開盤的營銷推廣與實操部署講義

1、清平藥材市場清平藥材市場百嘉信集團旗下商業(yè)項目百嘉信集團旗下商業(yè)項目中海名都商鋪中海名都商鋪中山大信新都匯中山大信新都匯中山四路復建項目中山四路復建項目中海康城商業(yè)街中?？党巧虡I(yè)街時代廣場時代廣場東興順商場北京路名店城東興順商場北京路名店城北京路銀座廣場北京路銀座廣場陽光都會廣場陽光都會廣場中山四、五路地鐵沿線商業(yè)城中山四、五路地鐵沿線商業(yè)城縱橫天地縱橫天地蕭山開元加州陽光MALL蕭山開元加州陽光MALL北京金港島購物中心北京金港島購物中心南寧“10+1”商業(yè)大道南寧“10+1”商業(yè)大道南京仙林國際汽配城南京仙林國際汽配城龍江亞洲國際家具材料城龍江亞洲國際家具材料城廣州國際商貿(mào)中心廣州國際商貿(mào)

2、中心勤建商務大廈勤建商務大廈粵能大廈粵能大廈達信廣場達信廣場聯(lián)華大廈富星大廈聯(lián)華大廈富星大廈三新大廈三新大廈廣仁大廈廣仁大廈百匯廣場百匯廣場建業(yè)大廈建業(yè)大廈粵海集團大廈粵海集團大廈利新大廈利新大廈明林大廈明林大廈全國知名品牌發(fā)展商全國知名品牌發(fā)展商萬科地產(chǎn)萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn)中海地產(chǎn) 僑鑫集團僑鑫集團 重慶龍湖地產(chǎn)重慶龍湖地產(chǎn) 金地集團金地集團 光大集團光大集團 奧園集團奧園集團 中體集團中體集團 北京首創(chuàng)置業(yè)北京首創(chuàng)置業(yè) 和記黃埔（天津）和記黃埔（天津） 大連億達集團大連億達集團 粵海集團粵海集團 浙江開元集團浙江開元集團 新世界地產(chǎn)新世界地產(chǎn) 雅居樂集團雅居樂集團 保利地產(chǎn)保利地產(chǎn) 保利南方

3、集團保利南方集團 中信集團中信集團 香港信德集團香港信德集團 富春東方富春東方 北京新恒基集團北京新恒基集團本地明星品牌發(fā)展商本地明星品牌發(fā)展商天倫集團天倫集團 百嘉信地產(chǎn)百嘉信地產(chǎn) 珠江實業(yè)珠江實業(yè) 新光地產(chǎn)新光地產(chǎn) 廣東廣控集團廣東廣控集團 利海集團利海集團越秀城建越秀城建 廣電房產(chǎn)廣電房產(chǎn) 中頤集團中頤集團 華僑房屋開發(fā)華僑房屋開發(fā) 嘉裕地產(chǎn)嘉裕地產(chǎn) 偉強地產(chǎn)偉強地產(chǎn) 雋御地產(chǎn)雋御地產(chǎn) 廣東名冠集團廣東名冠集團 通利集團通利集團 天譽集團天譽集團 南方香江集團南方香江集團 廣東廣證廣東廣證 廖創(chuàng)興集團廖創(chuàng)興集團 各地知名品牌發(fā)展商各地知名品牌發(fā)展商華南區(qū)：華南區(qū)：宏遠集團宏遠集團 中房集

4、團中房集團 東莞力通物業(yè)投資東莞力通物業(yè)投資 佛山鴻業(yè)房地產(chǎn)佛山鴻業(yè)房地產(chǎn) 南海綠樵花城房地產(chǎn)南海綠樵花城房地產(chǎn) 順德合創(chuàng)盈科順德合創(chuàng)盈科 中山大信房地產(chǎn)中山大信房地產(chǎn) 湛江榮基集團湛江榮基集團 湛江友誼房地產(chǎn)湛江友誼房地產(chǎn) 海口投資建設集團?？谕顿Y建設集團 金恒房產(chǎn)金恒房產(chǎn) 中天盈房地產(chǎn)中天盈房地產(chǎn) 廣西建工集團廣西建工集團 南寧江宇房地產(chǎn)南寧江宇房地產(chǎn) 中南區(qū)：中南區(qū)：湖南鑫遠集團湖南鑫遠集團 湖南湘天集團湖南湘天集團 武漢天時物業(yè)武漢天時物業(yè) 湖北人信房地產(chǎn)湖北人信房地產(chǎn) 銀業(yè)發(fā)展銀業(yè)發(fā)展華北區(qū)：華北區(qū)：天津濱海快速天津濱?？焖?東方有色集團東方有色集團 河南雙匯地產(chǎn)河南雙匯地產(chǎn) 山東海

