期貨市場營銷

1、整理ppt期貨市場營銷-Vision, Mission, Ambition, Strategy愿景，使命，抱負，策略整理ppt Definitions of Marketing營銷定義Seduction system 誘惑系統(tǒng) Exchange system 交換系統(tǒng) Outside-in thinking 從外到內(nèi)的思考 Representative of the customers in the organisation 組織中的客戶代表 Business concept Exchange system 企業(yè)經(jīng)營理念交換系統(tǒng)整理pptMarketing and added value市場營

2、銷和增值Marketing can create percieved value to motivate the price (badge value) 市場營銷可以創(chuàng)造認知價值，激活價格（標記價值）Marketing can help to percieve the effort as less impactfull also to facilitate the price (funshopping; simple selction procedure) 市場營銷可以幫助顧客感知企業(yè)的努力，在較小的心里影響下，也方便 制定價格（趣味購物，簡單選擇的程序）Marketing kan help

3、to reduce costs (strong brands have powerfull procurement in all fields) 營銷可以幫助降低成本（在各個領(lǐng)域，強勢品牌創(chuàng)造強大的采購力）整理pptVision, Mission, Ambition, Strategy愿景，使命，抱負，策略Vision: idea about the society that is not trivial (you can disagree with);-Starting point for uniqueness 愿景：關(guān)于社會不平凡的想法（你可以不同意）；-啟動點的唯一性Mission: y

4、our role in making the idea come through 使命：貫徹想法時你的角色整理ppt使命 “許多公司過去都曾有過使命宣言。很多管理團隊會將其每兩年的“戰(zhàn)略反思”時間用于制造或重新制造其使命宣言。 迄今為止，大多數(shù)具有使命宣言的公司本可以省下這個麻煩。使命宣言通常都是由那些公司忙于瑣碎小事的公司制定的。” Aime Heene整理pptVision, Mission, Ambition, Strategy愿景，使命，抱負，策略Ambition: your benefits coming from the implementation of the vision a

5、nd the mission 抱負：你的利益來自于愿景和使命實現(xiàn)Strategy: the plan for implementation 戰(zhàn)略：實施計劃整理pptVision and Strategy遠景與策略Classical military approach:- One actor setting the vision, giving the briefing, and evaluating the outcome against the vision- Another actor reponsible for the action plan, execution and evalua

6、tion against the objectives from the briefing古典軍事手段：-一個行動者設(shè)定的遠景，給出介紹，并評估結(jié)果 -另一個行動者根據(jù)目標，負責行動計劃，執(zhí)行和評估工作。Actual business approach - One actor for both roles 實際的經(jīng)營途徑-一個行動者的兩種角色整理pptPESTEL analysisPESTEL分析A tool to see perspectives - Jumps, rubbing, inconsistencies, conflicts 識別前景的工具-跳躍，摩擦，前后矛盾，沖突Use of

7、the tool 使用該工具- Playfull 展現(xiàn)全部- Creative 創(chuàng)意- To grow markets 為了擴大市場- To grow the company 要發(fā)展公司- To see openings 要看到開放整理ppt注：PESTEL（1）政治因素(Political)（2）經(jīng)濟因素(Economic)（3）社會因素(Social) （4）技術(shù)因素(Technological)（5）環(huán)境因素(Environmental)（6）法律因素(Legal) 整理pptStrategic Model (1)戰(zhàn)略模式（1）Positioning 定位Choice 選擇Action

8、行動Dissertations should be based on model development 論文應(yīng)基于模型的開發(fā)ALPs are based an application of existing models 行動學習實踐報告基于對現(xiàn)有模型的應(yīng)用整理pptStrategic Model (2)戰(zhàn)略模式（2）Strategic positioning 戰(zhàn)略定位- Context 背景- Purpose 目的- Capability 能力- Culture 企業(yè)文化- Process 過程整理pptStrategic Model (3)戰(zhàn)略模型（3）Strategic Choice

9、戰(zhàn)略選擇Corporate level 企業(yè)水平Businss level 業(yè)務(wù)水平International 國際Innovation 創(chuàng)新Evaluation 評價整理pptStrategic Model (4)戰(zhàn)略模式（4）Strategic Action 戰(zhàn)略行動Process 過程Resource 資源Organising 組織Change 變化Practice 實踐整理pptStrategic Capabilities戰(zhàn)略能力Strategic Resources 戰(zhàn)略資源Threshold resources 啟動資源Threshold competences 啟動能力Uniqu

