房產(chǎn)銷售基本流程培訓

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-302編號：_房產(chǎn)銷售基本流程培訓審核：_時間：_單位：_房產(chǎn)銷售基本流程培訓用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調，維護集體的利益，從而充分發(fā)揮團體的力量，實現(xiàn)管理有法可依，內部運行有規(guī)則保障。可通過修改使用，也可以直接沿用本模板進行快速編輯。房產(chǎn)銷售基本流程培訓（三）流程一：接聽電話基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“您好！”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的

2、融入。在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨詢，如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來現(xiàn)場察看。馬上將所有咨詢記錄在客戶來電記錄表上。2、注意事項銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有

3、理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到售樓部門口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作了解客戶的個人資訊。自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風水、產(chǎn)品功能等的說明）2、注意事項側重強調樓盤的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)

4、此迅速制定應對策略。當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談基本動作倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。注意事項入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判

5、斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構的成分。不是職權的范圍內的承若應承報銷售經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作結合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項帶看現(xiàn)場路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好隨身所帶物品。流程六：暫未成交基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如

6、一。及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。客戶等級應視具體情況進行階段性調整。每天或每周，應有銷售經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施。流程八：客戶追蹤

7、基本動作繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向銷售經(jīng)理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。流程九：成交收定基本動作客戶決定購買并下定金時,及時告訴銷售經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客

8、戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。總價款內填寫房屋銷售的標價，定金欄內填寫實收金額若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內容根據(jù)訂單的格式如實填寫。收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認。填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財務清點備案。將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。確定定金補足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至售樓部大門外。2

9、、注意事項與銷售主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)各自應持有的對象。當客戶對某套門面有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。定金收取金額下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的

10、單元將自由介紹給其他客戶。小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應呈報銷售經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。收取的定金需確認點收。流程十：定金補足基本動作定金欄內填寫實收補足金額。將約定補足日及應補足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內容來寫。詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。恭喜客戶，送至售樓處門口。注意事項在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡的

11、情況向銷售主管匯報備案。流程十一：換戶1、基本動作定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。應補金額提前約定，若有變化，以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內容同原定單2、注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質；房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施

12、等狀況；房地產(chǎn)轉讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責任；爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。將定單收回交銷售經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項示范合同文本應事先準備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向銷售主管報告研究解決辦法。簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報銷售主管或更高一級主管。簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構備案。牢記：登記