中國家具未來商業(yè)發(fā)展趨勢

1、中國家具未來商業(yè)發(fā)展趨勢連鎖商業(yè)行業(yè)：家具擺設(shè)信息來源：九正建材網(wǎng)發(fā)布時間： 2011-01-31打印轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)閉一、擁有制造品牌，但缺失商業(yè)品牌眾所周知， “制造能力 ”是制造型企業(yè)創(chuàng)造主要利潤與生存基礎(chǔ)之一。自上世紀(jì) 80 年代開始，中國沿海部分家具企業(yè)靠通商口岸的獨特地理優(yōu)勢， 首先獲得了國外家具采購商與投資者們的青睞 OEM 訂單。因此，廣東家具企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初先通過 OEM 的生產(chǎn)方式，完成了企業(yè)的原始積累、獲得了在中國家具產(chǎn)業(yè)板塊中的 “優(yōu)先發(fā)展權(quán) ”。但初嘗甜頭的中國家具制造商們，在完成企業(yè)原始積累后并不甘心于OEM 式的生產(chǎn)，開始尋找自己的消費市場。由此迎來了中國家具史上第一個“以產(chǎn)

2、促銷 ”時代，開始批量生產(chǎn)。這些企業(yè)革新了思維與意識，并引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備 、材料、制作工藝與生產(chǎn)線等等，率先改寫了中國家具幾千年 “手工作坊 ”之命運。通過各工序、工段的專業(yè)分解，不但提高了人機作業(yè)的制造效率與工藝水平，還初次迎來了中國家具業(yè)在行業(yè)制造領(lǐng)域中的歷史性工業(yè)化大生產(chǎn)時代。 80 年代中期至90 年代中后期，中國家具制造業(yè)的制造能力經(jīng)過了10 多年的錘煉與積淀，通過設(shè)備、 技術(shù)、 工藝及效率上的不斷改進(jìn)，加之上游房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與市場需求的拉動， 使沿海部分家具制造企業(yè)開始快速向規(guī)模化經(jīng)營的步伐邁進(jìn)。產(chǎn)品在分銷上不但跨出國門， 也充斥了國內(nèi)各個供不應(yīng)求的需求市場。同時， 各類專業(yè)的

3、批發(fā)市場如同雨后春筍般的應(yīng)運而生。 因此， 中國家具制造業(yè)得到了前所未有的空前發(fā)展。產(chǎn)銷也初次實現(xiàn)了專業(yè)化的分工：制造商們專心致志于制造的質(zhì)量與供貨的進(jìn)度，扮演了“供貨商 ”的角色；而批發(fā)商與經(jīng)銷們則致力與產(chǎn)品的分流，扮演了“分流與銷售 ”的角色。1 、中國家具企業(yè)的制造優(yōu)勢，成就了制造品牌90 年代初期，隨著中國改革開放進(jìn)一步深入與房地產(chǎn)業(yè)的快速拉動，中國家具業(yè)獲得了前所未有的市場發(fā)展空間。一些 “先吃 螃蟹 以產(chǎn)促銷 ”的家具制造商們快速擴大家具制造規(guī)模與產(chǎn)品終端滲透能力，由此迎來了中國家具制造史上自 80 年代后的第二個鼎盛時期規(guī)模化生產(chǎn)。90 年代后期至新世紀(jì)之初，市場需求的變化改變了

4、企業(yè)產(chǎn)品的提供方式。家具終端由批發(fā)、 代理的經(jīng)銷模式延伸到“品牌特許專賣 ”的模式， 家具企業(yè)在終端的滲透與掌控能力進(jìn)一步增強： 家具經(jīng)銷模式從沒有含金量的批發(fā)市場中，裂分出了專業(yè)的終端總代理、總經(jīng)銷、品牌專賣、直營與連鎖等“混合營銷 ”模式而不斷發(fā)展。上游房地產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展與國外自動化進(jìn)口設(shè)備的進(jìn)一步武裝，以及歐美、 中東與來自世界各個國家和地區(qū)的家具采購商們的全球化采購的促進(jìn)，從而進(jìn)一步推動了中國家具制造業(yè)規(guī)?；?、區(qū)域化的快速擴張與發(fā)展。因此，在資源、總量、質(zhì)量、價格等種種因素促成下，成就了中國家具企業(yè)在家具制造領(lǐng)域中的優(yōu)勢地位。2 、制造型企業(yè)除了擁有制造品牌，還應(yīng)有商業(yè)品牌一個制造型企業(yè)

