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文檔簡(jiǎn)介

1、醫(yī)用縫合線商業(yè)計(jì)劃書年 月曰目錄1. 執(zhí)行總結(jié) 41.1. 公司 41.2. 市場(chǎng) 41.3. 投資與財(cái)務(wù) 51.4. 組織與人力資源 62. 項(xiàng)目背景 62.1. 產(chǎn)業(yè)背景 62.2. 產(chǎn)品概述 72.3. 可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn) 82.4. 應(yīng)用前景 83. 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 93.1. 市場(chǎng)特征 93.2. 市場(chǎng)細(xì)分 93.3. 銷售渠道分析 103.4. 競(jìng)爭(zhēng)分析 113.5. 市場(chǎng)容量 1236政策方針和WTO勺影響 134. 公司戰(zhàn)略 134.1. 公司概述 134.2. 總體戰(zhàn)略 134.3. 發(fā)展戰(zhàn)略 135. 市場(chǎng)營(yíng)銷 155.1. 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market) 155.2.

2、 產(chǎn)品( Product ) 155.3. 價(jià)格( Price ) 165.4. 銷售渠道( Place ) 165.5. 推廣策略( Promotion ) 175.6. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 196. 生產(chǎn)管理 216.1. 生產(chǎn)要求 216.2. 廠址選擇 216.3. 項(xiàng)目進(jìn)度 216.4. 生產(chǎn)工藝流程 217. 投資分析 227.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 227.2. 資金來(lái)源與運(yùn)用 227.3. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 238. 財(cái)務(wù)分析 258.1. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 268.2. 會(huì)計(jì)報(bào)表分析 269. 管理體系 289.1. 公司性質(zhì) : 有限責(zé)任公司 289.2. 組織形式 289.3.

3、 部門職責(zé) 289.4. 創(chuàng)新機(jī)制 2810. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 2910.1. 機(jī)遇 2910.2. 外部風(fēng)險(xiǎn) 2910.3. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 3010.4. 解決方案 3011. 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 3011.1. 撤出方式 3011.2. 撤出時(shí)間 301. 執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司XX質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司,它擁有 XX質(zhì)纖維制備的專利技術(shù),提倡科技為本的綠色生活新理念,為人 類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場(chǎng)需求, 其中可吸收縫 合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用XX質(zhì)可吸收縫合線,以滿 足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場(chǎng)的需求,

4、使用投資建廠解決方案, 針 對(duì)解決 PGA(Polyglycolic Acid聚乙二醇酸)類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合,中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn) 品領(lǐng)域,涉足XX質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝 品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等,形 成以XX質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。1.2. 市場(chǎng) 醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng),購(gòu)買過程屬集團(tuán)購(gòu)買行為。目前,我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷,PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下, 使用范圍均受到影響。醫(yī)用 X

5、X質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用XX質(zhì)縫合線采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根,是PGA類縫合線的十分之一;平均定價(jià) 30元/根(據(jù)調(diào) 查,市場(chǎng)可接受價(jià)格為30-40元/根),大約是PGA類縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的 1/2 ,而且降價(jià)空間較大公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心,與代理商、經(jīng)銷商一起建 立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段 和提高市場(chǎng)占有率的手段,第一年贈(zèng)送 90萬(wàn)根,第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn) 根,第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。國(guó)際領(lǐng)先的XX質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用 XX質(zhì)縫合線的關(guān) 鍵。公司將建立IS09000質(zhì)量管理

6、體系,力爭(zhēng)獲得國(guó)際IS09000質(zhì)量 管理認(rèn)證。1.3. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū),享受 "三免三減半 "的稅收優(yōu)惠 政策。公司成立初期共需資金 1100 萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700 萬(wàn),東華大學(xué) 投入資金 100 萬(wàn),短期借款 300 萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬(wàn), 流動(dòng)資金 498萬(wàn)。另外,天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為: 公司注冊(cè)資本 1200萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入 股 700 萬(wàn)(58.33%);東華大學(xué)(原中國(guó)紡織大學(xué)) 專利技術(shù)入股 300 萬(wàn)(25%),資金入股 100 萬(wàn)(8.33%);上海天純生物材料有限公司設(shè)

