二手車銷售模式解析0001

1、二手車銷售模式解析1.1 概念以及定義1.1.1 二手車及二手車交易按照2005年10月1日由商務(wù)部方法施行的二手車流通治理 方法規(guī)定，二手車是指從辦理完注冊登記手續(xù)到達(dá)國家強(qiáng)制報廢 標(biāo)準(zhǔn)之前進(jìn)行交易并轉(zhuǎn)移所有權(quán)的汽車）包括三輪車、低速載貨汽 車，即原農(nóng)用運輸車）、掛車和摩托車。二手車交易市場是指依法設(shè)置、為買賣雙方提供二手車集中交 易和有關(guān)服務(wù)的場所，是二手車信息和資源的集合地，經(jīng)買主和賣 主進(jìn)行二手車的商品交換和產(chǎn)權(quán)交易的場所。1.1.2 置換置換業(yè)務(wù)源于海外，在字典上有兩個單詞與之相近：Exchange 與Displacement。就字面意義而言，Exchange那個詞偏重交換的等 價性

2、，而Displacement則強(qiáng)調(diào)的是舊物品（或次一等，較差的）與 新物品（較好的）進(jìn)行交換，這種交換的不等價性由置換方給予差 額補(bǔ)貼。從國內(nèi)正在操作的汽車置換業(yè)務(wù)來看，對汽車置換的定義有狹 義和廣義的區(qū)不。從狹義來講，汽車置換確實是以舊換新業(yè)務(wù)。經(jīng) 銷商通過二手商品的收購與新商品的對等銷售獵取利益。而廣義的 汽車置換概念則是指在以舊換新業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，還同時兼容二手車商 品整新、跟蹤服務(wù)以及二手商品在銷售乃至折抵分期付款等項目的 一系列業(yè)務(wù)組合，從而使之成為一種有機(jī)而獨立的營銷方式。從國內(nèi)的交易情形來看，目前在我國進(jìn)行汽車置換有 3種模式:（1）用本廠舊車置換新車。如廠家為“一汽大眾”，車主可將

3、 舊捷達(dá)折價賣給一汽大眾的零售店，再買一輛新寶來。（2）用本品牌舊車置換新車。如品牌為“大眾”，假設(shè)擁有一 輛舊桑塔納的車主看上了帕薩特，那么他能夠在任何一家“大眾” 的零售店里置換到一輛他喜愛的帕薩特。(3)只要購買本廠或本廠價的新車， 置換的舊車不限品牌。國外差不多上采納的是這種汽車置換方式。1.1.3 認(rèn)證經(jīng)汽車廠商授權(quán)的汽車經(jīng)銷商將收上來的該品牌二手車進(jìn)行一 系列檢測、修理之后，使該車成為經(jīng)品牌認(rèn)證的車輛，銷售出去之 后能夠給予一定的質(zhì)量擔(dān)保和品質(zhì)保證，這一過程通稱為認(rèn)證。二手車認(rèn)證方案的開展是市場對二手車刮目相看的首要緣故， 現(xiàn)在差不多得到廣泛的支持，專門多汽車生產(chǎn)廠家還針對二手車推

4、 出一些令人鼓舞的消費措施。目前，認(rèn)證方案項目一樣包括：合格 的質(zhì)量要求、嚴(yán)格的檢測標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量改進(jìn)保證、過戶保證以及比照 新車銷售推出的送貨方案，一些大公司開展的認(rèn)證還包括提供與新 車一樣利率的購車貸款。通過認(rèn)證，顧客和經(jīng)銷商雙方都從中得到 了實惠。1.2 論文研究的背景一一國內(nèi)二手車市場現(xiàn)狀1.2.1 市場環(huán)境我國的二手車市場是一個進(jìn)展迅速、潛力龐大的市場。1998年 是二手車市場成型的分水嶺，私車逐步成為汽車消費的主體，進(jìn)入 家庭。私車快速增長，汽車保有量提升，為二手車市場制造了繁榮 的前提條件。隨著我國汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，汽車流通體制改 革的深化和汽車需求出現(xiàn)多元化，與新車交易相伴，

5、二手車交易日益活躍，蓬勃進(jìn)展，交易量每年以高于 20%的速度遞增。2006年共 有190緲中輛二手車完成交易，同比增長了 31.5%,快于新車銷量六個百等點。北京巾1 U月份更是住一手年銷量威泮首次超過新車的銷50,進(jìn)入2007嚷?-韋金進(jìn)中斗朽濃墨重那宜士勢。專兼推項，至 2008年二三三車交易量攵購方面,重達(dá)或P都出現(xiàn)旺盛態(tài) 就!新車銷量。單位：萬物002 200200§6全國4004交易總200520061.2.2 政策法規(guī)長期以來政府主管部門一直對二手車流通治理專門重視，并針 對二手車流通過程的各個環(huán)節(jié)，出臺了一系列政策、法規(guī)和有關(guān)文 件。對我國二手車流通進(jìn)展起到了主動的推進(jìn)

6、作用。2004年6月1日起頒布施行的汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)展政策，明確鼓 舞二手車流通，并要求主動培養(yǎng)和進(jìn)展二手車市場。2005年8月29日，商務(wù)部、公安部、國家工商總局、國家稅 務(wù)總局聯(lián)合公布了二手車流通治理方法，取代了從1998年起國 家有關(guān)部門相繼出臺的舊機(jī)動車交易治理方法（內(nèi)貿(mào)機(jī)制（19981第33號）等差不多不再適應(yīng)我國二手車市場進(jìn)展的有關(guān)文件和規(guī) 定。與原有規(guī)定相比，二手車流通治理方法取消了不必要的二手 車交易環(huán)節(jié)，使過去制約我國二手車市場進(jìn)展的三大因素：流通形式 過于單一，信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)滯后，行業(yè)誠信缺失等咨詢題逐步迎 刃而解，二手車的經(jīng)營、流通、治理開始步入一個正常、有序的軌 道。其中經(jīng)

7、營主體新增二手車經(jīng)營公司、 拍賣公司和評估鑒定機(jī)構(gòu)， 且承諾汽車企業(yè)和外資經(jīng)營二手車，原先由舊機(jī)動車市場作為二手 車唯獨經(jīng)營主體的資格被打破。2006年4月4日，商務(wù)部公布二手車交易規(guī)范。規(guī)定二手 車可進(jìn)行直截了當(dāng)交易；規(guī)定二手車交易市場經(jīng)營者在直截了當(dāng)交 易過程中承擔(dān)有關(guān)義務(wù)，明確直截了當(dāng)交易的有關(guān)操作程序；規(guī)定 不管在任何交易方式下都應(yīng)簽訂交易合同，明確交易雙方的權(quán)益義 務(wù)，以便約束交易者行為，有利于政府部門對二手車交易過程實施 監(jiān)管。1.2.3 我國現(xiàn)有二手車經(jīng)營主體隨著二手車流通治理方法的頒布，我國二手車經(jīng)營主體逐 步朝多樣化進(jìn)展。目前我國的二手車經(jīng)營主體要緊包括以下五種：（一）二手車