10、e competences 獨特的競爭力Core competences 核心競爭力整理pptVision愿景Mission使命宣言CoreCompetence核心競爭力Trends趨勢Market position市場定位整理ppt期貨是什么？期貨:由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定在將來某個特定的時間和地點交割在將來某個特定的時間和地點交割一定數(shù)量標的物的標準化合約一定數(shù)量標的物的標準化合約用10左右的定金買未來的貨整理ppt期貨市場可以做什么期貨市場可以做什么定定 價價控制風險控制風險促進融資促進融資投資套利投資套利管理庫存管理庫存期貨市場期貨市場整理ppt杠桿效應(yīng)

11、杠桿效應(yīng)整理ppt期貨公司的七個營銷策略 1.產(chǎn)品策略 -包括品牌建立、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品線延伸三個層次 2.定價策略 -期貨公司提供不同類型的服務(wù)，并相應(yīng)收取不同的費用 3.渠道策略 -期貨公司與投資者接觸、溝通的媒介，能否合理選擇營銷渠道決定著營銷成敗。目前，期貨公司開展業(yè)務(wù)的渠道主要是業(yè)務(wù)部門、期貨居間、IB機構(gòu)等成本相對較高的渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、會議營銷等低成本渠道對不同期貨公司的適用性不盡相同。 整理ppt期貨公司的七個營銷策略4.促銷策略-人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等，促銷可以在短期內(nèi)聚集客戶，其本質(zhì)是利益驅(qū)動購買。 5.人員策略 -期貨公司業(yè)務(wù)人員則是連接期貨公司與投資者的關(guān)

12、鍵環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)人員將期貨公司的產(chǎn)品、服務(wù)呈現(xiàn)給投資者，同時將投資者的意見反饋給公司，是期貨公司營銷活動落實階段的核心要素。 整理ppt期貨公司的七個營銷策略 6.有形展示 -有形展示可以分解為創(chuàng)新、體驗、可視化、形式內(nèi)容一致等幾個要素 7.過程控制策略-一個完整的客戶入市交易過程包括以下環(huán)節(jié)：客戶認知風險教育產(chǎn)品適用性投資者適當性分析開戶入市投資咨詢深化服務(wù)內(nèi)涵客戶交易狀況分析服務(wù)效果評估服務(wù)改進。 整理ppt前景吸引力分析Attractiveness criteria吸引力標準吸引力標準Weighing權(quán)重權(quán)重Score by prospect 前前景分數(shù)景分數(shù)Result結(jié)果結(jié)果Profit

13、able利益406240Future growth未來增長208160Cultural fit文化匹配157105Learning effect學習效果158120Intensive cooperation密集合作10660695整理pptBusiness strength analyses 企業(yè)優(yōu)勢分析Criteria標準標準Importance重要性重要性O(shè)ur strength我們的優(yōu)勢我們的優(yōu)勢Total score總分總分Service 服務(wù)服務(wù)309270Delivery period運送期運送期157105Price價格價格10440R&D 研發(fā)研/p>

14、055010330total score總總分分100675整理ppt組合分析 前景吸引力/ 企業(yè)優(yōu)勢前景吸引前景吸引力力企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢10040070010004007001000整理ppt Customer analysis of existing customers對現(xiàn)有顧客的顧客分析 Analysis and selection of existing customers: qualification in key account, large account, small account 對現(xiàn)有顧客的分析及選擇：關(guān)鍵客戶、大客戶、小客戶 a. selection criteria

15、選擇標準 b. weighing per criterion 每個標準的權(quán)重 整理pptCustomer analysis顧客分析 classification criteria分類標準 1. Significance 重要性 2. Profitability 利潤率 3. Strategic importance 戰(zhàn)略重要性 整理pptSignificant 重要程度 A customer is significant if he is responsible for a large percentage of the turnover and the scope of this turno

16、ver is relevant to our company 若某顧客占營業(yè)額的大部分且這部分營業(yè)額的規(guī)模與我們公司有相關(guān)性，那這個顧客便是很重要的Large in turnover = large in profitability. 高營業(yè)額 =/= 高利潤(wrung out price, orders too small etc)（價格過低，定量太小等）整理pptProfitability: Paretos 20 / 80 rule 利潤率：帕累托的20/80法則Profitability利潤率Small小Medium中等Large大Number of customers顧客數(shù)量Larg

