東南汽車價格策劃

1、目錄目錄1第一篇環(huán)境分析篇2第一節(jié)汽車行業(yè)市場營銷環(huán)境2第二節(jié)企業(yè)分析3第二篇產(chǎn)品篇4第一節(jié)市場定位4第二節(jié)產(chǎn)品介紹7第三節(jié)競爭對手對比分析9第三篇定價篇11第一節(jié)定價目標11第二節(jié)、定價實施和控制14第四篇效果預(yù)測篇16第一篇環(huán)境分析篇第一節(jié)汽車行業(yè)市場營銷環(huán)境一、政治環(huán)境1、近年來，國家陸續(xù)推出了汽車補貼政策，汽車下鄉(xiāng)政策，還有汽車貸款政策, 小排量車的減征購置稅等，很有利的促進了我國汽車行業(yè)的發(fā)展。2、產(chǎn)業(yè)政策，汽車產(chǎn)業(yè)政策重點從生產(chǎn)環(huán)節(jié)向銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變，以便更好地發(fā)揮 汽車產(chǎn)業(yè)的支柱作用。國家通過制定一系列的產(chǎn)業(yè)政策來鼓勵企業(yè)發(fā)展小質(zhì)量、 低價位、經(jīng)濟適用型的汽車消費品并支持企業(yè)自主開發(fā)

2、或者利用外國技術(shù)開發(fā)具 有自主知識產(chǎn)權(quán)的乘用車產(chǎn)品。3、汽車產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，國家的強有力的政策支持，完善的鼓勵 汽車消費的政策出臺，為汽車行業(yè)的發(fā)展提供了一個堅實的基礎(chǔ)和平臺。二、經(jīng)濟環(huán)境1、經(jīng)濟要素是汽車工業(yè)騰飛的基礎(chǔ)。自改革開放以來，我國的經(jīng)濟始終處在高 速發(fā)展的軌道上，國民經(jīng)濟水平不斷提高。在經(jīng)濟高速增長的前提下，耐用消費 品市場也將保持一種快速增長的趨勢，特別是我國的汽車市場。2、十五期間國家將繼續(xù)實施擴大內(nèi)需、西部大開發(fā)和城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略，都為我國汽 車行業(yè)的發(fā)展提供良好的環(huán)境。幾年的發(fā)展中我國的汽車行業(yè)國際競爭力也逐漸 加強，在各方面顯示突出的優(yōu)勢。3、2008年開始，從美國

3、開始的金融危機席卷全球，全球X圍內(nèi)經(jīng)濟受到?jīng)_擊， 美國等全球主要國家汽車產(chǎn)業(yè)受到了嚴重打擊，相比之下，中國在全球汽車市場 的影響力幾近翻番。三、技術(shù)環(huán)境1、市場技術(shù)得到不斷提高，并以此建立自主品牌。各企業(yè)將自主開發(fā) 或者利用外國技術(shù)開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車產(chǎn)品，提高自主研發(fā)能力 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，術(shù)水平和管理水平穩(wěn)步提升3、可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的需求：倡導(dǎo)環(huán)保、節(jié)能第二節(jié)企業(yè)分析一、公司介紹東南汽車，是由XX最大的汽車企業(yè)一一裕隆企業(yè)集團所屬的中華汽車公司 與XX省汽車工業(yè)集團公司XX汽車廠合資組建而成，注冊資本6030萬美元， 總投資9982萬美元，閩臺雙方各占50%股份，是迄今為止經(jīng)

4、國家正式批準成立 的最大的海峽兩岸合資汽車企業(yè)。經(jīng)過8年多的努力，已累計推出20多萬車輛 “東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列66款車型, 2003年10月二期擴建工程竣工投產(chǎn)以后，產(chǎn)能提升至為雙班年產(chǎn)12萬臺。三、 四期工程即將拉開帷幕，未來產(chǎn)能將提升至雙班年產(chǎn)30萬臺。實現(xiàn)銷售收入83 億元，實現(xiàn)稅利10億元，在全國設(shè)有435個箱售網(wǎng)點、7家車輛中轉(zhuǎn)站及247 個特約維修站，其輻射區(qū)域已包含國內(nèi)所有經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)及主要都會城市。東南 汽車公司在創(chuàng)立的同時.，帶動吸引了 30家XX中華汽車公司的優(yōu)秀配套零部件 企業(yè)（配套廠）也跨海來到其周邊安家落戶，同步建設(shè)形成

