消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支

1、消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支,它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科 ,它的目的是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過程中,在日常購買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征.消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。 研究消費(fèi)心理， 對(duì)于消費(fèi)者， 可提高消費(fèi)效益； 對(duì)于經(jīng)營者， 可提高經(jīng)營效益。消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的眾多因素之一，而不是全部。 不是所有的消費(fèi)心理都能轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為的； 也不是所有的消費(fèi)行為都是由消費(fèi)心理引發(fā)的。產(chǎn)生什么欲望，是個(gè)人問題，可以用消費(fèi)心理學(xué)的方法研究；如為什么或怎樣產(chǎn)生對(duì)異性的需求； 滿足欲望的 6W（何時(shí)、何地、何手段等） 2H（何代價(jià)等）如何

2、選擇，則是消費(fèi)行為學(xué)問題，要用以文化人類 學(xué)為基礎(chǔ)的 “消費(fèi)行為學(xué) ”來研究。如，是通過搶婚、還是上帝安排、還是父母之命、還是自由戀愛來滿足對(duì)異 性的需求；“消費(fèi)行為學(xué) ”認(rèn)為，影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為的因素有： 文化因素（文化、亞文化、社會(huì)階層）；社會(huì)因素（相關(guān)群體、家庭、角色與地位）； 個(gè)人因素（年齡、生命周期段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性、自我概念）； 心理因素（動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度）。消費(fèi)心理僅僅是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的一部分因素，而不是全部。 二者的分別，不是可有可無的；差之毫厘，失之千里。營銷史上的多數(shù)企業(yè)的勝敗得失，促銷活動(dòng)方案或策劃者本人的優(yōu)劣判斷，往往都是以 二者的

3、區(qū)別為起點(diǎn)的。端正促銷目的：消費(fèi)行為 VS 消費(fèi)心理應(yīng)該是定價(jià)策略吧以下是我在網(wǎng)上找的 比自己說的好 就引用了 還有案例 定價(jià)策略是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法， 制定出適合市場(chǎng)變化 的商品價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品的定價(jià)是營銷策略中一個(gè)十分重要的問題。 它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng)， 能否站穩(wěn)腳跟， 能否 獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和 滿意定價(jià)策略。1、取脂價(jià)策略 取脂定價(jià)策略，又稱撇油定價(jià)策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者

4、的求新、求奇心 理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快 地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。案例 1 ：柯達(dá)如何走進(jìn)日本柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在 70 年代初突然宣布降價(jià)， 立刻吸引了眾多的消費(fèi)者， 擠垮了其它國家的同行企業(yè)， 柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場(chǎng)的90。到了 80 年代中期，日本膠片市場(chǎng)被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。對(duì)此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對(duì)商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向，于是制定高 價(jià)政策打響牌子，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與富士競(jìng)爭(zhēng)的策略。他們?cè)谌毡景l(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)

5、，專門以高出富士l 2 的價(jià)格推銷柯達(dá)膠片。經(jīng)過 5 年的努力和競(jìng)爭(zhēng)，柯達(dá)終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場(chǎng)，并成為與富士 平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。2、滲透定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得 很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。3、滿意價(jià)格策略滿意價(jià)格策略， 又稱平價(jià)銷售策略， 是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。 由于取脂定價(jià)法定價(jià)過 高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到消費(fèi)者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過低，對(duì)消費(fèi) 者有利，對(duì)企業(yè)最初收入不利，資金的回

6、收期也較長(zhǎng)，若企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，將很難承受。而滿意價(jià)格策略采取適 中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。2009-06-15 15:12回復(fù)2樓差別 定價(jià) 策略 所謂 差別 定價(jià)， 也叫 價(jià)格 歧視， 就是 企業(yè) 按照 兩種 或兩 種以 上不 反映 成本 費(fèi)用 的比 例差 異的 價(jià)格 銷售 某種 產(chǎn)品 或勞 務(wù)。差 別定 價(jià)有 四種 形 式：1、顧 客差 別定 價(jià) 即企 業(yè)按 照不同的 價(jià)格 把同 一種 產(chǎn)品 或勞 務(wù)賣 給不 同的 顧客。 例如， 某汽 車經(jīng) 銷商 按照 價(jià)目 標(biāo)價(jià) 格把 某種 型號(hào) 汽車 賣給 顧客 A，同 時(shí)按 照較 低價(jià) 格把 同一 種型 號(hào)汽 車賣 給顧 客 B 。

