酒水工作開展

1、小瀘州酒銷售通路分析白酒作為快速消費品的一員，不管以哪種模式運作，基本上遵循傳統(tǒng)分銷 模式“廠家一經(jīng)銷商一分銷商一終端一消費者”這樣的網(wǎng)絡(luò)或者通路。對于小 瀘州酒而言，如何打開一個新的、良性的局面至關(guān)重要，本文從小瀘州酒銷售 通路的各個環(huán)節(jié)進行探討，以期提供一些操作思路。銷售通路銷售通路是實現(xiàn)將生產(chǎn)者所提供的產(chǎn)品或勞務(wù)與最終消費者進行交換的、 由中間商連接而成的中間通路，它是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一 整套相互依存的組織。我們的物流、資金流、信息流、文化流、服務(wù)流等都是在這個通路中體現(xiàn) 和完成的。俗話說要致富，先修路。通路不僅是營銷領(lǐng)域的重要資源，還是企 業(yè)的重要無形資產(chǎn)。下圖基本上

2、可體現(xiàn)成都市小瀘州酒的銷售通路，也是小瀘州酒實現(xiàn)鋪貨、 動銷、提量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售代表I經(jīng)銷 分銷商餐飲酒店/傳統(tǒng)零售/便民超市 k老板/店員消費者重點超市以及部分酒店餐飲分銷商對于銷售通路來講，分銷商是實現(xiàn)終端分銷的一個重要環(huán)節(jié)。小瀘州酒從 2010年10月份上市以來，第一次鋪市工作已經(jīng)完成，在市場已形成一定銷量 但是，鋪市率低，進入重點餐飲和超市已成為瓶頸，那么如何實現(xiàn)第二次鋪市， 如何提升銷量是必須要面對的一個問題。分銷商正是解決問題的一個突破口。 分銷商為什么不愿意做我們的產(chǎn)品？看不到前景，做不大；天氣熱，不愿意占 用資源；賺不到錢，有風險，政策不夠好，開展工作有難度。問題無非是這些，

3、 那么我們該怎么做？第一，描繪前景，讓分銷商看到希望；第二，降低風險，甚至沒有風險； 第三，以利益作為分銷商行動的驅(qū)動，誘之以利。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，成熟的模式， 團隊，強大的資金，這些都是產(chǎn)品成功的保證。其次，以區(qū)域代理的形式，讓 分銷商不承擔任何風險，只提供網(wǎng)絡(luò)就可以賺到錢。最后，首次政策做到位， 讓分銷商能夠快速的看到好處。但是我們是有條件的，必須要求其最大限度的 利用自己的網(wǎng)絡(luò)以最短的時間鋪市。這樣做不但可以擴大鋪市，而且可以利用 產(chǎn)品本身來代替營銷成本，最大化發(fā)揮資源優(yōu)勢，也是選擇分銷商的一個重要 標準。銷售代表銷售代表是我們攻城略地的執(zhí)行者。我們強調(diào)“重武器，輕思想，死命令, 共分享”的原

4、則。什么是重武器？重武器是指小瀘州酒進入各個通路環(huán)節(jié)的政 策，政策要根據(jù)各個環(huán)節(jié)的真正需求制定，“暖人心、小投入、大力度”是衡 量政策的標準，但是政策又來源于一線的銷售代表，銷售代表要根據(jù)市場情況 不斷反饋調(diào)整。輕思想不是不重視思想的一味執(zhí)行，而是說政策的運用要靈活, 對不同市場狀況的處理要靈活，是銷售代表主動性的體現(xiàn)，而不是事事等批準, 等命令，這樣一來難免誤事。死命令不言而知，在我們配備了武器，給予了權(quán) 利的時候，一定要言必行，行必果，對一個命令執(zhí)行到底。共分享是團隊的終 極目標，關(guān)系到團隊成員的每一份子，我們的成績，榮譽，得失都要經(jīng)過分享 總結(jié)，以達到團隊成員在歷練中共同成長。終端和相關(guān)

5、人員終端是疏通渠道，確保產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)，也是滿足消費者需求，實現(xiàn) 銷售和利潤的臨門一腳。終端工作的扎實程度，是決定企業(yè)營銷策略和銷售戰(zhàn) 術(shù)執(zhí)行成敗的重中之重?！敖o老板信心，給員工動力?！笔俏覀儗崿F(xiàn)動銷、提 量的必不可少的措施。在傳統(tǒng)白酒的消費者特征深度分析一文中，作者提出消費氛圍決定銷 量。之所以會出現(xiàn)這種情況，原因非常簡單一一消費者只能感受到消費氛圍而 不能感受到企業(yè)的銷售額或銷售量，消費者只能從自己的感知去判斷一個產(chǎn)品 的市場地位。所以在我們計劃性拜訪中，一定要反復(fù)強化小瀘州酒在老板，服 務(wù)員心中的印象：這是今年最流行的酒，最適合成都人喝的酒；我區(qū)域內(nèi)其他 的店賣得最好的酒；這是某某人

6、（某些特殊的人群）經(jīng)常飲用的酒。通過不斷的 強化影響來達到一種旺銷的氛圍。如何給員工動力？對一般酒水而言，餐飲酒店老板、員工推薦與否，怎么 推薦對消費者選擇酒水有很大左右作用。開瓶費是廠家刺激餐飲渠道的一種慣 用手法，五毛，一塊，兩塊都有。如果每個廠家，每個產(chǎn)品都在瓶蓋上下功夫， 在幾毛與一塊上做工作，那么員工對此已習(xí)以為常，自然談不上積極性，推薦 什么都有錢，憑什么推你的？本文提出餐飲店員工終身推薦制。餐飲店員工在大行業(yè)里基本處于穩(wěn)定， 不管跳槽升職，總在這個行業(yè)。首先，獎勵推薦最多獎，營造一個競爭環(huán)境， 讓員工能得到實際的好處；其次，頒發(fā)廠家榮譽證書，讓其有歸屬感，無論在 哪里都可以推薦，

7、都是廠家終端代表；第三，中長期設(shè)立旅游獎，培訓(xùn)獎等， 增加活動的豐富性，同時讓餐飲店員工作為酒類推薦者享受推薦帶來的成果， 分享公司的成功。消費者消費者是通路的最后一個環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)價值交換的主體。本文提出“高認 知，低風險，多互動”的策略，那么如何理解呢？白酒主要作為一種非生活必 需的精神奢侈品，其精神享受屬性大于物質(zhì)消費屬性，喝“國窖1573”酒,你能穿越時空的隧道，品味歷史，喝“舍得”酒，在舍得之間，你能領(lǐng)悟大舍 大得小舍小得的智慧人生，喝“金六?！本?，從吉祥喜慶的氛圍中，你能感受 幸福安康這是品牌文化，也是消費者對一款白酒的高度認知。作為小瓶酒， 健康、即時、娛樂飲酒是與消費者達成一致的核心。比如：“健康不傷身，首 選小瀘州”，“小瀘州酒，男人的飲料”。其次，消費行為的產(chǎn)生意味著消費 風險的承擔，對于一個新生事物更是如此，那么刺激消費，降低風險是必不可 少的舉措，比如，免費品飲，開瓶獎，各種贈送活動就是例子?；拥暮锰幵?于帶動消費者的參與積極性，增加娛樂性，深化消費者對產(chǎn)品的