7、 備入股 100 萬(wàn)( 8.33%)。第二年估計(jì)盈利 1000 萬(wàn)人民幣,以后每年銷售利潤(rùn)率 45%左右, 第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 75.39%,投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第 3-5 年撤出,采用收購(gòu)方式比較適合本公司1.4.組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司,初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有 權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離,實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制??偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技 術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。XX質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有,郯志清教授等老師是專 利技術(shù)發(fā)明人。 郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn), 將出任公 司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理; 創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái) 務(wù)管理工作;公

8、司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧慶良教授作為營(yíng)銷 顧問。2. 項(xiàng)目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái),我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。 1978 年,我國(guó)醫(yī)療器 械工業(yè)總產(chǎn)值為 7.3 億元。到 1995 年,按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元,而此間有關(guān)方面調(diào)查表明,全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá) 160-180 億元,相當(dāng)于 1978 年的 22-25 倍,約占世界總銷售額的 2% 左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè), 發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1: 1,而我國(guó)只有 1: 10,因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查,高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1:50 左右目前,我國(guó)大量使用的醫(yī)

9、用縫合線有三種:絲線、羊腸線和 PGA 類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后,污染環(huán)境,可吸收性差,易過敏和產(chǎn)生抗 體反應(yīng)。目前,它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口, 不僅花費(fèi)大量外匯, 增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù) 擔(dān),也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)XX技術(shù)研究院報(bào)告,1994年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值估計(jì)有15 億美元,每年增長(zhǎng)率約 4%。據(jù)臺(tái)灣化工所資料,世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA原料,取得極 為不易,價(jià)格居高不下。另外,PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、 機(jī)械強(qiáng)度下降,縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品

10、,用XX質(zhì)作原料的可吸收縫合線,能被人體 完全吸收,無(wú)毒副作用,能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo),符 合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題,是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸 收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上, 研制開發(fā)性能優(yōu)越、 價(jià)格適宜 的XX質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用XX質(zhì)可吸收縫合線,在全球范圍內(nèi)具有超前性,對(duì)于促 進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、 提高人們醫(yī)療水平、 減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān) 等方面,具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2.2. 產(chǎn)品概述略2.3. XX 質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明,與現(xiàn)有縫合線相比,醫(yī)用XX質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn):純生物制

11、品,與人體相容性好,傷口縫合疤痕小;原材料廣泛存在于海洋生物中,成本是 PGA類產(chǎn)品的十分之-. 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境,有利于傷口愈合; 無(wú)毒、無(wú)刺激,無(wú)抗體反應(yīng),能夠被身體完全吸收; 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性,完全符合制備可吸收縫合線的要求; 易保存,在空氣中幾乎不分解; 能經(jīng)受殺菌消毒處理,可進(jìn)行染色、防腐處理等; 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研,研發(fā)實(shí)力雄厚,專利技 術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。2.4. XX 質(zhì)應(yīng)用前景XX 質(zhì)是一種天然高聚物,是一種新型環(huán)保材料,在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、 輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。 在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、 藥物 緩釋材料,止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官(如人工腎、

12、人造血管) 等;在農(nóng)業(yè)上,可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等;在 輕工業(yè)上,可用來(lái)做成化妝品、 保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1. 市場(chǎng)特征3.1.1. 概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人,使用者和購(gòu)買決策者是外科主 刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng),實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、 購(gòu)買決策者與購(gòu)買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng),購(gòu)買過程屬集團(tuán)購(gòu)買行為,人員推 銷是最有效的銷售方式。 醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種 類、規(guī)格,同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響??p合線屬于醫(yī)療器械類,醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、 衛(wèi)生局等制定的宏觀政

13、策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全, 三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 、醫(yī) 療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證,有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主 管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證 。3.1.2. 購(gòu)買決策過程在購(gòu)買決策中,醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用,有些甚至 由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)(特別是二級(jí)以下醫(yī)院) ,極少數(shù)醫(yī)院由行政部 門決策購(gòu)買。決策模式主要如下圖所示:購(gòu)買決策流程圖圖 1. 略3.2. 市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開發(fā)程度,國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類:3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng)。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)