8、交易市場：即由舊車經(jīng)紀(jì)公司收購舊車，然后在 二手車交易市場上進(jìn)行舊車交易。作為舊法規(guī)下國家唯獨指定的舊 車交易場所，二手車交易市場一直是舊車交易的要緊場所和經(jīng)營主 體。然而隨著新政策法規(guī)的出臺和實行，傳統(tǒng)的交易市場由于缺乏 誠信、售后服務(wù)不健全甚至不提供售后服務(wù)、經(jīng)營主體增加等緣故， 其占用二手車市場的份額正在慢慢減少。（二）未經(jīng)廠家授權(quán)的汽車經(jīng)銷商：即未經(jīng)廠家授權(quán)的經(jīng)銷商 二手車業(yè)務(wù)。此類交易方式具有多品牌，多車型選擇的優(yōu)勢，但由 于未經(jīng)廠家授權(quán)，消費者關(guān)于經(jīng)銷商的能力和誠信仍舊有所置疑， 且業(yè)務(wù)的開展存在諸多制肘。（三）廠家授權(quán)的特許經(jīng)銷商：目前國內(nèi)大型汽車廠商已開展 的二手車業(yè)務(wù)包括：上

9、海通用“誠新二手車”業(yè)務(wù)，上海大眾“特 選二手車”業(yè)務(wù)，一汽大眾“認(rèn)證二手車”業(yè)務(wù)，一汽大眾的奧迪 “3A二手車”業(yè)務(wù)，東風(fēng)悅達(dá)起亞“至誠二手車”業(yè)務(wù)等。上海通用“誠新二手車”是國內(nèi)較早涉及品牌二手車領(lǐng)域的 汽車制造商，其業(yè)務(wù)核心確實是提升“車輛殘值”，上海通用汽車通 過品牌樹立誠信的理念；通過嚴(yán)格的二手車的檢測和整修標(biāo)準(zhǔn)樹立 誠信標(biāo)準(zhǔn)；通過認(rèn)證體系和原廠質(zhì)量保證提供安全放心；通過誠信服 務(wù)提升客戶中意度，以提升車輛的殘值和經(jīng)銷商的利潤。目前開展 的業(yè)務(wù)要緊依舊新車置換，然而業(yè)務(wù)開展深度較強(qiáng)，認(rèn)證二手車數(shù) 量較多，能夠在全國范疇內(nèi)開展整備后二手車的銷售。上海大眾“特選二手車”以其貼近消費者需求

10、的服務(wù)理念、遍布全國的服務(wù)網(wǎng)點分布以及良好的市場口碑脫穎而出，贏得2006年度“消費者最中意的二手車品牌”大獎。這種交易方式具有雙品牌效應(yīng)，能讓消費者感到更為放心，且 經(jīng)營主體擁有寬敞的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，完善的質(zhì)量認(rèn)證體系以及完 善的售后保證，隨著我國二手車政策的進(jìn)一步開放，這種銷售方式 最有可能成為今后二手車交易的主流模式1.2.4 我國二手車交易模式目前的二手車銷售模式正在由有形市場悄然變化為拍賣、網(wǎng)上 交易和整車廠置換零售等多元化的銷售格局。但成熟的二手車市場 交易模式應(yīng)該包括收購、銷售、代購、代銷、寄售、租賃、認(rèn)證、 拍賣、賣新收舊、以舊換新、修理美容、配件供應(yīng)、信息咨詢、價 格評估等內(nèi)

11、容。但我國的二手車交易仍舊功能單一，有些市場僅僅 是辦理過戶的場所，難以做到收購、銷售、代購、代銷、寄售、租 賃、拍賣、置換、認(rèn)證等一條龍服務(wù)。另外，稅收及牌證治理等配 套服務(wù)功能也不完善。1.2.5 我國二手車市場現(xiàn)狀概述行業(yè)法規(guī)滯后，時效性不足。政策不健全，造成二手車市場治理水平難以提升，服務(wù)功能缺乏；二手車車源逐步得到豐富，盡管受新車降價阻礙，二手經(jīng)銷商 風(fēng)險加大，一樣來講，新車價格下降 10%,同類車的二手車價格同 步下降7%左右，有時甚至更高；但新車降價使更多品牌的轎車流 入二手車市場，豐富了二手車市場車源、品種和質(zhì)量，擴(kuò)大了消費 者的選擇范疇。另外，在一些大都市，如北京，上海等差不

12、多開始 嚴(yán)格實行歐III/IV排放標(biāo)準(zhǔn)；一些不符合排放標(biāo)準(zhǔn)的使用中車輛將會 被禁止駛?cè)胧兄行模@些車將連續(xù)進(jìn)入二手車市場，從而豐富了車 源。隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，二手車交易形式趨于多元化。為了開拓 市場，滿足消費者的需求，一些汽車生產(chǎn)廠家在全國推出二手車置 換、認(rèn)證業(yè)務(wù)，打破了原有的有形二手車市場單一交易的模式，一 種以品牌轎車銷售為主體的二手車置換體系正在全國逐步形成。其 要緊特點是：方便消費者購車，解除消費者在購買二手車時，不放 心售后服務(wù)的擔(dān)憂，同時品牌轎車企業(yè)在穩(wěn)固原有客戶的基礎(chǔ)上， 延伸了新的利潤來源。二手車鑒定評估與二手車交易市場分離試點工作全面鋪開，顯 現(xiàn)了一大批專業(yè)的二手車鑒定評

13、估機(jī)構(gòu)，但我國目前還沒有形成完整統(tǒng)一的二手車價值評估標(biāo)準(zhǔn)和汽車殘值公布制度，對二手車價值 的評估過于簡單和隨意，實際估值與理論價值差異專門大。部分二手車交易市場開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，面對二手車經(jīng)營權(quán)逐 步放開，還有的企業(yè)引入了二手車網(wǎng)上拍賣系統(tǒng)，開展網(wǎng)上交易等；汽車拍賣以快捷定價，快捷轉(zhuǎn)讓和兌現(xiàn)的優(yōu)勢迎合了市場的需求。 目前，消費者在轉(zhuǎn)讓二手車的過程中遇到的突出咨詢題是轉(zhuǎn)讓繁瑣、 價格不理想以及車兌現(xiàn)貨幣較慢等，二手車拍賣這種營銷方式在一 定程度上滿足了這部分消費者的需求。但由于拍賣剛剛起步，進(jìn)展 尚不成熟，所占市場份額仍舊專門小。尚無完善的二手車信息網(wǎng)絡(luò)以及二手車推廣手段和渠道，消費 者得知二手

