木地板導(dǎo)購銷售話術(shù)(共18頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2012/12/8圣羅娜地板升級導(dǎo)購實(shí)用寶典<海報(bào)>主題；2013圣羅娜賀歲轟天巨作搶2013高地 戰(zhàn)略啟動全面升級體驗(yàn)周.體驗(yàn)周消費(fèi)者問卷/咨詢/服務(wù)/現(xiàn)代家居走向/感恩愛/家/主題/空間/個(gè)性/我的天地等體驗(yàn)周內(nèi)容；主打主銷/次銷/新設(shè)計(jì)/最前沿/最時(shí)尚產(chǎn)品/獎品/設(shè)計(jì)/品味訴求/居家風(fēng)格海選/體驗(yàn)周/組織/架構(gòu)/影響/滲透/感愛說出內(nèi)心自已來/感恩/回饋/家世界/夢在征程一、 終端銷售話術(shù)（一） 撬開客戶的嘴 打開客戶的心1、【冷臉】我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)冷冷回答：我隨便看看【錯(cuò)誤出招】一、 好，沒關(guān)系，請您隨便看看。二、 那好，您先

2、看看。需要幫助的話叫我?！驹捫g(shù)演練】a) 導(dǎo)購：是的，裝房子可是一件大事，一定要多了解，多比較。沒關(guān)系您先多看著，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們的產(chǎn)品的呢？b) 導(dǎo)購：沒關(guān)系買東西是要多看看，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐，我真的很想向您推薦我們最新上市的這款圣羅娜地板豐神同步花紋系列，是我們公司高端產(chǎn)品，采用是圣象基材，不同風(fēng)格的裝修都很漂亮，您可以先了解一下，來，這邊請c) 導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。這邊全是我們公司剛升級后的產(chǎn)品來，我先給您

3、介紹一下我們的地板，請問，您家的裝修是什么風(fēng)格？2、【干擾】顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧?！惧e(cuò)誤出招】1） 不會呀，我覺得倒是挺好2） 這是我們今天主推的設(shè)計(jì)款式啊3） 這個(gè)很特色呀，怎么會不好看呢？4） 甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。【話術(shù)演練】第一章 導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友耶非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得是哪一方面不太合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他裝修風(fēng)格的地板，好嗎？第二章 導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢

4、！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您覺得不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎1、 【要走】顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開?！惧e(cuò)誤出招】1、 這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！2、 那好吧，歡迎你們商量好了再來3、 （無言以對）【話術(shù)演練】1、 導(dǎo)購：是的，您想再多看看我可以理解，畢竟買這款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的也將近上萬呢，肯定要與你家人多商量一下，怎樣買才不會后悔，這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款不同風(fēng)格的地板給您您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些2、 導(dǎo)購：先生，這款地板非常適合您

5、家的裝修風(fēng)格，無論它的花色還是配置及鋪裝效果都與您家的裝修風(fēng)格非常溫和，我可以感覺的出來您也挺喜歡?？赡f再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客，引導(dǎo)顧客說出顧慮）先生，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嘛？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白。點(diǎn)頭。沉默等就立即推薦購買）那好您的地址是？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮那么則導(dǎo)入下一步）3、 導(dǎo)購：先生如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是

6、，這款地板非常適合您的裝修風(fēng)格，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式圣羅娜地板豐神同步花紋系列它的材質(zhì)圣象基材，還有做工如此精細(xì)，并且這款地板是我們公司升級后剛上市都很暢銷。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯(cuò)過這么適合您的地板，因?yàn)檫@款花色非常適合您的裝修風(fēng)格！4、【不摸】我們建議顧客感受以下產(chǎn)品功能，顧客卻不愿意不伸手體驗(yàn)。【錯(cuò)誤出招】1） 喜歡的話，可以感受一下2） 這是我們的新產(chǎn)品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是基材是圣象大亞基材頂級配置，而且穩(wěn)定性，花色也很合適你的家居風(fēng)格及你的品味.3） 這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下【話術(shù)演練】1、 導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是圣羅娜地板豐神同步花紋系

