地產(chǎn)案場銷售流程培訓(xùn)

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-737編號：_地產(chǎn)案場銷售流程培訓(xùn)審核：_時(shí)間：_單位：_地產(chǎn)案場銷售流程培訓(xùn)用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。地產(chǎn)案場銷售流程培訓(xùn)在進(jìn)入銷售現(xiàn)場后，會有一套完整的現(xiàn)場銷售流程，大家在接待客戶時(shí)，都必須嚴(yán)格按照這一流程來操作，這個(gè)銷售流程會告訴你每一步該做什么，該怎么做，該說些什么，該問些什么，幫助你成交。流程一：迎接客戶1.基本動作(

2、1)客戶進(jìn)門，銷售人員立即上前，熱情接待。(2)幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。(3)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體。2.注意事項(xiàng)(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。(3)若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好的印象。(4)生意不在情誼在，送客戶至大門外。流程二：介紹產(chǎn)品1.基本動作(1)相互介紹，了解客戶的信息情況。(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、展板、示范房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（由大到小著重于環(huán)境、生活配套、產(chǎn)品機(jī)能等的說明。）2.注意事項(xiàng)(1)此

3、時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。(4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程三：帶看現(xiàn)場關(guān)鍵（此流程根據(jù)實(shí)際情況執(zhí)行）1.基本動作(1)結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹，生活機(jī)能、未來發(fā)展.等。(2)按照全區(qū)配置圖或房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型及所在位置。2.注意事項(xiàng)(1)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(2)囑咐客戶帶好安全帽及其它隨身物品。流程四：購買洽談1.基本動作(1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。(2)在客

4、戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。(4)針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(5)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。(6)在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2.注意事項(xiàng)(1)入座時(shí)需面對柜臺。(2)個(gè)人的銷售數(shù)據(jù)和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。(4)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，并請注意與柜臺之間的互動讓現(xiàn)場項(xiàng)目知道客戶在看哪一戶。(5)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率

5、。(7)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有虛構(gòu)的成分。(8)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場項(xiàng)目通過。流程五：暫未成交1.基本動作：a.將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或待為傳播。b.再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。c.對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2.注意事項(xiàng)：(1)暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。(2)及時(shí)分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。(3)針對客戶未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場項(xiàng)目，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程六：填寫來人表1.基本動作(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫來人表。(2)填寫重點(diǎn)：每一個(gè)項(xiàng)目均需詳細(xì)填寫。客戶對產(chǎn)品

6、的要求和條件。成交或未成交的真正原因。(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為很有希望（A級），有希望（B級），一般（C級），希望渺茫（D級），這四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤客戶。2.注意事項(xiàng)：(1)來人表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(2)客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。(3)每天召開工作會議，依來人表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。流程七：客戶追蹤1.基本動作(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場項(xiàng)目報(bào)告。(2)對于A、B級客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。(4)無論最后是否成交，都

7、要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項(xiàng)(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。(3)注意追蹤方式的變化：打電話，寄數(shù)據(jù)，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。(4)二個(gè)人不要同時(shí)與同一客戶有聯(lián)系。流程八：成交收定1.基本動作(1)客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答告訴經(jīng)理。(2)恭喜客戶。(3)視具體情況，收取客戶小訂或大定，并告訴客戶買賣雙方的行為約束。(4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：a.總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)。b.定金欄內(nèi)填寫實(shí)收定金，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)數(shù)據(jù)。c.若是小訂金，

8、與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上。d.與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。e.折扣金額、付款方式及其它附加條件于空白處注明。f.其它內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。(5)收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場項(xiàng)目三方簽名確認(rèn)。(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場項(xiàng)目點(diǎn)收備案。(7)將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來。(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。(9)再次恭喜客戶。(10)送客戶至大門。2.注意事項(xiàng)(1)與現(xiàn)場項(xiàng)目和其它銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。(2)當(dāng)客戶對某個(gè)單元有興趣或決

9、定購買但未帶足足夠的定金時(shí)，鼓勵客戶支付小訂金是一個(gè)行之有效的辦法。(3)小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤。(4)小訂金保留日期一般以三太內(nèi)為限，時(shí)間長短，是否退還，可視銷售狀況自行掌握。(5)定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將按雙方的約定來賠償。(6)定金收取金額的下限為一萬元，上限為房屋總價(jià)款的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。(7)定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其它客戶。(8)小訂金或大定金的簽約之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的縮短，以防各種節(jié)外

10、生枝的情況發(fā)生。(9)折扣或其它附加條件應(yīng)報(bào)現(xiàn)場項(xiàng)目同意備案。(10)定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(11)收取的定金需確實(shí)點(diǎn)收。流程九：定金補(bǔ)足1.基本動作(1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。(4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小訂金定單的內(nèi)容來填寫。(5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。(6)恭喜客戶，送至大門外。2.注意事項(xiàng)(1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期、時(shí)間，并做好準(zhǔn)備。(2)填寫完后再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(3)將

11、詳盡情況向現(xiàn)場項(xiàng)目匯報(bào)備案。流程十：簽訂合約1.基本動作(1)恭喜客戶選擇我們的樓盤。(2)驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：a.當(dāng)事人的姓名或名稱，住所。b.房地產(chǎn)的坐落，面積，四周范圍。c.土地所有權(quán)性質(zhì)。d.土地所有權(quán)獲得方式和使用期限。e.房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。f.房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況。g.房地產(chǎn)的價(jià)格支付方式和期限。h.房地產(chǎn)支付日期。i.違約責(zé)任。j.爭議的解決方式。(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付

12、定金。(6)將定單收回交現(xiàn)場項(xiàng)目備案。(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。(9)恭喜客戶，送至大門外。2.注意事項(xiàng)(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場項(xiàng)目報(bào)告，研究解決辦法。(3)簽約時(shí)，若客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場項(xiàng)目。(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。(5)由他人代理簽約時(shí)，戶主給給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。(6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。(7)簽約后的合同應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。(8)牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。(9)簽約后的客戶應(yīng)始終與其保