培訓(xùn)的成本分析

1、培訓(xùn)的成本分析任何一個企業(yè)要進(jìn)行培訓(xùn)，首先要了解的問題是：培訓(xùn)的費用構(gòu)成是什 么？培訓(xùn)的收益又包含什么？在選擇培訓(xùn)課程時，一項800美金的課程和1,200美金的課程到底有什么區(qū)別？這是困惑很多企業(yè)總裁的問題。下面我們從這個美國科技產(chǎn)業(yè)公司的案例來著手分析。公司為一個銷售人員的一天支付多少開銷首先我們來分析一個職業(yè)銷售人員一天的真正開銷：平均薪水加上該領(lǐng)域 的福利，一個銷售員的大約收入是 190,000美元。這包括直接薪水、保險、股 票、稅金和其他州級、政府級的費用。除此之外，還有間接開銷包括：汽車、 保險、房屋、其它供應(yīng)品、必需品、商務(wù)旅行以及娛樂。再加上公司招聘費 用、培訓(xùn)、崗位調(diào)整的開銷。

2、這幾項合計起來，一年還有40,000美元的另外開銷。與銷售人員相關(guān)的還有一塊很大的費用是技術(shù)支持部門的巨大開銷。我們 所共事的大多數(shù)公司都有技術(shù)支持部門（設(shè)計，系統(tǒng)工程，技術(shù)項目咨詢 等），因為他們的客戶有很少或沒有這方面的支持。這些部門的支出在許多情 況下只是銷售成本的一部分。大多數(shù)的客戶同意一年用于支付一個工程師的費 用要超過200,000美元。假設(shè)其開銷的四分之一列支于對銷售人員的支持，則為 50,000 美元。根據(jù)這一分析，在這個市場中，雇傭、培訓(xùn)、支持、維系一個銷售人員的 總開銷為280,000美元。當(dāng)然，這個數(shù)字是很保守的，因為我們的許多客戶的這 一數(shù)字是介于350,000400,

3、000美元之間。如果按美國公司一年工作日225天，則每天一個銷售人員的開銷大約是 1,350美元。計算三天培訓(xùn)的間接費用由此我們可以計算出，假設(shè)一項三天的培訓(xùn)課程外加一天的路途時間，該 銷售人員的直接開銷是5,400美元。直接的旅行開銷是每張機票4001,600美元，平均一天的就餐費為75美 元。三晚的平均住宿費用加上稅金是 400美元。每天每人的會議開銷是 35美 元。其他費用（出租車、小費、電話）為 25美元一天。所以每人的旅行和住宿的花費總和是 1,600美元。把這些加到直接開銷中去，每人參加一項三天培訓(xùn)的開銷是7,000美元。這些費用還不算培訓(xùn)本身。這數(shù)字看起來很高。800美元和1,2

4、00美元培訓(xùn)課程的區(qū)別是什么公司培訓(xùn)部的組織人員開銷每天約 1,600美元，同受訓(xùn)人員基本一致。培訓(xùn) 部領(lǐng)導(dǎo)的一天費用在1500-2,500美元之間，三天培訓(xùn)總開銷是 7,600美元。把 這些費用平均到18個人的小班上是每人開銷 422美元。把這一費用加在7000 美元基礎(chǔ)上可得7,422美元。關(guān)于分析800美元和1,200美元的培訓(xùn)課程的區(qū)別問題時，僅僅在上面的基 礎(chǔ)上加上本身的開銷，則分別得到 8,222美元和8,622美元。兩門培訓(xùn)課程的費 用差異在培訓(xùn)總成本中只占,而非像以前想的那樣相差50%如何比較培訓(xùn)投資的回報比較培訓(xùn)投資的回報是培訓(xùn)投資非常重要的一個環(huán)節(jié)。在專業(yè)機構(gòu)所做的 兩項研

5、究中，我們發(fā)現(xiàn)在銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)可以有以下五個方面的影響。它們分 別是：1 .完成的銷售是在沒有接受培訓(xùn)時不可能做到的。2 .即時結(jié)束某項銷售，從而減少公司損失。3 .擴大銷售規(guī)模，從而擴大公司的收益。4 .贏得銷售邊際利潤，增加公司收入。5 .確定放棄該商業(yè) 機會”較有利。所有這些情況都受個人經(jīng)驗的影響。有些是很容易解決的，像提高邊際利 潤。有些幾乎是不可能做到的，像放棄銷售。咨詢機構(gòu)認(rèn)識到培訓(xùn)課程可以對 每個參與者的公司產(chǎn)生不同的影響。在對部分培訓(xùn)客戶研究中表明，通過銷售培訓(xùn)，銷售額達(dá)到350萬美元，客戶創(chuàng)造了 700,000多美元的利潤，而平均每位參與者的開銷是 8,622美元。這 樣的一個培訓(xùn)，投資回報是非常明顯的，在這當(dāng)中，培訓(xùn)課程是800美元，還是1,200美元，它的區(qū)別不是最關(guān)鍵的，最根本的問題是培訓(xùn)的投資回報問題。培訓(xùn)參與者應(yīng)該考慮的是：投資回報的結(jié)果是如何計算出來的？上文給出 的分析方法將有助于企業(yè)對此進(jìn)行界定。集團公司和銷售主管，以及培訓(xùn)長官應(yīng)該需要關(guān)注每個人參加培訓(xùn)的開 銷，但這不是惟一的事，更重要的是，他們應(yīng)該能預(yù)期到實在的價值，在考慮 參與培訓(xùn)者的投資回報的基礎(chǔ)上仔細(xì)評估培訓(xùn)的投資和回報。編者按：這篇文章分析了一個美國