14、車信息的渠道甚少。1.3 咨詢題的提出隨著二手車市場的蓬勃進(jìn)展，二手車經(jīng)營主體不再單一，逐步 朝多樣化進(jìn)展。那么，這些經(jīng)營主體各具有如何樣的優(yōu)劣勢呢？以 后中國二手車市場的主流經(jīng)營主體又是什么？另外，在二手車交易模式仍舊單一的今天，以后可能主流的經(jīng) 營主體的交易模式如何得到進(jìn)一步的完善？2國外成熟二手車市場研究2.1 國外二手車市場概述2.1.1 市場環(huán)境美、英、德、日等發(fā)達(dá)國家的二手車市場，交易量大，已形成 規(guī)模效應(yīng)。發(fā)達(dá)國家二手車交易量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新車的交易量，一樣 均比新車高出一倍以上。據(jù)英國汽車制造和貿(mào)易商協(xié)會(Society ofMotor Manufacturers and Trad

15、ers , SMMT)統(tǒng)計，2004 年英國二 手車共銷售773萬輛，比2003年增長2.66%,比2002年增長8.26% ;2004年新登記車輛僅為257萬輛。英國二手車年銷量已是其新車 銷量的近3倍。也正因為有如此龐大的二手車市場，英國才能保持 一個相對穩(wěn)固、規(guī)模龐大的新車銷售市場。西方成熟的汽車市場上， 汽車報廢周期平均為812年，而汽車更新周期平均不到 4年。澳大利亞和新西蘭兩國的舊機(jī)動車交易也十分活躍，幾乎到處 都能夠看到規(guī)模較大的舊車商行、舊車交易市場及汽車交易一條街 的景象，澳大利亞僅維多利亞州每年的舊車交易量就有82.5萬輛，占到汽車保有量的四分之一，新西蘭的舊車交易量也占到

16、汽車保有 量的2530%,而且經(jīng)營舊車的利潤要比新車高近二分之一，因此 澳、新兩國舊車商行比較多，如澳大利亞的墨爾本市就有700家舊車商行。2.1.2 政策法規(guī)美國：聯(lián)邦貿(mào)易委員會實行的 二手車法規(guī)（Used Car Rule） 是針對國內(nèi)二手車流通治理的一部最重要的規(guī)定，要緊內(nèi)容包括以 下兩方面：（一）執(zhí)照申領(lǐng)。二手車法規(guī)規(guī)定，在一個年度（12個月） 之內(nèi)出售5輛二手車以上的經(jīng)銷商必須申領(lǐng)二手車銷售執(zhí)照，執(zhí)照 的發(fā)放由各個州自行治理。（二）買車指南（Buyers Guide）。二手車法規(guī) 提供了統(tǒng)一格式的買車指南，規(guī)定二手車經(jīng)銷商在出售二手車的 同時，必須填寫完整買車指南，并張貼在車內(nèi)的明顯

17、位置，以供 買方參考。買車指南的要緊內(nèi)容包括車輛的差不多信息、 質(zhì)量狀 況、修理歷史、廠家或經(jīng)銷商的質(zhì)保承諾等重要信息，同時成為購 車合同的一個重要組成部分，從而在法律上確保經(jīng)銷商提供的二手 車信息的準(zhǔn)確性，同時將消費者關(guān)懷的保修承諾合同化，保證了消 費者的權(quán)益。德國：在德國，與二手車有關(guān)的法律法規(guī)有兩部。一部是愛護(hù) 交易過程的法規(guī)，規(guī)定了置換、付款等方面的內(nèi)容；另外一部是二 手商品交易的法律，實際上是針對所有二手商品的，不單單指二手 汽車，其中規(guī)定了什么狀態(tài)的汽車才能提供給用戶。這兩部法律確 保了德國二手車交易的合理合法性，保證了交易中任何一方的利益。日本：日本有一個“舊貨經(jīng)營法”來規(guī)范舊貨

18、交易，二手車的 交易就屬于舊貨交易之一。所謂舊貨，是指用過一次以上的物品，或者盡管沒有用過，然而為了使用的目的而進(jìn)行過交易的物品，或 者修理過的物品。經(jīng)營舊貨（包括網(wǎng)上交易），必須得到當(dāng)?shù)毓膊?門（都道府縣警察）的許可，同時在經(jīng)營場所張掛標(biāo)識。治理人員 需要有3年以上經(jīng)營舊貨的體會，能夠辨不非法物品（例如盜竊來 的），有能力核實舊貨的來源，如果懷疑舊貨來歷有咨詢題， 要及時 向公安部門報告，交易必須有記錄而且要保管3年。如果在經(jīng)營場因此外的地點進(jìn)行交易（例如到客戶家里），這稱為“行商”，要進(jìn) 行“行商”資格登記并獲得批準(zhǔn)。必要時，公安委員會能夠?qū)εf貨 經(jīng)營進(jìn)行干預(yù)、指示甚至停止其業(yè)務(wù)2.1.

19、3 評估制度美國：美國有專業(yè)而且獨立的汽車評估公司，利用車輛識不代 碼（VIN）的唯獨性，為每輛車建立檔案，撰寫“車輛歷史報告”。報告的內(nèi)容包括：所有權(quán)及變更、里程數(shù)、尾氣排放檢驗結(jié)果、使 用、修理、抵押、事故等眾多重要信息。這些信息來源于生產(chǎn)商、 車輛使用者、治理檢驗部門、消防與警察部門、以及租賃拍賣公司 等多個途徑，一方面確保了車輛歷史報告的全面性，另一方面保證 了信息的準(zhǔn)確性和公平性。日本：按照日本評估協(xié)會的規(guī)定，要想獲得二手車的評估資格， 第一它必須是一個二手車的銷售店，然后要向評估協(xié)會申請實施評 估業(yè)務(wù)，通過評估協(xié)會對該店進(jìn)行審查之后，合格就發(fā)給評估業(yè) 務(wù)確認(rèn)書，并制作“評估業(yè)務(wù)實施

20、店”的標(biāo)牌掛在店內(nèi)。同時，在 有資格的店內(nèi)，還應(yīng)該有通過評估協(xié)會組織的技能考試的專業(yè)評估 師，在日本這種評估師分兩類，大型評估師和小型評估師。評估師 的資格有效期為3年，通過進(jìn)修能夠晉升。對二手車價格的評估，在日本有一套通行的運算方法，其運算 公式是：評估價格=差不多評估價 A-標(biāo)準(zhǔn)修理費用及標(biāo)準(zhǔn)雜費B -各公 司調(diào)整點C 加減點D其中差不多評估價A:是按照評估協(xié)會發(fā)行的指導(dǎo)手冊，通過 一個二手車行情信息系統(tǒng)推算出來的價格；標(biāo)準(zhǔn)修理費用及標(biāo)準(zhǔn)雜費 B :是為讓該車正常使用而進(jìn)行的必 要的修理費用，該數(shù)值由各公司自行設(shè)定，同時加入了約15%的毛利在其中；各公司調(diào)整點C:該數(shù)值按照公司的保修期限、