14、療水平較高的大城市 醫(yī)院,如北京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為:廠家對(duì)于使用 PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成,醫(yī)生接受程度高,醫(yī)生 品牌忠誠(chéng)度高;可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久;對(duì)價(jià)格敏感度 較低;消費(fèi)行為比較成熟。 大量使用羊腸線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院, 如西安。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為:可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線, 尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線;醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受 程度相對(duì)較高;對(duì)價(jià)格較為敏感;品牌忠誠(chéng)度不高。3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng) 是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)

15、展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型 城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。 市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為: 醫(yī)生較少接觸或 使用PGA類可吸收縫合線;手術(shù)中普遍使用絲線;對(duì)于價(jià)格敏感度很 高;PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)和緩。3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查,醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為: 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮?商能夠減少進(jìn)入壁壘, 順利進(jìn)入新市場(chǎng)。 廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較 小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?,發(fā)生問題處理及時(shí),且 信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的:圖 2. 略 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售 主要是國(guó)內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家,他們

16、通過各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),銷售渠道通暢,并與全國(guó)各大中 醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系,受人為因素影響相對(duì)較小。銷售過程如圖:圖 3. 略3.4. 競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 絲線:價(jià)格便宜,目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦 東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額, 其 次是美國(guó)強(qiáng)生的 "慕絲線"也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用,國(guó)內(nèi)還有天津、 杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠家。 羊腸線:價(jià)格便宜,在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用, 使用不便, 容易引起炎癥,處于被逐步替代的階段。 廠家主要分布在上海、 天津、 杭州等地。 PGA類可吸收縫合線

17、:多為進(jìn)口,國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn),價(jià)格 較高,廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺(肯達(dá)爾)為最多。主要采用上門推 銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查,強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場(chǎng)份 額;其次,南通 "華利康 "也有一定的比例。 "華利康"價(jià)格大致在強(qiáng)生 和氰胺的 60%左右,但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問 題所抵消。3.4.2. 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析略3.4.3. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)XX質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能;對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷;成本優(yōu) 勢(shì);資源可獲性強(qiáng);高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5. 市場(chǎng)容量3.5.1. 市場(chǎng)容量據(jù)估算:

18、1999 年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為 *15 億人民幣。據(jù) 調(diào)查和二手資料顯示,目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占5%左右(含羊腸線、PGA類線),但金額占總量的50注右,約*7.5億。(注: * 估算過程見附錄 1, P29)。3.5.2. 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù) XX 技術(shù)研究院報(bào)告,全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為 4%。據(jù) 調(diào)查,PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的 10%左右,市 場(chǎng)潛力巨大。目前,醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)(如開胸、腹腔等) 中,PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口,國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制。考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況,五年后XX質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億 左右。(見附錄 1,

19、P30)36政策方針和WTO勺影響略4. 公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述略4.2. 總體戰(zhàn)略公司在 3-5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1. 公司使命"向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的XX質(zhì)產(chǎn)品,提高人類健康水平"4.2.2. 公司宗旨" 關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量,創(chuàng)造健康與希望 "4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1. 初期(1-3 年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用XX質(zhì)可吸收縫合線,市場(chǎng)策略為替代羊腸線和一 部分絲線,擠占PGA類縫合線的市場(chǎng)份額;建立自己的品牌,積累無(wú) 形資產(chǎn);收回初期投資,準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生 產(chǎn)品。第一、二年: 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),提高產(chǎn)

20、品知曉度,樹立品牌形象; 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò); 打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場(chǎng); 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬(wàn)根,銷售收入約 4300 萬(wàn)元,利潤(rùn)約 1000 萬(wàn)元;市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線 4%-8%。 第三年:提升品牌形象,增加無(wú)形資產(chǎn); 增加設(shè)備,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模; 年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬(wàn)根,銷售額約達(dá)到 6000 萬(wàn),利潤(rùn)約達(dá)到 2600 萬(wàn);市場(chǎng)占有率提升到 15%左右; 研制絲線,利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò),開拓整個(gè)縫合線市場(chǎng); 產(chǎn)品基本成熟, 重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能, 開發(fā)衍生產(chǎn)品, 拓展市場(chǎng)。4.3.2. 中期( 4-6 年) 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò); 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品,進(jìn)一步拓展產(chǎn)品

