常熟國(guó)際服裝城營(yíng)銷策略報(bào)告

1、來(lái)常熟幾天，經(jīng)過(guò)對(duì)常熟國(guó)際服裝城的初步了解與認(rèn)識(shí)及對(duì)周遍商場(chǎng)初步的市調(diào)，對(duì)本項(xiàng)目銷售策略提出初步建議。1 定位：展會(huì)+產(chǎn)業(yè)+市場(chǎng)常熟招商城轄區(qū)面積平方公里，日常營(yíng)業(yè)面積平方公里。城區(qū)中有大棚、多層展示廳、等建筑形態(tài)的商業(yè)用房。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品由低、中、高檔構(gòu)成金字塔結(jié)構(gòu)，從80 年代末有地?cái)倲[貨逐步發(fā)展起來(lái)。強(qiáng)大的集納和輻射功能使常熟招商城形成了買全國(guó)、賣全國(guó)的時(shí)常格局。常熟也是紡織產(chǎn)業(yè)集聚地之一，紡織服裝是常熟工業(yè)門類中規(guī)模調(diào)整的主題產(chǎn)業(yè)，本市擁有服裝服飾企業(yè)年產(chǎn)量3 億多件（套）。常熟招商城雖然是豐富的產(chǎn)品資源與現(xiàn)階段產(chǎn)品貿(mào)易地，但已經(jīng)有很多不足?，F(xiàn)在招商城中生意火暴的招商城大棚區(qū)業(yè)主反映：市場(chǎng)基

2、礎(chǔ)知識(shí)陳舊，交易環(huán)境落后，商鋪過(guò)道狹窄，安全性差，和由于市場(chǎng)供需關(guān)系失調(diào)造成商鋪?zhàn)饨鹕仙^(guò)快，使經(jīng)營(yíng)戶利潤(rùn)空間一大部分被商鋪?zhàn)饨饚ё摺０船F(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷方案須將產(chǎn)品、可戶、細(xì)化原理在市場(chǎng)調(diào)查、現(xiàn)在本項(xiàng)目區(qū)域，行業(yè)在本項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中產(chǎn)品定位因如下考慮：1 走專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)定位，做服裝服飾銷售第一環(huán)節(jié)2 建立商業(yè)行業(yè)必要的配套設(shè)施（如倉(cāng)儲(chǔ)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、通訊、寬帶入網(wǎng) 24 小時(shí)食堂等）3 在主樓設(shè)計(jì)中考慮到展示廳與小戶型住房戶型、面積、用途區(qū) 分比例。4、用物業(yè)硬件、設(shè)施服務(wù)專業(yè)周詳來(lái)體現(xiàn)我們是專業(yè)市場(chǎng)的開拓者。 體現(xiàn)管理能力，要使本項(xiàng)目做到商品集散、信息傳播、形式價(jià)格，引領(lǐng)常熟招商城開始了業(yè)態(tài)提升，功

3、能補(bǔ)充、管理升級(jí)的二次創(chuàng)業(yè)。2 客源分析1 本地專業(yè)廠家近年來(lái)，經(jīng)過(guò)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理，招商城已成為全國(guó)最大服飾批發(fā)市場(chǎng)之一，但是同義烏小商品市場(chǎng)，廣東虎門服飾市場(chǎng)相比，還存在較大差距。名特優(yōu)商品比例偏小，品牌較缺，時(shí)常拓展渠道不寬，對(duì)外貿(mào)易不多。本項(xiàng)目周邊成規(guī)模廠區(qū)有3500 家之多，但真正成為國(guó)內(nèi)外知名品牌不多，只占總銷品牌23%。今年常熟市委市政府提出常熟招商城向世界服裝名城邁進(jìn)的目標(biāo)。企業(yè)發(fā)展也需要一個(gè)品牌，及品牌展示的舞臺(tái)來(lái)吸引內(nèi)、外貿(mào)客戶。所以肯定了我們產(chǎn)品定位的主要發(fā)展目標(biāo)。而且因?yàn)檫@類客戶的產(chǎn)品提升要求，為本項(xiàng)目做了一個(gè)基礎(chǔ)客戶的鋪墊，且這類客戶在購(gòu)買方式中一般均為自用、自購(gòu)

