汽車銷售實習周記總結(jié)

1、汽車銷售實習周記總結(jié)頂崗實習手冊姓 名 :班 級 :專 業(yè) :指導教師 :實習單位 :二 ? 一二年 月頂崗實習記錄姓名 專業(yè)/班級 實習起止日期 2012 年1月起實習單位 指導教師實習內(nèi)容 我在這里實習崗位是汽車銷售 , 主要是對汽車進行前臺銷售。日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注 剛開始實習，算是適應(yīng)期。主要了解一些公司的背景、產(chǎn)品、發(fā)展方向等。另 外，嘗試更同事多溝通，從交談中也能夠?qū)W到不少東西。同事們都很熱心，很照顧 我，經(jīng)常在我碰到困難的時候便主動伸出援助之手，令我非常感動。幾天之后開始在同時的幫帶下，做一些業(yè)務(wù)相關(guān)的活，主要是在一旁協(xié)助處理 一下簡單的事情。也就是打基礎(chǔ)?？蓜e小

2、看了這些活，雖說簡單，但都是疏忽不得 的，每件事情都至關(guān)重要，因為它們都是環(huán)環(huán)相扣的。為了保證2012年 3月 4車輛的技術(shù)參數(shù)最后能夠成功，前面的每一步基礎(chǔ)都要打好。 號 基本常識學習 開 始的實習，我可以簡單的總結(jié)為幾個字，那就是：多看，多問，多觀察，多思考 一方面要發(fā)揚自主思考問題的能力，在碰到問題的事情，自覺努力去獨立解決，這 樣對問題便能夠有一個更深刻的了解，當解決的時候也會獲益良多。另一方面，要發(fā)揚團隊精神。公司是一個整體，公司產(chǎn)品是團隊的結(jié)晶，每個 人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標，團結(jié)眾人 的智慧才能夠發(fā)揮最大的效能。日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲

3、 備注從三月份開始，已經(jīng)逐漸進入狀態(tài)。開始 獨立接觸一些業(yè)務(wù)，公司也知道對 于銷售，我是一個很新的新手，所以剛開始讓我做的，主要是通過電話跟客戶溝 通。現(xiàn)在開始便需要跟客戶交談，要能夠很好的領(lǐng)會客戶的意圖，同時準確的向客 戶傳達公司，以及公司產(chǎn)品相關(guān)的信息。這就要求我對公司本身的一些業(yè)務(wù)流程和 產(chǎn)品特點有相當?shù)氖煜?。于是每天上班我都會比同事去的早一些，準備一些資料在 身邊已被隨時查閱，當然如果這次信息能夠放在腦子里那就更好了，于是我一有空 就多看幾遍，慢慢的熟記在胸。工作進行的還是比較順利的，通常每天都要接受好多個電話，電話通常都較 短，只需要 2012年 3月12學習電話回訪 簡單的作一些相

4、關(guān)的介紹即可，當然也 有些客號 戶需，要更詳細的信息，于是我需要對全局都做一番描述，力圖讓對方 更深的了解我們的產(chǎn)品，最重要的是讓他們覺得我們的產(chǎn)品是非常出色的。雖然自 認為口才并不好，但我能夠把事情描述的比較清晰，如此也令客戶滿意。而每次讓 客戶滿意的掛電話的時候，自己心里都會覺得很踏實，雖然已經(jīng)講的口干舌燥了， 但一想，也許我剛才一番話就搞定了一筆生意，即使再辛苦也是值得的。工作都是辛苦的，特別是周末前的一兩天 ，電話特別的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的時候可以 安心的休息。電話一多就容易亂，幸好有同事在旁邊一同應(yīng)付，更多的時候他們幫我，有時 候我也幫他們。大家互相幫助也