21、公司進(jìn)貨和銷 售能力等各自確定；加減點D:按照評估協(xié)會制訂的基準(zhǔn)來確定加減點數(shù)。評估協(xié)會每月會發(fā)行一本價格指導(dǎo)手冊，俗稱銀皮書，在書中 刊登各地區(qū)（全國分為三個地區(qū)）的零售價格。止匕外，在東京橫濱 地區(qū)還發(fā)行一本黃皮書，刊登零售價和批發(fā)價。日本有一個“禁止 壟斷法”，公眾能夠按照那個法律來判定評估協(xié)會的做法是否真正做 到了公平。2.1.4 經(jīng)營主體以及交易模式美國：美國的二手車流通要緊有以下幾種途徑：（一）汽車經(jīng)銷商。在美國，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都同時經(jīng) 營新車和二手車業(yè)務(wù)，二手車的車型不受經(jīng)銷商專賣車型的限制。1994 2005年，汽車經(jīng)銷商年均銷售二手車 2000萬輛，約占二手車 銷售總量

22、的50%,其中60%為零售，40%為批發(fā)，二手車?yán)麧櫿计?總利潤的近30%。55%的二手車來源于消費者的置換業(yè)務(wù)，另 45% 來源于拍賣、私人收購等其他途徑?？傮w上看，汽車經(jīng)銷商關(guān)于二 手車流通起著十分關(guān)鍵的作用，盡管這類二手車的價格略高于其他 形式銷售的二手車，但由于經(jīng)銷商的專業(yè)經(jīng)營和高誠信度，消費者 對此表示普遍同意并認(rèn)可。（二）二手車連鎖店。規(guī)模比較大的二手車連鎖店也是二手車 銷售的一個重要途徑，此類連鎖店通常對出售的二手車做一些外部 整修，對部分二手車提供一定時刻的保修服務(wù)，出售的價格比汽車經(jīng)銷商稍低。此外，還有一些規(guī)模專門小的二手車出售點，一樣只有20- 30輛車，通?？刹荒芴峁┤魏?/p>

23、保修服務(wù)，消費對象多為鄰近 收入較低的群體。（三）私人。私人出售二手車多以在報紙上刊登廣告為主，但 由于良莠不齊，魚龍混雜，又缺乏響應(yīng)的保證，私人二手車的流通 量相對比較小。（四）拍賣。拍賣的二手車多為車齡比較長、車況相對比較差 的舊車，甚至還有接近報廢的車輛，盡管一樣也不提供任何保證， 但價格專門低廉，要緊針對社會低收入群體。日本：從當(dāng)前日本市場交易現(xiàn)狀來看，絕大多數(shù)的二手車交易 差不多上通過二手車經(jīng)銷商進(jìn)行。其中，一部分經(jīng)銷商“收”二手 車的同時，在經(jīng)銷店里直截了當(dāng)出售二手車，這和我們國內(nèi)二手車 經(jīng)營的方式差不多相同。但關(guān)于臨時未能出售的車型，日本二手車 經(jīng)銷商通常會采納拍賣（90%）或直

24、截了當(dāng)交易（10%）的方式，把待售 二手車傳遞給其他經(jīng)銷商，加快了二手車在市場上的流通。德國：德國二手車買賣有三種交易方式：私人之間交易；在特 許經(jīng)銷商處購買；在非特許經(jīng)銷商處購買。按照現(xiàn)在的情形，他們 各占整個二手車交易的52%、34%、14%,從近來特許經(jīng)銷商銷售 二手車的比例明顯逐年上升。從車齡劃分二手車市場的份額看，3年內(nèi)的汽車，私人對私人的交易占 34%,在特許經(jīng)銷商處交易的占 53%,在非特許經(jīng)銷商處購買的占12%2.2美國二手2.2.1 美國產(chǎn)手車交易份額分布圖一圖一：美國置換舊車21%以2003 f為例睦美q置2003年38%的二手車交易是通過置換新 車實現(xiàn)，21%的二星N交易

25、是通過置換舊車實現(xiàn)。具體份額分布如其中拍賣要緊是用于BtoB的形式，即二手軍拍賣公可銷商消費者2.2.2 美國二手車流通流程圖美國二手車流通流程圖私人交易經(jīng)銷商廠商出租人車隊置換或出售拍賣公司經(jīng)銷商租賃公司等從圖中能夠看出，在美國二手車市場，車輛從購進(jìn)到銷售出 去的流通形式專門多，按照流通主體及其功能來分，要緊有三大類 型：1, C to B流通形式這種流通形式的流通主體是經(jīng)銷商，從消費者手中以置換或直截了當(dāng)收購的形式購進(jìn)車輛，然后出售給另外的消費者。2, B to B流通形式流通主體是專業(yè)的二手車拍賣公司。 拍賣公司組織運營拍賣會， 新車經(jīng)銷商（既從事新車銷售，又從事二手車銷售的經(jīng)銷商）、二

26、手 車經(jīng)銷商（僅從事二手車銷售）、二手車收購商等則參與拍賣活動。 而車源則來自于經(jīng)銷商、廠商、出租人、車隊和租賃公司等。新車 經(jīng)銷商把在銷售新車時“以舊換新”置換來的舊車輛在拍賣會上拍 賣；廠商車源則來自于旗下租賃公司的租賃到期車輛等；兼營二手 車收購業(yè)務(wù)的二手車經(jīng)銷商以及專門的二手車收購商也將收購來的 舊車輛在拍賣會上拍賣，拍賣對象是從事二手車零售的二手車商或 新車商。3, B to C流通形式流通主體是新車經(jīng)銷商和二手車經(jīng)銷商，他們通過拍賣會的競 拍大量購進(jìn)車輛，然后再以零售的形式銷售給消費者。從圖中還能夠看出，美國從事二手車活動的經(jīng)銷商之間的大批 量車源分配手段要緊是拍賣，拍賣在美國差不

27、多進(jìn)展成熟。另外，美國二手車源極其豐富，這與其租賃業(yè)的成熟有專門大 的關(guān)系，二手車源要緊來自于消費者和到期租賃車、政府罰沒車等4, 2.3美國二手車市場進(jìn)展歷程美國二手車市場從起步到成熟，分不經(jīng)歷了置換、銷售、拍賣、 租賃、認(rèn)證、以及網(wǎng)上交易的進(jìn)展等時期，將其在時刻維度上能夠 劃分為四個時期：表一：美國二手車市場進(jìn)展歷程時期1980s往常1980s1990-1996 年1997年-20世紀(jì)初概述二手車交易以置換和 銷售為主，拍賣顯現(xiàn)拍賣開始進(jìn)展，顯現(xiàn)認(rèn)證租賃盛行，認(rèn)證進(jìn)展拍賣、認(rèn)證成熟，網(wǎng) 上交易開始進(jìn)展重大事件1938年，第一場 拍賣活動在南k 羅來那州舉行， A場拍賣出去 的二手車是一輛1