5、的完整品牌， 應(yīng)該包括了制造品牌 （產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌） 與商業(yè)品牌；兩者合二為一，才是一個完整與完美品牌。2000 年后，隨著前所未有的市場發(fā)展空間，家具制造商們追求的是如何快速擴大家具制造規(guī)模與產(chǎn)品鋪貨率，開始以 “量”尋求企業(yè)新的利潤增長點。一些家具廠商便不顧家具“質(zhì) ”的提供與 “品牌 ”的服務(wù)。由此出現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營的危機、帶來了中國家具制造史上第一次惡心競爭 價格戰(zhàn)，制造品牌開始逐漸失去了優(yōu)勢。隨著價格戰(zhàn)、 促銷戰(zhàn)越演越烈， 家具行業(yè)開始慢慢地進(jìn)入了行業(yè)整合階段 即我們所謂的 “洗牌 ”。隨著調(diào)控政策、原材料、出口貿(mào)易率、商家與消費者不斷選擇等帶來的種種壓力，家具企業(yè)開始把最初追求“量

6、 ”的提升轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蟆百|(zhì) ”的提高。 有規(guī)模與實力的家具企業(yè)，把品牌建設(shè)工作作為區(qū)別與歸避競惡性爭的開始。 這些足以證明， 國內(nèi)大型的家具制造業(yè)開始進(jìn)行營銷方面的 “戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移 ”，不但擁有了很強的家具制造品牌， 而且還要進(jìn)一步夯實 “商業(yè)品牌 ”！產(chǎn)品在終端面對消費者時， 首先被消費者所接受的是 “產(chǎn)品 ”。商家通過專業(yè)營銷活動或事件行銷， 拉近了產(chǎn)品與消費者的距離、 促成消費者有接觸產(chǎn)品的機會并在購買與使用后形成感受，從而對該產(chǎn)品的 “產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌 ”有所認(rèn)知、認(rèn)同或否定。商家通過了 “價值組合（產(chǎn)品服務(wù)）客戶關(guān)系管理（消費者購物忠誠度）品牌專賣的商業(yè)化經(jīng)營（解決消費者需求與提供生活

7、方式） ”。那么，這是商家完成了第一個動作，即品牌價值的 “商業(yè)化傳播 ”。成功的零售商品牌，將成為消費者生活的重要組成部分。家具 “商業(yè)品牌價值”則是通過商家在終端的專業(yè)化銷售服務(wù)與輸出，讓消費者開始對該產(chǎn)品與服務(wù)形成消費熱情、好感與信賴及顧客價值，從而促成了消費者對該產(chǎn)品的重復(fù)購買。所以，商家完整的商業(yè)化傳播與專業(yè)化的解決方案服務(wù)，即形成“商業(yè)品牌價值”。但是，國內(nèi)家具企業(yè)由于缺乏對商業(yè)系統(tǒng)的研究與輸出能力， 加之家具加盟商的不理解， 導(dǎo)致了企業(yè)在做形象、 促銷等銷售促進(jìn)工作時，商家往往以抵觸情緒對待。在店面形象建設(shè)與推廣方面能省則省，最終不倫不類。因為，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè)， 企業(yè)

