網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷期末作業(yè)

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷期末作業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷期末作業(yè)1專業(yè)：10電商姓名：呂輝興學(xué)號(hào)：1018090203期末大作業(yè)目錄一、戴爾3 一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分：3二）戴爾的目標(biāo)市場(chǎng)策略及選擇3三）戴爾產(chǎn)品定位分析4四）戴爾的價(jià)格策略分析4二、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品分類6三、L0FT調(diào)查問卷7四、淘寶賬戶，支付寶賬戶完成實(shí)名認(rèn)證的流程 8 一）賬戶申請(qǐng)8 二）申請(qǐng)實(shí)名認(rèn)證流程8五、淘寶店推廣方式及細(xì)節(jié)132期末大作業(yè)一、戴爾市場(chǎng)細(xì)分及選擇和產(chǎn)品定位、價(jià)格定位企業(yè)不可能滿足每一位消費(fèi)者的需求，但企業(yè)可以將消費(fèi)者細(xì)分為需求不同的若干群 體，結(jié)合特定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和自身資源選擇某些群體作為市場(chǎng)目標(biāo),并制定營(yíng)銷戰(zhàn)略滿足 目標(biāo)市場(chǎng)的需求.因此,制

2、定市場(chǎng)定位戰(zhàn)略是企業(yè)成功的前提和基礎(chǔ).一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分：（1）地理因素：在中國(guó)這個(gè)大環(huán)境下，我們將地域劃分為城市消費(fèi)者和農(nóng)村消費(fèi)者。城市消費(fèi)者，城市消費(fèi)者講究時(shí)代感，跟得上時(shí)代潮流，并且注重產(chǎn)品多功能。農(nóng) 村消費(fèi)者，看重的是產(chǎn)品質(zhì)量以及價(jià)格，他們對(duì)電腦的外觀和多功能不是很重視。（2） 人口細(xì)分：1 性別，男性和女性對(duì)PC產(chǎn)品的需求是不同的，女性對(duì)于產(chǎn)品的外觀要求比較高， 如顏色，形狀，體積等有較高的要求。而男性注重的是實(shí)用功能，如游戲，配置等。2 年齡，由于不同年齡的人所處的環(huán)境和所從事的職業(yè)不同，因此對(duì)PC產(chǎn)品的需求 也存在差異化，可將消費(fèi)者按年齡劃分為，低年級(jí)學(xué)生，高年級(jí)學(xué)生，專業(yè)人士，一

3、般私 人用戶，家庭用戶和年長(zhǎng)消費(fèi)者。低年級(jí)消費(fèi)者，主要是在學(xué)習(xí)方面的功能，多于筆記本要求質(zhì)量輕，對(duì)其他方面要求 并不高。高年級(jí)消費(fèi)者，一般在18到25歲，對(duì)PC產(chǎn)品需求大，喜歡追潮流，多產(chǎn)品的功能 要求高，要求更新?lián)Q代快，運(yùn)行速度快，散熱性好。專業(yè)人士，由于工作要求，注重性能 和質(zhì)量。一般個(gè)人消費(fèi)，不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求。年長(zhǎng)消費(fèi)者，對(duì)電腦的個(gè)性化和多 功能要求并不是很高，注中價(jià)格和質(zhì)量。3 用戶規(guī)模：戴爾是直銷加零售的銷售方式，需對(duì)訂單量的大小進(jìn)行細(xì)分?？煞譃? 大型客戶和小型客戶。大型客戶，包括大中型企業(yè)公司，和政府及教育機(jī)構(gòu)。針多他們關(guān) 注經(jīng)濟(jì)效益的特點(diǎn)，采取保住老客戶，拉攏新客戶