21、線,實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略; 市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%-20%,居于主導(dǎo)地位;鞏固、擴(kuò)展XX質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng)。4.3.3. 長(zhǎng)期( 5-10 年)利用公司XX質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì),開發(fā)研制 XX質(zhì)相關(guān)產(chǎn) 品,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場(chǎng)空間,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,成為醫(yī)學(xué)、 農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者??v向延伸:立足醫(yī)用領(lǐng)域,進(jìn)一步完善 XX質(zhì)縫合線性能;開發(fā)新 型醫(yī)用材料;生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸:開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜;開發(fā)保健品、 環(huán)保包裝材料;研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見圖 5:5. 市場(chǎng)營(yíng)銷

22、5.1. 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、??漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.2. 產(chǎn)品( Product )5.2.1. 產(chǎn)品略5.2.2. 包裝略5.2.3. 服務(wù)5.2.4. 品牌略5.3.價(jià)格( Price )針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況,我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略,大約定在 進(jìn)口品牌的 50-75%。即同等條件下,相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì), 相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí), 我們有較大 的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查,PGA類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高,醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮,盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者,同類產(chǎn) 品定價(jià)策略對(duì)于我們

23、影響較大; 從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度 考慮,產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。5.4. 銷售渠道( Place )擬采取的銷售渠道有兩種:自建銷售網(wǎng)絡(luò);利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò): 將全國(guó)劃分為東北、 華北、華中、 華南、華東、西北、西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心,由區(qū) 域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng), 并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的 工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率 的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商:公司處于起步階段,銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè), 利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足, 擴(kuò)大市場(chǎng)范 圍,并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才,完善自建的銷

24、售網(wǎng) 絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū),避免兩者 產(chǎn)生矛盾。 隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善, 將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范 圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù), 積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展, 適時(shí)開展電子商務(wù)。 及時(shí)收集試用后的反饋信息, 并根據(jù)情況采取相 應(yīng)的措施,保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。5.5. 推廣策略( Promotion )5.5.1. 大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng),醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高,應(yīng)采用人員推 銷方式與醫(yī)生直接溝通, 解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮, 建立醫(yī)生對(duì) 產(chǎn)品的信心;在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期,大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用,是 比較有效的促銷方式, 可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力

25、, 也可以改變醫(yī)生 的縫合線使用習(xí)慣。考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn) 根,第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn)根,第三年以后每年贈(zèng)送 80萬(wàn)根。圖 6.5.5.2. 人員推銷略5.5.3. 廣告 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告,廣告力 求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位,同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念 -"Your health , our success"" 您的健康,我們的希望 "產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間 短,可以用來(lái)提高知曉度;利用報(bào)紙、雜志制作一些

26、寓意深刻、高品 位的廣告,提升品牌形象; 產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一,利用不同 媒介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外,也在社會(huì)公益活 動(dòng)中樹立公司的良好形象。 如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心, 宣傳緊 急情況下的自救、互救知識(shí)等。5.5.4. 公關(guān)( Public Relation )在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù) 先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期,公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度,輔助銷售網(wǎng) 絡(luò)的建設(shè)。 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng); 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金, 不僅培養(yǎng)潛在顧客, 也在

27、任課教師 (通 常是醫(yī)院的骨干力量) 心中樹立企業(yè)形象, 為中后期銷售奠定良好的 基礎(chǔ);公司正式運(yùn)營(yíng)之后,公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象,吸引公 眾注意,與公眾進(jìn)行雙向交流,加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),提高產(chǎn)品和 品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄,開通免費(fèi)咨詢熱線; 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè),展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查,西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠(chéng)度 較低,關(guān)鍵是價(jià)格問題,較容易試用不同品牌的產(chǎn)品;京、滬、穗三 地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低, 不愿意試用不同品牌, 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 不易,但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用XX質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略

28、為替代羊腸線和擠占 PGA類可吸收 縫合線市場(chǎng), 開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。 進(jìn)入策略應(yīng)首 先考慮西安等內(nèi)地大中型城市,能夠較早得到回報(bào);同時(shí)也要對(duì)京、 滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā),獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。5.6.1. 對(duì)已被開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案: 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng),替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查,在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸 線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期,被替代的趨勢(shì)日益明顯,使得醫(yī)用 XX質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì):良好的產(chǎn)品性能,使用 方便,服務(wù)完善,價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場(chǎng),與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

