代理商招商運營課程

1、代理商代理商- -弟子弟子招商運營密訓課程招商運營密訓課程主講：吳文輝吳文輝老師吳文輝老師-世界世界500500強最受歡迎的培訓導師強最受歡迎的培訓導師中國培訓落地第一人中國十大行業(yè)培訓師中國營銷管理實戰(zhàn)導師中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師北京時代光華有限公司簽約講師阿里巴巴特邀營銷輔導講師清華大學MBA總裁班特約講師中山大學MBA總裁班特約講師南方電視臺TVS3巔峰對決營銷輔導顧問創(chuàng)辦企業(yè)：奢華珠寶董事長-洛藍福 意大利濰尼莊園-中國濰尼酒業(yè)總裁DP鼎培國際咨詢集團總裁暢銷書作者：銷售演講魅力銷售業(yè)績倍增系統(tǒng)總裁管理智慧創(chuàng)業(yè)之路陜西娃的奮斗史時代光華出版：中國金講臺培訓師密訓系統(tǒng)管理系列

2、-沖突管理服務客戶：微軟、IBM、谷歌、華為、阿里巴巴、騰訊、富士康、工商銀行建設銀行、農業(yè)銀行、招商銀行中信銀行、匯豐銀行、格力集團美的集團、格蘭仕、三菱電機、松下電機、蒙牛集團、紅牛飲料中糧集團、聯想集團、南方航空深圳航空、中國國航君臨天下-霸氣運籌帷幄-信心決勝千里-決心運營戰(zhàn)略的心態(tài)運營的核心知己知彼避其強勢攻其弱點被動營銷主動營銷轉化一對一變成一對多一對一變成一對多銷售技巧銷售技巧銷售性語言銷售性語言銷售性動作銷售性動作代理商變成特種兵代理商變成特種兵營銷訓練營銷訓練營銷營銷變成價格優(yōu)勢轉化增值服務優(yōu)勢價格優(yōu)勢轉化增值服務優(yōu)勢賣產品賣產品變成變成賣理念賣理念尋找客戶尋找客戶收到現金收

3、到現金變成 招商運營模式招商運營模式夢想招商產品招商系統(tǒng)招商人格魅力招商品牌招商區(qū)域招商壟斷招商機會招商膽量招商歷史招商定位企業(yè)無招商定位就 無法實現行業(yè)地位招商招商招商招商定位 行業(yè)分析行業(yè)分析1.目前行業(yè)存在的問題及所有企業(yè)的痛苦？2.行業(yè)里目前用的策略是什么？3.目前行業(yè)最有興趣的點是什么？4.目前行業(yè)使用的比較先進的技術？5.目前國際上比較先進的技術和方法？ 企業(yè)分析企業(yè)分析優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢機會機會威脅威脅 自我分析自我分析企業(yè)自我分析關鍵因子1、品牌知名度 2、技術研發(fā)能力 3、營銷團隊戰(zhàn)斗力 4、營銷模式多元化 5、市場占領規(guī)模 6、企業(yè)組織管理成熟度 7、團隊執(zhí)行力強 8、成本優(yōu)

4、勢 9、硬件設備及企業(yè)資質 10、客戶忠誠度 1=1=無無2=2=低低3=3=中中4=4=高高1111、產品質量比競爭對手優(yōu)越、產品質量比競爭對手優(yōu)越 1212、企業(yè)目前的規(guī)模、企業(yè)目前的規(guī)模 1313、媒體宣傳多元化、媒體宣傳多元化 1414、企業(yè)產品定位清晰、企業(yè)產品定位清晰 1515、企業(yè)客戶定位明確、企業(yè)客戶定位明確 1616、企業(yè)市場定位清晰、企業(yè)市場定位清晰 1717、團隊服務力度強、團隊服務力度強 1818、產品利潤度高、產品利潤度高 1919、員工的培訓力度強、員工的培訓力度強 2020、公司對渠道商支持力度、公司對渠道商支持力度 2121、客戶檔案管理成熟度、客戶檔案管理成熟