5、納房地產(chǎn)山東海納房地產(chǎn) 山東恒生置業(yè)山東恒生置業(yè) 華東區(qū)：華東區(qū)：安徽古井房地產(chǎn)安徽古井房地產(chǎn) 南京新城置業(yè)南京新城置業(yè) 一、重視開盤，認識開盤一、重視開盤，認識開盤 開盤是對樓盤綜合素質(zhì)及開發(fā)商綜合開發(fā)實力的集中檢閱開盤是對樓盤綜合素質(zhì)及開發(fā)商綜合開發(fā)實力的集中檢閱 開盤是項目定位、產(chǎn)品設計是否與市場對接的檢驗開盤是項目定位、產(chǎn)品設計是否與市場對接的檢驗 開盤是樓盤銷售能量的集中引爆開盤是樓盤銷售能量的集中引爆 開盤是銷售的開局，是后續(xù)營銷策略制訂的基礎開盤是銷售的開局，是后續(xù)營銷策略制訂的基礎 好的開盤是成功的一半好的開盤是成功的一半二、影響開盤的要素分析二、影響開盤的要素分析影響開盤的核

6、心要素影響開盤的核心要素 樓盤質(zhì)素樓盤質(zhì)素地段、產(chǎn)品、價格地段、產(chǎn)品、價格 發(fā)展商要素發(fā)展商要素預售條件、產(chǎn)品展示、資金回籠要求、貨量等預售條件、產(chǎn)品展示、資金回籠要求、貨量等 市場因素市場因素宏觀面、大市與階段供求狀況、區(qū)域競爭宏觀面、大市與階段供求狀況、區(qū)域競爭 樓盤核心價值的提煉與市場表述樓盤核心價值的提煉與市場表述 樓盤的定位與推廣的執(zhí)行力樓盤的定位與推廣的執(zhí)行力 發(fā)展商品牌與背景發(fā)展商品牌與背景 產(chǎn)品的展示效果：板房、道具、包裝產(chǎn)品的展示效果：板房、道具、包裝 市場吸引：折扣、優(yōu)惠、選樓權市場吸引：折扣、優(yōu)惠、選樓權 客戶儲備：渴市及超倍認購客戶儲備：渴市及超倍認購影響開盤的核心要素

7、影響開盤的核心要素 三、開盤的營銷推廣三、開盤的營銷推廣樓盤核心價值的挖掘與提煉樓盤核心價值的挖掘與提煉 講什么？講什么？ 如何講？如何講？ 講的效果如何？講的效果如何？ 推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容 核心價核心價值值 賣點賣點 推廣的渠道推廣的渠道 媒介媒介 投放比重投放比重 推廣的實效推廣的實效 效果監(jiān)控效果監(jiān)控 成交成交案例解析案例解析匯僑新城匯僑新城中海錦苑中海錦苑碧桂圓假日半島碧桂圓假日半島中信君庭中信君庭藍色快線藍色快線光大花園光大花園 B B 榕岸榕岸凱藍半島凱藍半島碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城壟斷性資源訴求壟斷性資源訴求獨占景觀資源訴求獨占景觀資源訴求性價比訴求性價比訴求類比價訴求類比價訴求地

8、段價值訴求地段價值訴求目標總價訴求目標總價訴求景觀訴求景觀訴求環(huán)境規(guī)模訴求環(huán)境規(guī)模訴求有樓有廣州市戶口有樓有廣州市戶口365365天，天天不一樣的江景天，天天不一樣的江景平過自己起屋平過自己起屋豎起來的二沙島豎起來的二沙島市二宮地鐵口就是家門口市二宮地鐵口就是家門口中產(chǎn)江景，中產(chǎn)江景，100100萬住到江邊去萬住到江邊去觀中大，賞珠江觀中大，賞珠江森林、湖泊、新城市森林、湖泊、新城市新世界新世界凝聚夢想的傳奇凝聚夢想的傳奇不知所云不知所云新新華庭華庭只歡迎駕車人士只歡迎駕車人士歧視性訴求歧視性訴求白云白云閑庭閑庭全城關注宋祖英全城關注宋祖英誤入歧途誤入歧途繽城繽城人人安居樂業(yè)人人安居樂業(yè)放之四