8、的價值創(chuàng)造取決于兩個維度： 企業(yè)為消費者提供的價值和企業(yè)從消費者中獲得的價值回報。家具廠商之間的合作關(guān)系， 隨著市場競爭、 投資發(fā)展、 經(jīng)營理念、 商業(yè)模式、 資源投入、銷售執(zhí)行、 利潤分配、 品牌收益等不對稱的合作， 加上利潤率越來越小、 競爭壓力越來越大，在合作上開始出現(xiàn)了逐漸松散與分裂。家具的制造廠家在市場通過品牌專賣方式獲得“第一桶金 ”后，也開始重視了“商業(yè)品牌 ”給企業(yè)所帶來的長遠(yuǎn)利益與淺顯價值；并通過品牌在區(qū)域市場的傳播， 以區(qū)隔同類商品的惡性競爭、形成自我價值保護(hù)。因此，家具企業(yè)通過對品牌在區(qū)域市場的推廣后，廠家的“手 ”在終端越伸越長；不但強調(diào)終端的鋪貨率，更重視市場網(wǎng)絡(luò)的掌

9、控與延伸。商家的經(jīng)營由于缺乏廠家的系統(tǒng)管理輸入與服務(wù)輸出能力的轉(zhuǎn)化，議價能力與經(jīng)營效果也就越來越弱。廠商之間越走越遠(yuǎn)，最終鬧“離婚 ”。但是，作為中國的家具業(yè)， “商業(yè)品牌價值 ”實際上更多的體現(xiàn)在了零售商業(yè)終端的服務(wù)過程中。因此，很多企業(yè)開始嘗試 “自建渠道做直營 ”，包括美克 ·美家在國內(nèi)市場經(jīng)過了六年之久的折騰，最終還是鬧個盈虧平衡而已。那么，零售商業(yè)到底是怎么回事呢？二、零售商業(yè)的前世今生與未來發(fā)展1 、零售商業(yè)的前世今生從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展過程來看，中國在短短的20 年時間，走過了西方發(fā)達(dá)國家一百多年的路程。進(jìn)入 90 年代，零售業(yè)態(tài)發(fā)生著天翻地覆的革命，各種新型的現(xiàn)代化商廈如

10、雨后春筍般出現(xiàn)在大中城市。同時，各種專賣店、專業(yè)店、便利店、居民小店、倉儲商店、街區(qū)商場、購物中心、自由市場等也出現(xiàn)在大街小巷。 1995 年前后，超市業(yè)態(tài)大規(guī)模出現(xiàn)，國際零售資本的涌入，如沃爾瑪、萬客隆等相繼登陸，豐富的商品、方便的選購、合理的經(jīng)營布局、低價位，自主選貨、集中收款等，確實能夠滿足顧客對便利的追求。正當(dāng)超市激烈爭奪大百貨店份額的同時，專賣店、 專業(yè)店應(yīng)運而生。經(jīng)營者對專業(yè)商品認(rèn)知程度較高，易形成專業(yè)化服務(wù)特色。目前，專賣店數(shù)量越來越多、范圍越來越寬；特色越來越專、 規(guī)模也越來越大，并逐步形成了連鎖機制、快速擴張。沸沸揚揚的虛擬網(wǎng)絡(luò)商店日益增加。 個性化、 耐用消費品等雖購物數(shù)量

11、還很小，但增長速度確是驚人。我國零售企業(yè)競爭力不強的一個主要原因就是商店定位模糊、千店一面、相互模仿所致。目前， 家具零售業(yè)在經(jīng)營管理上存在著普遍的問題：a）經(jīng)營能力一般，隨大流、創(chuàng)新能力不夠；b）專業(yè)水平較為缺乏、故隨意性較強；c）坐等客戶上門、服務(wù)意識不夠；d）店面集中、產(chǎn)品無差異化；e）行業(yè)競爭無序、多以價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)為主；f）進(jìn)入行業(yè)的商家激增、利潤降低；g）從業(yè)人員多以家庭成員或夫妻店為主，管理難以上水平。那么，家具零售商業(yè)的危機主要來自于：1、家具行業(yè)的重新洗牌、商家眾多，行業(yè)已進(jìn)入微利時代； 2 、經(jīng)營水平較高的家具商家將占市場 80以上的銷售份額； 3 、國內(nèi)外大型家具物流與超