5、一個占地2900多畝、 總投資達2.7億美元的東南汽車城，呈現(xiàn)出“眾星拱月、航母編隊”的發(fā)展態(tài)勢。 東南汽車城擁有完整的沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝，是一個自前段工序配 套件至后段工序整車組裝都具自主發(fā)展能力的具有國際先進水準的專業(yè)汽車生 產(chǎn)基地。二、東南汽車SWOT分析（1）、優(yōu)勢分析、東南汽車城.內(nèi)集中完備的配套體系，實現(xiàn)“精益化生產(chǎn)管理”以及復(fù)雜的股權(quán) 關(guān)系，構(gòu)成了東南汽車發(fā)展模式的三大特色。、在東南汽車城內(nèi)分布許多零部件配套廠，為東南汽車提供近一半的國產(chǎn)化零 部件，提升了東南汽車成車的國產(chǎn)化率，也提高了成本競爭力。、東南汽車是目前國家正式批準的最大的兩岸合資汽車生產(chǎn)企業(yè)，而其復(fù)雜的

6、股權(quán)關(guān)系也成為其特色之一。（2）、劣勢分析、.廠址在我國的東南部，不利于產(chǎn)品在全國的流通，長江三角洲才是汽車的集 散中心、品牌知名度和其他各種名牌有一定的差距，比較東南在全國X圍內(nèi)還算是個比較新的品牌。、三菱的汽車出現(xiàn)過幾次嚴重的構(gòu)造缺陷而導(dǎo)致回收,所有作為東南的合作 伙伴對東南也有一定的影響。(3)、機會分析、金融危機暴發(fā)以來，我國政府出臺了一系列刺激消費的政策，汽車產(chǎn)業(yè)振興 政策是非常重要的一項內(nèi)容，支持汽車金融公司發(fā)行金融債券等方面作出明確規(guī) 定，這無疑成為汽車金融公司發(fā)展的助推器。、消費者習(xí)慣是影響汽車貸款業(yè)務(wù)的一個十分重要的因素，這對汽車金融公司 的發(fā)展是一個很好的信號。、針對國內(nèi)汽

7、車金融公司組織結(jié)構(gòu)不完善的問題來說，國外一些發(fā)展成熟的汽 車金融公司的成功經(jīng)驗可以很好地解決這一問題。(4)、威脅分析、從企業(yè)外部環(huán)境來看，消費習(xí)慣乂成為威脅的一個很重要的因素。因此汽車 金融公司想要獲得長足的發(fā)展，消費者消費習(xí)慣的問題是不容忽視的。、下半年我國貨幣政策的趨緊似乎已成定數(shù)。、國內(nèi)信用體系不健全，缺少個人信用評價體系。壞賬、呆賬的比例很高，惡 意逃貸情況嚴重。第一'篇產(chǎn)口口篇第一節(jié)市場定位一、產(chǎn)品名稱及其內(nèi)涵東南汽車旗下藍瑟翼神L8L、2.0L系列，作為東南三菱在今年最重要的 一款新車，藍瑟翼神于2009年九月正式上市，體現(xiàn)了消費者心目中需求“盡 享風(fēng)尚”。藍瑟翼神從一個

8、角度折射出企業(yè)的本土化意識，暗示了企業(yè)針對客戶群的內(nèi) 在特點，本身就是一個較好的營銷手段，在普通的消費者看來，“藍瑟翼神”的 名字不僅與其產(chǎn)品本身的外觀和性能相聯(lián)系，而且與這兩款車的市場定位、 產(chǎn)品氣質(zhì)緊密聯(lián)系在一塊，是消費者由衷的發(fā)出認同感。二、目標市場定位1、目標群體“藍瑟翼神”的消費者是屬于新潮個性的，他們是：追求精致舒適生 活的外企或者國企的基層骨干，是對事物有獨到見解、從容不迫的IT技術(shù) 人員、是努力工作。追求成功、小有成就的小企業(yè)的主管。總而言之，他 們是一群熱裹享受，追隨自我感覺的的時尚現(xiàn)代有品位。當(dāng)代企業(yè)未來的 新興力量，熱愛生活、樂觀進取的一群有品位的年輕人。2、XX省汽車消