29、市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng),以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象,突出XX質(zhì)的生物環(huán)保性,不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度,樹立良好的品牌形象; 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性; 改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好, 建立 品牌忠誠(chéng)度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于 XX質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論,強(qiáng)調(diào) XX 質(zhì)材料的生物特性; 專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品, 使醫(yī)生充分了解 產(chǎn)品性能,建立對(duì)XX質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心,并能夠試用;提供完善 的售前、售中、售后服務(wù),輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng);搞好公共 關(guān)系,樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象,贏得顧客的信賴。5.6.2. 對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng) 市場(chǎng)開

30、發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí) 慣,替代部分絲線。據(jù)調(diào)查,醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線, 也可用可吸收線。 醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過程中形成 的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念,強(qiáng)調(diào)可吸收縫合 線對(duì)于手術(shù)病人的重要性; 宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì), 使醫(yī)生接受使用 可吸收縫合線的觀念, 并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分 "潮流領(lǐng)導(dǎo)者 "使用可吸 收縫合線。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通,介紹XX質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn),提高醫(yī)生對(duì)XX質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度;向其介紹XX質(zhì)可吸收 縫合線,使客戶了解本產(chǎn)品的

31、各項(xiàng)性能、適用情況等;通過大量贈(zèng)送試用,培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期(一至兩年)的普及。然后,以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市 場(chǎng)。6. 生產(chǎn)管理6.1. 生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期:從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。 工人要求:相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn) 技術(shù)關(guān)鍵:XX質(zhì)纖維制備。6.2. 廠址選擇略6.3. 項(xiàng)目進(jìn)度圖 7. 略6.4. 生產(chǎn)工藝流程7. 投資分析7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下:股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額 700 萬(wàn) 300萬(wàn) 100萬(wàn) 100 萬(wàn)比 例 58.33%

32、25.00% 8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中,東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 33.33%,風(fēng)險(xiǎn) 投資方面,我們打算引入 2-5 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股,以利于籌資,化 解風(fēng)險(xiǎn),并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖 9.7.2. 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款,利率 5.85%), 用作流動(dòng)資金,同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例, 公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1:資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (602 萬(wàn)) ,以及生產(chǎn)中所需的5。直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等( 498 萬(wàn))(注:第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬(wàn)用于購(gòu)買編織機(jī)等設(shè)備)7.3. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主

33、要假設(shè):公司的設(shè)備、 原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好, 設(shè)備到貨、 安裝、調(diào)試在 4-6 個(gè)月內(nèi)完成,生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量;租賃廠房,選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū),付租金即 可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下:投資現(xiàn)金流量表表 2.單位:萬(wàn)元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 602.00 70.00流動(dòng)資金 498.00銷售收入1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00- 變動(dòng)成本 641.73 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79- 固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836

34、.00稅前利潤(rùn)0.00-151.281119.342684.003479.924274.21- 稅收 0.000.000.00 260.99320.57稅后利潤(rùn)0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+無(wú)形資產(chǎn)攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量 -1100.00 -50.28 1220.34 2795.00 3329.934064.64注:前半年為建設(shè)期(初期) ,后半年即投入生產(chǎn),均記入第一個(gè) 會(huì)計(jì)年度7.3.1. 投資凈現(xiàn)值nNPV= 刀(CI-C0)t(1+i)-tNPV=6760.97 (萬(wàn)元)t=1銀行短期借款( 1

35、 年期)利率為 5.85%,長(zhǎng)期借款利率為 5.92%(以 99 年 8 月為準(zhǔn))。考慮到目前資金成本較低,以及資金的機(jī)會(huì)成本和 投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素,i取10%(下同),此時(shí),NPV=6760.97(萬(wàn)元), 遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好,投資方案可行。7.3.2. 投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算,投資回收期為二年零一個(gè)月,投資方案可行?;厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) - 1 +(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)7.3.3. 內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下:NPV(IRR) = E( CI-CO) t (1+IRR) -t=0IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到

36、 92%,遠(yuǎn)大于資金成本率 10%,主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu) 質(zhì)低價(jià),使得銷售利潤(rùn)率較高,而且,前 5 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。7.3.4. 項(xiàng)目敏感性分析 公司在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因 素,我們對(duì)三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。 用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。 (見下圖:)圖10. 略表 3. 項(xiàng)目敏感性分析 略 公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感,經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化± 10%范圍內(nèi),內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%,說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),具有一 定可靠性。7.3.5. 盈虧平衡分析略7.3.6 投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè) (