17、e大Medium中等Small小整理ppt可獲利的: 第二個 20 / 80 法則 “20% 的顧客需要得到80%的注意 , 這些顧客給企業(yè)帶來了很大的負面影響，而對企業(yè)的利潤則是貢獻很小?！?消耗了企業(yè)大量的能量 過于經(jīng)常、明了地決定市場前景。 供貨商通常都不敢離開 大顧客及可獲利的顧客不要求得到也沒有得到關(guān)注整理ppt第二個 20 / 80 法則 80% 的利潤來自20%的顧客80% 的抱怨來自20% 的顧客80% 的注意力集中在 20% 的顧客身上有附加價值的購買者: 83 %重視價格的購買者: 17%單位顧客利潤 單位顧客損失(!) “大多數(shù)組織浪費一天中的大部分時間在制造損失”整理p

18、pt戰(zhàn)略重要性 若某顧客對公司的長期業(yè)績起到直接或間接的作用 可能的間接收益o與顧客共同合作產(chǎn)生的學習效應(yīng)，例如，工作更高效，使用新技術(shù)等o聲譽效應(yīng)：顧客自己的聲譽o 橋頭堡效用:新市場的入口o網(wǎng)狀效用. 一位用戶“強迫”另一位使用o 外交使節(jié)效應(yīng)整理ppt顧客選擇/ 惠特尼的限制條件戰(zhàn)略上戰(zhàn)略上 重要度重要度 利潤率利潤率應(yīng)對策略應(yīng)對策略是是是確保我們保留這些顧客，要為他們投資 是是否提高利潤率，改變服務(wù)、運輸、價格組合是否是如果銷售潛力很大，試著增加銷售量是否否試著增加利潤率與銷售量否是是未來價值很小，應(yīng)轉(zhuǎn)而投資其他顧客 否是否市場規(guī)模不夠，停止投資否否是對利潤的貢獻不夠大，停止投資否否否

19、從主要競爭者那里外購 整理ppt期貨市場客戶的分類個人投機客戶，這類客戶主要靠行情報告會以及一些廣告投入，這些客戶比較雜亂，參差不齊，個人客戶投資模式不穩(wěn)定，“換血率”較高；重點引導這類客戶由“盲目投資”向“理性投資”轉(zhuǎn)變，加強風險教育和提示，強調(diào)客戶不要滿倉操作。整理ppt期貨市場客戶的分類及策略注重從大量的個人投機客戶中挖掘和培養(yǎng)有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，這類一旦成熟往往會產(chǎn)生很大的榜樣效果一方面可以提高客戶自己的生命周期；另外一方面，其周圍的客戶往往可以實現(xiàn)二次開發(fā)，容易產(chǎn)生開發(fā)一個，帶動一片的效果。整理ppt期貨市場客戶的分類及策略按照客戶的風險偏好劃分為：風險偏好型客戶；這類客戶以單邊投機為

20、主，追求高風險和高回報，對于這類客戶主要提供投機信息，如，相關(guān)期貨交易知識、交易技巧；相關(guān)政策、信息；交易行為咨詢、感情訴求等等，引導客戶養(yǎng)成良好的交易習慣。整理ppt期貨市場客戶的分類及策略風險厭惡型客戶；對于這類客戶主要給他們提供套利方面的信息及安排專門的人負責期現(xiàn)業(yè)務(wù)，如豆粕和豆油的套利信息，白糖的跨期套利機會，燃料油的套利機會。 整理ppt期貨客戶的營銷與技巧有一項調(diào)查表明：投資者選擇開戶的時間或地點，或更換公司的原因，資金的損失并不是最大的原因。那么最大的原因是什么呢？-是業(yè)務(wù)人員低質(zhì)量的服務(wù)整理ppt期貨客戶的營銷與技巧做一個誠實守信的銷售人員做一個有自信力的銷售人員做一個有取悅力的銷售人員做一個有影響力的銷售人員做一個持之以恒的銷售人員整理ppt期貨客戶的營銷與技巧誠實守信 -與潛在客戶建立信任的基礎(chǔ)做期貨能不能保證賺錢？做期貨有沒有虧得傾家蕩產(chǎn)的？你們的分析師這么優(yōu)秀