9、費現(xiàn)狀(1)、XX汽車總銷量：增幅達58%以上XX市場2009年乘用車上牌量達35. 21萬輛，較2008年的22. 20萬輛， 增長了 58. 6%,其中，XX市2009年乘用車上牌量為100696多輛，較2008 年的67891輛，同比增幅達48. 3%,另一個汽車消費大市XX的消費量為2009 年，XX市限額以上批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)汽車累計銷售17828輛，同比增長 140.6%；銷售總額累計實現(xiàn)158922萬元，同比增長35.3%；累計實現(xiàn)零售 16047輛，同比增長138. 2%,零售總額148212萬元，同比增長34%, XX市 民用汽車擁有量從57514輛增加到198018輛，年均增長

10、20. 5%o若按年均 增長20. 5%速度推算，到2010年XX市民用汽車擁有量將達到238633輛河南省歷年汽車銷量(2)、月度銷量走勢2009年2月、9月、11、12月單月銷量都超過了 3萬臺。這其中，2 月份作為往年銷售的淡季，卻能創(chuàng)下34303萬輛的佳績，應(yīng)該說與2009年 年初國家出臺的一系列利好于車市的政策有很大關(guān)系，如實行燃油稅、1.6L以下乘用車購置稅減半等，都刺激了人們的購車熱情。同樣，12月的單月 銷量達到了 37921輛，創(chuàng)下歷年單月銷量的新高。也是受1.6L及以下排量 購置稅減半政策的影響，不少車主為趕上政策“末班車”而扎堆購車，直 接推高了 12月份的銷量。(3)、

11、細分市場特點：A級車占據(jù)半壁江山從數(shù)據(jù)中可以看出，2009年全年汽車銷量中A級車占到了整體銷量的 52%,足見A級車在XX消費者中的受青睞程度。事實上，今年的L6L及以 下排量購置稅減半政策，使得中級車中1.6L車型成為真正的“黃金排量”， 再加上，中級車以其優(yōu)越的性能，豐富的配置，出色的安全性，多功能性 以及適中的價格成為眾多中原購車者的首選。(4)、銷量前十名品牌：2009年XX省乘用車銷量前十名的汽車品牌中，現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、XX 大眾、奇瑞汽車、一汽大眾全年銷量都在2萬臺以上，現(xiàn)代依然是“獨領(lǐng)風(fēng)騷”，以年銷量3.5萬余輛的業(yè)績領(lǐng)跑中原，而其中奇瑞汽車成為唯一 跨入“2萬輛俱樂部”的自主品

12、牌企業(yè)。太4000030000200001000002009年汽架品牌錯星前十名16 / 16(5)、車型銷量十前名2009年XX省銷量前十名的車型中，伊蘭特悅動、北斗星、伊蘭特名列前三，其中，七款車型的銷量都在萬輛以上。第二節(jié)產(chǎn)品介紹一、產(chǎn)品介紹藍瑟翼神擁有非常出色的車身尺寸，長寬高分別4570mm、1760mm、1490mm, 2635mm的軸距已經(jīng)超過很多同級別車型作為東南三菱在今年最重要的一款新 車，藍瑟翼神于2009年月正式上市。現(xiàn)在這款新車已公布預(yù)售價，5款車 型售價分別為：12.3萬的1.8MT舒適版，13.6萬的1.8CVT舒適版，15.3 萬的1.8CVT豪華版以及售15.4

13、萬的2.0MT豪華運動版和17.4萬的2.OCVT 旗艦運動版。二、品牌定位在中高檔汽車市場，“藍瑟翼神”一直是性能和口碑比較不錯的車型，也 是東南三菱最為看重的產(chǎn)品，上市之初，就在市場上廣受追捧，在這種情 況下，公司有及時推出新型的款式吸引市場關(guān)注。鑒于“藍瑟翼神”和東南三菱的其他款車在造型和風(fēng)格上的不同特點，東南 三菱對這款新車進行了差異化定位：“藍瑟翼神”的品牌定為“活力激揚、 盡享風(fēng)尚”是一輛年輕、時尚、時尚人群的精致小車。三、設(shè)計理念、造型國產(chǎn)車型外觀設(shè)計上與進口沒有太大的區(qū)別，類似鯊魚般的前臉透露出一 種霸氣。國產(chǎn)藍瑟翼神整體外觀與進口版本差別不大，基本保持了原滋原味的設(shè) 計。它的

