(舞蹈、文化課等)培訓(xùn)學(xué)校電話邀約話術(shù)介紹.doc

1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生電話咨詢一般會(huì)有三種情況：接聽電話、陌拜電話、跟蹤回訪電話。陌拜電話遇到的難題最多，接聽電話最容易被咨詢師忽視，今天我們結(jié)合具體語 音案例，跟大家拆解一下這兩類電話怎么打，有哪些技巧。接聽電話技巧接聽電話要注意3個(gè)問題。1、先不要介紹，先獲得足夠的客戶信息當(dāng)我們接到電話的時(shí)候，不要馬上滔滔不絕的介紹，而是要獲得足夠的客戶信息。 營銷其實(shí)是一個(gè)談判的過程。談判的時(shí)候切忌把自己的底牌全部亮給別人。所以，在我們推薦課程，談?wù)n程，談學(xué)校之前，我們一定要獲得足夠的客戶信息， 包括姓名、性別、學(xué)校、成績，對(duì)于我們的意向是在哪一板塊，我們都得了解。2、接電話一定要邀約到校很多老師掛電話以后，問

2、家長什么時(shí)候來，不知道。所以，我們?cè)诹私馔昕蛻舻?情況，進(jìn)行簡單的介紹之后，馬上要進(jìn)行邀約，不要在電話里介紹太多。3、在邀約的過程中我們一定要明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的情況：老師：有時(shí)間可以到我們學(xué)校來看一下。家長：好的，我有時(shí)間過去，再見。掛掉電話，什么時(shí)候來，老師卻不清楚。如果是這樣表達(dá)：老師：媽媽，本周六我們有一個(gè)公開課，要不您本周六過來，好嗎？ 家長：好的 老師：周六早上10點(diǎn)，怎么樣？因?yàn)槟氵€要帶著孩子來，我約老師給你的孩子 進(jìn)行一個(gè)點(diǎn)評(píng)。給一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，然后把時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化，這樣一方面提醒家長關(guān)注這些事情，另 一方面給精品文檔精品文檔2我后期的跟蹤做好鋪墊。陌生邀約電話案例現(xiàn)在

3、應(yīng)該已經(jīng)沒有校區(qū)還這樣打：您好，我們是XX學(xué)校，我們現(xiàn)在有暑假的語數(shù)英課程，看您有沒有興趣？”我們每次電話都要有一個(gè)理由和借口， 這樣才能和家長進(jìn)行交流、邀約家長到學(xué) 校來。打陌生電話有兩個(gè)目的：第一，找到意向客戶。在大量名單里，淘出對(duì)我們有興趣的家長；第二，微信增粉，建立資源庫。因此，打邀約電話就是四步：第一，自我介紹；第二，說明目的和好處；第三，了解客戶的意向程度；第四，加微信確定回訪時(shí)間。我們的第一通電話，設(shè)計(jì)說辭應(yīng)該是閉環(huán)式的，就是設(shè)計(jì)成無論家長說什么結(jié)果， 我都能夠接下去，這樣就利于老師的操作和開展他的工作。情景1:與家長不熟悉老師跟家長不熟悉、沒有談到對(duì)家長好處，另外遇到拒絕處理方

4、法也不對(duì)， 也沒 有加家長微信。跟你不熟悉，也沒有好處，家長是不會(huì)聽的。精品文檔精品文檔3情景2:家長有時(shí)間參考流程是：1、談孩子收禮品（作為交流的借口）；2、有一個(gè)兒童節(jié)活動(dòng)，邀請(qǐng)孩子來玩（談好處）；3、活動(dòng)要收費(fèi)，但加微信可以預(yù)留免費(fèi)名額。（加微信）4、了解孩子的基本情況（可以用于客戶分類、為現(xiàn)場攻單做參考）。我們不是為了邀約而邀約，最終目的是成單。很多學(xué)校公開課成單率不高，并不 是因?yàn)楣_課本身，而是因?yàn)槔蠋熢谘s過程中，就只是邀約，對(duì)于家長的心態(tài) 一無所知。如果不是沖動(dòng)型消費(fèi)， 就意味著家長在這次公開課的體驗(yàn)中只是在感受，他會(huì)回 去再考慮，隨著時(shí)間的流逝，這種感受越來越小，會(huì)越來越回歸