5、度 2222、公司風險管理及應對方案、公司風險管理及應對方案 客戶客戶分析分析外在屬性內在屬性消費屬性分類分類評價指標評價指標權重權重A客戶群客戶群評分評分B客戶群客戶群評分評分C客戶群客戶群評分評分有效客戶有效客戶1 資金實力與公司期望吻合20% 2 市場他項機會不多10% 3 歲數與精力和公司崗位工作匹配20% 4 文化統(tǒng)一 發(fā)展思想統(tǒng)一15% 5 有行業(yè)經驗者 有良好的市場經驗5% 6 事業(yè)具有專注性10% 7 良好的聲譽和公眾形象5% 8 市場的覆蓋范圍5% 9 對品牌的理解和認知度10% 合計合計 無效客戶無效客戶1 工作工作因其他占用，造成沒有精力因其他占用，造成沒有精力10% 2

6、 營銷能力沒有潛力25% 3 想直接要回報，而不付出勞動20% 4 身體條件5% 5 不放棄其他利益10% 6 表達力強，行動力差10% 7 成長性差20% 合計合計 風險客戶風險客戶1 模仿模仿能力強具有復制能力能力強具有復制能力25% 2 不遵守行業(yè)道德，沒有契約精神20% 3 打款時間違約超過三次以上10% 4 具有法律風險的社會管理10% 5 不以系統(tǒng)管理，而以社會關系25% 6 媒體，稅務，勞動局關聯者10% 合計合計 市場定位市場定位1243樣板市場樣板市場扶持市場扶持市場風險市場風險市場未來市場未來市場溝通并傳達選定的市場定位溝通并傳達選定的市場定位確定整體定位策略確定整體定位策

7、略選擇適當的競爭優(yōu)勢選擇適當的競爭優(yōu)勢識別可能的競爭優(yōu)勢識別可能的競爭優(yōu)勢進行有效的市場調研進行有效的市場調研市場定位流程市場定位流程 客戶客戶定位定位客戶需求客戶需求客戶心智模式客戶心智模式心智容量有限心智厭惡混亂心智缺乏安全感心智拒絕改變心智會失去焦點客戶心智有限客戶心智有限 消費者心智階梯不會超過消費者心智階梯不會超過7 7個個第一名 40%第二名 20%第三名 10%第四名 5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能賺大錢第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能賺大錢 客戶細分模型客戶細分模型大客戶大客戶VipVip客戶客戶睡眠客戶睡眠客戶風險客戶風險客戶低低高高高高客戶期望值客

8、戶期望值客戶價值量客戶價值量客戶三大障礙客戶三大障礙不相信不相信不清楚不清楚不值得不值得 產品產品定位定位 入門產品，吸入門產品，吸引客戶，培養(yǎng)引客戶，培養(yǎng)客戶消費習慣客戶消費習慣 為企業(yè)拳頭產為企業(yè)拳頭產品，利潤和現品，利潤和現金流都很好金流都很好 為企業(yè)未來主為企業(yè)未來主要產品，現有要產品，現有規(guī)模不大規(guī)模不大 為滿意度較高為滿意度較高的附加產品的附加產品競爭型競爭型產品產品利潤型利潤型產品產品趨勢型趨勢型產品產品價值型價值型產品產品產品定位產品定位2020種思維種思維1、功效定位 2、類別定位 3、情景定位4、品質定位 5、檔次定位 6、消費群體定位7、情感定位 8、文化定位9、企業(yè)理念