7、列我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我以為您的眼光和對您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格。小姐光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的實(shí)景拍攝圖，您過來看一下，還可以感受一下2、 導(dǎo)購：小姐，您真有眼光這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，賣的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用的圣象大亞基材頂級配置材質(zhì)和工藝，導(dǎo)入同步對花技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品吧（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）3、 導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這產(chǎn)品似乎不是很

8、有興趣，其實(shí)您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請問是不是我剛剛介紹中有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式的風(fēng)格呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段）5、【不信】顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說好的，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜?！惧e(cuò)誤出招】一、 如果您這樣說，我就沒有辦法了。二、 算了吧，反正我說了你又不信三、 （沉默不語繼續(xù)做自己的事情）【話術(shù)演練】（一） 導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種鼓勵(lì)我完全可以理解。不過請您放心，我們圣羅娜地板信譽(yù)行業(yè)非常好，業(yè)內(nèi)皆知，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)

9、誠信去冒險(xiǎn)。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得你的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)?；ㄉ矫娴膬?yōu)勢）及我們公司運(yùn)作多年基礎(chǔ)保證（二） 導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜您還會回來找我的 ，我何必給自己自找麻煩呢，您說是把？當(dāng)然光我這個(gè)賣瓜的說瓜甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來您來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐這邊請，您可以了解一下。6、【沒啥】顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的。【錯(cuò)誤出招】（一） 怎么會少呢，夠多了。（二） 這么多

10、東西您買的完么？【話術(shù)演練】1、 導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心我們這個(gè)專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都要自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的還是傳統(tǒng)風(fēng)格的2、 導(dǎo)購：您說的有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看還是7、【深入】顧客對某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？【錯(cuò)誤出招】1）喜歡的話，可以多看看，感受一下2）這是我們的最新產(chǎn)品，多看看3）這款也不錯(cuò)，看一下吧【話術(shù)演練】（一） 導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，

11、這種圣羅娜地板美神系列風(fēng)格是最近賣的最好的，每天都要鋪裝好幾戶呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這便是我們的樣品間（展示廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）（二） 導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，圣羅娜地板美神這款式是我們特聘設(shè)計(jì)師傾力設(shè)計(jì)的新式樣，賣的非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用最新美式設(shè)計(jì)工藝和防水材質(zhì)，導(dǎo)入現(xiàn)代家居舒適風(fēng)格，象您這樣有品味的人，裝在您家里肯定非常合適，您可以仔細(xì)看看，接觸一下 感受一下它的魅力如光面美感.鏡面及防水.8、【不周】促銷活動的時(shí)候，因?qū)е抡泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失【錯(cuò)誤出招】1、 您等一

12、會在過來好嗎？2、 您等一下，我先忙完這兒的顧客3、 （任憑顧客詢問，無暇顧及）【話術(shù)演練】一、 導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐不好意思讓您久等了，請問 二、 導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您現(xiàn)在這里做會兒喝杯茶吧，我忙完馬上過來，等會兒跟您好好聊聊三、 導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真是不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招呼不周，真是抱歉，您是先坐會兒喝杯茶呢 ，還是去我們樣板房看看？9、【轉(zhuǎn)

13、身】顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走、【錯(cuò)誤出招】1） 難道就沒有一套是您喜歡的么？2） 您剛剛看到這款不錯(cuò)啊3） 您到底想找什么樣的風(fēng)格4） 怎么搞的，什么話都不說【話術(shù)演練】1） 導(dǎo)購：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這圣羅娜地板幾個(gè)風(fēng)格的產(chǎn)品您都不喜歡呀，或是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立刻改進(jìn)的。真的，我是誠信想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式么？2） 導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡了呢？（探尋原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式圣羅娜地板美神產(chǎn)品最新基材配置防水；鎖扣