14、頭部采用了仿“鯊魚”的經(jīng)典照型，顯得強悍精干而有個性。整車的設(shè)計 手法符合當(dāng)下流行的簡練流暢風(fēng)格，與之前的車型形成了鮮明的對比。（2）、動力藍瑟翼神搭配了 1.8L自動尊貴版4B系列1.8L/2.0L原裝進口發(fā)動機發(fā)動 機和CVT變速箱的動力，與這兩款變速箱匹配的是5擋手動變速箱和帶6速運 動模式的原裝進口 INVECS-III CVT變速箱。CVT變速箱換擋平順并且擁有鎂合 金材質(zhì)的換擋撥片，運動感十足。前后懸掛分別采用麥弗遜和多連桿式獨立懸掛, 并搭配了前后副車架和穩(wěn)定桿，整體駕控表現(xiàn)達到國產(chǎn)中級轎車的較高水準，9.8 秒實現(xiàn)O-lOOknVh加速，藍瑟翼神獨有的INVECS-III智能型

15、車輛電子控制系統(tǒng) 也是一大特點（3）、油耗采用三菱的MIVEC技術(shù)，而且進排氣同時采用MIVEC技術(shù)，動力性能不 錯。2.0L發(fā)動機最大功率112kW/6000rpm,最大扭矩197N.m/4250rpm,白公里 90km/h定速油耗約6.0L。比其他同類型的車發(fā)動機耗油分別下降13%和8%左右。 （4）、配置藍瑟翼神的中控臺簡潔明快，而按鈕的阻尼也非常不錯，尤其是音響位 置的功能鍵手感很好，阻尼柔和、鍵程很短，采用了兩種內(nèi)飾配色，一個 是具有運動風(fēng)格的全黑內(nèi)飾，另一個則是居家感較強的深淺搭配。三幅式 方向盤手感稱不上多么運動，但尺寸并不算大，握感比較合適；多功能鍵 可提供音響以及巡航系統(tǒng)的控

16、制，同時頂配的翼神帶有鋁合金材質(zhì)的換 擋撥片，這與進口款的完全一樣，儀表盤也同樣如此。翼神與進口版在手剎周圍的位置上是有變化的。它取消了杯架上的長方形 頂蓋；省去了倒車雷達的開關(guān)以及座椅加熱功能，另外，在后備箱內(nèi)的低 音炮也不見了。(5)、其他藍瑟翼神在設(shè)計之初就采用高于權(quán)威機構(gòu)E-NCAP五星及J-NCAP六 星等安全評價標準：大量運用了比高強度材料更加堅固的超級強度材料， “RISE”高剛性安全車體設(shè)計，為車內(nèi)乘客搭建強有力的安全防護系統(tǒng)。 “RISE”高剛性安全車體設(shè)計，高強度材料的運用，車體采用八角形斷面前 車體大梁設(shè)計，通過前部和后部的防撞緩沖區(qū)來吸收、分解車身的沖擊能 量，有效保護

17、乘客的安全，藍瑟翼神在車身側(cè)面和后面關(guān)鍵部位大量采用 比高強度材料更加堅固的超高強度材料第三節(jié)競爭對手對比分析一、競爭對手一：東風(fēng)雪鐵龍世嘉世嘉在定位上與藍瑟翼神非常相似，是一款典型的運動型家轎，世嘉的外觀 設(shè)計非常出色，與此前的雪鐵龍車型不同，世嘉在設(shè)計上更加接近海外版車型設(shè) 計，也具有濃郁的法蘭西風(fēng)情。和藍瑟翼神一樣，都屬于要X揚個性的產(chǎn)品。 兩款車型在車身尺寸上都非常接近，藍瑟翼神要稍大一些，而在內(nèi)部空間上基本 不相上下。世嘉采用PSA在國內(nèi)使用I.6L和2.0L的發(fā)動機組合，并且搭載5速手動和4 速手自一體變速器。發(fā)動機動力輸出上藍瑟翼神顯然要更勝一籌，同時四速自動 變速箱還是世嘉的短

