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1、現(xiàn)代推銷學(xué)平時(shí)作業(yè)一提交方式:文本框粘貼現(xiàn)代推銷學(xué)平時(shí)作業(yè)一一、簡答題(每題各10分,共70分)1.推銷對社會有什么作用?答:答:(1)推銷是社會經(jīng)濟(jì)平衡、持續(xù)發(fā)展的重要推動力。推銷 人員是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的“橋梁”或中介。引導(dǎo)、組織產(chǎn)品的生 產(chǎn)與銷售,促進(jìn)了社會再生產(chǎn)的不斷進(jìn)行,并滿足了人們?nèi)找嬖鲩L的 物質(zhì)文化需要。(2)推銷是促進(jìn)市場繁榮的重要手段。因?yàn)橥其N人員能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn) 消費(fèi)熱點(diǎn),誘發(fā)消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。促進(jìn)商品需求量 的增加,使生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,進(jìn)而促進(jìn)了市場的繁榮與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。(3)推銷是實(shí)現(xiàn)社會再生產(chǎn)目的的主要形式。 推銷活動要獲得成功, 推銷人員就要不斷地研究和了

2、解人們的需求,給企業(yè)提供多方面的信 息;同時(shí),推銷活動有把企業(yè)最新的、適應(yīng)人們需求的產(chǎn)品介紹給顧 客,達(dá)到貨暢其流,從而實(shí)現(xiàn)社會再生產(chǎn)的目的。(4)推銷能夠引導(dǎo)和影響社會消費(fèi)。推銷人員在推銷商品的同時(shí), 也向顧客介紹商品知識、消費(fèi)知識,傳播價(jià)值觀念及新的消費(fèi)方式。 起到了引導(dǎo)和刺激消費(fèi)的作用。2 .創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建原則包括那些原則?答:創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建原則的4原則:團(tuán)隊(duì)是人力資源管理的核心,而人力資源是企業(yè)的根本,一個(gè)企 業(yè)要是不能擁有自己優(yōu)勢的核心人力資源,其成功的可能性幾乎為“零”。為此,組建一個(gè)合適的、具有戰(zhàn)斗力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就是團(tuán)隊(duì)首領(lǐng)的當(dāng)務(wù)之急。一、合伙人原則一般企業(yè)都是招員工,而員工都是在

3、做“工作”。但創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要招 的是“合伙人”,因?yàn)楹匣锶俗龅氖鞘聵I(yè),一個(gè)人只有把工作當(dāng)做事 業(yè)才有成功的可能,一個(gè)企業(yè)只有把員工當(dāng)做“合伙人”才有機(jī)會迅 速成長,所以,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要先解決價(jià)值分配分配障礙,然后去找自己 的“合伙人”。二、激情原則激情是衡量一個(gè)人是否能夠成功的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定要選擇 對項(xiàng)目有高度熱情的人加入,并且要使所有人在企業(yè)初創(chuàng)就要有每天 長時(shí)間工作的準(zhǔn)備。任何人,不管其有無專業(yè)水平,如果對事業(yè)的信 心不足,將無法適應(yīng)創(chuàng)業(yè)的需求,而這種消極因素,百度對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 所有成員產(chǎn)生的負(fù)面影響可能是致命的。創(chuàng)業(yè)初期 ,整個(gè)團(tuán)隊(duì)可能需 要每天十六個(gè)小時(shí)在不停的工作,并要求在高負(fù)荷的

4、壓 力下仍能保 持創(chuàng)業(yè)的激情。三、團(tuán)隊(duì)原則團(tuán)隊(duì)是企業(yè)凝聚力的基礎(chǔ),成敗是整體而非個(gè)人,成員能夠同甘共苦, 經(jīng)營成果能夠公開且合理地分享,團(tuán)隊(duì)就會形成堅(jiān)強(qiáng)的凝聚力與一體 感。團(tuán)隊(duì)中沒有個(gè)人英雄主義,每一位成員的價(jià)值,表現(xiàn)為其對于團(tuán) 隊(duì)整體價(jià)值的貢獻(xiàn)。每一位成員都應(yīng)將團(tuán)隊(duì)利益置于個(gè)人利益之上, 個(gè)人利益是建立在團(tuán)隊(duì)利益基礎(chǔ)上的,因此成員必須愿意犧牲短期利 益來換取長期的成功果實(shí),而不計(jì)較短期薪資、福利、津貼等,將利 益分享放在成功后。這樣的團(tuán)隊(duì)是不可能不成功的。四、互補(bǔ)原則建立優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。“主內(nèi)”與“主外”的不同人才,耐心的“總管”和具有戰(zhàn)略眼光的“領(lǐng)袖”,技術(shù)與市場兩方 面的