5、使問題容易解決得多了日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注經(jīng)過幾個禮拜的鍛煉，發(fā)現(xiàn)自己進步還挺快 的，即使是之前從來沒有接觸過 的銷售崗位，同時也對銷售這一行有了更深的認識，這一周仍然做通過電話跟客戶 溝通的事情。偶爾也出去跟客戶面談。由于自己向來比較內(nèi)斂的緣故，首次與客戶面談顯得比較緊張，也不大順利， 不過有了一次經(jīng)歷之后，進步了不少，再加上經(jīng)理和同事的鼓勵，自己嘗試大膽的 去應(yīng)付，慢慢的好了許多。不再會在陌生的場合怯場。今天下來，面對經(jīng)驗比我豐 富的閱歷比我深的多的多的客戶，也能夠通過簡練清晰的表達讓對方熟悉我們的產(chǎn) 品，讓他們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更濃厚的興趣。2012年 3月 19學習銷售流程

6、并且號 開始嘗試接待客戶 人往往都是這樣，沒有經(jīng)歷過的話，永遠都不知道事情 到底是怎么一個樣子，是真的那么難，還是并非如此，所以，不管怎么樣，即使是 自己完全陌生的事情，只要有機會，都一定要去嘗試，努力去做好。因為沒有經(jīng) 驗，那么就需要做更多的準備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心去做就可以 了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客戶面談，雖 然我做得不夠好，或者可以說失敗了，但通過這次的嘗試，卻令我獲益匪淺，對我 之后的幾次任務(wù)的成功都起到了極大的推動作用。自己也通過不斷的經(jīng)歷和嘗試檢 驗了自身的水平和適應(yīng)能力。只有通過不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的 積累經(jīng)驗，才能夠

7、發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后在彌補不足的時候，我們便實實在在 的提高了自己。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己，只要用心，就能做得更 好日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注一個星期又過去了，我發(fā)現(xiàn)因為買車對每個建行貸家庭來說都不是一個小事， 所以需要貸款的特別款，馬自多，在這一個星期的時間里，我主要對汽車貸款達 6 首計算方法及條件進行了學習。 付 50%，貸款月供的計算方法是 :貸款額/月數(shù)+貸款貸款額額 *利息/月數(shù)。（如客戶貸款 十萬貸三年 :10000 為其余 0/36+100000*11.4%/36） 50% ，一現(xiàn)在馬自達進行的無息的建行貸款，需要首年半沒付50%，一年半還清沒有利息和手

8、續(xù)費，因此貸有利息款的月供就是 : 貸款額/18 。 沒有手現(xiàn)在問貸款的客戶特別多，因為一汽馬自達續(xù)費。 的貸款是無息無利率的， 所以對客戶來說是比較 2012年 3月 27學習汽車貸款 合適的。 號 在這一個星期 中，我懂得了，什么都不能只靠老師的教導，要善于自己學習，不能光等著別人 教。貸款是很復雜的，要學習的東西還有很多，所以先留下了建行的負責人電話， 有啥不懂得可以第一時間問她，這樣的話既節(jié)省了時間又不會因為自己剛開始接觸而出現(xiàn)錯誤，但是慢慢一段時間之后，我一定可以徹底掌 握汽車貸款的各個事項。日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注 今天，公司對我們新進員工的六方位繞車進談客戶行了考核，

9、車前方，側(cè)方， 駕駛室，車后方，后必須使排座椅，發(fā)動機艙，我們抽簽進行了考核，我的用白考 核項目是發(fā)動機艙。 話，專馬自達 6 睿翼采用的 2.5L 的全鋁合金發(fā)動機業(yè)性的雙頂置凸輪軸 16 氣門， 4 大進氣系統(tǒng)和優(yōu)化的排東西不氣設(shè)計，讓睿翼能夠在 9.5 秒內(nèi)達到 100 公里的要太 多。 時速，并且綜合油耗只有 8.3L 能夠與很多小排量車媲美。這得益于其實用性的設(shè)計，發(fā)動機在 1600轉(zhuǎn)到 3500時就能發(fā)揮出90鳩上的最大扭矩。真正做到了 2.5升B級車的動力1.6升A級車的油耗。魚與 熊掌可以兼得。節(jié)油就是環(huán)保，歐 IV 的 2012 年 4 月 4 六方位繞車演練 排放和生 物塑