12、市的崛起和迅速擴張。作為中國家具業(yè)， 消化并推動其產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的動力還是零售商業(yè)。 那么，零售商業(yè)就是家具業(yè)發(fā)展之具體體現(xiàn)、 更是家具品牌商業(yè)價值實現(xiàn)之基礎(chǔ)。 這個體現(xiàn)與基礎(chǔ)， 恰恰是廠商之間 “雙贏合作 ”之 “紐帶 ”！國內(nèi)廠商合作之時，高歌廠商合作雙贏，但是對雙贏的本質(zhì)是什么，很多家具企業(yè)與加盟商家說不清、道不明。因此在廠商合作過程中，出現(xiàn)了“廠商理念偏差、組織關(guān)系松散、推廣執(zhí)行不力、最終不歡而散”是必然結(jié)果了。2 、家具零售商業(yè)的未來發(fā)展因此，家具零售業(yè)的未來的發(fā)展必須要做到：1、以顧客為中心，采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營；2 、產(chǎn)品同質(zhì)化時代，必須做到服務(wù)差異化、爭取顧客回頭；3、

13、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，走品牌化經(jīng)營之路； 4、提高商業(yè)經(jīng)營管理水平； 5 、整合資源、通過復(fù)制與連鎖經(jīng)營，才能穩(wěn)固市場地位。未來家具零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢 深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成。 零售業(yè)態(tài)的發(fā)展， 是零售商創(chuàng)新與消費者需求成熟化循環(huán)互動的過程，其中零售商發(fā)揮著主觀能動的作用。A、中國人口老年化，必將帶來零售業(yè)態(tài)的新的發(fā)展。依照國際慣例，為度量人口老齡化的速度，通常會計算65 歲及以上人口比例由 7翻一番（即增加到 14）所用的時間。發(fā)達(dá)國家老齡化進(jìn)程長達(dá)幾十年至100 多年，如法國用了 115 年，瑞士用了85 年，英國用了 80年，美國用了60 年，而我國只用了 18 年（1981 1999 年）就

14、進(jìn)入了老齡化社會，而且老齡化的速度還在加快。中國中間年齡將在2025 年達(dá)到 39 歲超過美國，然后加速老化。而中國進(jìn)入老年化后26 年中間年齡就提高到39 歲，可見中國老年化來勢之兇猛。1980 年依據(jù)宋健、田雪原等學(xué)者花費不到兩個月時間完成的 “人口控制論 ”，中國實行獨生子女政策。當(dāng)時認(rèn)為“老化現(xiàn)象最快也得在四十年以后才會出現(xiàn)。事實上中國1999 年就進(jìn)入老年化，比預(yù)期早20 多年；現(xiàn)在養(yǎng)老金已經(jīng)嚴(yán)重短缺。 2001 年老人（ 65 歲及以上）占總?cè)丝诘?.2 ，一個老人（ 65 歲及以上）對應(yīng) 9.3 個勞動人口（ 18-64 歲人口）?，F(xiàn)在國家只承擔(dān)城市人口中四千萬離退休職工的養(yǎng)老金

15、，并且由全國人民納稅來支付。這固然與我國養(yǎng)老金制度起步比較晚有關(guān)，但現(xiàn)在畢竟是人口紅利時期，今后怎么辦？中國目前資本收入奇高，很多人以為今后靠“養(yǎng)兒、積蓄或房產(chǎn) ”可以養(yǎng)老。今后資本收入必然降低，勞動收入必然提高，以前積蓄10 萬元請保姆，每月500 元可以請 17 年；今后勞動力工資增加，假設(shè)每月需要2000 元， 10 萬元積蓄只能請 4年保姆。物質(zhì)資本是報酬遞減的， 人力資本是報酬遞增的，這是經(jīng)濟學(xué)規(guī)律，想養(yǎng)兒、積蓄或房產(chǎn)養(yǎng)老是不可能的了。B、社會資金閑散化，必將為零售業(yè)中連鎖經(jīng)營所利用。但就目前中國現(xiàn)狀， 這些中老年人基本上擁有一定的私有財產(chǎn)。 今后家具企業(yè)如何整合社會閑散資金（資本資