37、見附錄),公司能保持較高 的利潤(rùn)增長(zhǎng),擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。 為此, 公司第一年不分紅,第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的30%。8. 財(cái)務(wù)分析8.1.會(huì)計(jì)報(bào)表及附表略8.2. 會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示:五年銷售收入(萬(wàn)元):1000.00 ; 3250.00 ; 5750.00 ; 7250.00 ; 8750.00; 五年凈利潤(rùn) (萬(wàn)元): -151.28 ; 1119.34; 2684.00; 3218.93;3953.64; 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間:八個(gè)月;達(dá)到收支平衡所需時(shí)間:十四個(gè)月。8.2.1. 比率及趨勢(shì)分析表 8.項(xiàng)目( %)第一年 第二年 第三年 第四年

38、第五年銷售利潤(rùn)率 - 33.67 46.67 44.39 45.18基本盈利能力- 75.39 94.44 70.81 57.50資產(chǎn)報(bào)酬率 - 75.39 94.44 65.50 53.19凈資產(chǎn)收益率- 59.58 71.45 53.56 45.04投資利潤(rùn)率 - 96.97 231.81 300.55 369.158.2.2. 預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析圖 12.注:從銷售趨勢(shì)圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長(zhǎng)趨于平緩,因而銷售利潤(rùn)率基本保持在 45%左右; 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高,是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè) 和報(bào)表中使用固定預(yù)算, 如果考慮彈性預(yù)算, 銷售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的 影響,如競(jìng)爭(zhēng)者加入或

39、產(chǎn)品降價(jià)等,則銷售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具 體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。8.2.3. 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中,沒有考慮彈性分析,假定價(jià)格定在30 元/ 根(含稅)的基礎(chǔ)上,銷售利潤(rùn)較高。變動(dòng)成本占收入的38.23%,現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高,使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入,爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額;公 司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷售。 這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷售收入造成比較 大的影響。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁(yè)表所示:表 9.第一年 第二年 第三年 第四年 第五年價(jià)格( 元 )實(shí)際數(shù)25.0025.0025.0025.0025.00臨界值 28.78 16.3913.3313.00 12.79銷量(萬(wàn)根)實(shí)

40、際數(shù)40.00130.00230.00290.00350.00臨界值 46.05 85.23 122.64 150.80 179.03變動(dòng)成本 (萬(wàn)元) 實(shí)際數(shù) 659.28 1242.66 1772 2230.08 2639.79臨界值 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00 將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比,可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的 臨界點(diǎn)仍可以保本,達(dá)到盈虧平衡。最低售價(jià)為 12.5 元左右,變動(dòng) 成本允許有較大的增長(zhǎng)。因此, 公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定 性風(fēng)險(xiǎn)。9. 管理體系9.1. 公司性質(zhì) : 有限責(zé)任公司9.2. 組織形式公司初期擬采取直線

41、制的組織形式,如圖所示:圖 13.公司組織結(jié)構(gòu)圖9.3. 部門職責(zé)略9.4. 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新:10. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)10.1. 機(jī)遇國(guó)產(chǎn)羊腸線無(wú)法滿足醫(yī)用要求,PGA類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高;國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái),使得外部政策環(huán)境相 對(duì)寬松;國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品,XX質(zhì)材料前景廣闊; 浦東張江即將定位為 "藥谷"和"軟件園 ",投資環(huán)境適合生物 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展;我國(guó)不久即將加入 WTO使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。10.2. 外部風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響; 能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍,將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響; 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn); 集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買決策過程復(fù)雜,產(chǎn)品對(duì)推銷技巧要求比較高; 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入; 高新技術(shù)發(fā)展很快,生命周期縮短,被替代的可能性加大; 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn); 銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。10.3. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營(yíng)銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變,應(yīng)付策略上的不確定性; 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營(yíng)銷策 略; 純生物產(chǎn)品,可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏(尚未得到證 實(shí))。10.4. 解決方案 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī); 具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識(shí)的推銷人員,建立方便及時(shí)的銷

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