5、于理性。這就是 為什么很多公開課課上得很好，但是家長不報(bào)名的原因。所以我們?cè)谇捌谘s的過程中，如果發(fā)現(xiàn)家長是有一定的意向，一定要在電話中 了解清楚，進(jìn)行簡單交流，等他來了以后就只做一件事情 眼見為實(shí)”如果他發(fā) 現(xiàn)這就是他想要的，他現(xiàn)場就會(huì)報(bào)名。情景3:家長沒時(shí)間家長提到?jīng)]時(shí)間，這種情況非常常見。沒有時(shí)間說明家長已經(jīng)完全拒絕了你。這 時(shí)候，我們要做的是尋找產(chǎn)生持續(xù)性的聯(lián)系方式，那就是加微信。沒有時(shí)間可能有兩種，一種是真的沒有時(shí)間，一種是借口，無論是哪一種，我們 可以用加微信去試探，如果他最后不愿意加，這就是借口，如果他愿意加了，這 說明還有機(jī)會(huì)，我們還能夠交流。如果這種情況下，家長和我們交流還比

6、較愉快，沒有想掛我們電話，我們一定要 記住要順桿爬，了解家長的情況和意向程度。精品文檔精品文檔4情景4:家長沒興趣沒興趣是最大的一種拒絕。那怎么辦呢？趕快去轉(zhuǎn)移，找別的吸引點(diǎn)。對(duì)于家長來說，他不想報(bào)班，但很有可能他對(duì)育兒有興趣；對(duì)于育兒沒有興趣， 可能對(duì)孩子去哪兒玩可能有興趣。這些都是家長共性感興趣的話題。我們可以通 過這個(gè)去緩解他對(duì)我們的這種排斥之心、給他一個(gè)加微信的理由。家長表示沒興趣說明家長已經(jīng)非常防御我們了，這時(shí)候我們可以把話給說透了，我知道你防著我，我告訴你我不會(huì)給你打電話，我也不會(huì)去騷擾你，你有興趣你 找我。坦誠地把話說透，或許中間的沖突和矛盾就緩解了。加微信需要強(qiáng)調(diào)一個(gè)重點(diǎn)，打電

7、話的同事，手機(jī)放在旁邊，邊說邊加，特別對(duì)有 拒絕可能性的家長。如果隔了一段時(shí)間，可能就把這個(gè)事情忘記了。陌拜電話常見問題咨詢師在進(jìn)行陌拜電話招生時(shí)，有幾種常見的情景：情景1:你從什么地方知道我電話的？應(yīng)對(duì)策略1:最簡單的應(yīng)對(duì)方式就是當(dāng)做沒有聽到客戶的提問例如：客戶：你從哪里知道我電話的？咨詢師：哦，這個(gè)問題我稍后向您解釋，現(xiàn)在先介紹一下這次活動(dòng)能給您孩子帶 來什么好處談完正事之后只有兩種結(jié)局。A:客戶對(duì)我們的課程不感興趣，即然連課程都不感興趣，客戶也不會(huì)繼續(xù)問電 話從哪里來。精品文檔精品文檔5B:客戶對(duì)我們的課程感興趣，那么電話從哪里來就不重要了，而且客戶到這個(gè) 時(shí)候不一定記得這個(gè)問題。應(yīng)對(duì)策

8、略2:如果要從正面回答，最好是給出一個(gè)解釋之后，立刻通過具有吸引 力的語言轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)，避免在這個(gè)問題上做無謂的糾纏。例如：客戶：對(duì)了，我差點(diǎn)忘了，你是從哪里知道我電話的?！弊稍儙煟?媽媽，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓我知道您電話的，您看我們是不是很有緣份， 一下子就遇到您了，所以呀，您如果選擇我們，我們以后的還會(huì)有更長的緣份呢。談完正經(jīng)事情之后，客戶居然還記得這個(gè)問題，當(dāng)然他還愿意問這個(gè)問題而不掛 掉電話，說明他對(duì)產(chǎn)品是有興趣的。這時(shí)候我們可以選擇快速將話題帶過去。應(yīng)對(duì)策略3:心態(tài)平和，直接面對(duì)客戶：我還是好奇你們從哪里拿到我的電話的？咨詢師：我們平時(shí)就是進(jìn)行電話收集，可能是因?yàn)槟綍r(shí)參加我們的小