9、定位 10、對比定位 11、自我表現定位 12、概念定位13、高級群體定位 14、歷史定位15、首席定位 16、生活理念定位17、質量/價格定位 18、比附定位19、生活情調定位 20、形態(tài)定位 招商演說招商演說1 1、招商演說內在設計、招商演說內在設計2 2、招商演說外在設計、招商演說外在設計3 3、招商演說稿設計、招商演說稿設計4 4、招商演說流程設計、招商演說流程設計5 5、演說抗拒預估與評估、演說抗拒預估與評估演說內在設計演說內在設計思想修煉思想修煉品德修煉品德修煉格局修煉格局修煉知識修煉知識修煉才能才能修修煉煉總結能力修煉總結能力修煉應變能力修煉應變能力修煉心理學的修煉心理學的修煉演

10、說外在設計演說外在設計一表人才一表人才兩兩套西裝套西裝三三杯酒量杯酒量四四圈麻將圈麻將五方交友五方交友六出祁山六出祁山七術拍馬七術拍馬八口吹牛八口吹牛九分努力九分努力十分忍耐十分忍耐演說十大關鍵演說十大關鍵1、演講過程中需有連續(xù)性發(fā)問引導2、價格一定要進行對比，拆分3、成交環(huán)節(jié)，要有主持人的唱單4、產品一定要有合適的定價5、產品最好是可以展示的6、一定要讓客戶覺得物超所值、覺得是增值7、對比法則，只要一對比，就會變得便宜8、風險逆轉，要無風險承諾9、稀缺法則：限時，限量10、一定要收款 團隊建設的六大任務團隊建設的六大任務一、明確公司戰(zhàn)略 根據戰(zhàn)略確定目標二、對目標進行階段性分解三、目標落實到

11、各個團隊 并簽寫目標責任書四、公司動員大會 1.明確業(yè)績目標 資源 2.分析業(yè)績增長的途徑 （新：新產品 新市場 新渠道；舊：舊產品 舊市場 舊渠道； 內：內部產品品質 內部人員，產品配備 內部系統(tǒng)支持）3.了解人性 讀人性4.目標轉化成需求5.再次攻心為上6.給到措施和方法7.用制度刺激需求變成承諾8.自動自發(fā)的完成任務五、進行細分 責任到人 六、讓每位伙伴公眾承諾并簽軍令狀 成交實操成交實操邀約邀約 收單收單 公式公式 方式方式 模式模式 關系關系會務與營銷的關系會務與營銷的關系剛才講到30%的比重在于會務，那么會議營銷講究的就是營銷的氛圍，所以要營造出氛圍來。老師在上面講的熱血沸騰 ，聽

12、的熱火朝天的客戶響應熱烈，結果就是不買單，為什么？很有可能就是會務出了問題，是什么問題？一些細節(jié)問題比如說：助教人員的細節(jié)，如站姿啊，表情啊會務與團隊的關系會務與團隊的關系 與業(yè)績的關系與業(yè)績的關系在整個營銷的過程中你會發(fā)現整個團隊在這個時候的凝聚力比一般的時候要強很多 ，合作的默契感比平時要體現的更清晰。因為這個時候都是大家豐收的時候 都是與每一個營銷人員息息相關的時刻，所以在這個時候每個營銷人員都會很高度緊張你的客戶 ，其實我覺得你不要太在乎這些客戶 ，你越是在乎他，越是緊張，結果你就更難去踢單。簡單明了，你該干嘛干嘛，你看那些營銷高手與客戶之間都是很好的朋友，喝茶、聊天等等。 運營團隊配

13、置運營團隊配置序號序號崗位名稱崗位名稱崗位職責崗位職責負責人負責人組員組員人數人數場場外外管管理理1會務總監(jiān)督導會務期間的場內外整體工作品質 12場外總監(jiān)前期會務物資準備、會場布置、酒店對接，場外崗位培訓、調度場外崗位、安排場外各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢查、場外合影對接、解決場外突發(fā)事件 13學員用餐學員用餐安排 4迎賓組學員簽到引領 25客 服名牌打印、場內各種表格制作、學員信息統(tǒng)計核對、藥品供應服務 16員工用餐員工用餐服務、關鍵崗位服務 17導師服務導師衣食住行的服務 18茶歇組水果服務、用餐引領 19住 宿學員住宿、退房安排 10晨 練協(xié)同教官早晨訓練 111簽到組簽到組學員簽到，發(fā)放講義