7、這種 價(jià)格 歧視 表明， 顧客 的需 求強(qiáng) 度和 商品 知識(shí) 有所 不 同。2、產(chǎn) 品形 式差 別定 價(jià) 即企 業(yè)對(duì) 不同 型號(hào) 或形 式的 產(chǎn)品 分別 制定 不同 的價(jià) 格，但 是，不 同型 號(hào)或 型式 產(chǎn)品 的價(jià) 格之 間的 差額 和成 本費(fèi) 用之 間的 差額 并不 成比 例。3、產(chǎn) 品部 位差 別定 價(jià) 即企 業(yè)對(duì) 于處 在不 同位 置的 產(chǎn)品 或服 務(wù)分 別制 定不 同的 價(jià)格， 即使 這些 產(chǎn)品 或服 務(wù)的 成本 費(fèi)用 沒有 任何 差 異。 例如 劇院， 雖然 不同 座位 的成 本費(fèi) 用都 一樣， 但是 不同 座位 的票 價(jià)有 所不 同，這 是因 為人 們對(duì) 劇院 的不 同座 位的

8、偏好 有所 不 同。4、銷 售時(shí) 間差 別定 價(jià) 即企 業(yè)對(duì) 于不 同季 節(jié)、不 同時(shí) 期甚 至不 同鐘 點(diǎn)的 產(chǎn)品 或服 務(wù)也 分別 制定 不同 的價(jià) 格。 案例 1： 蒙瑪 公司 在意 大利 以無 積壓 商品 而聞 名，其 秘訣之一 就是 對(duì)時(shí) 裝分 多段 定價(jià)。 它規(guī) 定新 時(shí)裝 上市， 以3天 為一 輪，凡 一套 時(shí)裝 以定 價(jià)賣 出，每 隔一 輪按 原價(jià) 削1 0， 以此 類推， 那么 到 10 輪（一 個(gè)月） 之后， 蒙瑪 公司 的時(shí) 裝價(jià) 就削 到了 只剩 3 5左 右的 成本 價(jià)了。 這時(shí) 的時(shí) 瑪公 司就 以成 本價(jià) 售出。 因?yàn)?時(shí)裝 上市 還僅 一個(gè) 月，價(jià) 格已 跌到

9、1 3， 誰還 不來 買?所 以一 賣即 空。蒙 瑪公 司最 后結(jié) 算，賺 繞 淥 弊骯 徑 啵 置揮 謝 醯乃 鶚 9 諞 燦脅 簧倮 嗨品 獨(dú)： 賈菀 患倚 驢 諾納痰輳 頁鋈占 凵壇 惱信 疲 緣昴 誄鍪 鄣氖 弊凹 鄹衩 咳盞 菁酰 鋇 較 輟4蘇 幸懷 觶 磐 羰小 ?案例 2： 哈爾 濱市 洗衣 機(jī)商 場(chǎng)規(guī) 定，商 場(chǎng)的 商品 從早 上9點(diǎn) 開始， 每一 小時(shí) 降價(jià) 1 0。特別 在午 休時(shí) 間及 晚上 下班 時(shí)間 商品 降價(jià) 幅度 較大， 吸引 了大 量上 班族 消費(fèi) 者，在 未延 長(zhǎng)商 場(chǎng)營 業(yè)時(shí) 間的 情況 下，帶 來了 銷售 額大 幅度 增加 的好 效 果。（三） 心理 定

10、價(jià) 策略 心理 營銷 定價(jià) 策略 是針 對(duì)消 費(fèi)者 的不 同消 費(fèi)心 理，制 定相 應(yīng)的 商品 價(jià)格， 以滿 足不 同類 型消 費(fèi)者 的需 求的 策略。 心理 營銷 定價(jià) 策略 一般 包括 尾數(shù) 定價(jià)、 整數(shù) 定價(jià)、 習(xí)慣 定價(jià)、 聲望 定價(jià)、 招徠 定價(jià) 和最 小單 位定 價(jià)等 具體 形 式。1、尾 數(shù)定 價(jià)策 略 尾數(shù) 定價(jià) 又稱 零頭 定價(jià)， 是指 企業(yè) 針對(duì) 的是 消費(fèi) 者的 求廉 心理， 在商 品定 價(jià)時(shí) 有意 定一 個(gè)與 整數(shù) 有一 定差 額的 價(jià)格。 這是 一種 具有 強(qiáng)烈 刺激 作用 的心 理定 價(jià)策 略。 案 例： 心理 學(xué)家 的研 究表 明，價(jià) 格尾 數(shù)的 微小 差別， 能