10、料的大量運用，讓睿翼也成為環(huán)保號 人士的首選。而且我們也是國內(nèi)第一款 公開提倡使用 93#汽油的車型，中國南北跨度非常大，地區(qū)差異很明顯，在有些縣 級城市中可能加不到 97#汽油，我們這款發(fā)動機將壓縮比很好的控制在了 9.7:1 完 全可以吃粗糧，如果連 93#汽油也沒有，加 90#的汽油也能應(yīng)急。廣泛的燃油適用 性是這款發(fā)動機的又一大亮點。大量的進口隔音材料的運用很好的控制了發(fā)動機高轉(zhuǎn) 速的噪音。優(yōu)秀的靜音設(shè)計，讓駕駛者擁有更好的駕駛體驗。 考核結(jié)束后，領(lǐng)導 和老員工對我進行了評價，告訴我需要把這些內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱陌自挷判校驗橹?有自己用白話和客戶解釋才能得到最好的效果。今天，考核結(jié)束后，

11、雖然成績不太理想，但是我懂得了一個很重要的聊天銷售 技巧，收益不少。日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注 汽車保險主要有交強險，第三者責任險，車不可以損險，盜搶險，4S 店指定專修，劃痕險，車上人員對客戶險及各大險種的不計免賠。 說全險。買了新車，一般都是需要上保險的，現(xiàn)在店里的合作保險公司主要有人保，平 安，太平洋。這幾個大保險公司，選擇大保險公司一來快，二來有保障。今天保險部的對我們進行了一次簡單的培 訓，把各個險種的主要作用都告訴了我們，并且 2012年 4月12汽車保險的學 習 告誡我們說談客戶一定不要和客戶說全險，因為日 保險里大大小小的保險數(shù)不 勝數(shù)，作為一個銷售人員，言辭一定要嚴

12、謹，要細心。汽車保險是一個大概的數(shù)據(jù)，因為需要看客戶上什么險種，多少額度，因此不 可以給客戶說死價格，只能是什么價格左右，在這一個星期中，又學會了很多知識，也學會 了很多的說話處事技巧。日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注新車需要在 5000公里或者半年的時候進行首 次保養(yǎng)，以后都是每 5000 或者 半年進行一次保養(yǎng)，新車的磨合期駕駛中，車主對待新車要十分小心，細心呵護， 對它愛護有加，才能使你的新寵順利過渡到正常階段。這是新車磨合期最重要也是 要時刻注意的方面，要跑足 2000 公里磨合期，這是保證機件充分接觸、摩擦、適應(yīng)、定型的基本里程，但注意不要跑長途。新車 出廠前已經(jīng)過冷磨合處理，但

13、為了日后機械系統(tǒng)保持最佳狀態(tài)以及延長使用壽命， 建議前 1500 公里必須謹慎駕駛您的愛車，分階段進行保養(yǎng)。100 公里，新的摩擦制動片尚未達到 100, 的制動效果，剎車應(yīng)有提前量，特別 是在前 200 公里內(nèi)，輪胎摩擦力不夠，因此在剎車時要比正常情況下多用些力。這 也包括在剛換新輪胎或新剎車踏板時。 在前 500 公里，新輪胎尚未達到最佳附2012年 4月 20著力，應(yīng)盡量避免快速轉(zhuǎn)彎時緊急剎車。在前 2500新車的保養(yǎng) 及磨合 日 公里，應(yīng)溫和駕駛，時速不超過 100 公里，轉(zhuǎn)速不超過 2500 轉(zhuǎn)。在前 2500,3500 公里，水溫已達工作溫度 （水溫指針到刻度一半 ） ，可循序漸進