14、；耐磨指數(shù)都會符合你所要的要求（加以說明）3） 導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是這個(gè)樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們圣羅娜地板產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請問我們是否你有空哪一在我可以上門或者你在我們店面看等10、【離開】導(dǎo)購介紹玩產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。【錯(cuò)誤出招】1） 好走不送！2)這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3）先生稍等，還可以看看其他是樣啊。4）如果真心要可以再便宜一點(diǎn)。5）您是不是誠心買東西，看著玩?。俊驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：先生，請留步！不好意

15、思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，沒有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫你再做一次推薦，好嗎？2）導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我在重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問（重新了解顧客的需求和意圖）3）導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一

16、次機(jī)會，我想我一定可以找到適合您家裝風(fēng)格和您喜歡的才產(chǎn)品！ 小結(jié)：要撬開顧客的嘴，打開客戶的心，首先要摸清顧客的底細(xì)，并激起興趣。話術(shù)的關(guān)鍵就是詢問隨意簡單的問題撬開客戶的嘴。真誠的話語，貼切的細(xì)節(jié)贏得客戶的信任。（二）請相信圣羅娜地板品牌的信譽(yù)第一品牌定位1.【疑慮】顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。【錯(cuò)誤出招】1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會有質(zhì)量問題的。3）都是一樣的東西，怎么會呢？4）都是同一個(gè)品牌，沒有問題?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這款

17、圣羅娜地板美神產(chǎn)品是特價(jià)，但是他們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對原來賣的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做升級特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2）導(dǎo)購：您這個(gè)問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也是完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算。完全可以放心的購買！3）導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以分責(zé)任的告訴您，這些圣羅娜地板美神特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們原價(jià)銷售的，只是公司為了回饋老顧客，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)

18、量是一摸一樣的，您完全可以放心購買！2.【不合】你們的產(chǎn)品花色不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味?！惧e(cuò)誤出招】1）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣的花色。4）每個(gè)人的想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：呵呵，小姐，蘿卜白菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是對我們品牌感覺上不安全呢，？（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐你看，這是我們基材；這是我們的花色還有我們與圣象同步鎖扣都是最新要求最好的標(biāo)準(zhǔn)（與客戶溝通）2）導(dǎo)購：呵呵，您真有眼光

19、，一下就看出了我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的花色，才會看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時(shí)尚有品味的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們圣羅娜地板美神采用的是亮面防水，而且基材配置穩(wěn)定性非常好，（介紹出與眾不同之處和特色）3.【挑刺】客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的地板做工好粗糙啊，這兒都有問題了?！惧e(cuò)誤出招】1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2）現(xiàn)在東西都這樣，處理一下就好。3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝

20、謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣的好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客戶接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套圣羅娜地板戰(zhàn)神產(chǎn)品（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）2）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會馬上跟跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思來，您看看這款圣羅娜地板愛神4.【不搭】這個(gè)顏色的地板不行，我覺得不大合適我家的風(fēng)格?！惧e(cuò)誤出招】1）那你喜歡什么顏色？2）你要不換那種顏色？3）其實(shí)

21、這種顏色比較好看。4）這種款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配這才好看?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：小姐，請問您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)設(shè)計(jì)式樣？（詢問顧客不喜歡的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)式樣用這個(gè)顏色是因?yàn)樗忻朗叫聲r(shí)尚最前沿的的設(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實(shí)以您的品味和眼光來說，我以為您不妨考慮一下圣羅娜地板愛神這款產(chǎn)品，因?yàn)椴还苁沁@款產(chǎn)品主題；花色及規(guī)格基材穩(wěn)定性都非常精致更重要的是符合你個(gè)人生活主打色.2）導(dǎo)購：請問一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說的顏色若在

22、品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）5.【擔(dān)憂】你說你們的產(chǎn)品用上好，我也沒法看到好，我也沒辦法看到實(shí)際的效果??？【錯(cuò)誤出招】1）用了就知道好了。2）我們的產(chǎn)品真的很好啊。3）我說好，你不用懷疑的。4）大家都這樣說啊?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這時(shí)我們的一些老客戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（*小區(qū)的業(yè)主，這是*小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家地板裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的地板?？?，您家的風(fēng)格和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上之后肯定會非常漂