4、、自租。2 投資客按目前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者屬地分析70%來(lái)自于浙江（溫嶺、 臺(tái)州、 浦江、義烏）無(wú)錫等外來(lái)客。他們?cè)诔Ｊ煺猩虉?chǎng)發(fā)展初期已經(jīng)成功的打到了第一桶金，在其原籍或同鄉(xiāng)已有了群羊領(lǐng)頭的效應(yīng)。及時(shí)對(duì)上述潛在客戶引導(dǎo)，對(duì)目前在招商城中已經(jīng)營(yíng)成績(jī)較好的業(yè)主應(yīng)有吸引力。3 本地業(yè)主按上海目前備案登記記錄中，在上海西區(qū)高檔調(diào)查中常熟業(yè)主比較高并且具有團(tuán)隊(duì)購(gòu)買意愿，在項(xiàng)目選擇有讀一投資匯報(bào)率、物價(jià)上 降較為關(guān)注。尤其在乎的是有身份認(rèn)同感的理念。3 廣告策略1 在現(xiàn)有的廣告語(yǔ)上，要以定位準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、方式提出方案名，確定訴求重點(diǎn)2 按前期時(shí)常調(diào)查分析，招商場(chǎng)業(yè)主對(duì)受眾群體分析報(bào)刊簡(jiǎn)易平面媒體效果不一定有效。3

5、考慮到本項(xiàng)目在蓄勢(shì)，做一些 SP活動(dòng)培養(yǎng)項(xiàng)目潛在客戶注意力，（建議設(shè)立公司藝術(shù)團(tuán)，在方塔上進(jìn)行定期夏夜納涼活動(dòng)，詳細(xì)方案另定）目的是讓常熟老百姓討論本項(xiàng)目。、4 新聞報(bào)道。將自己開發(fā)項(xiàng)目的有關(guān)信息及時(shí)通報(bào)單位，并及時(shí)邀請(qǐng)報(bào)刊記者以新聞報(bào)道的方式介紹開發(fā)項(xiàng)目并對(duì)項(xiàng)目狀況作出評(píng)價(jià)，這比廣告宣傳更具吸引力。5 建議采用戶外大型廣告，現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)旗等加強(qiáng)視覺(jué)沖擊力，并因這種廣告方式有持久性，簡(jiǎn)明性又有相對(duì)集中的專業(yè)客戶中口碑效應(yīng)，建議在招商場(chǎng)中多設(shè)置廣告牌。6 在夏季來(lái)臨之際，從項(xiàng)目名義在招商場(chǎng)所有公交，對(duì)外省客車上贈(zèng)送小扇子并在扇面上做文章。7 以上計(jì)劃均為本項(xiàng)目在社會(huì)上爭(zhēng)取知名度4 銷控策略由于商業(yè)用

6、房的場(chǎng)合及業(yè)態(tài)分布使其較其他類型項(xiàng)目有了更高的敏感性，要求操盤手短，平，快，準(zhǔn)。1 在正式開盤，推出購(gòu)銷方案前大量工作為來(lái)人來(lái)電接聽，用阻礙政策，樹起大型廣告陣勢(shì)。一方面向顧客預(yù)告即將推行出的房地產(chǎn)商品，一方面又要阻止客戶進(jìn)入，暫不銷售。這樣會(huì)給投資者造成懸念，產(chǎn)生迫切期待該房產(chǎn)投入市場(chǎng)的心理。2 開盤時(shí)全面進(jìn)攻策略。動(dòng)用所有形式的廣告宣傳工具，最大限度地?cái)U(kuò)大宣傳面，延長(zhǎng)宣傳時(shí)間，以期在短時(shí)間內(nèi)造成一種聲勢(shì)。3 同步開售房源。按前期市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告選3 個(gè)相對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且有招商場(chǎng)成功案例人士以同鄉(xiāng)會(huì)方式推薦與常熟同時(shí)開盤發(fā)售個(gè)案，這個(gè)方案銷控需靈活掌握（方案另祥）5 執(zhí)行1 房產(chǎn)銷售開盤前及開盤，目

7、標(biāo)及操作方式（根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃方案，施工工作進(jìn)度）擬訂2 房地廣告，整體戰(zhàn)略模式（廣告創(chuàng)意，針對(duì)人群，系列方案，形象設(shè)計(jì)IV 系統(tǒng)）3 項(xiàng)目銷售模式建議（途徑，目標(biāo)，性質(zhì)，實(shí)施）以上是項(xiàng)目銷售過(guò)程中地一些工作目標(biāo)，因本項(xiàng)目尚屬產(chǎn)品規(guī)劃定位中，無(wú)法將詳細(xì)方案制定，望見諒！疏漏之處在項(xiàng)目定位中會(huì)做及時(shí)補(bǔ)充。在現(xiàn)代房產(chǎn)營(yíng)銷中，對(duì)商鋪有以下幾個(gè)特殊性考慮：1. 項(xiàng)目地段，要求有足夠人流量或商業(yè)中心，有品牌商家支持， 要使商鋪客戶認(rèn)可具有相對(duì)穩(wěn)定的客源。2. 產(chǎn)品：整個(gè)商業(yè)用房的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是否合理， 管理是否有效統(tǒng)一 對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品的塑造非常重要，還要考慮項(xiàng)目整體定位，是否有 專項(xiàng)或綜合服務(wù)。3. 商業(yè)用房的物管最重要是保安保潔。 這個(gè)工作是需要技防，人