比 重，合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標，并于每月最后一天下午召開部門會議，向 各客戶經(jīng)理通報下個刀所核定的抬標值及該

8、值是如何計算客戶經(jīng)理可以提出意 見，經(jīng)客戶經(jīng)理確認后，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責任狀，通過此項措施，增強考核 指標的透明度，提高客戶經(jīng)理工作熱情，確?？蛻艚?jīng)理全身心的投入到工作中去, 完成銷售指標。在確定銷售指標后，客戶經(jīng)理應將任務抬標合理劃分到每個訂貨F1,并做 好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反饋機制，每個訂貨H由客戶經(jīng)理反饋給服 務部負責人，服務部負責人反饋給客戶服務中心，以便客戶服務中心及時掌握市 場動態(tài)。加強專銷結(jié)合，實現(xiàn)信息共亨一是強化專銷聯(lián)席會議例會制度。為進一步加強專銷結(jié)合，更好服務零售戶和消費者，及時反饋解決轄區(qū)市 場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護卷煙經(jīng)營秩序，經(jīng)研究決定

9、，制 定專銷聯(lián)席會議例會制度，將每月第四周星期三下午：定為會議時間，會上與會 人員必須根據(jù)各口崗位情況匯報一個月的工作情況收集的信息及存在問題進行 交流與探討，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺。二是建立專銷人員定期市場反饋機制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經(jīng)研究決定，建立專銷人員定期市 場反饋機制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一周以市場走訪情況卷煙銷售情況及收集到的各類 信息存在問題等進行交流，以實現(xiàn)信息資共亨，從而為專銷人員更好地做好下周 工作提供保證。三是聯(lián)合走訪，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經(jīng)理與市

10、管員每周至 少聯(lián)合拜訪客戶一次，收集市場信息，對存在的問題能當場解決的當場解決，以 切實提高工作效率。加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航當前制約一二類狼的主要因素之 一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程 度的倒掛價，幅度在元不等，因此在今后一階段時間內(nèi)將加強市場清理力度， 為卷煙銷售保駕護航。一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對 市場的沖擊。根據(jù)計劃安排，月月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據(jù)片區(qū)銷 售情況撰寫市場分析報告，及時掌握市場動態(tài)：開始白H集中整治行動，以以上 零售戶違規(guī)轉(zhuǎn)化戶特殊場所食雜批發(fā)戶為重點開展一次綜合治理

11、沾動，嚴厲打擊 無證經(jīng)營和非法經(jīng)營行為，以防再次違法經(jīng)營，為年上半年特別是梅雨銷售淡季 的銷售創(chuàng)造較大的市場增長空間：適時開展專項整治活動，于“”“五一”等期間分 階段分步驟開展專項整治行動，將采取11常突擊檢査夜間巡査清晨巡査布控巡査 聯(lián)合安工商檢查等方式，工作重點有三：車站轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙農(nóng)村 市場的假冒卷煙以及個別云霄龍海人流動兜售假冒卷煙的整治。截止月H共査獲案起，涉案卷煙條，廳裝雙喜廳，其中一般案起，無證經(jīng) 營案起，涉案卷煙條當場移交工商部門，平和人到材縣兜售假冒卷煙起，涉案卷 煙條，己移交安部門調(diào)査處理拘留天罰款元。二是嚴防死守，讓制假售假無處藏身。首先是加大對原有制假窩

12、點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復燃：其 次是對新增窩點，采取抬頭就打的高圧態(tài)勢，從“精細實準”四字標準上下功夫， 提高稽査打擊的精確性，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題；在打網(wǎng)1：作 方而，加強做好信息收集反饋等工作，進一步健全信息網(wǎng)絡(luò)，及時分析總結(jié)去年 月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗和不足，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應，精確地學握轄區(qū)市場動態(tài)，培 養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案經(jīng)營意識，進一步凈化卷煙市場，爭収今年打網(wǎng)工作有新突破，主要從 以下幾個方面著手：一進貨異常戶，二違規(guī)嫌疑戶，三經(jīng)營工作困難戶，四是其 他三員送貨員客戶經(jīng)理電訪員信息反饋戶。利用換證契機，努力形成許可證的合理有效，增加農(nóng)村市場有效辦證率， 以證促銷保增長一

13、是嚴格按照省市局要求穩(wěn)步開展換發(fā)許可證，搞好換證與零售 戶合理布局優(yōu)化市場資配置相結(jié)合，以此契機提離許可證對銷售的促進作用。二是加大農(nóng)村市場的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。根據(jù)市場調(diào)査，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠 道卷煙提供銷售渠道，尤其是農(nóng)村市場，為此，我們要充分挖掘農(nóng)村市場的卷煙 銷售潛力，對符合辦證條的無證戶給予辦證，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中，并對其 服務與管理，減少假亂渠道煙的銷售頭。截止口，全縣新辦證戶，其中，農(nóng)村客戶戶。三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點監(jiān)控范甬，最大限度制止外 地卷煙倒流轄區(qū)帶市場沖擊。四是在辦證領(lǐng)域開展各種形式多樣內(nèi)容豐富的活動，努力做到許可證的辦 理在不違反專賣法律法規(guī)的前提下的市場效益最大化，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營 效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營成本。此外，在I常工作中還應做好客戶訂貨情況跟蹤，及時提醒未訂貨客戶， 以提高客戶訂貨成功率，避免客戶因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨斷檔，同時與市管員 充分溝