18、板，不過世嘉的動力組合非常成熟，在維護費用上會比藍瑟 翼神要低一些。世嘉在售價上也有優(yōu)勢，起步售價10.88萬元，比藍瑟翼神低了一千元，另外世 嘉的經(jīng)銷商優(yōu)惠在5千元左右，而藍瑟翼神因為是新車上市，基本沒有什么優(yōu)惠， 所以在價格上要高出一些，不過考慮到排量上的差距，這個價格差距還是可以接 受的。二、競爭對手二：福特福克斯作為一款運動型轎車，藍瑟翼神的外觀與定位非常相符，活力四射。相比之 下，?？怂闺m然也是也時尚為主打的車型，不過顯然要內(nèi)斂不少了。所以，論外 觀，藍瑟翼神更容易贏得年輕消費者特別是喜愛運動的消費者青睞。與?？怂瓜啾?，藍瑟翼神在動力上還是有一定優(yōu)勢的，三菱原裝全鋁進口 2.0L 發(fā)

19、動機+CVT的組合明顯要勝過福克斯的2.0L發(fā)動機和4速手自一體的動力組 合，無論是在動力的輸出上和燃油經(jīng)濟性上，藍瑟翼神都要。在配置方面，以兩個品牌的L8L舒適型車型為例，藍瑟翼神多配備了倒車雷達、 前霧燈和膝部氣囊，而?？怂沟膬?yōu)勢則在于側(cè)氣囊，兩相比較，藍瑟翼神還是稍 稍占優(yōu)。?？怂古c藍瑟翼神基本上處于同一價格水平，?？怂沟钠鸩绞蹆r為11.89萬元， 當(dāng)然上市多年的福克斯在實際銷售時有一萬元以上的優(yōu)惠，而低價上市的藍瑟翼 神在短期內(nèi)價格不會松動，甚至可能出現(xiàn)加價買車的現(xiàn)象。三、競爭對手三：東風(fēng)本田在車身尺寸方面，三菱藍瑟翼神完全超越了思域，車內(nèi)橫向空間方面更加具 有優(yōu)勢。而在軸距方面，東風(fēng)

20、本田思域達到了 2700mm,優(yōu)于翼神，在車內(nèi)腿部 空間要更加寬敞。動力方面，思域僅僅只有1.8L可以選擇，在最大功率和最大扭矩方面，思域與 L8L藍瑟翼神基本相當(dāng)，和2.0L藍瑟翼神海事有段距離。在變速器方面，三菱 藍瑟翼神配備的是6速CVT變速器，在保持動力輸出的同時，乂達到了降低油 耗的目的。而思域之配備了 5速自動變速器。在配置方面，藍瑟翼神倒車雷達、前霧燈等都有裝備，在實際使用過程中更方便。 思域雖然未配備倒車雷達，但配備的發(fā)動機防盜鎖止系統(tǒng)為車輛安全提供了有效 的保證。在價格方面，兩款車幾乎處于同一價位區(qū)間內(nèi)，不過因為思域的上市時間較長， 所以有較多優(yōu)惠活動，而低價上市的藍瑟翼神價

21、格則較為堅挺。第三篇定價篇第一節(jié)定價目標一、定價背景概述汽車價格，是消費者一直重點關(guān)注的話題。廣大消費者一直關(guān)注汽車價格， 大體有三方面的原因：一是汽車消費者越來越成熟，對價格因素關(guān)注越來越多， 消費者希望在新產(chǎn)品頻繁上市的今天，得到一款性價比最高的車型；二是因為車 價降個沒完沒了，消費者找不到所謂合適的出手機會；三是價格本身就是消費者 日常消費最關(guān)注的因素之一，而且消費者一直期望國內(nèi)車價與國際早日接軌。 1、企業(yè)經(jīng)營狀況分析XX與車同行XX成立于2010年3月16日，擁有固定資產(chǎn)500萬元。企業(yè) 經(jīng)營狀況良好，但由于汽車行業(yè)發(fā)展迅速，競爭非常激烈。由于公司剛剛成立， 生產(chǎn)成本比較高，在價格上