9、海皆準放之四海皆準清楚知道推廣的目的：為營銷服務、以成交為目的清楚知道推廣的目的：為營銷服務、以成交為目的產(chǎn)品展示的目的是把項目未來入住后的場景提前演示產(chǎn)品展示的目的是把項目未來入住后的場景提前演示推廣的點和面：推廣的點和面：面面：要讓市場知道；：要讓市場知道；點點：打動想購買的那部分人：打動想購買的那部分人瞄得準才能打得中：簡單、直白、到點到肉瞄得準才能打得中：簡單、直白、到點到肉有效溝通：渠道的選擇有效溝通：渠道的選擇了解媒體的特性：戶外、影視、報紙、了解媒體的特性：戶外、影視、報紙、DMDM、雜志、雜志 四、開盤方式的選擇四、開盤方式的選擇開盤方式選擇的天時、地利與人和開盤方式選擇的天時

10、、地利與人和天時：天時： 市場預熱充分，已達至理想推廣效果市場預熱充分，已達至理想推廣效果 時間節(jié)點上有持續(xù)銷售保證（節(jié)慶、銷售周期）時間節(jié)點上有持續(xù)銷售保證（節(jié)慶、銷售周期） 考慮當期市場競爭考慮當期市場競爭 氣候條件氣候條件地利：地利： 現(xiàn)場產(chǎn)品展示是否已達至理想效果現(xiàn)場產(chǎn)品展示是否已達至理想效果 集中銷售是否具備開闊的一切條件集中銷售是否具備開闊的一切條件 現(xiàn)場部署及人潮的疏導的可行性現(xiàn)場部署及人潮的疏導的可行性人和：人和： 客戶儲蓄已達至超倍認購客戶儲蓄已達至超倍認購 因地、因盤、因時制宜因地、因盤、因時制宜 不拘一格的開盤方式不拘一格的開盤方式排隊、抽簽：排隊、抽簽：超倍認購集中銷售

11、所采用的主流開盤方式超倍認購集中銷售所采用的主流開盤方式拍賣（競賣）：拍賣（競賣）： 商鋪銷售和部分超倍認購的稀缺單位，樹商鋪銷售和部分超倍認購的稀缺單位，樹立物業(yè)的價值標竿立物業(yè)的價值標竿開盤限時折扣：開盤限時折扣： 用性價比快速搶占市場用性價比快速搶占市場 五、儲五、儲 客客（一）集中銷售的必要性（一）集中銷售的必要性 營造樓盤搶手旺銷形象，樹立市場信心營造樓盤搶手旺銷形象，樹立市場信心 大規(guī)模消化達至均衡出貨大規(guī)模消化達至均衡出貨 蓄水開洪最大化引爆市場能量蓄水開洪最大化引爆市場能量 渴市中的羊群認購渴市中的羊群認購（二）儲蓄客戶的跟進與分流（二）儲蓄客戶的跟進與分流 出價前：折扣優(yōu)惠權

12、的吸引出價前：折扣優(yōu)惠權的吸引 出價后：關注優(yōu)質(zhì)單位的選樓權出價后：關注優(yōu)質(zhì)單位的選樓權 客戶分流：努力讓意向客戶客戶分流：努力讓意向客戶“對號入座對號入座”而不是而不是“搶搶座位座位” 分流的質(zhì)量決定解籌的效果分流的質(zhì)量決定解籌的效果 籌量與客量籌量與客量 六、定價與出價六、定價與出價（一）關于定價（一）關于定價 儲客階段的報價技巧：均價法、起價法、價格幅度儲客階段的報價技巧：均價法、起價法、價格幅度 應讓客戶感到優(yōu)先認購的優(yōu)惠的物超所值應讓客戶感到優(yōu)先認購的優(yōu)惠的物超所值 報價應適當高于實際銷售價報價應適當高于實際銷售價 定價與下籌客戶的意向購買銜接定價與下籌客戶的意向購買銜接 擬加推貨量

