石油銷(xiāo)售企業(yè)“雙低”站治理實(shí)踐與探索

1、.加油站是石油銷(xiāo)售企業(yè)生存的基礎(chǔ)，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力的保障，穩(wěn)固并持續(xù)增加市場(chǎng)份額是石油銷(xiāo)售企業(yè)的重要責(zé)任。 由于近年來(lái)石油銷(xiāo)售企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速， 受制因素比較多， 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)仍存在結(jié)構(gòu)不合理、 資產(chǎn)創(chuàng)效能力不高等問(wèn)題， 突出表現(xiàn)在低銷(xiāo)、 低效加油站 ( 以下簡(jiǎn)稱(chēng)“雙低站” ) 數(shù)量多、比例高、形象差、效益低、安全風(fēng)險(xiǎn)大等諸多問(wèn)題，已成為石油銷(xiāo)售企業(yè)管理的短板、增量的瓶頸、創(chuàng)效的制約，嚴(yán)重拖累著企業(yè)有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)發(fā)展。一、“雙低”站形成原因“雙低”站，就是銷(xiāo)量低、效益低的加油站。銷(xiāo)量低，一般意義上講是平均每天銷(xiāo)售不足 10000 升；效益低，是指每月收入不足以彌補(bǔ)成本費(fèi)用。造

2、成加油站低銷(xiāo)、低效的原因是多種多樣的，有共性的，也有個(gè)性的，既有市場(chǎng)容量、行業(yè)發(fā)展、地理位置、設(shè)施條件、投資成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等客觀、歷史原因，也有服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平、用工數(shù)量、激勵(lì)政策、管理能力等主觀原因。主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。1、加油站地理位置偏僻多位于鄉(xiāng)村道路， 站前車(chē)流量少， 周邊客戶(hù)少； 或者是由于地方政府建設(shè)的步伐加快，道路規(guī)劃變更，造成加油站遠(yuǎn)離主干道，造成車(chē)流量減少?；蛘叩缆沸略鱿拗栖?chē)輛規(guī)定，影響了銷(xiāo)量。2、加油站硬件存在缺陷一是有的加油站出入口不方便，比如：出入口小，不利于大車(chē)進(jìn)出；有的距離公路較深； 有的站出入口經(jīng)常停放著社會(huì)大型車(chē)輛，阻礙加油車(chē)輛出入； 有的道路中間加裝了隔離帶

3、， 需要車(chē)輛掉頭加油等。 二是加油設(shè)備設(shè)施不能滿(mǎn)足需求，比如：加油機(jī)陳舊老化，故障多，效率低，損耗大；加油槍位置不合理，加油效率低效率等。三是加油站形象較差，視覺(jué)感不強(qiáng)，導(dǎo)致客戶(hù)信任度降低?！半p低站”普遍存在罩棚檐面噴繪布褪色嚴(yán)重、站前沒(méi)有雙立柱燈箱、 站前沒(méi)有明顯指示、站房破舊等。;.3、市場(chǎng)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈加油站所處地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)主體多而雜，油品進(jìn)貨多渠道， 各主體銷(xiāo)售策略五花八門(mén)，有的依托其較低的進(jìn)貨價(jià)格，打起了價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)相打折促銷(xiāo)，擾亂了市場(chǎng)。4、經(jīng)營(yíng)管理存在不足一方面現(xiàn)場(chǎng)管理不到位，服務(wù)質(zhì)量差，效率不高，約束與激勵(lì)機(jī)制不到位，沒(méi)有充分發(fā)揮員工主動(dòng)性。 另一方面，加油站經(jīng)營(yíng)成本高， 負(fù)擔(dān)大，盈

4、利能力差。再一方面加油站存在糾紛，經(jīng)營(yíng)關(guān)系不暢，影響了聲譽(yù)。二、對(duì)“雙低”站的認(rèn)識(shí)1、具有客觀性“雙低”站大多是位置差、形象差、條件差、效益差，不管是先期的形成還是后來(lái)造成的，都有其存在的歷史原因。我們要拋開(kāi)主觀臆斷，從現(xiàn)實(shí)入手，深入挖掘和剖析形成原因，對(duì)癥下藥，方能達(dá)到治理的效果。2、具有復(fù)雜性“雙低”站涉及面廣， 影響范圍大， 治理難度大。 關(guān)鍵是需要妥善處理投入與產(chǎn)出的矛盾， 投入可能無(wú)法得到效益回報(bào)。 有的“雙低”站已成“雞肋”， 加大改造、加強(qiáng)管理已失效。 有的往往歷史遺留問(wèn)題多， 嚴(yán)重制約著加油站正常經(jīng)營(yíng)。3、具有急迫性“雙低”站不僅降低了企業(yè)的盈利水平， 更是嚴(yán)重影響了企業(yè)的形象