4、的策略。小型客戶，包括小型公司和一般消費(fèi)者。他們一次購(gòu)買的數(shù)量少，并注重產(chǎn)品的性價(jià) 比，應(yīng)根據(jù)他們的購(gòu)買習(xí)慣，購(gòu)買能力，需求多樣化的特點(diǎn)來銷售產(chǎn)品。（3）心里細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的導(dǎo)向進(jìn)行劃分，分為，價(jià)格導(dǎo)向，質(zhì)量導(dǎo)向, 服務(wù)導(dǎo)向，時(shí)尚導(dǎo)向，品牌導(dǎo)向。（4）行為劃分：堅(jiān)定品牌忠誠(chéng)者，中度得忠誠(chéng)者，轉(zhuǎn)移型的忠誠(chéng)者，非忠誠(chéng)者。對(duì)于中度忠誠(chéng)者和轉(zhuǎn)移型的忠誠(chéng)者，戴爾要提高品牌知名度，提高質(zhì)量和服務(wù)水平。 對(duì)r堅(jiān)定品牌忠誠(chéng)者，戴爾要提供產(chǎn)品的多樣化來滿足他們的需求。對(duì)于非忠誠(chéng)者，戴爾 要加大產(chǎn)品宣傳力度來吸引更多的消費(fèi)者消贄。二）戴爾的目標(biāo)市場(chǎng)策略及選擇3期末大作業(yè)（1）戴爾的目標(biāo)市場(chǎng)策略采用的也是

5、差別化市場(chǎng)營(yíng)銷。在總成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指 導(dǎo)下，戴爾對(duì)不同用戶采取不同營(yíng)銷組合。對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供差異化的產(chǎn)品，并通過不 同的渠道、價(jià)格、促銷策略來滿足家用和商用市場(chǎng)的不同需求。對(duì)大型企業(yè)或行業(yè)用戶戴 爾采取“關(guān)系銷售”策略，即通過客戶代表上門銷售，依*關(guān)系或經(jīng)推薦做成交易，有的 則是純粹*價(jià)格優(yōu)勢(shì)做成。（2）戴爾將白己的大部分銷售精力放在了行業(yè)客戶的身上，憑借產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格 優(yōu)勢(shì)以及大量經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)行銷人員，去爭(zhēng)取大量的市場(chǎng)份額，這樣的做法近年來已經(jīng) 在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得了非常有效的作用。按照戴爾設(shè)想，一旦建立了信任和信心，這些群 體就不再需要太多面對(duì)面接觸，就可以通過電話或網(wǎng)絡(luò)下定單，從

6、而降低戴爾的營(yíng)業(yè)費(fèi)用。 對(duì)小型企業(yè)和家用用戶則采取網(wǎng)上訂購(gòu)和免費(fèi)電話訂購(gòu)，從而降低成本。三）戴爾產(chǎn)品定位分析（1）戴爾采取總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略價(jià)格優(yōu)勢(shì)，即以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格向消費(fèi)者提供質(zhì)量 可靠、易于購(gòu)買的電腦產(chǎn)品，并且與用戶密切聯(lián)系，即做到對(duì)消費(fèi)者非常了解，能對(duì)消費(fèi) 者特定和特殊的需求迅速做出反應(yīng)；（2）因此在產(chǎn)品定位上強(qiáng)調(diào)其“國(guó)際品質(zhì)，本土價(jià)格”。用戴爾的廣告語是“全球 著名的電腦品牌戴爾提供高效實(shí)用的電腦”。即利用自己國(guó)際品牌與低成本優(yōu)勢(shì)，以低價(jià) 位策略對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)先者發(fā)起進(jìn)攻，在家用PC市場(chǎng)主攻中、低收入家庭，主流產(chǎn)品價(jià)格均低 于一萬元，目標(biāo)是讓城市中無電腦的家庭買得起電腦，定位于中、低收入的家

7、庭細(xì)分市場(chǎng)。 在商用PC上，則配置高、中、低幾種檔次的電腦,全面適應(yīng)各類企業(yè)的需求。在家用PC 市場(chǎng)上戴爾的定位是產(chǎn)品性能高效實(shí)用，中、低價(jià)格。（3）重大變革戴爾不動(dòng)聲色地對(duì)龐大的筆記本產(chǎn)品進(jìn)行削減，通過全新的全球營(yíng)銷模式推銷產(chǎn) 品，進(jìn)行重大人事調(diào)整。如戴爾表示通信部門高管羅恩加里奎斯（Ron Garriques）將 于今年1月份離職。現(xiàn)在，戴爾重新簡(jiǎn)化產(chǎn)品線，縮小目標(biāo)受眾。在2021年，戴爾PC銷量超過全球 第一大PC廠商惠普后，戴爾決定改變面向消費(fèi)者的銷售戰(zhàn)略。如戴爾在6年前就開始發(fā) 布彩色筆記本，推出新樣式、新材質(zhì)產(chǎn)品，吸引緊跟電子產(chǎn)品潮流的個(gè)性化迷，希望借此 在PC領(lǐng)域東山再起。如開始