13、的價格準備擬加推貨量的價格準備（二）關于出價（二）關于出價 開盤前出價原則：問價、內(nèi)部出價、公示價單開盤前出價原則：問價、內(nèi)部出價、公示價單 預留客戶疏理與分流的時間預留客戶疏理與分流的時間 意向單位的選定：意向單位的選定：3 35 5套套/ /客客 七、開盤的現(xiàn)場部署七、開盤的現(xiàn)場部署 單向人流動線：不走回頭路單向人流動線：不走回頭路 盡量簡化認購流程盡量簡化認購流程 客流不暢的環(huán)節(jié)加強預警客流不暢的環(huán)節(jié)加強預警現(xiàn)場部署的原則現(xiàn)場部署的原則要領要領抽簽抽簽開盤案例分享開盤案例分享-美林湖畔花園美林湖畔花園一、美林湖畔花園抽簽認購現(xiàn)場流程安排一、美林湖畔花園抽簽認購現(xiàn)場流程安排落籌客戶落籌客戶

14、新客戶新客戶現(xiàn)場接待中心現(xiàn)場接待中心簽到區(qū)簽到區(qū)抽籌等候區(qū)抽籌等候區(qū)中簽確認區(qū)中簽確認區(qū)選房等候區(qū)選房等候區(qū)選房區(qū)選房區(qū)選房確認區(qū)選房確認區(qū)財務區(qū)財務區(qū)簽約等候區(qū)簽約等候區(qū)簽約區(qū)簽約區(qū)銷售后期跟進銷售后期跟進落籌客戶的中轉(zhuǎn)站落籌客戶的中轉(zhuǎn)站中巴車接送中巴車接送抽簽確定簽號抽簽確定簽號確定客戶身份及確定客戶身份及發(fā)放購房標簽發(fā)放購房標簽等候抽籌等候抽籌確認中簽客戶確認中簽客戶身份身份中簽客戶排隊中簽客戶排隊準備購房準備購房選房選房確認客戶所選確認客戶所選房號房號繳納購房定金繳納購房定金等候簽約等候簽約簽約簽約不選不選選中選中未選中未選中排隊排隊開盤案例分享開盤案例分享-江南花園江南花園競賣競賣開

15、盤案例分享開盤案例分享-陽光都會廣場陽光都會廣場陽光都會廣場陽光都會廣場20042004年年1212月月2727日日“黃金鋪競買活動黃金鋪競買活動”流流程程9 9：3010:30AM 3010:30AM 競買者持競買者持 “保證金收保證金收據(jù)據(jù)”“”“身份證身份證”“”“抽簽認購證抽簽認購證”到現(xiàn)場到現(xiàn)場售樓部確認身份并派發(fā)競買號、抽簽號售樓部確認身份并派發(fā)競買號、抽簽號10:30AM10:30AM前前 競買者在搖珠競買區(qū)就坐競買者在搖珠競買區(qū)就坐1010：35AM35AM開始開始 競買者舉牌認購競買者舉牌認購10:30AM 10:30AM 開始開始 主持人介紹主持人介紹0101號競買鋪號競買

16、鋪資料（資料（5 5分鐘）分鐘）在指定時間內(nèi)，到目標價即成交（不到在指定時間內(nèi)，到目標價即成交（不到目標價，做媒舉牌回收）目標價，做媒舉牌回收）備注：以鋪位單價競買，￥備注：以鋪位單價競買，￥4000040000元元/m/m起起拍，拍，30003000元一次。元一次。1120AM 1120AM 如此類推將如此類推將5 5個鋪拍賣完成個鋪拍賣完成項目資料袋、登記表、項目資料袋、登記表、競買牌競買牌此期間主持人重復競買此期間主持人重復競買須知須知拍賣槌一套拍賣槌一套競買成功者到主控臺確認身份，競買成功者到主控臺確認身份，出據(jù)收據(jù)、競買證；工作人員出據(jù)收據(jù)、競買證；工作人員登記資料，填寫認購卡登記資料，填寫認購卡補齊定金￥補齊定金￥100000100000元元/ /鋪鋪工作人員回收抽簽認購卡、競工作人員回收抽簽認購卡、競買號、認購卡買號、認購卡工作人員填寫認購書工作人員填寫認購書發(fā)展商財務開據(jù)定金收據(jù)發(fā)展商財務開據(jù)定金收據(jù)注：競買不成功者在注：競買不成功者在1 1月