5、人才,都不可偏廢。創(chuàng)業(yè)者尋找團(tuán)隊(duì)成員,首先要彌補(bǔ)當(dāng)前資源 能力上的不足,要針對創(chuàng)業(yè)目標(biāo)與當(dāng)前能力的差距, 尋找所需要的配 套成員。好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),成員間的能力通常都能形成良好的互補(bǔ),而 這種能力互補(bǔ)也會有助于強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員間彼此的合作。此外,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還要注意個(gè)人的性格與看問題的角度, 團(tuán)隊(duì)里必須有總能提出 建設(shè)性意見和不斷地發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)問題的成員, 一個(gè)都喜歡說好話的組織 絕對不可能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)3 .創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的形成的沖突主要指什么?請簡述其含義。答:1.利益沖突2.理念不同3.性格不合4.另攀高枝5.能力不等6.信任缺失7.信心喪失8.另有恩怨9.資源不足4.迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵是什么?答:DIP

6、ADA莫式是國際推銷專家海英茲姆戈得曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模式。DIPADAgl式六個(gè)步驟:1、Definition :準(zhǔn)確的界定客戶的需求2、Identification :將客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合起來3、Proof :證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望4、Acceptance:促使客戶接受產(chǎn)品5、Desire :刺激客戶的購買欲望6、Action :促使客戶作出購買行為。迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵是把產(chǎn)品和顧客的需求結(jié)合起來5 .顧客為什么會有異議?舉例說明三種異議的處理方法。答:、顧客對推銷品,推銷人員,推銷方式和交易條件等發(fā)出懷疑, 抱怨,或提出的否定或反對條件;、異議的處理方

7、法:1、重視顧客的異議;2、準(zhǔn)確分析顧客的異議; 3、正確回答顧客的異議;4、尊重顧客的異議;5、及時(shí)處理顧客的 異議6 .簡述愛達(dá)公式的主要內(nèi)容。答:愛達(dá)公式是世界著名的推銷專家海因茲姆戈德曼終結(jié)的推銷 模式,是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要公式,它的具體含義是指一個(gè)成功的 推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上,使顧客對推銷人員 的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,這樣顧客欲望也隨之產(chǎn)生,爾后再促使采取購買行 為,達(dá)成交易。7 .你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)?答:1、相信自己,相信自己的產(chǎn)品;2、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音;3、堅(jiān)持、靈活、變通二、案例分析題(共30分)接近方法假設(shè)你是金星筆記本電腦的

8、推銷員李飛,你如約去向陳才華副總 經(jīng)理推銷。陳才華是月亮鋼鐵集團(tuán)的采購副總經(jīng)理,40多歲,分管采購工作,比較保守,嚴(yán)謹(jǐn)。業(yè)余愛好喜歡圍棋。8 .你怎樣使用介紹接近法與其接近?答:先提出來自己圍棋下的如何如何好,千方百計(jì)的跟他下上幾盤, 假如說自己的圍棋下的真是不錯(cuò), 那就故意輸給他幾盤,記住了不要 讓他看出來,自己要多動腦子,在最后關(guān)鍵時(shí)刻犯錯(cuò)誤。9 .你怎樣使用贊美接近法與其接近?答:他若就會對我有好感,就接著說:您看看,我現(xiàn)在在某某部門, 我們那里比較清靜,沒有什么人會下圍棋,以后休息的時(shí)候我還要向 您討教圍棋方面的事情,跟您多多學(xué)習(xí)。您的圍棋下的實(shí)在是太好了, 我跟高手學(xué)過,但是玩了這幾盤都沒有能贏您。10 .你

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