23、亮2）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直是實(shí)在在的為顧客提供好的地板，絕對不會夸大或者瞎說。您看，這是我們地板鋪裝后的效果圖，您來看一下，這邊請3）導(dǎo)購：我理解您的擔(dān)憂，我們圣羅娜地板品牌是老牌子了，很多客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家地板的客戶房子里的照片，您可以看一下。您看，這個(gè)客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似6.【被咬】上次我親戚買的促銷地板質(zhì)量不怎么好，這次你不會又在忽悠我吧？【錯(cuò)誤出招】1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣好的。2）都是同一批貨，不會有質(zhì)量問題的。3）都是一樣的東西

24、，怎么會呢？4）都是同一個(gè)品牌，沒有問題。5）我沒忽悠您！【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過，請問上次您在哪兒買的呢？（如果不是我們的地板），我對您上次的遭遇深表理解，不不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這些地板是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠的多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算?。ㄈ绻俏覀兊呢洠┡?，那真是抱歉了，請問出了什么問題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項(xiàng)目，我們是可以保修的，麻煩您巴發(fā)票拿來，我來幫你處理一下。您完全可以放心，我們所有的促銷地板和正品地板的質(zhì)量都是一樣，享受我們質(zhì)量保證。2）導(dǎo)購：您有這種想法是可以

25、理解的，不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，這些促銷的地板之前也都是正品，只是為了回饋新老客戶才在這個(gè)節(jié)日促銷，質(zhì)量是一摸一樣的，您完全可以放心的挑選。這一點(diǎn)請您放心。3）導(dǎo)購：哦，是嗎？您上次買的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問題，如果確實(shí)是我們的問題，我來幫你協(xié)調(diào)解決。其實(shí)不管事正價(jià)還是促銷產(chǎn)品，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣的。比如我們給您推薦的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。您完全可以放心的選購！小結(jié)：熟悉圣羅娜地板愛神產(chǎn)品的特性與質(zhì)地，變身地板專家，堅(jiān)信基材和配置品質(zhì)優(yōu)良，要深知：消費(fèi)者是理性詢問，感性購買。（三）請信任圣羅娜地板品牌1、【無名】這個(gè)品牌不

26、太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？【錯(cuò)誤出招】1）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們在這個(gè)行業(yè)很有名的。3）我們在許多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧圣羅娜地板愛神（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們公司是升級后全新形象有好多款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非?；?，您可以先了解一下，來這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購：啊呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我

27、們的品牌已經(jīng)有12年了，主要的顧客社會中上階層主要風(fēng)格我們圣羅娜地板美式設(shè)計(jì)我們的特色是家愛，品質(zhì)；內(nèi)涵秀雅小姐這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)上）3）導(dǎo)購：呵呵，您對地板行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年年初才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們的品牌主要風(fēng)格是美式風(fēng)格，請問您家裝修的風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有合適您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請（轉(zhuǎn)到圣羅娜地板愛神產(chǎn)品介紹）4）導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客

28、提問以引導(dǎo)問題回答）先生，請問您：家里裝修都做到什么階段了？您的客廳面積有多大？您臥室的光線如何？2.【比較】隔壁那幾家也有類似的地板，到底哪家好呢？【錯(cuò)誤出招】1）這很難說，都還不錯(cuò)。2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解他的牌子。4）他們就是廣告打得多而已?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是主打品質(zhì)采用大亞頂級配置基材我以為它特別適合您的是2）導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請問你選擇的時(shí)候一般比較注重材

29、質(zhì)，還是注重風(fēng)格，品質(zhì)，花色及你居家檔次（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我以為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兊钠放茝?qiáng)調(diào)是最前沿最時(shí)尚主打色我們的特點(diǎn)是百年品牌百年人等尤其這次公司戰(zhàn)略全面升級更能說明我們公司品牌堅(jiān)定的力量小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！3.【貼牌】據(jù)我所知，你們這些地板產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際知名牌子而已?！惧e(cuò)誤出招】1)呵呵，這我不清楚。2）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進(jìn)口的?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：先生，您對于地板行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易