28、932年的福特1948年，美國汽 車保有量超過家 庭人口數(shù)1982年，拍賣(B to B)所占份額僅 僅為6%, 80s開 始，拍賣逐步成為經(jīng)銷商間調(diào)劑 車源的重要手段1989年，美國梅 塞德斯-奔騰A 推出了 “星級認(rèn) 證力殺90s年代初，自第 二次世界大戰(zhàn)以 來，新車經(jīng)銷商 的二手車銷售額 首次超過新車銷 售額90s初開始盛行 的汽車租賃業(yè)派 生出今天的二手 車認(rèn)證方某1993年，A家 二手車汽車超市 開業(yè)1994年，福特公 司開始了自己的 二手車“質(zhì)量認(rèn) 證力殺1995年,捷豹和 土星也推出了自己的認(rèn)證方柔1996年，豐田和 通用推出了自己 的二手車認(rèn)證方 案1982-1998 年，經(jīng)

29、銷商間的二手車 拍賣交易所占份 額從6%漲到26% 1999 年，3000 萬 輛二手車通過經(jīng) 銷商進(jìn)行交易，其中大約有 1000 萬輛(1/3)二手 車交易通過拍賣 進(jìn)行1999 年，Auto Nation二手汽車 超市退出市場， 超市作為曾被看 好的經(jīng)營主體逐 步淡出市場隨著網(wǎng)絡(luò)的普 及，網(wǎng)上二手車 交易開始進(jìn)展關(guān)于拍賣。2004年，美國舊機(jī)動車拍賣成交額達(dá)到 798億美元,占到全國拍賣總額的36.7%。拍賣的車源要緊是汽車代理商銷售時 以新?lián)Q舊回來的車輛、租賃公司收回的車輛和銀行抵押車輛，還有 一些是公司或個人等社會托付車輛。拍賣公司專門設(shè)置了有近50人組成的二手車檢修及清洗部門，凡是公

30、司上拍的車輛，都通過精 心整修及清洗。該公司拍賣的二手車，大都在一個月之前就進(jìn)入了 拍賣名目，如此，不管是拍賣師依舊競買人，都對要拍賣的標(biāo)的了 如指掌，這也在客觀上促進(jìn)了拍賣時的成交率與速度。公司拍賣汽 車的競買人要緊是與公司經(jīng)常有聯(lián)系的近 300個汽車批發(fā)經(jīng)銷商。 在每次拍賣會上，公司承諾每個經(jīng)銷商帶一名直截了當(dāng)客戶進(jìn)場競 買，星期四則能夠多帶一些。對一次性競買多輛汽車的經(jīng)銷商，公 司會為他們負(fù)擔(dān)一定數(shù)額的交通食宿費用。關(guān)于認(rèn)證。福特的認(rèn)證車顧客享有與新車顧客一樣的待遇一一 一樣的送貨程序，包括滿箱的汽油。福特還加大了質(zhì)量保證，并提 供更具吸引力的路邊援助包，連同該車歷史檔案一起交給顧客。對

31、 經(jīng)銷商，福特改善了認(rèn)證方案中的終端治理方式，要緊以網(wǎng)站為基 礎(chǔ)，減少書面交流，福特還為認(rèn)證方案推出了有競爭力的廣告宣傳。 到8月份，約1000個福特經(jīng)銷商開始實施舊車認(rèn)證。 2001年豐田 汽車美國銷售公司的認(rèn)證二手車銷量幾乎月月創(chuàng)記錄，截止到8月底，已售出126, 135輛認(rèn)證車，2001年底達(dá)170, 000輛。自199 6年以來，該公司認(rèn)證車的銷量已突破 500, 000輛。關(guān)于手續(xù)辦理。美國法律規(guī)定，在機(jī)動車交易中沒有辦完有 關(guān)手續(xù)的視同交易完成，客戶在30天內(nèi)能夠退貨，車輛使用有咨詢 題時還能夠要求拍賣人賠償。因此，公司配備了 30多名專門的工作 人員負(fù)責(zé)與政府車輛治理部門溝通，并

32、在拍賣現(xiàn)場專門設(shè)置了為客 戶辦理車輛過戶的服務(wù)窗口，車輛拍賣成功后，趕忙就能辦好各種 手續(xù)，車輛出門手續(xù)結(jié)清，遇有專門情形，當(dāng)天不能辦完有關(guān)手續(xù) 的，拍賣公司會趕忙向客戶講明情形，并主動在收取費用上給客戶 一定優(yōu)待。關(guān)于售后服務(wù)。在美國，舊機(jī)動車實行規(guī)范化的售后服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)。國家要緊依靠行業(yè)協(xié)會治理和制定法規(guī)的方法來確定舊機(jī)動 車經(jīng)營者的資格，并規(guī)范其交易行為。通過技術(shù)質(zhì)量認(rèn)證，保證售 出舊機(jī)動車的質(zhì)量；同時，通過統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使購買舊機(jī)動車 的消費者在一定時期內(nèi)享受與購買新車一樣的售后服務(wù)。5, 2.4借鑒意義隨著二手車交易的紅火以及消費者趨于理性的消費觀念，越來 越多的消費者會選擇購買二手

33、車。汽車廠家和經(jīng)銷商推出的“以舊 換新”業(yè)務(wù)，能夠穩(wěn)固相當(dāng)一部分老顧客，但這如何講只是將二手 車業(yè)務(wù)定位于新車銷售的附加品。從國外成熟車市來看，二手車的 利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新車。因此，如果用長遠(yuǎn)的眼光來看待二手車業(yè)務(wù)， 廠家應(yīng)該利用自己的技術(shù)、設(shè)備、人員以及品牌信譽(yù)優(yōu)勢，對回購 的二手車進(jìn)行檢測、修復(fù)、美容和認(rèn)證，給越來越龐大的舊車消費 群體提供“放心車”、“明白車”。同時汽車廠家介入二手車市場也為 規(guī)范舊車市場、降低交通安全隱患帶來主動阻礙。美國二手車經(jīng)營主體要緊是經(jīng)銷商，拍賣要緊作為經(jīng)銷商大批 量批發(fā)采購中調(diào)劑車源的一種手段，美國幾乎所有的經(jīng)銷商既經(jīng)營 新車又經(jīng)營舊車。在中國二手車誠信體系仍舊缺

34、乏的今天，品牌二 手車經(jīng)銷商無疑是今后二手車市場中最強(qiáng)有力的競爭者。另外，對比美國二手車進(jìn)展歷程，我國二手車市場的交易職能 和模式仍處于比較單一的時期，租賃、拍賣、代銷代售以及網(wǎng)上交 易等仍舊進(jìn)展緩慢，這在專門大程度上造成了我國二手車車源的稀 少和流通阻滯。進(jìn)展拍賣體系能夠作為我國二手車以后批量交易的 一種進(jìn)展方向。6, 內(nèi)兩種要緊經(jīng)營主體分析3.1 兩種經(jīng)營主體二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀有關(guān)于傳統(tǒng)的二手車市場來講，品牌二手車的市場占有率仍 舊專門低。這要緊是由于過高的收購價格以及高成本的運作，車源 的緊缺等多方面緣故造成。盡管如此，品牌經(jīng)銷商由于其強(qiáng)大的信譽(yù)度和品牌號召力仍舊是今后二手車進(jìn)展過程中最具競