14、，學員作學員簽到，發(fā)放講義，學員作訓服訓服 5場場內內管管理理1場內總監(jiān)場內總監(jiān)場內崗位培訓、桌椅擺放、調度場內崗位培訓、桌椅擺放、調度場內崗位、安排場內各崗位工作場內崗位、安排場內各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢查、協(xié)助導師訓練執(zhí)行并監(jiān)督檢查、協(xié)助導師訓練環(huán)節(jié)，解決場內突發(fā)事件環(huán)節(jié)，解決場內突發(fā)事件.安排安排場內舞蹈環(huán)節(jié)，升國旗環(huán)節(jié)場內舞蹈環(huán)節(jié)，升國旗環(huán)節(jié) 12主持人課程開場及畢業(yè)典禮的主持 13音效師課程全程音響、投影、燈光 14白 板書寫課程重點 15助教組詳見助教流程 26 計分/溫控學員分數加減記錄、場內溫度控制 17門衛(wèi)組詳見門衛(wèi)組流程 28物資組課程物資保管、對接、場內外供應 29攝影組攝

15、影組課程期間珍貴圖片收集課程期間珍貴圖片收集 1禮儀標準禮儀標準運營考核運營考核運營流程運營流程會前會前- -充分充分會會中中- -流暢流暢會后會后- -完美完美運營標準化建設運營標準化建設策略策略招商招商 宣傳策略宣傳策略邀請函設計邀請函設計專家設計專家設計PPTPPT設計設計邀約的話術設計邀約的話術設計成交單設計成交單設計主題設計主題設計薪酬薪酬設計設計媒體策略媒體策略邀請函設計邀請函設計邀請函設計步驟邀請函設計步驟邀請函設計原理邀請函設計原理結合企業(yè)設計結合企業(yè)設計1、邀請函主題及口號、邀請函主題及口號直白易懂 2、明確邀請對象、明確邀請對象分析客戶，明確目標 3、客戶目前的痛苦、客戶目

16、前的痛苦客戶因痛苦而來因好處合作 4、我們能解決什么、我們能解決什么解決行業(yè)公司個人問題 5、參加本次的價值、參加本次的價值賺錢、學習、成功、健康 6、專家介紹及主辦方介紹、專家介紹及主辦方介紹塑造企業(yè)個人價值 7、客戶見證、客戶見證增加信賴感 8、參會時間地點、參會時間地點讓客戶明白參會流程 主題主題設計設計邀請函主題設計邀請函主題設計結合企業(yè)邀請函主題結合企業(yè)邀請函主題1 1、直白簡單、直白簡單 2 2、刺激、刺激 3 3、好奇、好奇 4 4、與金錢有關、與金錢有關 5 5、與成功有關、與成功有關 6 6、與健康有關、與健康有關 7 7、與失敗有關、與失敗有關 8 8、社會問題、社會問題

17、9 9、行業(yè)問題、行業(yè)問題 1010、個人問題、個人問題 專家專家設計設計專家設計流程專家設計流程結合企業(yè)設計專家介紹結合企業(yè)設計專家介紹專家姓名專家姓名 專家圖片專家圖片 專家類型專家類型 專家頭銜標簽專家頭銜標簽 專家擅長及特點專家擅長及特點 專家權威要職專家權威要職 專家認可及榮譽專家認可及榮譽 專家與眾不同的社會地位專家與眾不同的社會地位 客戶解決方案的說明客戶解決方案的說明 課程風格課程風格 PPTPPT設計設計一、一、 PPTPPT的意義的意義 每天至少3億人在看PPT美國社會科學家Rich Moran:PPTPPT是是2121世紀新的世界語言！世紀新的世界語言！PPT功能可以大致