22、缺乏競爭優(yōu)勢，因此要從企業(yè)成本與行業(yè)平均成本出 發(fā)，制定一個具有競爭優(yōu)勢的報價。2、市場競爭情況分析據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，全國及國外的知名汽車公司多不勝數(shù)，而且產(chǎn)權(quán)清晰，技 術(shù)先進，職工素質(zhì)較高，成本上占很大優(yōu)勢，還有部分企業(yè)資金雄厚，技術(shù)先進, 這些企業(yè)都對本企業(yè)有很大威脅。本企業(yè)要掌握競爭對手的報價偏好，制定有利 企業(yè)，乂能獲得較好經(jīng)濟效益的報價方案。二、影響定價目標的因素1、汽車成本一般來說，一輛車的成本包括設(shè)備、產(chǎn)權(quán)的均攤成本、進口零部件的成本、 國產(chǎn)化部分的制造成本、工時和管理成本、納稅成本五大塊。我們通常所說的成 本一般指的是進口零部件和國內(nèi)的制造成本。這兩塊占了成本的絕大部分，但在 最

23、終售價中占多大比例就說不清楚了。工時、管理和納稅成本基本是固定的，而 人力成本在我國相對更廉價。各個企業(yè)相差比較大的是設(shè)備、產(chǎn)權(quán)的均攤成本， 新引進的，產(chǎn)量乂小的，均攤成本就大，而像“老三樣”生產(chǎn)時間最少的也都10 年了，均攤成本基本可以忽略不計。經(jīng)過詳細的規(guī)算，本企業(yè)的汽車產(chǎn)品成本大 約為8-10萬。2、貿(mào)易壁壘進口零部件的價格很低，把整車的關(guān)稅定在40%,而零部件卻不到10%, 這樣把進口零部件組裝出售，這部分關(guān)稅就被吃掉了，利潤大概有30%左右。所 以說貿(mào)易壁壘壘得越高，國內(nèi)車價也就越高，利潤也更加豐厚。3、生產(chǎn)環(huán)節(jié)一個是老車型，零部件大多國產(chǎn)化，成本已經(jīng)降低。另一方面生產(chǎn)了多年， 而且

24、有一定的規(guī)模，加在每一輛車上的技術(shù)轉(zhuǎn)讓和設(shè)備折舊成本已經(jīng)很少。但這 樣的車整體車價降幅并不大，從而形成了暴利空間。笫二個是先進技術(shù)的采用。 賈新光認為，這里賺的是一個技術(shù)差距利潤。比如，一般的車儀表盤都在方向盤 后面，既不方便，也不安全，別克君威就采用了投射式的儀表盤，這樣提高了安 全度，也同時提高了價位，每輛車大概貴個一兩萬元，以這樣的形式賺取的利潤 是很高的。4、銷售渠道因為汽車市場還在培植期，廠家對經(jīng)銷商的返利比較大，一般是車價的 3%5%o對于像奧迪、雅閣、POLO等緊俏車型，還有不菲的加價。舉個例子, 比如一家奧迪的專賣店，一輛車返利1萬一1.5萬，一年銷售400輛就600萬元, 加

25、上加價年利潤1000萬元應(yīng)該沒有問題。經(jīng)銷商的暴利來源于汽車市場整體的 供不應(yīng)求。5、汽車消費者需求只有深入研究消費者的需求、消費者的購買動機、購買心理、購買行為和購 買過程，才能有針對性地向消費者提供適俏對路的商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更好地滿足 消費者現(xiàn)實的和潛在的需求，實現(xiàn)企業(yè)的目標利潤 6、競爭者我國的汽車市場是一個利潤豐厚的市場，也就使很多的企業(yè)涉足該市場。對 競爭者的分析能有利于我們正確掌握市場動態(tài)；有利于應(yīng)對競爭者的挑戰(zhàn)。7、服務(wù)維修維修和售后服務(wù)的費用不像產(chǎn)品那么好分，情況比較復(fù)雜。比如，我朋友的 車水箱開鍋，去修理的時候，乂拆水泵，乂拆水箱，故意給折騰了一大堆，把一 個小毛病變一個大毛