16、源），必將是未來家具企業(yè)可持續(xù)增長的主要商業(yè)資源。它不但讓城市中中老年人感受了“老有所養(yǎng)、老有所為”，更讓他們找到了“寶刀未老賽當(dāng)年”的情感追憶與幸福源泉。 那么，現(xiàn)在家具廠家必須要率先研發(fā)出家具連鎖商業(yè)模式，結(jié)合中國人口老年化與資金閑散化的特點，實現(xiàn)中老年朋友們 “快樂加盟、開心置業(yè)、長久合作、實現(xiàn)雙贏 ” 的新型廠商合作關(guān)系之根本！所以，家具企業(yè)不從根本解決問題、不從商業(yè)價值奠定合作基礎(chǔ)、不從標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行輸出與管理，怎么會有品牌的成長與收獲？！這就出現(xiàn)了前現(xiàn)階段企業(yè)的“虛夸與欺騙式”加盟，或以“犧牲企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展”來換得商家暫時性的加盟，最終導(dǎo)致不歡而散、損人害己的命運。因此，城市中老年化的閑散

17、資金的投入與加盟，它必然帶動并促進(jìn)了中國家具連鎖業(yè)態(tài)的進(jìn)一步發(fā)展與提升； 同時，現(xiàn)在所謂的品牌家具專賣渠道， 也必將改寫為“連鎖商業(yè)化 ”。三、中國家具商業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢連鎖商業(yè)1 、由 “不確定因素 ”向 “商業(yè)運營 ”要模式逸馬家居顧問集團(tuán)結(jié)合中國家具零售商業(yè)當(dāng)前狀況， 給出了一個新的營銷模式： 在這個不確定性的時代， 連鎖經(jīng)營可以降低許多的不確定性。 那什么是家具經(jīng)營中的不確定性呢？主要表現(xiàn)為以下的一些方面： 1、缺乏品牌的支撐； 2、資金的支持； 3、供應(yīng)方面的支持；4、管理方面的支持。由于缺乏這些方面的支持，對一個初次創(chuàng)業(yè)者（家具加盟商）來說，有著很大的風(fēng)險。在以 “模式為王 ”

18、的今天，沒有好的 “商業(yè)運營模式 ”和 “贏利模式 ”是無法取得成功的，這就是不確定性時代給我們的經(jīng)營所帶來的風(fēng)險！時至今日， 管理的價值顯得越來越重要了， 這是小本經(jīng)營的家具零售業(yè)創(chuàng)業(yè)者們面臨著最大的問題和困惑。 然而連鎖經(jīng)營這種商業(yè)模式， 就給了一些小的創(chuàng)業(yè)者們一個快速掌握管理模式的機會。 在掌握了這個機會后， 一個小的家具經(jīng)營者就可以克服一系列的風(fēng)險而直接進(jìn)入一個大的管理體系中來。這就是連鎖商業(yè)在不確定的時代所獲得的商業(yè)價值與模式。2 、由 “品牌專賣 ”向 “連鎖商業(yè) ”去升級專賣店的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了獨立化、專業(yè)化和成熟化三個階段。不同階段有不同的特點，同時也和當(dāng)時的社會經(jīng)濟環(huán)境緊密相