5、， 且存在較大的安全隱患。 “雙低”站治理是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、 改善發(fā)展質(zhì)量的戰(zhàn)略性舉措，是提升加油站銷(xiāo)售能力和營(yíng)利能力重要途徑， 是持續(xù)改善零售結(jié)構(gòu)的迫切需要， 又是銷(xiāo)售企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必然選擇， 綜合治理“雙低”站， 是石油銷(xiāo)售企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。;.三、“雙低”站治理措施“雙低”站治理，是一項(xiàng)艱巨、長(zhǎng)期的任務(wù)，需要做大量的前期調(diào)研工作，必須要深入剖析形成的原因和制約因素，因站施策，更需要持久的勇氣、 堅(jiān)強(qiáng)的魄力、一定的投入和廣大員工的聰明智慧。首先，要規(guī)范遵循的原則?！半p低”站治理工作，應(yīng)按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、 綜合治理、分類(lèi)實(shí)施、重點(diǎn)突破”的工作方針，進(jìn)一步明確目標(biāo)、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化保障、加快推

6、進(jìn)，爭(zhēng)取更大成效。其次，要找準(zhǔn)治理的目標(biāo)。 全面治理雙低站， 目標(biāo)是“治雙低、 提雙效”，即：治理低銷(xiāo)量、低效益加油站， 提高加油站的運(yùn)行效率和效益。 最后，再來(lái)進(jìn)行“雙低”站治理的實(shí)踐與探索。1、制定一套好方案(1) 逐站深入調(diào)研，廣泛征求基層意見(jiàn)，根據(jù)歷史情況、市場(chǎng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，制定和完善治理方案。 方案應(yīng)包括： 組織架構(gòu)、治理路線(xiàn)圖、時(shí)間表、工作步驟、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、實(shí)施措施、責(zé)任落實(shí)、應(yīng)對(duì)措施、宣傳、用人安排及工作要求等等。重點(diǎn)研究治理措施的時(shí)效性和延續(xù)性，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，(2) 建立專(zhuān)業(yè)有長(zhǎng)的組織班子，是治理好“雙低”站的重要保障，領(lǐng)導(dǎo)要親自上手，親自安排，充分發(fā)揮各專(zhuān)業(yè)人員潛能，共謀

7、策略。(3) 選好一個(gè)經(jīng)理人，就成功了一半。使用“競(jìng)聘、評(píng)議”相結(jié)合的方式選拔一批優(yōu)秀的加油站經(jīng)理人。 既要有專(zhuān)業(yè)技能， 又要有管理水平， 更要有較高的道德操守。發(fā)揮加油站經(jīng)理人隊(duì)伍的積極性，完善配套措施，真抓實(shí)干，從根本上解決制約零售量提升的問(wèn)題， 有效破解低銷(xiāo)低效站的發(fā)展瓶頸， 補(bǔ)齊油品銷(xiāo)售企業(yè)的這一短板，提高創(chuàng)效和競(jìng)爭(zhēng)力。2、對(duì)那些對(duì)地處偏僻，或是提量、增效無(wú)望的加油站，主要采取的主要措施(1) 考慮關(guān)停并轉(zhuǎn)。臨近經(jīng)營(yíng)期限的加油站，建議關(guān)停，要做好政府相關(guān)部門(mén)和業(yè)主關(guān)系協(xié)調(diào)。;.(2) 租賃經(jīng)營(yíng)的加油站， 考慮退租清退。 詳細(xì)研究清退方案， 包括經(jīng)營(yíng)情況、損失情況、當(dāng)前狀況、清退的手續(xù)移

8、交、利益彌補(bǔ)辦法等。(3) 資產(chǎn)處置。及時(shí)處置低效無(wú)效資產(chǎn)，運(yùn)行上要合法、合規(guī)、有效。(4) 采取經(jīng)營(yíng)權(quán)外包方式，盤(pán)活資產(chǎn)。將加油站經(jīng)營(yíng)權(quán)全權(quán)委托有資質(zhì)的單位或個(gè)人經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。3、對(duì)于有可能提量、增效的“雙低”站，要加大投入，加強(qiáng)管理，達(dá)到治理目的(1) 遷址重建。保留全部經(jīng)營(yíng)手續(xù)，積極協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門(mén)，重新尋找合適場(chǎng)所，移址重建。這需要增加一定投資，積極穩(wěn)妥處理一定有關(guān)系。(2) 加大改造投入。進(jìn)行加油站設(shè)備設(shè)施的摸底工作及油品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析，完善加油站設(shè)備設(shè)施， 及時(shí)更換陳舊、 達(dá)到使用年限的生產(chǎn)設(shè)備。 改造加油站形象、增加高清攝像頭的投入， 為加油站安全平穩(wěn)運(yùn)行提供保障。 增加加油

