成功推銷員的案例

1、成功推銷員的案例成功推銷員的案例1:某推銷員在自己的名片上卬有“ 81030”這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請(qǐng)教，而他解釋道，人類的平均壽命為74 歲，而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74 個(gè)年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有 81030 次用餐記錄。而他本人原來是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷員！他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動(dòng)的。事實(shí)證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷冠軍。演示法： 1999 年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷 “王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座， 以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時(shí)開始。一位 30 多歲的先生走上講臺(tái)，首先

2、向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如: 拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢; 五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼 “克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢(shì)，特別 適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后, 他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他 不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事，整個(gè)會(huì)場氣氛

3、相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了 “王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸 入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380 元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快 碼“使用手冊(cè)。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請(qǐng)到前臺(tái)來。產(chǎn)品絕對(duì)保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時(shí)候，在這里我們無條件退款?！邦D時(shí)，同學(xué)們一擁而上誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請(qǐng)了一位廚

4、師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋？”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病?！耙灰?？ “意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋？”這樣一來，由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò)，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一 個(gè)或兩個(gè)”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面 前他猶豫起來了。原來一雙要價(jià)95 元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價(jià)145 元，比較貴，但顏色和

5、質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說；“您穿這雙皮鞋特別好，這是我 店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的 , 以便多賺些錢?！昂檬呛?，就是貴了些！ ”顧客說?！百F是貴了點(diǎn)， 但質(zhì)量式樣好。你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴 50 元。”售貨 員一邊說著，一邊按計(jì)算器，一邊寫，“每年貴 25 元，每月平均貴2。 1元，每日平均貴不到7 分錢?！闭f到這里，售貨員望著叼著煙 卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要 10 元左右，卻不心疼，每天多花 7 分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7 分錢，

6、就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎？”售貨員一番計(jì)算和解說 , 產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145 元買下了這雙鞋。2、假定你是某個(gè)公司的推銷員，試推銷一種產(chǎn)品，完成下而練習(xí)。(1)列出買主可能向你提出的三個(gè)異議。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯(cuò)，但價(jià)錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時(shí)了 ( 2)用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二: 補(bǔ)償法方法三：但是處理法(3) 為每個(gè)異議寫出你的回答。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價(jià)格不比其他同類產(chǎn)品便宜，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很

7、好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。成功推銷員的案例2：2002 年 12 月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商, 在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人 員拜訪他的故事：A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進(jìn) 入食品添加劑己有一年，銷售業(yè)績不錯(cuò)。經(jīng)銷商說：“那是 2001 年 12 月的一天，我的秘書電話告訴我A 公司的銷售人員約見我。我一聽 A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門，我就告訴秘書讓他下午 2:00 到我的辦公室來?！薄?2:10我聽見有人敲門，就說請(qǐng)進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公 司的銷售“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外 而，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土?！薄坝泻么笠粫?huì)，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。 我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我而前?！薄八榻B完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上 對(duì) 他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧！”聽到這里，我們都