30、讓人產(chǎn)生誤解。但是我們的技術(shù)和很多材料確是采用大亞頂級配置，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)驗(yàn)管理上都受到了一些美式元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們的品牌的特點(diǎn)是2）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣的，也難怪您會這樣問。是這樣，我們是中國品牌500強(qiáng)，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。惡魔相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。4.【貨少】你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！【錯(cuò)誤出招】1）新貨過兩天就到了。2）已經(jīng)賣的差不多了。3）怎么會少呢

31、，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，沒一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡歐洲古典的、現(xiàn)代簡約的 、還是圣羅娜地板愛神引起客人了解方向在介紹？2）導(dǎo)購：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品味的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品味的人，您看這邊就有幾款很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍憬榻B一下，請問您是想看5）【雜牌】我這個(gè)人不買雜牌貨，XX牌子比你們好我會選擇他們的?！惧e(cuò)誤出招】1）我們的產(chǎn)品

32、風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。3）很多XX牌子的顧客都來我們這里買東西。4）我們定位跟XX類似，但比他們便宜?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：圣象-菲淋格爾是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，你覺得圣象牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注意生活品味的人，的確是這，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。我們圣羅娜地板愛神品牌也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機(jī)會，我來幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們圣羅娜地板產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)2）導(dǎo)購：圣象及菲淋格爾是個(gè)非常好的品牌，一直是高品味人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。

33、其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不太一樣，X圣象走的是風(fēng)格。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)槭チ_娜地板愛神（強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張）6.【名牌】你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)常看到*品牌?！惧e(cuò)誤出招】1)我們品牌也不錯(cuò)。2）您可以換個(gè)牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：圣象確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，你覺得X圣象牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在基材配置及耐磨性防水等方面是有優(yōu)勢的2）導(dǎo)購：圣象

34、是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過地板類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有合適您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信/顧客介紹產(chǎn)品的基材/花色/穩(wěn)定性/價(jià)格比/及服務(wù)/功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們地板以后的效果圖，您先看看，效果非常好7.【評比】我上網(wǎng)查過，你們不是十大地板品牌之一？【錯(cuò)誤出招】1）我們才不關(guān)心什么十大品牌。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3）很多顧客覺得我們挺好的。4）十大品牌也不可信?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們圣羅娜地板品牌。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機(jī)構(gòu)

35、都在做些品牌評比，有些機(jī)構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評比。只要企業(yè)拿些錢來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，您看我們的產(chǎn)品在方面是很有優(yōu)勢的2）導(dǎo)購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品圣羅

36、娜地板愛神比較合適你（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來）8.【崇洋】我只喜歡國外大品牌的，我看你的地板與他們比不是一個(gè)檔次的？【錯(cuò)誤出招】1）您可以換個(gè)牌子試試看。2）誰說產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？3）我們牌子很大，只是你不知道而已。4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個(gè)事情上太過較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌??！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的地板花色和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！2）導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我

37、也很理解，他們的廣告宣傳和推廣時(shí)我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品質(zhì)量上看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國產(chǎn)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們圣羅娜地板戰(zhàn)神產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理”？ 小結(jié)：導(dǎo)購無需抱怨品牌，只因消費(fèi)者對你的塑造不夠信任，消費(fèi)者還未達(dá)到指定品牌購買。你的言行和信心是品牌的重要部分。（四）價(jià)格不夠低，禮品不夠多1.【比價(jià)】*牌子的地板跟你家差不多，但價(jià)格比你們家便宜多了?！惧e(cuò)誤出招】1）大體上來說

38、，就是這樣的。2) 差別不大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：是這樣，我們的圣羅娜地板愛神產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在兩個(gè)品牌之間做比較。我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌更有合理性，最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有基材穩(wěn)定性；家居最新設(shè)計(jì)理念及最前沿花色來點(diǎn)綴你的生活空間和你居家品味等（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了2)導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差