9、站路政指示牌，提高進(jìn)站率。安裝自助加油機(jī)，開(kāi)展自助服務(wù)，更換陳舊加油設(shè)備，提高勞動(dòng)效率。擴(kuò)展出入口，合理改造，以最小投入獲取較大回報(bào)。 通過(guò)包裝改造，提高加油站的可視性和便利性，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的提升。(3) 以高質(zhì)量的服務(wù)拓展市場(chǎng)?？蛻?hù)是企業(yè)生存之本，加油站是創(chuàng)效之源，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效的黃金終端， 健全服務(wù)體系， 加強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)， 緊緊圍繞客戶(hù)需要完善服務(wù)體系，一切圍繞市場(chǎng)、一切圍繞客戶(hù)、一切圍繞效益，主動(dòng)服務(wù)、走動(dòng)服務(wù)、靠前服務(wù)，形成有特色的服務(wù)理念、服務(wù)文化和服務(wù)措施，情感服務(wù)，情感營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)心、貼心、全心服務(wù)，為客戶(hù)提供超出客戶(hù)期望的增值服務(wù)，讓客戶(hù)感動(dòng)。(4) 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。開(kāi)展小額

10、配送業(yè)務(wù)，延伸加油站輻射范圍，為顧客提供周到的送油上門(mén)服務(wù)， 以服務(wù)彌補(bǔ)自身客源的不足， 提高市場(chǎng)的滲透能力，逐步提高市場(chǎng)份額；從小處著眼，細(xì)處著手，從小改造、小維修，到小策略、小辦法，精細(xì)研判市場(chǎng)，注重營(yíng)銷(xiāo)一體化運(yùn)作，盯緊日銷(xiāo)量，瞄準(zhǔn)純槍量，;.分析變動(dòng)原因，研究部署有針對(duì)性、 行之有效的應(yīng)對(duì)措施， 推進(jìn)“油卡非”互動(dòng)、“折扣積分贈(zèng)品”聯(lián)動(dòng)和錯(cuò)峰分時(shí)促銷(xiāo)協(xié)動(dòng)。(5) 規(guī)范經(jīng)營(yíng)責(zé)任制承包。根據(jù)歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，制定升油費(fèi)用包干制度，實(shí)行目標(biāo)激勵(lì)，鎖定目標(biāo)銷(xiāo)量、可控費(fèi)用和可比利潤(rùn)等指標(biāo)，采取一托一、夫妻共管、并站管理等方式，超銷(xiāo)升油取得的費(fèi)用，由承包人所有，實(shí)行激勵(lì)政策，最大限度挖掘治理潛力。(6)

11、 加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)管理提升。管理下移，權(quán)力下放，賦予加油站經(jīng)理人享有一定的權(quán)利，包括日常費(fèi)用支配權(quán)、促銷(xiāo)權(quán)、間歇營(yíng)業(yè)權(quán)、用工權(quán)；鼓勵(lì)加油站自主經(jīng)營(yíng)、優(yōu)化排班、優(yōu)化用工、合理配置人員，減少勞動(dòng)用工，提高單工績(jī)效；全方位全面有效控制非生產(chǎn)性支出， 把資金用到員工福利和客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)上來(lái)；加大油站量化考核， 晾曬考核結(jié)果， 注重結(jié)果運(yùn)用， 表彰先進(jìn)、激勵(lì)上進(jìn)、督促后進(jìn)。四、應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題1、觀念上要改變，政策上要支持，投入上要加強(qiáng)深入研究投入與產(chǎn)出的關(guān)系， 在考慮投資回報(bào)的前提下， 適度增加形象投入、功能投入和安全投入， 同時(shí)杜絕反復(fù)投入， 突出投入與產(chǎn)出， 有效控制消費(fèi)性投入，增加功能性投放。2、強(qiáng)化協(xié)調(diào)配合“雙低”站治理，是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是哪個(gè)部門(mén)、某個(gè)人的事，一是需要領(lǐng)導(dǎo)高度重視，二是需要相關(guān)部門(mén)通力合作，三是需要認(rèn)真研究雙低站的成因，在此基礎(chǔ)上有的放矢，有針對(duì)性地加以整治。多措治理雙低站不僅要有路線(xiàn)圖，還要有時(shí)間表，必須明確責(zé)任、落實(shí)責(zé)任、追究責(zé)任。3、規(guī)范運(yùn)行，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn);.(1) 嚴(yán)格落實(shí)“質(zhì)量、計(jì)量、安全”三條紅線(xiàn)，杜絕安全環(huán)保事故，防止發(fā)生數(shù)質(zhì)量事故。 不能以包代管， 必須加強(qiáng)設(shè)備的巡檢和維修， 嚴(yán)格落實(shí)崗位責(zé)任制，強(qiáng)化安全操作規(guī)程，完善應(yīng)