19、連。專賣源于銷售理念的升級，即怎樣實現(xiàn)價值流、物流、現(xiàn)金流的連續(xù)流轉(zhuǎn)， 并通過與外界的良性互動為消費者創(chuàng)造最優(yōu)價值， 從而最大限度地獲得盈利。專賣理念的產(chǎn)生與發(fā)展與現(xiàn)實的市場發(fā)展、消費者追求狀況及經(jīng)營者自身思考、探索緊密相連， 也經(jīng)歷了由量變到質(zhì)變，再在新的層次上發(fā)展這樣的一個過程。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展， 顧客不再單純地滿足于獲取商品的使用價值， 而是更多地關(guān)注商品的品牌及所享受的服務(wù)品質(zhì)、 購物的體驗，由此獲得一種滿足感。因而，連鎖經(jīng)營商業(yè)模式便滿足了顧客新的需求。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計，進(jìn)入21世紀(jì)后，代表連鎖業(yè)發(fā)展趨勢的“連鎖百強 ”，仍以年均超過 50的速度增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了社會零售總額年

20、均9.4 的增速， “連鎖百強 ”在零售額中的比重也提高。 連鎖因其具有特殊的復(fù)制價值，而在社會的零售業(yè)中占據(jù)越來越重要的地位。 我曾經(jīng)在家具行業(yè)培訓(xùn)中不斷強調(diào)：一種成熟的業(yè)務(wù)模式一旦成型，其復(fù)制的生命力就會像細(xì)胞一樣不斷的裂變，成為資本增殖的最大驅(qū)動力?？焖購?fù)制的連鎖模式從量上能夠盡快的滿足消費者，從滿足的質(zhì)量上來講也會給消費者帶來信心，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？對家具商家來說， 利用已建立起來的品牌影響改造夫妻店，既擴大了市場份額，又豐富經(jīng)營了業(yè)態(tài)、擴大了經(jīng)營規(guī)模、突破了原有的店面面積與單店銷量。因此，家具企業(yè)的連鎖化商業(yè)經(jīng)營，是增強企業(yè)綜合競爭能力的新途徑。而對小夫妻店來說“大樹下面好乘涼

21、 ”，成為大商家的一分子。 不僅有了一塊現(xiàn)成的金字招牌，商品的進(jìn)貨渠道也變得正規(guī)放心、統(tǒng)一配送，營業(yè)額自然也會比以前提高。在這個 “得終端者得天下 ”的時代， 我們毋寧認(rèn)為資本在這個領(lǐng)域的擴張才剛剛開始；未來 3 年之內(nèi)， 它必將以更加迅猛的速度在全國燃燒起來！面對絕大多數(shù)消費者， 家具零售商的核心競爭力主要體現(xiàn)在能否提供相對物美價廉的商品。與傳統(tǒng)單體零售商相比，家具連鎖零售商減少了流通環(huán)節(jié)、增加了商品采購量，這就直接導(dǎo)致其具有很強的價格優(yōu)勢。此外，家具連鎖零售商基本上又都是專業(yè)零售商，更能保證所售商品的品質(zhì)，具有明顯的“物美 ”優(yōu)勢。家具連鎖零售商在物美價廉上的明顯競爭優(yōu)勢，是推動零售業(yè)保持持續(xù)快速發(fā)展的最根本動力。逸馬家居顧問集團(tuán)上面的這些論述，提出了連鎖商業(yè)的三條原理，以供致力于連鎖經(jīng)營的家具業(yè)同仁們：一、經(jīng)營是一種經(jīng)營模式。 是復(fù)制思想在經(jīng)營層面的應(yīng)用， 它可以迅速實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的膨脹、搶占市場份額，最后托起企業(yè)的品牌。另外， 要上升到經(jīng)營的高度來談連鎖，不能只局限于商業(yè)、服務(wù)領(lǐng)域。 商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的門店可以進(jìn)行不斷的復(fù)制， 生產(chǎn)領(lǐng)域的生產(chǎn)車間也可以進(jìn)行大批量的復(fù)制。 實際上生產(chǎn)領(lǐng)域的復(fù)制還先于商業(yè)、 服務(wù)領(lǐng)域的