39、不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們地板的顧客都是因?yàn)槲覀冃詢r(jià)比更合理服務(wù)更優(yōu)化（加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍo你一個(gè)體驗(yàn)我們品牌機(jī)會及平臺和我個(gè)人工作認(rèn)可支持（加上誘人的亮點(diǎn)）2.【便宜】我比較喜歡這款地板，也來了好幾次了，你再便宜便宜我就買了。【錯(cuò)誤出招】1）真的沒有辦法，如果可以我早就便宜給您了。2）我們也是誠心賣，但價(jià)格在便宜真的不行。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：是的，我知道您來我們點(diǎn)好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法給你再優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是

40、看產(chǎn)品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來，您家的地址是我?guī)湍汩_個(gè)票（臨門一腳，促成銷售）2）導(dǎo)購：是啊，我記得您已經(jīng)來過好多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫你做點(diǎn)什么？我真的很誠意的。3）導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)

41、品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了你，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件十分實(shí)用的小禮物，您看行嗎？3.【價(jià)高】地板都差不多，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？【錯(cuò)誤出招】1）是嗎？東西不一樣。2）*材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)??？4）價(jià)格沒差多少??？【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：是的，我們的地板在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題，不夠后來他還是買了我們的地板。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說設(shè)計(jì)、基材/工藝、質(zhì)量/服務(wù)和售后/品牌

42、等都會影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的 人做出來的味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是2）導(dǎo)購：是的，您真的很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去的售后、安裝都很重要，我們在這一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下4【山寨】那個(gè)店的地板與你們的樣式幾乎一摸一樣，但價(jià)格比你們低得多?！惧e(cuò)誤出招】1）您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿

43、我們的品牌?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我理解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在又很多產(chǎn)品外觀的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也一樣。而我們圣羅娜地板是實(shí)實(shí)在在做牌子，在這反面很有優(yōu)勢的。2）導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們圣羅娜地板的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到

44、不一樣了，來，您看3)導(dǎo)購：上次有個(gè)顧客也跟我提起過這個(gè)問題，不過夠來還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的 感覺很不一樣。先生，我光說您可能還優(yōu)點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（接觸或操作）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。5.【太貴】地板是挺好的，可現(xiàn)在的價(jià)格太貴。【錯(cuò)誤出招】1）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）打完7折下來也就9800，已經(jīng)很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這款地板很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)

45、的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗淖钚伦钋把刈顣r(shí)尚設(shè)計(jì)和大亞頂級配置材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品味有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實(shí)以這款地板的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對您是非常劃算的。來罵我?guī)湍_個(gè)票2）導(dǎo)購：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的，只是我們的價(jià)格之所以會稍微高一些事因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢的，這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這時(shí)我能給你的最低價(jià)格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品*元以后才能

46、享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了，來，您的送貨地址是6.【老客】別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嘛？【錯(cuò)誤出招】1）不好意思，我們這里新老客戶都一個(gè)價(jià)。2）沒辦法，我們這里對老客戶也是這個(gè)價(jià)。3）如果您是我們的老客戶，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給你了【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感激您對我工作的支持！但卻是非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過請您放心，我公司最近在搞公司戰(zhàn)略升級-品質(zhì)/品牌/服務(wù)/升級顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將

47、你的積分累計(jì)到您的個(gè)人賬號，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和你確認(rèn)一下您家小區(qū)名字是（轉(zhuǎn)移到客戶資料收集上） 2)導(dǎo)購：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是很優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）7.【熟人】我跟你們

48、的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了?！惧e(cuò)誤出招】1）這個(gè)不行，我沒有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買東西也是個(gè)折扣。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真實(shí)羨慕您呀，價(jià)格部分您放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交代過了。2）導(dǎo)購：呵呵，這真是難為我了，您給老總打電話，我們老總還以為我對他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交代過了，只要是他的朋友，就用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。8.【不買】顧客對商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問具