35、爭力的經(jīng)營 主體。3.2 經(jīng)營主體的選擇我國目前較為主流的二手車經(jīng)營主體包括二手車市場（經(jīng)紀(jì)公司）以及品牌二手車經(jīng)銷商。以上海為例，上海要緊的二手車交易 市場包括上海市舊機(jī)動車交易市場 （中山北路2907號）和上海市二 手車交易市場（曹安路5551號）。而品牌二手車經(jīng)銷商要緊包括上 海通用誠新，上海大眾特選二手車等，為研究分析的方便，我們選 取上海市舊機(jī)動車交易市場和上海通用誠新二手車作為我們要緊的 研究對象。3.3 上海市舊機(jī)動車交易市場分析本節(jié)中將對上海市舊機(jī)動車交易市場進(jìn)行分析，包括市場總體 介紹、交易流程以及優(yōu)劣勢分析三大部分3.3.1 市場總體介紹,上逢甲日機(jī)動車斗易財端嘛的卿如1外

36、品牌二手車為主 體、二手車大賣場沙!爹糖市各類二手機(jī)動車過交易、,具有分驗、評估、交易、辦證和治理服務(wù)功能,并1成交車輛必須經(jīng)過評上'丁，、= 十一建的二手車交易大樓和005年新落風(fēng)的事輛展現(xiàn)立體庫，面積達(dá) 23000平方米,室內(nèi)展現(xiàn)車輛面積多平方笨狗黜舉輛送車輛00 4手字化的幅信息顯第篇統(tǒng)康 營巡出一流的交舅環(huán)境，備殘衡天海帆二w辦證大廳,兩左右。智能化的交易 的交易洽談場所，大賣場”的一個亮點廠二手車義易需岳舟易合同，支付各種款項交易辦證辦理車輛過戶、轉(zhuǎn) 籍，完成車輛交易勢:3.3.3優(yōu)劣勢分析作為傳統(tǒng)的二手車交易場所，二手車交易市場具有以下的優(yōu)劣優(yōu)勢劣勢? 經(jīng)營時刻長，阻礙力大

37、? 營業(yè)面積大，車源較為豐富? 設(shè)施完善，手續(xù)比較簡便? 價格信息比較齊全清晰? 魚龍混雜，秩序紛亂? 服務(wù)體系不完善，信譽(yù)度低? 經(jīng)營主體整體素養(yǎng)偏低3.4 上海通用誠新二手車分析本節(jié)中將對上海通用誠新二手車進(jìn)行分析， 包括業(yè)務(wù)總體介紹、 認(rèn)證二手車選擇標(biāo)準(zhǔn)、交易流程、質(zhì)量擔(dān)保以及優(yōu)劣勢分析等五大 部分3.4.1 業(yè)務(wù)總體介紹2002年9月20日，上海通用汽車宣布，具旗下的二手車品牌 “誠新二手車”開始在上海永達(dá)、北京達(dá)式行、廣州安驊、深圳標(biāo) 遠(yuǎn)四家不克授權(quán)銷售中心進(jìn)行業(yè)務(wù)試運營。上海通用是國內(nèi)第一家 進(jìn)入二手車業(yè)務(wù)領(lǐng)域的廠家。其嚴(yán)格的品牌化治理、科學(xué)的車輛檢修標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范化的業(yè)務(wù)流 程，能充

38、分滿足消費者的需求，建立消費者對經(jīng)營者的信任?！罢\新二手車”的品牌優(yōu)勢體現(xiàn)在解決了傳統(tǒng)二手車商帶給消 費者的各種咨詢題（車輛車況、質(zhì)量擔(dān)保等）；同時，在資源、資金、 人員儲備和培養(yǎng)、技術(shù)、場地和設(shè)施、信息方面也有無可比擬的優(yōu) 勢。“誠新二手車”的業(yè)務(wù)核心確實是提升“車輛殘值”。為此，上 海通用汽車通過品牌樹立誠信的理念；通過嚴(yán)格的二手車的檢測和 整修標(biāo)準(zhǔn)樹立誠信標(biāo)準(zhǔn)；通過認(rèn)證體系和原廠質(zhì)量保證提供安全放 心；通過誠信服務(wù)提升客戶中意度，以提升車輛的殘值和經(jīng)銷商的 利潤。目前，“誠新二手車”開展了收購、置換和認(rèn)證業(yè)務(wù)。目前授權(quán) 開展誠新二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商 163家，其中不克品牌115家，雪佛 蘭

39、品牌48家，覆蓋28個省/市，65個都市。2007年，誠新二手車”將聯(lián)袂上海通用汽車金融公司，在下半 年推出二手車信貸服務(wù)，實施二手車零售鼓舞打算，上海通用還將 啟動“虛擬庫存”系統(tǒng)，從現(xiàn)車與準(zhǔn)現(xiàn)車兩個層面，給消費者更多 的選擇余地，并與國內(nèi)最大的二手車網(wǎng)站合作， 推廣“誠新二手車” 業(yè)務(wù)。3.4.2 認(rèn)證二手車選擇標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證車輛差不多條件：SGM品牌車輛車齡在首次上牌日起五年以內(nèi)行駛里程小于10萬公里非營運車輛（包括出租、租賃等）TGSn“誠新二手車”展場展現(xiàn)車輛：不符合標(biāo)準(zhǔn)不符合標(biāo)準(zhǔn)誠新認(rèn)證車必須達(dá)到SGM規(guī)平的車輛整修要求展場中不得有事故車、盜搶車、血遜！律糾冢"泊一符合標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證

40、業(yè)務(wù)流程圖： I 申請認(rèn)證 I *上海通用 *準(zhǔn)備認(rèn)證材料3.4.3 交易流程圖3.4.4 質(zhì)量擔(dān)?！罢\新認(rèn)證車”提供車輛的有限保證，使客戶享受到和新車一 樣的完整售后服務(wù)。質(zhì)保期：6個月/1萬公里對七大類部件提供質(zhì)量擔(dān)保，其質(zhì)量擔(dān)保范疇包括，動力系統(tǒng)（發(fā)動機(jī)和變速箱卜電子電器和附件系統(tǒng)、燃油系統(tǒng)、通風(fēng)和空調(diào) 系統(tǒng)、制動和安全系統(tǒng)、傳動和轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、以及車架懸架系統(tǒng)（具體內(nèi)容請參照“不克誠新”二手車質(zhì)量擔(dān)保范疇細(xì)則）。對其它非不克品牌的二手車內(nèi)海通用提供沒有事故車的承諾， 另外上海通用已對事故車的界定提出了比較詳盡的標(biāo)準(zhǔn)，以使顧客 放心。3.4.5 優(yōu)劣勢分析作為由廠家授權(quán)支持的二手車經(jīng)營主體，