8、通過全球最著名的代工廠嘗試之前從未涉及的新事物：推出可轉(zhuǎn)換筆記本、 迷你上網(wǎng)本、智能手機(jī)及一系列觸摸屏平板電腦。通過重塑品牌改變?nèi)藗儗?duì)該公司的認(rèn)識(shí), 同所有品牌一樣，戴爾希望其產(chǎn)品能夠從運(yùn)行Windows的宏東芝、惠普和索尼產(chǎn)品 中脫穎而出，希望不再?gòu)?qiáng)調(diào)速度、配置和價(jià)格，而是讓所有人通過某一用途對(duì)其品牌有更 深刻的認(rèn)識(shí)，如Inspiron面向看重價(jià)格的用戶，XPS適合媒體和娛樂使用，Alienware受 眾為游戲玩家。四）戴爾的價(jià)格策略分析價(jià)格策劃是企業(yè)一項(xiàng)重要的策劃項(xiàng)目，也是最復(fù)雜的策劃項(xiàng)目.我們常說價(jià)格是雙刃劍, 一方面，價(jià)格戰(zhàn)尤其是策略性的價(jià)格戰(zhàn)是最為有效的促銷手段,是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提升

9、自身 的主要武器；另一方面,價(jià)格戰(zhàn)如果運(yùn)用不當(dāng)對(duì)發(fā)起者自身的損傷也是相當(dāng)大的，“損人不 利己”的案例時(shí)有發(fā)生.因此，產(chǎn)品的定價(jià)策略成為影響PC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素之一.4期末大作業(yè)（一）影響PC價(jià)格的因素PC價(jià)格取決于多重因素的影響，而不同的因素在決定當(dāng)前價(jià)格和未來價(jià)格時(shí)重要性 是有所差異的。影響PC價(jià)格的因素主要有：1、PC產(chǎn)品成本的變化，由于PC產(chǎn)品的主要部件如CPU、硬盤，顯示器等周期性降 價(jià)和新品種不斷推出的因素影響，導(dǎo)致PC產(chǎn)品每隔一定周期要隨之調(diào)價(jià)。2、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和品牌的知名度，這將決定一個(gè)品牌的基本價(jià)位。3、消費(fèi)者的 購(gòu)買能力，這將決定主流PC的價(jià)格。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)

10、。（二）戴爾的價(jià) 格策略分析戴爾在定價(jià)時(shí)采用挑戰(zhàn)者的定價(jià)策略。采取正面進(jìn)攻戰(zhàn)略與聯(lián)想展開價(jià)格戰(zhàn)，由于戴 爾有低成本優(yōu)勢(shì)，因此戴爾的產(chǎn)品價(jià)格訂價(jià)要略低于聯(lián)想。戴爾采用滲透定價(jià)策略，將價(jià) 格定得相對(duì)于經(jīng)濟(jì)價(jià)值來講比較低，以便嬴得較大的市場(chǎng)份額或銷售量，它犧牲高毛利， 以期獲得高銷量。隨著個(gè)人電腦知識(shí)與技能的提高，對(duì)價(jià)格的敏感性也越來越大，戴爾利 用其直銷費(fèi)用很低的優(yōu)勢(shì)，用滲透定價(jià)法銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品，這也是戴爾總成本領(lǐng)先的競(jìng) 爭(zhēng)戰(zhàn)略體現(xiàn)。產(chǎn)品定價(jià)低是其銷量不斷上升的重要原因。（三）采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略（1）PC發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)進(jìn)入到同質(zhì)時(shí)代，不同品牌產(chǎn)品之間技術(shù)的差異越來越少, 在這種情況下，價(jià)格因素變得越來越重要。戴爾廠商隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化，并及 時(shí)調(diào)整自己的價(jià)格，以保持自己在同類產(chǎn)品中的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如：戴爾與惠普、聯(lián)想的 最大不同就是他采用了直線訂購(gòu)的銷售模式。以直銷模式為核心的戰(zhàn)略，使得戴爾在價(jià)格 上有了很大的伸縮空間，可以讓利給消費(fèi)者一部分，來實(shí)現(xiàn)戴爾的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此戴爾在 中低端市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力突出，6000元以下的中低端市場(chǎng)是戴爾的主攻領(lǐng)域，6000-8000元 與8001-10000元的產(chǎn)品數(shù)量也較多，10000元以下產(chǎn)品占據(jù)戴爾筆記本產(chǎn)品總量86%以上 的比例。而10000