18、分為：商業(yè)演示型、頁面閱讀型PPT風格可以大致分為：全圖型、半圖型客戶永遠是缺乏耐心的 老板永遠是沒有時間的 聽眾永遠是喜新厭舊的PPT邏輯化的原理什么是PPT的邏輯？簡而言之，就是你希望聽眾在看PPT時能先看到什么，后看到什么，重點看到什么，可以忽略什么。邏輯化的最核心方法就是“三角分析”“邏輯化邏輯化”和和“可視化可視化”永遠受歡迎永遠受歡迎邀約話術設計邀約話術設計一切語言都是為了收到現金成交單設計成交單設計方案A方案B方案C選擇 方案A B C付款方式現金 刷卡姓名 企業(yè)名稱 聯系方式 媒體策略媒體策略選擇媒體的兩大核心關鍵：選擇媒體的兩大核心關鍵：最低廉的投放成本最有效的投放效果現有媒

19、體客戶選擇率：現有媒體客戶選擇率：電視、電臺、報紙、雜志、戶外、互聯網、電影院思維營銷1.1.顧客價值顧客價值2.2.由企業(yè)主導轉向市場主導由企業(yè)主導轉向市場主導3.3.環(huán)境分析環(huán)境分析4.4.專業(yè)調研專業(yè)調研5.5.數據分析數據分析6.6.行為行為7.7.大客戶營銷大客戶營銷8.8.細分市場細分市場9.9.品牌培育品牌培育10.10.差異化競爭差異化競爭11.11.金質服務金質服務12.12.價格戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略 營銷營銷1212種種“破冰思維破冰思維”顧客價值思維顧客價值思維顧客價值是指顧客對于公司績效在整個業(yè)界的競爭地位的相對性評估。具有以下顧客價值是指顧客對于公司績效在整個業(yè)界的競爭地位的

20、相對性評估。具有以下兩種不同的意義兩種不同的意義： 1. 心中價值：顧客以他們從產品或服務中所獲得的核心利益來定義價值，也就是說顧客以自己從產品或服務那獲得的滿足感大小，主觀地判別其價值高低。 2. 價格價值：用價格來認定他們所獲得的價值；顧客認為可以用較低的價格買到相同的產品，所獲得的價值較高。市場主導思維市場主導思維市場主導指相關的產品在市場上占有率較高的企業(yè)能夠主宰： 價格變動 新產品開發(fā) 分銷渠道的寬度 促銷力量專業(yè)調研思維專業(yè)調研思維 調研是指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市場營銷活動的各種資料或數據，用以幫助營銷管理人員制定有效的市場營銷決策。數據分析思維數據分析思維大大客戶營銷思

21、維客戶營銷思維1.第一次就是最后一次2.形象一定要脫穎而出3.靈活決策反應迅速4.放長線釣大魚5.愉悅的面對大客戶6.建立戰(zhàn)略合作伙伴關系六大關鍵品牌品牌培育思維培育思維品牌診斷和定位規(guī)劃品牌愿景和目標 提煉品牌核心價值 制定品牌中長期戰(zhàn)略配置品牌機構和人才 品牌傳播和推廣維護品牌的一致性精心策劃品牌延伸金質服務思維金質服務思維用心價格戰(zhàn)略思維價格戰(zhàn)略思維撬動撬動1010倍倍以上利潤的杠桿以上利潤的杠桿 招商方案流程招商方案流程時間安排時間安排步驟步驟招商流程招商流程 離招商會舉辦離招商會舉辦還有還有3030天天（時間（時間自定）自定） 第一步成立招商中心招商背景招商目的招商主題招商理念明確招商企業(yè)定位明確招商區(qū)域定位明確招商客戶定位明確招商產品定位招商地點招