41、其最大的優(yōu)勢在于品 牌號召和強(qiáng)大的售后服務(wù)保證，具體優(yōu)劣勢如下表：優(yōu)勢劣勢? 廠商支持，資金、技術(shù)、人員儲備等均有優(yōu)勢? 廠商和經(jīng)銷商的雙品牌效應(yīng)以及保證? 廠家把握完整的客戶檔案，信息渠道極具優(yōu)勢? 業(yè)務(wù)模式規(guī)范（包括評估體系的規(guī)范）? 完善的質(zhì)量認(rèn)證體系（6個月或10000公里質(zhì)保期）? 嚴(yán)格的10即質(zhì)量檢修，減小了消費者購買壞車的風(fēng)險? 絕無事故車、泡水車? 質(zhì)量擔(dān)保，遍布全國的售后“不克關(guān)懷”售后服務(wù)網(wǎng)點? 新車能享受優(yōu)待和增值服務(wù)? 經(jīng)營時刻短，阻礙力弱，二手車交易市場仍舊占據(jù)市場大部分份額? 在保證車輛質(zhì)量的同時，極大地限制了二手車車源? 場地分散信息不暢通? 價格比二手車市場要高

42、3.5經(jīng)營主體對比總結(jié)盡管傳統(tǒng)的二手車交易市場仍舊占據(jù)較大份額，但隨著二 手車市場的成熟，消費者對服務(wù)的要求越來越高。由廠家授權(quán)的品 牌二手車經(jīng)銷商無疑擁有明顯的優(yōu)勢。而隨著新車價格的持續(xù)下降,消費者生活水平的持續(xù)提升，消費者車輛更新的周期也會持續(xù)減小， 二手車車源緊缺咨詢題也會得到改善。4消費者研究作為銷售對象，消費者的需求和期望能夠作為二手車業(yè)務(wù)改進(jìn) 及建議的最重要標(biāo)準(zhǔn)，借助于本人于一家汽車行業(yè)咨詢公司實習(xí)所 得的數(shù)據(jù)以及定性資料，本論文的消費者研究要緊集中在消費者行 為研究和需求特點上，務(wù)求能為二手車市場的進(jìn)展提供資料和建議。4.1 本論文消費者行為研究的范疇本論文要緊研究消費者的以下幾

43、個方面：消費者對品牌二手車 的認(rèn)知、信息渠道、選擇購買二手車的場所、選擇品牌二手車的緣 故、購買二手車時考慮的因素、對二手車交易的顧慮等4.2 消費者研究具體內(nèi)容4.2.1 消費者對品牌二手車的認(rèn)知情形通過調(diào)查884名消費者得來的數(shù)據(jù)（見表二），我們能夠看到, 大多數(shù)消費者對品牌二手車并不了解，專門了解的只有極少數(shù)人， 許多消費者對廠商行為和經(jīng)銷商行為界定不清，并不明白品牌二手 車業(yè)務(wù)是廠商行為。這在一定程度上反映了國內(nèi)大部分品牌二手車 業(yè)務(wù)的宣傳力度還不夠，二手車市場的信息系統(tǒng)也不夠完善，品牌 二手車的優(yōu)勢并不能專門好地傳遞給消費者。表二：消費者對品牌二手車的認(rèn)知情形了解程度專門了解比較J解

44、一樣不是專門了解全然不r解百分比2.0%24.7%27.6%27.6%18.0%4.2.2 消費者獵取二手車信息的渠道據(jù)調(diào)研，消費者目前獲得二手車信息的渠道要緊是親戚朋友的 介紹、直截了當(dāng)拜望經(jīng)銷商展廳、報紙廣告以及銷售人員的介紹。另外，消費者普遍適應(yīng)上網(wǎng)來獵取二手車交易的信息，網(wǎng)站包括第 三方汽車網(wǎng)站、經(jīng)銷商網(wǎng)站以及廠商網(wǎng)站等。在網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)達(dá)的今 天，如何利用好網(wǎng)絡(luò)信息是廠商值得摸索的咨詢題。4.2.3 消費者選擇購買西脂窣解場所示：一半的消費者仍舊會選擇去舊機(jī)動車交易市場歷3就卜，選六牌二手車的只有3品牌4s店, 30.79%50.78%0% （總?cè)藬?shù)2550）（詳情二手車市場、圖二：消費

45、者選擇購買'手車場所的比例情形:據(jù)有關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，消費者購買二手車傾向于傳統(tǒng)的二手車 車商，要緊因為：認(rèn)為二手車車內(nèi)的經(jīng)營成本要比品牌二手車經(jīng)銷商低，因此二 手車價格會較低認(rèn)為會有更多供選擇的車輛心存僥幸心理，認(rèn)為會有一定的概率購買到一輛物有所值的二從調(diào)查結(jié)果中，我們能夠明白，消費者普遍認(rèn)為品牌4s店價格 會高于二手車市場，要緊是因為消費者對 4S店的認(rèn)證業(yè)務(wù)和二手 車品質(zhì)-售后保證并不了解和認(rèn)可。歸根結(jié)底的緣故依舊因為宣傳服 務(wù)不夠到位，前面所講述的美國二手車認(rèn)證業(yè)務(wù)的進(jìn)展研究表明， 絕大多數(shù)消費者都認(rèn)為花更高的價鈔票購買認(rèn)證二手車是值得的。在今后品牌二手車的進(jìn)展中，更多的宣傳是需

46、要解決的咨詢題之一。4.2.4 消費者選擇品牌二手車的緣故新浪網(wǎng)調(diào)查結(jié)果表明：消費者選擇品牌二手車的緣故要緊是因為品牌保證和二手車售后服務(wù)（具體結(jié)果見表三）表三：消費者選擇品牌二手車的緣故Ha品牌保證 售后服務(wù)評估體系科""服務(wù)專業(yè)流程便利學(xué)透亮百分比(N=884)39.44%29.53%17.04%9.57%2.51%正如第三章中關(guān)于品牌經(jīng)銷商的優(yōu)勢分析中所講，其最大的優(yōu) 勢即品牌保證和二手車售后服務(wù)。這對消費者來講也是最為吸引的 地點。能夠預(yù)見，在誠信、售后服務(wù)愈來愈重要的今后，品牌二手 車能夠極大地發(fā)揮其優(yōu)勢。4.2.5 消費者購買二手車時考慮的因素消費者購買二手車時

47、關(guān)注的因素要緊是：二手車車況、性價比、二手車殘值、二手車使用年限、二手車資料的完備、二手車質(zhì)保、 二手車價格等。對購買不同等級二手車的消費者來講，所關(guān)注的因素也有所不同，高端車用戶（例如寶馬 BPS、奧迪3A等）較為關(guān)注二手車質(zhì) 保、性價比、殘值以及資料的完備情形等，而中高端車用戶（如誠 新等）則較為關(guān)注價格、殘值等4.2.6 消費者對二手車交易的顧慮二手車出售方面，消費者對二手車交易最大的顧慮在于舊車的 估價咨詢題。大多數(shù)車主擔(dān)憂估價的規(guī)范和估價的高低，調(diào)查表明,絕大多數(shù)消費者在出售自己的舊車時，會找至少三家二手車收購商 （包括經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)銷商）進(jìn)行估價，以進(jìn)行對比。二手車置換方面，消費者除