11、夠 明顯 影響 消費(fèi) 者的 購買 行為。 一般 認(rèn)為， 伍元 以下 的商 品，末 位數(shù) 為9最 受歡 迎；五 元以 上的 商品 末位 數(shù)為 9 5 效果 最佳； 百元 以上 的商 品，末 位數(shù) 為 98 、 99 最 為暢 銷。尾 數(shù)定 價(jià)法 會(huì)給 消費(fèi) 者一 種經(jīng) 過精 確計(jì) 算的、 最低 價(jià)格 的心 理感 覺；有 時(shí)也 可以 給消 費(fèi)者 一種 是原 價(jià)打 了折 扣，商 品便 宜的 感覺； 同時(shí)， 顧客 在等 候找 零期 間，也 可能 會(huì)發(fā) 現(xiàn)和 選購 其他 商 品。 如某 品牌 的 54c m 彩電 標(biāo)價(jià) 9 98 元， 給人 以便 宜的 感覺。 認(rèn)為 只要 幾百 元就 能買 一臺(tái) 彩電，

12、 其實(shí) 它比 1 000 元 只少 了2 元。尾 數(shù)定 價(jià)策 略還 給人 一種 定價(jià) 精確、 值得 信賴 的感 覺。 尾數(shù) 定價(jià) 法在 歐美 及我 國常 以奇 數(shù)為 尾數(shù)， 如 0.9 9，9.9 5 等， 這主 要是 因?yàn)?消費(fèi) 者對(duì) 奇數(shù) 有好 感，容 易產(chǎn) 生一 種價(jià) 格低 廉，價(jià) 格向 下的 概念。 但由 于8與 發(fā)諧 音，在 定價(jià) 中8的 采用 率也 較 高。2、整 數(shù)定 價(jià)策 略 整數(shù) 定價(jià) 與尾 數(shù)定 價(jià)相 反，是 針對(duì) 的是 消費(fèi) 者的 求名， 求方 便心 理，將 商品 價(jià)格 有意 定為 整數(shù)， 由于 同類 型產(chǎn) 品，生 產(chǎn)者 眾多， 花色 品種各異，在許 多交 易中， 消費(fèi)

13、者往 往只 能將 價(jià)格 作為 判別 產(chǎn)品 質(zhì)量、 性能 的指 示器。 同時(shí)， 在眾 多尾 數(shù)定 價(jià)的 商品 中，整 數(shù)能 給人 一種 方便、 簡(jiǎn)潔 的印 象。2009-06-15 15:12回復(fù)125.45.229.*3樓3、習(xí)慣性定價(jià)策略 某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購買，因此這類商品的價(jià)格在消費(fèi)者心理上已經(jīng)定格，成為一 種習(xí)慣性的價(jià)格。許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場(chǎng)上已經(jīng)形成了一個(gè)習(xí)慣價(jià)格。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià)，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等 。對(duì)這些商品 的定價(jià)，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價(jià)格，以免引起顧客的反感。善于遵循這一 習(xí)慣確定產(chǎn)品價(jià)格者往往

14、得益匪淺。4、聲望定價(jià)策略 這是整數(shù)定價(jià)策略的進(jìn)一步發(fā)展。消費(fèi)者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企 業(yè)將有聲望的商品制訂比市場(chǎng)同類商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望性定價(jià)策略。它能有效地消 除購買心理障礙， 使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感， 顧客也從中得到榮譽(yù)感。 案例：微軟公司的 Windows98 (中文版)進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，一開始就定價(jià) 1998 元人民幣，便是一 種典型的聲望定價(jià)。另外，用于正式場(chǎng)合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對(duì)象為企業(yè) 總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者，則都應(yīng)該采用聲望定價(jià)，否則，這些消費(fèi)者就 不會(huì)去購買。聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，其高昂的價(jià)格能使顧客

15、產(chǎn)生一分價(jià)格一分?quot;的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。案例： 如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價(jià)定位，對(duì)有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷 售，更不會(huì)降價(jià)處理。給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問題，低價(jià)銷售 的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來的形象和地位。如德國的奔馳轎車，售價(jià)二十萬馬克；瑞士萊克司手表，價(jià)格為五位數(shù)；巴黎里約時(shí)裝中 心的服裝，一般售價(jià)二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價(jià)方式。當(dāng)然，采用 這種定價(jià)法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會(huì)失去市場(chǎng)。5、招徠定價(jià)策略 招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意

