眼球經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、眼球經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 可視化營(yíng)銷在自有渠道營(yíng)銷中的應(yīng)用探析從最初的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)、品質(zhì)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)， 如今電信企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)程度可謂是白熱化。從時(shí)下競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和形式看，電信企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)役從未停止過，無論是服務(wù)營(yíng)銷、還是活動(dòng)營(yíng)銷，能吸引客戶關(guān)注的營(yíng)銷手段在電信企業(yè)營(yíng)銷中不斷推陳出新。然而，可視化營(yíng)銷卻是電信企業(yè)在渠道營(yíng)銷中的一片真空，很少在企業(yè)與客戶直接接觸的渠道營(yíng)銷中予以應(yīng)用。可視化營(yíng)銷是指企業(yè)產(chǎn)品在擺放或業(yè)務(wù)展示美觀，注重消費(fèi)者感官體驗(yàn)，形成銷售沸點(diǎn)，招攬顧客持續(xù)訪問、關(guān)注、購(gòu)買，是對(duì)公司或品牌的感官體驗(yàn)的營(yíng)銷。但可視化營(yíng)銷不單是華麗的櫥窗與裝修，更重要的是有體系的表現(xiàn)、有邏輯的產(chǎn)品策劃，使產(chǎn)品形

2、象能夠深入消費(fèi)者的意識(shí)?？梢暬癄I(yíng)銷是渠道、促銷體系與差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略體系的一致性延續(xù)，它能夠提高營(yíng)業(yè)廳和產(chǎn)品的形象，營(yíng)造令人愉快的店內(nèi)銷售氣氛，同時(shí)作為一種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的差異化，最終提高銷售效率?？梢暬癄I(yíng)銷，電信企業(yè)忽視的營(yíng)銷課題電信企業(yè)正面臨一個(gè)大問題，那就是自己所提供的產(chǎn)品在性能上的差異并不像以前那樣明顯，價(jià)格扮演產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角色也正變得越來越困難。簡(jiǎn)單地說，現(xiàn)在電信企業(yè)并不擁有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，它們或者是以一個(gè)產(chǎn)品的新特征，或者是通過一場(chǎng)成功的營(yíng)銷戰(zhàn)役來推動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)作，但其優(yōu)勢(shì)總是不能持久。渠道， 作為連接企業(yè)和用戶的橋梁，擔(dān)負(fù)著為企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重任。盡管隨著電信企業(yè)渠道拓展的

3、深入，電信用戶辦理電信業(yè)務(wù)有了更多的選擇，但目前營(yíng)業(yè)廳和賣場(chǎng)作為電信企業(yè)自主營(yíng)銷渠道，是直接接觸服務(wù)渠道的一種，也是眾多服務(wù)渠道中功能最為全面的一種。它除了方便客戶繳費(fèi)和辦理業(yè)務(wù)的基本功能外，還承擔(dān)著品牌文化宣傳及內(nèi)涵展示，收集客戶需求反饋，新業(yè)務(wù)的測(cè)試、 推廣和體驗(yàn)、 電信業(yè)務(wù)體驗(yàn)和促銷等功能。如今，電信企業(yè)自有渠道場(chǎng)所營(yíng)業(yè)終端陳舊老化，大廳裝潢水平不高，產(chǎn)品展示意識(shí)不強(qiáng)，很多廣告宣傳欄千篇一律，缺乏個(gè)性化和即時(shí)化，很多宣傳POP 制作粗糙，內(nèi)容生硬，與營(yíng)業(yè)廳整體環(huán)境很難融為一體，難以突出可視化銷售成效。我們除了要對(duì)其服務(wù)功能、職能進(jìn)行重新定位， 加強(qiáng)硬件建設(shè)外， 還要適應(yīng)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等戰(zhàn)略

4、環(huán)境變化需要，加強(qiáng)可視化營(yíng)銷，提升自由渠道的銷售成效。可視化營(yíng)銷如何帶來視覺效應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買過程有四步：一般簡(jiǎn)稱為AIDA 。A 是 ATTENTION ，就是要引起顧客注意；I 是 INTEREST ，即激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣；D 是 DESIRE ，即要激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望；最后一個(gè) A 是 ACTION ，即顧客的購(gòu)買行為。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買過程，我們?nèi)绾卧谧杂星乐羞M(jìn)一步應(yīng)用可視化營(yíng)銷，提升自有渠道銷售成效，產(chǎn)生視覺效益呢？做好自有渠道的“穿衣戴帽 ”和合理分區(qū)工程。作為企業(yè)形象和業(yè)務(wù)產(chǎn)品辦理的窗口，客戶在營(yíng)業(yè)廳中通過感官感受、情感體驗(yàn)、 價(jià)值認(rèn)同， 對(duì)營(yíng)業(yè)廳中的美學(xué)元素及其傳達(dá)出來的企業(yè)、 產(chǎn)

5、品的精神內(nèi)涵進(jìn)行體驗(yàn)并接受，從 而促生購(gòu)買沖動(dòng)。因此自有渠道的“穿衣戴帽工程 ”是吸引客戶的第一步，是至關(guān)重要的。我們?cè)阡N售策略的制定中，切不可忽視這一環(huán)節(jié)，必須在自有渠道的店面裝修、色彩、宣傳主題、渠道內(nèi)的裝飾和布置上做文章，以吸引客戶進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳，從而產(chǎn)生購(gòu)買需求。一是對(duì)代表企業(yè)形象的電信營(yíng)業(yè)廳要定期進(jìn)行裝潢升級(jí)，根據(jù)客戶服務(wù)需求，不斷完善大廳內(nèi)的功能區(qū)，如營(yíng)業(yè)受理區(qū)、形象宣傳產(chǎn)品展示區(qū)、客戶投訴建議區(qū)、客戶自助服務(wù)區(qū)等，營(yíng)造濃厚的視覺服務(wù)氛圍意識(shí)。二是要精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳列展示，突出階段性重點(diǎn)產(chǎn)品推廣，有針對(duì)性地為用戶推薦產(chǎn)品，從而有效地提升產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率。唱好 “主題促銷 ”戲。一是突出主題促銷內(nèi)容。主題是用來刺激客戶注意力的，具體內(nèi)容則是吸引顧客以后的談判內(nèi)容。我們要主題鮮明地將促銷主題呈現(xiàn)在營(yíng)業(yè)廳的顯著位置，或者是營(yíng)業(yè)廳進(jìn)出口位置，這是打動(dòng)客戶的第一步。二是促銷主題表達(dá)應(yīng)具有一定的誘惑力，吸引客戶的眼球。三是促銷主題具體內(nèi)容在營(yíng)業(yè)廳場(chǎng)所內(nèi)的表現(xiàn)和展示要十分突出。比如在營(yíng)業(yè)廳場(chǎng)所內(nèi)把所有抽獎(jiǎng)消費(fèi)的細(xì)則內(nèi)容和獎(jiǎng)品，醒目地?cái)[在營(yíng)業(yè)廳門口，用醒目字體加以區(qū)分。只要客戶消費(fèi)，那么就可以參與到抽大獎(jiǎng)的活動(dòng)中，消費(fèi)金額不同，參與內(nèi)容不同，并且獲得的價(jià)值也可能不同，給消費(fèi)以強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)誘惑。四是開展配合促銷主題的活動(dòng)，如在營(yíng)業(yè)廳場(chǎng)所內(nèi)組織商務(wù)演出或各類游戲活動(dòng)，吸引用戶參與，積聚