49、體價(jià)格后就不買了?！惧e(cuò)誤出招】1）那邊有便宜的。2）別走，誠心買的話價(jià)格可以再低點(diǎn)。3）您誠心買，那您說多少呢？4）（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這款圣羅娜地板地板風(fēng)格其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來您也十分喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹的不到位，所以影響到您購買？我真的很想為您服務(wù)好，您可以不可以告訴我，以便我可以更好的給您介紹。2）導(dǎo)購：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款地板風(fēng)格的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您

50、那天過來也是個(gè)緣分，我?guī)湍憬榻B一下圣羅娜地板，您也可以多比較比較。9.【折扣】怎么不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？【錯(cuò)誤出招】1）（沉默不語）2）沒辦法，這是公司規(guī)定！3）像你這么有錢，不會計(jì)較這點(diǎn)兒折扣吧?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會根據(jù)自己的庫存情況，節(jié)慶日期及產(chǎn)品上市等實(shí)際情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。2）導(dǎo)購：其實(shí)打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌

51、在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品先生，請問今天您想給家里添置些什么呢？ 小結(jié)：顧客不怕動?xùn)|西貴，就怕東西買貴了，討價(jià)還價(jià)不是壞事，說明已經(jīng)開始信任你。（五）成交異議，臨門一腳1.【折低】人家促銷都4折，5折，你們的品牌怎么只有八折？【錯(cuò)誤出招】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。 【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：呵呵，您非常細(xì)心啊，對市場的情況都很了解。其實(shí)每個(gè)品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)

52、者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是由優(yōu)勢的（向顧客闡述具體的優(yōu)勢），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）導(dǎo)購：您說的對，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些。每個(gè)公司制定促銷政策會綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修的房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。2.【著急】這個(gè)多少錢，那個(gè)多少錢，別和我講產(chǎn)品了！【錯(cuò)誤出招】1）這

53、個(gè)X錢，那個(gè)X錢。2）你只關(guān)心價(jià)錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。3）不關(guān)心產(chǎn)品怎么能行？4）有價(jià)簽，你自己看吧?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您理解一下我們的產(chǎn)品。我們這款的價(jià)格是X，那款的價(jià)格是X，性價(jià)比是非常高的，來您看一下2）導(dǎo)購：來，我給你介紹一下，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格是X，那款的價(jià)格是Y，大家買東西都希望買到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價(jià)比是非常高的。3.【最低】我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？【錯(cuò)誤出招】1）都比較過了還問我干嘛？

54、2）比較過了那你肯定知道??！3）比較過了那就不用我多說了。 【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：我想您比較過了一定對市場上這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款圣羅娜地板產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的X員已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給客戶的最低價(jià)格了。2）導(dǎo)購：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞你，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品時(shí)定制化，免費(fèi)幫您測量、安裝，您是非常超值的。4.【好貴】你們的東西可不便宜，能打幾折？【錯(cuò)誤出招】

55、1)打折可能要再等一陣子。2）對不起，我們的東西從來不打折。3）不好意思，我們這兒不講價(jià)?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，我們圣羅娜地板的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說的 “一份價(jià)錢一分貨”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌7周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購會有一些折扣，但是我們的地板是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會輕易打折。來，您可以看看我們產(chǎn)品的與眾不同。2）導(dǎo)購：您說的對，品牌的東西價(jià)格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以保證顧客-您無論什么時(shí)候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。買地板類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)

56、品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（*材料/設(shè)計(jì)/工藝），性價(jià)比試非常高的。5【再來】我今天先看看，不著急，等你們大澤的時(shí)候我再來買?！惧e(cuò)誤出招】1）還不知道什么時(shí)候打折呢。2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有合適您的。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在什么時(shí)候來購買折扣區(qū)別不會太大。如過您現(xiàn)在定，我可以按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，你說是嗎？2）導(dǎo)購：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會選時(shí)間購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一