16、將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。商 品的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者求廉心理的。案例 1 ： 北京地鐵有家每日商場(chǎng)， 每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動(dòng)， 所有拍賣商品均以 1 元起價(jià)， 報(bào)價(jià)每次增加 5 元， 直至最后定奪。 但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過低， 最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈 不知，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場(chǎng)氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了 整個(gè)商場(chǎng)的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需 要、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。案例 2 ：

17、日本創(chuàng)意藥房在將一瓶 200 元的補(bǔ)藥以 80 元超低價(jià)出售時(shí)， 每天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶 購補(bǔ)藥，按說如此下去肯定賠本，但財(cái)務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒有人 來店里只買一種藥。人們看到補(bǔ)藥便宜，就會(huì)聯(lián)想到其他藥也一定便宜，促成了盲目的購 買行動(dòng)。采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：(1) 降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個(gè)家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引 力。(2) 實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會(huì)。(3) 降價(jià)商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費(fèi)者 的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。(4) 降價(jià)品

18、的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。(5) 降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來。6、最小單位定價(jià)策略最小定價(jià)策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制定基數(shù)價(jià)格， 銷售時(shí)，參考最小包裝單位的基數(shù)價(jià)格與所購數(shù)量收取款項(xiàng)。一般情況下，包裝越小，實(shí) 際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高，包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越低。2009-06-15回復(fù)15:12125.45.229.*4樓案例：對(duì)于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價(jià)方法，如果某種茶葉定價(jià)為每 500 克 150 元， 消費(fèi)者就會(huì)覺得價(jià)格太高而放棄購買。如果縮小定價(jià)單位，采用每50 克為 15 元的定價(jià)

19、方法，消費(fèi)者就會(huì)覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以 125 克來進(jìn)行包裝與定價(jià)，則 消費(fèi)者就會(huì)嫌麻煩而不愿意去換算出每500 克應(yīng)該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價(jià)究竟是偏高還是偏低。最小單位定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)比較明顯： 一是能滿足消費(fèi)者在不同場(chǎng)合下的不同需要， 如便于攜帶的小包裝食品， 小包裝飲料等； 二是利用了消費(fèi)者的心理錯(cuò)覺，因?yàn)樾“b的價(jià)格容易使消費(fèi)者誤以為廉，而實(shí)際生活中 消費(fèi)者很難也不愿意換算出實(shí)際重量單位或數(shù)量單位商品的價(jià)格。（四）折扣定價(jià)策略折扣營銷定價(jià)策略是通過減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略， 在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛， 用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來爭(zhēng)

20、取顧客購貨的一種售貨方式。案例 1 ： 日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是 這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日 期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天 打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天 顧客不多，來者多半是來探聽虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打 六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售 缺。這是一則成功的折扣定價(jià)策略。妙在準(zhǔn)確地抓住顧客購買心理，有效地運(yùn)用折扣售貨

21、方法銷售。人們當(dāng)然希望買質(zhì)量好又便宜的貨，最好能買到二折、一折價(jià)格出售的貨，但 是有誰能保證到你想買時(shí)還有貨呢？于是出現(xiàn)了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最后幾 天買不著者惋惜的情景。案例 2 ： 沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價(jià)銷售策略。每家 沃爾瑪商店都帖有天天廉價(jià)的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提 倡的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，為顧客 節(jié)省每一美元是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?30左右，而其他零售商如凱馬特的利 潤率都在 45左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議，如果有分店報(bào)告某商品在其他

22、商店比沃爾瑪?shù)停闪⒓礇Q定降。低廉的價(jià)格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸 引了一批又一批的顧客。1、數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣策略就是根據(jù)代理商、中間商或顧客購買貨物的數(shù)量多少，分別給予不同折扣的 一種定價(jià)方法。數(shù)量越大，折扣越多。其實(shí)質(zhì)是將銷售費(fèi)用節(jié)約額的一部分，以價(jià)格折扣 方式分配給買方。目的是鼓勵(lì)和吸引顧客長(zhǎng)期、大量或集中向本企業(yè)購買商品。數(shù)量折扣 可以分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。(1)累計(jì)數(shù)量折扣 累計(jì)數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，當(dāng)購買總量累計(jì)達(dá)到折扣標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)，給予一定的折扣。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法可以鼓勵(lì)購買者經(jīng)常購買本企業(yè)的產(chǎn)品，成為 企業(yè)可信賴的長(zhǎng)期