48、關(guān)懷舊車的估價高低之外，還較為 關(guān)注置換周期（等待時刻）、新車的優(yōu)待和增值服務(wù)等。二手車購買方面，消費者最為擔(dān)憂車輛的過往使用經(jīng)歷以及車 況的真實情形和售后服務(wù)。按照新浪網(wǎng)上關(guān)于消費者處理舊車輛的調(diào)查結(jié)果表明，大多數(shù) 消費者（ 63.73%）會選擇去二手車交易市場出售自己的舊車。要緊 是因為消費者擔(dān)憂4S店給出的價鈔票會比二手車交易市場低專門 多，他們認(rèn)為，將車賣給二手車市場更方便迅捷。能夠推斷，如果品牌二手車能樹立起自己的誠信體系，完善自 己的評估體系，簡化交易流程，再加以宣傳，能夠打消消費者的大 部分顧慮，從而取得不錯的成效。4.3 消費者研究總結(jié)從以上研究總結(jié)出如下幾點：大部分消費者對品

49、牌二手車并不了解，專門多消費者僅僅明白 品牌二手車，但不明白是廠商行為，因此，更多的宣傳和介紹是今 后品牌二手車需要解決的咨詢題之一；消費者了解信息的渠道要緊依靠于網(wǎng)站、銷售人員的介紹以及 親戚朋友等。如何利用好網(wǎng)絡(luò)平臺是值得摸索的咨詢題；消費者傾向于購買二手車的場所仍舊是二手車交易市場，要緊 是受到價格的阻礙。在品牌二手車價格高于交易市場二手車價格的 前提下，如何宣傳自己的品牌保證，完善的業(yè)務(wù)流程（包括評估體 系以及索賠事宜等）、質(zhì)保和售后服務(wù)等，以期讓消費者覺得物有所 值是品牌二手車以后最有可能的進(jìn)展方向；消費者選擇品牌二手車的緣故要緊是品牌保證和售后服務(wù)，這 也是品牌二手車業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢

50、；消費者購買二手車時考慮較多的因素為殘值、性價比、質(zhì)保以 及價格等，不同等級車型的消費者對消費者關(guān)注的因素有所不同；按照交易模式的不同，消費者擔(dān)憂顧慮的咨詢題有所不同。出 售方面，消費者最為關(guān)注估價的高低；置換方面，消費者除關(guān)注估 價高低外還關(guān)注新車優(yōu)待以及增值服務(wù)等；而購買方面，消費者最 為關(guān)注車況以及過往使用情形和售后服務(wù)。綜上所述，廠商開展二手車業(yè)務(wù)在多方面均具有優(yōu)勢，但由于 消費者對4s店的錯誤明白得以及對品牌二手車的不了解程度是阻 礙品牌二手車業(yè)務(wù)的要緊緣故。5結(jié)論5.1 本文要緊研究內(nèi)容本論文要緊從三方面論述了二手車市場中的銷售模式，要緊著 眼于兩種要緊經(jīng)營主體的分析和交易模式的研

51、究：（一）第一部分是基于國外成熟二手車市場的資料進(jìn)行研究， 目的在于為論文的研究和我國二手車市場的以后進(jìn)展提供借鑒的意 義。（二）第二部分要緊是對國內(nèi)兩種較為主流的二手車經(jīng)營主體 進(jìn)行分析，選取了兩種經(jīng)營主體中較為典型的兩個個體進(jìn)行分析， 并進(jìn)行優(yōu)劣勢對比。（三）第三部分基于消費者研究，對二手車市場的現(xiàn)狀進(jìn)行了 更為深入的研究，并為以后的進(jìn)展提供了建議和意見。5.2 本文要緊結(jié)論及以后研究建議我國二手車市場進(jìn)展迅速，近幾年來，國家為了扶植二手車市 場的規(guī)范化，出臺了一系列有關(guān)政策，為建設(shè)規(guī)范的二手車市場提 供了條件。目前，我國要緊的經(jīng)營模式包括傳統(tǒng)的二手車市場和品 牌經(jīng)銷商兩種，交易模式要緊是

52、二手車收購和銷售、二手車置換和 認(rèn)證二手車，而拍賣和網(wǎng)上交易則剛剛起步。與國外成熟二手車市場相比，我國的二手車市場仍需完善。要 緊表現(xiàn)在如下幾個方面：政策法規(guī)仍舊不足。盡管近年來有關(guān)政策連續(xù)出臺，但距離完 全規(guī)范二手車市場仍有一段距離。傳統(tǒng)的二手車市場仍舊存在魚龍 混雜，黃牛盛行，壞車眾多的狀況。誠信體制仍舊容易被質(zhì)疑；評估制度需要連續(xù)完善。和以往沒有建立評估體系相比，目前 我國關(guān)于二手車評估師的培訓(xùn)差不多展開。但我國目前還沒有形成 完整統(tǒng)一的二手車價值評估標(biāo)準(zhǔn)和汽車殘值公布制度，如何更有效 更公平地進(jìn)行二手車評估、如何建立起透亮的誠信體制，仍是急需 解決的咨詢題。交易模式仍顯單一。目前我國二

53、手車交易仍以銷售和置換為主 品牌認(rèn)證二手車剛剛起步，由于價格和車源的限制，所占份額仍舊 專門小。而國外大多數(shù)二手車差不多上通過認(rèn)證的，這與國外二手車市場的規(guī)范性有一定關(guān)系。另外，國外大批量二手車交易要緊是 通過拍賣形式，便于經(jīng)銷商之間調(diào)劑車源。而國內(nèi)的拍賣仍舊是雷 聲大雨點小，進(jìn)展尚待完善。品牌二手車的優(yōu)勢未能專門好地發(fā)揮。國外二手車市場中的品 牌認(rèn)證車差不多進(jìn)展成熟，各廠家通過持續(xù)對自己品牌二手車認(rèn)證 制度的完善，使得品牌優(yōu)勢和售后優(yōu)勢發(fā)揮得專門充分。國外大多 數(shù)二手車零售交易差不多上通過經(jīng)銷商來進(jìn)行的。售后服務(wù)缺乏。除了品牌二手車，二手車的售后服務(wù)差不多沒 有。在售后服務(wù)日顯重要好的今天，完善二手車售后服務(wù)也是需要 解決的咨詢題。目前我國兩種主流經(jīng)營主體是傳統(tǒng)的二手車市場和品牌經(jīng)銷 商。傳統(tǒng)的二手車市場所占份額明顯高于品牌經(jīng)銷商。但從第三部 分分析其優(yōu)劣勢可知，品牌經(jīng)銷商在人才、資源、技術(shù)、資金等硬 件設(shè)施以及品牌號召力、規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)流程、完善的售后服務(wù)等軟 件設(shè)施方面都極具優(yōu)勢。目前品牌經(jīng)銷商最大的劣勢在于車源的稀 缺和價格咨詢題。但隨著我國私車保有量的迅速增長以及換車周期 的減少，車源咨詢題會逐步得到改善。而隨著誠信體制的建立，消 費者對認(rèn)證二手車的認(rèn)可，