9、活動(dòng)， 小 抽獎(jiǎng)獲得的，也可能是其他渠道，這一塊不是我負(fù)責(zé)的，是由其他老師負(fù)責(zé)的。有的家長非常糾結(jié)，必須要知道，這個(gè)時(shí)候，首先心態(tài)要平和，不要怯懦，很直 接地告訴家長。情景2:我現(xiàn)在很忙！應(yīng)對(duì)策略1:沒有關(guān)系，是這樣的，*媽媽，我是一個(gè)很直爽的人，我可以問一下您，您說 您現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是您對(duì)我們的課程和服務(wù)不感興趣呢？”有時(shí)候做電話營銷，很多話要含蓄地說，很多話要直接地說，我建議北方區(qū)域的 校長，說話不妨直接一點(diǎn)，特別是東三省，你就直接問他們，他們十有八九會(huì)告 訴你，南方的可能含蓄一些。精品文檔精品文檔6應(yīng)對(duì)策略2:我向您保證，您與我的對(duì)話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的。所以我希望您能抽

10、出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來，今天下午2點(diǎn)我再給您電話，您看如何？ ”再約之前我要告訴他這個(gè)電話對(duì)他是有好處的。應(yīng)對(duì)策略3:是的，其實(shí)我也很忙，所以我就長話短說，如果不需要您花費(fèi)一分錢，就能解 決您孩子學(xué)習(xí)的難題，您是否有興趣？ ”這個(gè)時(shí)候我必須用最簡短的語句吸引他的注意力，留有懸念。但是這種方式是非 ?？简?yàn)老師的基本功，如果這個(gè)老師對(duì)于這種話術(shù)的掌控能力不是很強(qiáng)， 開了這 個(gè)頭可能結(jié)不下這個(gè)尾，我們可以慢慢地鍛煉。情景3:你們?cè)趺从执螂娫拋砹耍?、由于之前應(yīng)該給家長打過幾通電話，對(duì)客戶的大致情況也清楚了，客戶的拒 絕現(xiàn)由也說得很清楚。因此這通電話的要是要找到客戶的痛點(diǎn)并把它呈現(xiàn)出來， 借此來引發(fā)客戶的興趣

11、。上次您說到了因?yàn)閮r(jià)格太貴沒有報(bào)名，但是這次因?yàn)槲覀冏龌顒?dòng)，所以就趕快 給您打電話了，避免您錯(cuò)過了這次好機(jī)會(huì)。”2、如果是自己的同事曾經(jīng)給家長打過電話，只要家長沒有做出報(bào)名行動(dòng)，那也 要死馬當(dāng)做活馬醫(yī)”，道歉之后馬上給出一個(gè)明確的利益點(diǎn)，看看客戶的反應(yīng)再 說。不好意思，又重復(fù)給您打來一次，不過真的這個(gè)課程真的很好，而且這次機(jī)會(huì) 很難得，您看要不要再考慮一下?！奔热灰呀?jīng)打通了電話，我們不妨順著說下去。精品文檔精品文檔7陌拜電話開場白技巧做為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到機(jī) 構(gòu)及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。 也就是說要讓 客戶在30秒鐘內(nèi)

12、清楚的知道以下3件事：我是誰，我代表哪家機(jī)構(gòu)我打電話給客戶的目的是什么我機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進(jìn)入主題呢？下 面列出常用9種電話陌拜開場白供大家參考：開場白一：直截了當(dāng)開場法咨詢師：您好，李媽媽嗎？我是某某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲，打擾您的（工作/休息）了，我們機(jī)構(gòu)現(xiàn)在在做一次市場調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？李媽媽：沒關(guān)系，是什么事情？顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。咨詢師必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，教育 咨詢師要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感： 李