14、地提高到 最高車速或發(fā)動機最大轉(zhuǎn)速。 3000公里作一次常規(guī)保養(yǎng)后 （ 使用原廠機油 ） ，車內(nèi) 所有運動部件之間的配合達到運動順暢狀態(tài)，可以發(fā)揮車輛最佳性能行駛。這些都是客戶買車的時候必須告訴客戶的，因為很多客戶不了解保養(yǎng)和磨合， 這樣可以保證客戶的車使用起來不會出現(xiàn)問題。作為一名銷售人員，在言語上必須保證細心和嚴謹，不能在一些看似簡單的事 情上出現(xiàn)任何紕漏，在最近幾個星期的學習中，我深深的體會到了這一點，以后我 一定要好好的學習，爭取盡快的銷售出自己的第一臺車。日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注作為一名汽車銷售，汽車的競品車型是必須 要了解的，因為每個客戶買車都 不可能直接去買你的車，都

15、是有對比的，所以必須對競品車型進2012年 4月 28行了解，在這一個星期中，我主要對速騰，雅競品車型的學習 日 閣，凱美瑞，思域，帕薩特，邁騰等車型進行了了解，自己車型的不足與優(yōu)點 都進行了深入的分析，在師傅及同事的指導下，已經(jīng)可以基本說清各個車的不足與 長處。包括怎么和客戶談價格，怎么引導客戶購買裝具，保險，這些都進行了學習， 同事們都很熱心的給我解答了許多不懂之處。并且在這一個星期中，我也開始慢慢學習怎么接待客戶，從客戶進店到客戶離 店錄入檔案，都可以自己獨立完成了，已經(jīng)初步具備了作為一個汽車銷售人員該有 的技術(shù)知識，馬上到五一了，我相信，通過自己的努力，一定可以把這份工作做的 很好日期

16、 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注1、接待: 接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交 流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握 手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。2、咨詢: 咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收 集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車2012年 5月 2正式上崗并且開始的準確需求 售人員的詢問必須耐心并友好， 這日 獨立賣車 一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢 時服務(wù)的適度性要有很好的

17、把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從 而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資 料，供客戶查閱。3、車輛介紹 : 在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備 所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品 進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認 同度。4、試乘試駕 : 在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話， 讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。5、報價協(xié)商 : 通常就是價格協(xié)商，銷售人

18、員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客 戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6、簽約成交 : 在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間 考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān) 文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。7、交車: 要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持 干凈。8、售后跟蹤 : 一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們 汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注 車展終于結(jié)束了，對于老銷售顧問來說雖然 是解脫了，但是我還是有點戀戀 不舍的。這幾天

19、過的雖然很累，但是通過車展所收獲的知識不是平時在展廳里可以收獲得到的。如果讓我用兩個字來形容這幾天的感受那就是：忙、累因為很大一部分客戶 都是在等待車展這幾天來訂車的，大家都想著在車展這段時間買車選擇性更大一 點，而且可以比平時要更優(yōu)惠一點的。但不管多忙多累，我們付出的這些都是有價 值，有回報的，通過這次車展我們不但下了 2012年5月 9車展 很多訂單，而且也 讓更多的人了解到我們一汽馬日 自達的品牌，從銷量上看我們一汽馬自達在大多數(shù)客戶眼里還是信得過的品牌的，它的省油、它大氣的造型、它五星的高安全 系數(shù)等都是中高級轎車中的佼佼者，獲得這樣的成績，我們心里還是很欣慰的這 次車展我們的馬自達

20、6 睿翼吸引了眾多人的眼球，可以想象這款轎跑型轎車的銷 量是絕對不會差的，所以我對我們以后的銷售更加有信心了通過這次車展也更加 鍛煉了我們的銷售能力，銷售技巧，在這種大型的車展上我們遇到的都是不同類型 的客戶，那就要用不同的方式去接待這些客戶，服務(wù)好這些客戶，這方面 對我來說收獲還是很大的，可以說是一邊銷售一邊學習兩不誤吧。 日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注 今天，師傅帶著我去會議室學習了很多關(guān)于 銷售技巧的視頻，讓我切身了解 了許多自己不懂得話術(shù)，為以后的汽車銷售打下了基礎(chǔ)。師傅告訴我銷售員遭到客戶拒絕，是再正常 不過的事情，銷售員要想盡辦法克服客戶的反抗，因為，商務(wù)談判就是利用抵 抗過