23、客戶；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，合理安排生產(chǎn)； 經(jīng)銷商也可保證貨源。運(yùn)用累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法時(shí)，應(yīng)注意購買者為爭(zhēng)取較高折扣率在短期內(nèi)大批進(jìn)貨對(duì)企業(yè)生 產(chǎn)的影響。(2)非累計(jì)數(shù)量折扣 非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價(jià)方法。其目的是鼓 勵(lì)客戶大量購買，節(jié)約銷售中的勞動(dòng)耗費(fèi)。累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式，可單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用。3%，2、現(xiàn)金折扣策略 現(xiàn)金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠 策略，即對(duì)按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待?，F(xiàn)金折扣實(shí)質(zhì)上是一種變相降價(jià) 賒銷，鼓勵(lì)提早付款的辦法。 如付款期

24、限一個(gè)月， 立即付現(xiàn)折扣 5%，10 天內(nèi)付現(xiàn)折扣 20 天內(nèi)付現(xiàn)折扣 2%，最后十天內(nèi)付款無折扣。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開 支，擴(kuò)大經(jīng)營，賣方可據(jù)此及時(shí)回收資金，擴(kuò)大商品經(jīng)營。2009-06-15回復(fù)15:12125.45.229.*5樓3、交易折扣策略交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣，又 稱商業(yè)折扣或功能折扣。企業(yè)采取策略的目的是為了擴(kuò)大生產(chǎn)，爭(zhēng)取更多的利潤，或?yàn)榱?占領(lǐng)更廣泛的市場(chǎng)，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而 不同；相同的行業(yè)與產(chǎn)品，又要看中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供 運(yùn)輸、促銷、

25、資金融通等功能，對(duì)其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一 般而言，給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。4、季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)，對(duì)銷售淡季來采購的買主所給予的一種 折扣優(yōu)待。季節(jié)性折扣的目的是鼓勵(lì)購買者提早進(jìn)貨或淡季采購，以減輕企業(yè)倉儲(chǔ)壓力。 合理安排生產(chǎn)，做到淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。季節(jié)性折扣實(shí)質(zhì)上是季節(jié)差價(jià)的一種 具體應(yīng)用。5、推廣讓價(jià)策略 推廣讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商積極開展促銷活動(dòng)所給予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)惠，又稱推廣 津貼。中間商分布廣，影響面大，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，因此企業(yè)常常借助他們開展各種促 銷活動(dòng)，如刊登地方性廣告，布置專門

26、櫥窗等。對(duì)中間商的促銷費(fèi)用，生產(chǎn)企業(yè)一般以發(fā) 放津貼或降價(jià)供貨作為補(bǔ)償。6、運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略 運(yùn)費(fèi)讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng)的顧客讓價(jià)以彌補(bǔ)其部分或全 部運(yùn)費(fèi)。企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng)，一般都采用運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略。（五）地區(qū)定價(jià)策略 一般地說，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅賣給當(dāng)?shù)仡櫩停彝瑫r(shí)賣給外地顧客，而賣給外地顧 客，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地，需要花一些裝運(yùn)費(fèi)。所謂地區(qū)性定價(jià)策略，就是企業(yè) 要決定：對(duì)于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不 同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。地區(qū)性定價(jià) 的形式有：1、FOB 原產(chǎn)地定價(jià)FOB 原

27、產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客（雙方）按照廠價(jià)購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種 產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機(jī)等）上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到 目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概由顧客承擔(dān)。如果按產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)，那么每一 個(gè)顧客都各自負(fù)擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運(yùn)費(fèi)，這是很合理的。但是，這樣定價(jià)對(duì)企業(yè)也有不 利之處，即遠(yuǎn)地的顧客就可能不愿購買這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，而購買其附近企業(yè)的產(chǎn)品。2、統(tǒng)一交貨定價(jià) 這種形式和前者正好相反。所謂統(tǒng)一交貨定價(jià)，就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn) 品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，也就是說，對(duì)全國不同地 區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。因此，這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)（目前我國郵資也采 取統(tǒng)一交貨定價(jià)，如平信郵資都是 0.5 元，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近）。案例： 本世紀(jì)初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產(chǎn)經(jīng)銷布襪子。當(dāng)時(shí)由于大小