13、媽媽， 您好! 我是張玲，您叫我1小時(shí)后來電話的開場白二：同類借故開場法咨詢師：李媽媽，我是某某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲，我們沒見過面，但可以和您 交談一分鐘嗎？精品文檔精品文檔8李媽媽：可以，什么事情？顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。咨詢師必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，咨詢師要主動(dòng)掛 斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感： 李媽媽， 您好! 我是張玲，您叫我1小時(shí)后來電話的開場白三：他人引薦開場法咨詢師：李媽媽，您好，我是某某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲，您的好友王華的孩子 小明是我們機(jī)構(gòu)的學(xué)生，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的課

14、程也比較符 合您的需求。李媽媽：王華？我怎么沒有聽他講起呢？咨詢師：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引 薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。李媽媽：沒關(guān)系的。咨詢師：那真不好意思，我向您簡單的介紹一下我們的機(jī)構(gòu)吧開場白四：自報(bào)家門開場法咨詢師：李媽媽，您好，我是某某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲。不過，這可是一個(gè)推 銷電話，我想您不會(huì)一下子就掛電話吧！李媽媽：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）咨詢師：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。李媽媽：呵呵，你還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)

15、品，說來聽聽。精品文檔精品文檔9咨詢師：是這樣的，最近我們公司的教學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研,不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？開場白五：故意找茬開場法咨詢師：李媽媽，您好，我是某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲，最近可好，不知您還記得我嗎？李媽媽：還好，你是？咨詢師：是這樣的，我們機(jī)構(gòu)主要中小學(xué)學(xué)習(xí)問題解決的， 您在半年前給我們打 過咨詢電話來咨詢過，我們?cè)峁┙o您一些孩子問題的解決方案。 這次打電話給 您，就是想咨詢下您的孩子的問題解決了嗎？李媽媽：你打錯(cuò)了吧，我沒給你們打過電話。咨詢師：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意思，能冒昧問下 你孩子學(xué)習(xí)中有遇到過困難嗎？李媽媽：我孩子現(xiàn)在

16、數(shù)學(xué)成績不好，才考38分.開場白六：故作熟悉開場法咨詢師：李媽媽，您好，我是某某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲，最近可好？李媽媽：還好，您是？咨詢師：不會(huì)吧，李媽媽，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意 身體的。對(duì)了，您的孩子按照我上次給您的方案，進(jìn)步效果明顯吧，最近我們剛 推出一種學(xué)習(xí)問題解決聯(lián)合服務(wù)活動(dòng)，不知您可感興趣？李媽媽：你可能打錯(cuò)了，我并沒有用過你們的方案。咨詢師：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。李媽媽，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？精品文檔精品文檔10李媽媽：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。開場白七：從眾心理開場法咨詢師：您好，李媽媽，我是某某機(jī)

17、構(gòu)的教育咨詢師張玲，我們機(jī)構(gòu)是專業(yè)從事 學(xué)生問題解決的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀兂晒椭嗽S多學(xué)生及家 長，快速解決了學(xué)習(xí)過程中出現(xiàn)的問題（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等，機(jī) 構(gòu)有名的學(xué)生說一些），我想請(qǐng)教一下你在孩子學(xué)習(xí)問題方面有教育顧問隨身支 持嗎？李媽媽：是嗎？我們目前在某某機(jī)構(gòu)補(bǔ)習(xí) 開場白八：巧借東風(fēng)開場法咨詢師：您好，請(qǐng)問是李媽媽嗎？李媽媽：是的，什么事？咨詢師：您好，李媽媽，我是某某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲，今天給您打電話最主 要是感謝您對(duì)我們機(jī)構(gòu)一直以來的支持，謝謝您！李媽媽：這沒什么！咨詢師：為答謝老顧客對(duì)我們機(jī)構(gòu)一直以來的支持，給偶個(gè)特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓 活動(dòng)，我想，李媽媽一定很感興趣的！李媽媽