21、程實現(xiàn)前進并成交的，本文就介紹了銷售員應(yīng)對客戶拒絕的五大技巧。一、了解處理拒絕原則 ：反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結(jié)果。1. 以誠實來對待 ：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而 言，誠實乃是最重要的條件。2012年 5月 162.在語辭上賦以權(quán)威感 : 學習銷售技巧 日 對商品要有充份的 知識，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會表現(xiàn)出來。3. 不要作議論 :不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客 戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。4. 先預測反對 :在商洽場合中，若是作

22、慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前 先作反對的預測，研究處理的方法或應(yīng)對話術(shù)。5. 經(jīng)常做新鮮的對應(yīng) :客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應(yīng)的。收集最新的消息或資 料，以提供對客戶有利的訊息。日期 實習項目 實習內(nèi)容與收獲 備注汽車銷售技巧 如何尋找潛在客戶利用“有望客戶” (PROSPECT) “尋找有望客戶” (PROSPECTING)英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P:PROVIDE “提供”自己一份客戶名單R:RECORD記錄”每日新增的客戶 O:ORGANIZE組織”客戶資料 S:S ELECT“選擇”真正準客戶 P:P

23、LAN “計劃”客戶來源來訪問對策 E:EXERCISE“運用”想象力C:COLLECT收集”轉(zhuǎn)手資料 T:TRAIN “訓練”自己挑客戶的能力 P:PERSONAL個人”觀察所得 R:RECORD記錄”資料 O:OCCUPATION只業(yè)”上來往的資料S:SPOUS“配偶”方面的協(xié)助 P:PUBLIC “公開”展示或說明 E:ENCHAIN“連鎖” 式發(fā)展關(guān)系C:COLD “冷淡”的拜訪THROUGH透過”別人協(xié)助INFLUENCE “影響”人士的介紹 N:2012年5月20學習如何開發(fā)客戶 NAME名 錄”上查得的資料G:GROUP團體”日的銷售要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須

24、多方尋找。增多潛在客戶 的渠道 : 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車 潛在客戶集中的單位或場所老?？蛻艚榻B。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 ：電 話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定 自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500個與潛在客 戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關(guān)系 (特別是目標客戶集中的團體或場所 )。參 加各種社團活動。參加一項公益活動。附件 3:頂崗實習報告姓 名:班 級 :專 業(yè) :

25、指導教師 :實習單位 :二 ? 一二 年 五 月頂崗實習簡介 1. 實習單位簡介( 百度一下自己實習公司的簡介。 )2. 實習情況簡介實習時間 :2012 年 1 月起實習內(nèi)容 : 在崗位實習期間，在一汽馬自達銷售部工作，主要從事對一汽馬自 達汽車的整車銷售工作。頂崗實習總結(jié)短短幾個月的實習期馬上就要過去了，而我在石家莊冀東汽車貿(mào)易有限公司實 習的這幾個月感受頗深，讓我學到了一些學校中學不到的東西，教會了我怎樣去與 顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的 不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r候，我滿懷信心，我相信 : 既然有新的開始就會有新的收獲。因此報 到

26、的當天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟 著師傅開始了以后的工作。每天早晨 7:50 報到，下午 5.30 下班，剛來的幾天還能受得了，可緊接的以后 的時間就特別的累，每天早晨不想起床，晚上載著自己疲憊的身軀回到宿舍，連飯 都不想吃，就想好好的睡一覺?？蓵r間長了，我卻接受了時間對我的考驗。而我剛開始的主要任務(wù)就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學習一些銷售技 巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧 客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機， 光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕 說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時一 個老員工幫我解了圍，可是我卻很在意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障 礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對我說 : 要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的 脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復同樣的動作，時間長了，車擦的 越來越好，越來越干凈。對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此 以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東 西，那也就忍了。師傅告訴我，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即 :一 懂汽車