26、病。還有一些接觸不良什么的小問題，都給你大修一番。對 于不精通車的老百姓來說，汽車修理是一個專業(yè)很強的技術(shù)性東西，很難弄明白， 只能別人怎么說，就怎么辦了。這樣的話，期間的費用無形中就增大了。北大行 雪鐵龍專賣店的一位負責(zé)人告訴記者，他們的維修車間每天接待近100輛車，僅 僅工時費一年就400萬元，而維修工人一共50多名，工資一年不到200萬元， 僅就維修獲得的利潤就不小。8、零部件銷售消費者在更換零部件的時候一般都要求原廠生產(chǎn)。但這里便有了一個壟斷的 問題，原廠生產(chǎn)的零部件不一定是最好的，要不怎么來節(jié)約成本，而且形成持續(xù) 消費。三、定價目標1、利潤目標以獲取適度利潤為目標，在補償社會平均成本

27、的基礎(chǔ)上，加上5%的利潤作為 產(chǎn)品的價格來獲取合理的利潤。2、銷售額目標由于汽車企業(yè)競爭過于激烈，因此本企業(yè)定下的銷售額目標是每月銷售5000輛。 3、市場占有率目標剛進入市場首先要達到市場占有率5%左右，再逐漸增加市場占有率。4、開業(yè)初期的定價目標開業(yè)初期，本企業(yè)主要目標是：維持企業(yè)生存。面對激烈競爭的市場環(huán)境， 為在市場站穩(wěn)腳跟，本企業(yè)首先采用了低價策略，即其商品價格普遍低于正常價 格10-20%（這也正體現(xiàn)了其超低售價的經(jīng)營理念）。通過低價策略，打開了市場。 5、之后的定價目標當(dāng)消費者正津津樂道的議論著本企業(yè)的低廉價格時，本企業(yè)卻悄悄地提高了商 品的售價，然而此時人們都已在心理上認定了本

28、企業(yè)的價格便宜，養(yǎng)成了來本企 業(yè)購車的習(xí)慣。在保證市場最大占有率的情況下，本企業(yè)開始通過銷量來實現(xiàn)最 大利潤。四、定價方法目前本企業(yè)所采用的定價方法主要是成本導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。1、成本導(dǎo)向定價法本企業(yè)的商品價格是以成本價加上一個固定的毛利率。其商品的一般毛利 率，包括設(shè)備、產(chǎn)權(quán)的均攤成本、進口零部件的成本、國產(chǎn)化部分的制造成本、 工時和管理成本、納稅成本這種方法，首先保證了本企業(yè)的盈利，同時在競爭日趨激烈的市場上，也緩和了 與對手的相互對抗。但如單純的使用這種方法，則不能適應(yīng)市場需要的變化，很 容易被對手在價格上占優(yōu)，因而它同時也采用了競爭導(dǎo)向定價法。2、競爭導(dǎo)向定價法本企業(yè)的競爭導(dǎo)

29、向定價法在前期相對來說用的比較多。開業(yè)初期，采用低價 策略成功的打開了市場后，下一步便是針對主要對手來制定價格。每周三都要派 出大量人員到兩個主要競爭對手東風(fēng)日產(chǎn)、長安馬自達采價，然后迅速匯總，星 期四晚上調(diào)整價格，迎接雙休日的銷售高峰。在競爭導(dǎo)向定價法中，主要運用了隨行就市法，以東風(fēng)日產(chǎn)天籟的價格做為基 礎(chǔ)，只是稍微進行下調(diào)，從而既保證了價格的優(yōu)勢，也不致使收入過分降低。 然而隨著新天籟的出臺，本企業(yè)在價格上就無法與其進行全面競爭了，也正是這 樣，本企業(yè)趨向以成本導(dǎo)向定價為主，同時把價格的主要競爭放在了質(zhì)量、售后 服務(wù)類上，這樣一方面保證了價格優(yōu)勢，另一方面也突出了本企業(yè)的經(jīng)營特色， 迎合了當(dāng)前的汽車市場發(fā)展趨勢。第二節(jié)、定價實施和控制一、具體實施過程我國經(jīng)濟發(fā)展不平衡，且地域差異較明顯，因此對此次制定的新價格具體的執(zhí)行 程序如下：1、在一線城市，經(jīng)濟發(fā)展程度較高，人們的購買力較強，且追求新穎時尚，故 而應(yīng)在此次制定的價格基礎(chǔ)上向上波動500；