新超市業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

1、超市業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析 QJM數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)收集來(lái)的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提取有用信息和形成結(jié)論而對(duì)數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過(guò)程。這一過(guò)程也是質(zhì)量管理體系的支持過(guò)程。在實(shí)用中，數(shù)據(jù)分析可幫助人們作出判斷，以便采取適當(dāng)行動(dòng)。 數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)方法對(duì)收集來(lái)的大量第一手資料和第二手資料進(jìn)行分析，以求最大化地開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)資料的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。 數(shù)據(jù)分析是基于商業(yè)目的，有目的的進(jìn)行收集、整理、加工和分析數(shù)據(jù)，提煉有價(jià)信息的一個(gè)過(guò)程。 其過(guò)程概括起來(lái)主要包括：明確分析目的與框架、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)展現(xiàn)和撰寫報(bào)告等6個(gè)階段。 數(shù)據(jù)分析簡(jiǎn)單的就是用數(shù)據(jù)說(shuō)話基本

2、計(jì)算公式及應(yīng)用 增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)率（報(bào)告期數(shù)量基期數(shù)量）/基期數(shù)量 其中，報(bào)告期為需要比較的期間，基期做為被比較的期間，即比較的參照數(shù)值。 經(jīng)常使用的數(shù)據(jù)，是數(shù)據(jù)分析的主要環(huán)節(jié)，通過(guò)增長(zhǎng)率可以清晰反映門店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與同期的增比情況，便于公司對(duì)門店的運(yùn)行做相關(guān)調(diào)整。 有：同比（同一時(shí)期同一階段的數(shù)據(jù)對(duì)比），環(huán)比（相鄰兩個(gè)階段的數(shù)據(jù)對(duì)比）。 同比增長(zhǎng)率（本期數(shù)同期數(shù)）/同期數(shù)*100 環(huán)比增長(zhǎng)率（本期數(shù)上期數(shù)）/上期數(shù)*100毛利 毛利=銷售額*毛利率 =銷售額-銷售成本 =售價(jià)-進(jìn)價(jià) （商品銷售成本=期初庫(kù)存+購(gòu)進(jìn)-退貨+調(diào)入-調(diào)出-期末庫(kù)存） 毛利是經(jīng)營(yíng)中很重要的一個(gè)指標(biāo)，是門店利潤(rùn)來(lái)源，是我們

3、發(fā)展的基礎(chǔ)。每一個(gè)人都必須關(guān)注這個(gè)指標(biāo)。毛利是考核門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要依據(jù)，是對(duì)店長(zhǎng)能力的考核。 毛利率 毛利率=(銷售額 銷售成本)/銷售額*100 毛利率是衡量商品毛利水平的指標(biāo)，對(duì)門店日常經(jīng)營(yíng)有重要的指導(dǎo)作用，通過(guò)毛利率計(jì)算何以知道那些是門店高毛利商品應(yīng)該做重點(diǎn)推廣，那些是敏感商品不能斷貨等。另外毛利率的高低也是衡量當(dāng)?shù)刭?gòu)買能力的依據(jù)。 舉例：沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等大超市善用一種毛利率與售價(jià)“倒扣”算法，加價(jià)率=預(yù)計(jì)毛利率+費(fèi)用售價(jià)=進(jìn)價(jià)（1-加價(jià)率）還有另外一種算法是順加法，公式為：售價(jià)=進(jìn)價(jià)（1+加價(jià)率） 平均庫(kù)存 平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2 =每日庫(kù)存之和/天數(shù) 平均庫(kù)存

4、可以直白的告訴門店還有多少商品，是否應(yīng)該加大或減少進(jìn)貨數(shù)量，在經(jīng)營(yíng)中非常重要。公司對(duì)門店有庫(kù)存考核。周轉(zhuǎn)率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)率又名庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，是衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)購(gòu)入存貨、投入生產(chǎn)、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合性指標(biāo)。它是銷貨成本被平均存貨所除而得到的比率，或叫存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)，用時(shí)間表示的存貨周轉(zhuǎn)率就是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=本期銷售額/本期平均庫(kù)存 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)說(shuō)明商品流通是否順暢。通過(guò)庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)計(jì)算何以降低或減少滯銷商品出現(xiàn)，加大資金周轉(zhuǎn)率。其計(jì)算公式如下：存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)的計(jì)算公式存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)銷售成本/平均存貨其中：平均存貨（期初存貨期末存貨）2 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)計(jì)算期天

5、數(shù)/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)（計(jì)算期天數(shù)平均存貨）/銷售成本 一般（月，年）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) = 30（365）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)次 （如月有28天，30天，31天就以此依次為準(zhǔn)） 坪效（經(jīng)營(yíng)面積使用效率）=年平均銷售額（含稅）經(jīng)營(yíng)面積365天 人均勞效=年平均銷售額年平均人數(shù)365天 日坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e月坪效=當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e例1：某店的營(yíng)業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則這個(gè)店的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米備注：此指標(biāo)可以分析門店面積的銷售生產(chǎn)力，深入了解門店銷售真實(shí)情況。 日人效 日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù) （周、月、年同理可推） 例1：某店某天的營(yíng)

6、業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則 當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人 備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。 這個(gè)指標(biāo)說(shuō)明人員分配是否合理、勞效如何，是門店對(duì)員工考核的基本依據(jù)，可以反映員工銷售能力以及員工銷售熱情進(jìn)行的考核?？梢愿鶕?jù)人均銷售門店向人力資源部提出人員增減變動(dòng)情況。也是控制門店開(kāi)支的主要依據(jù)。 人均毛利=毛利/人數(shù) 這個(gè)指標(biāo)說(shuō)明員工為企業(yè)盈利能力，盡量提高這個(gè)指標(biāo)。也是門店人員變動(dòng)的依據(jù) 營(yíng)業(yè)毛利=毛利 費(fèi)用 營(yíng)業(yè)毛利也就是我們通常說(shuō)的利潤(rùn)。是對(duì)門店店長(zhǎng)考核的最主要指標(biāo)，是店長(zhǎng)能力的考核。營(yíng)業(yè)毛利表示：門店為公司創(chuàng)造的盈利情況，直接關(guān)系公司發(fā)展前景，與各位

7、息息相關(guān)。 通常指：收入及計(jì)提、運(yùn)雜費(fèi)、差旅費(fèi)、修理費(fèi)、辦公費(fèi)、資產(chǎn)租金、水電費(fèi)、租賃費(fèi)、低值易耗品攤銷、物料消耗、勞動(dòng)保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等 費(fèi)用率=費(fèi)用額/銷售額交叉比率 交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率 將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時(shí)間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們?cè)诠ぷ髦姓_處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。 交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個(gè)周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評(píng)級(jí)。SKU-

8、（最小存貨單位），定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位。交叉比率：周轉(zhuǎn)率毛利率 這個(gè)算法反應(yīng)商品周轉(zhuǎn)毛利的指標(biāo) 交叉比率越高,表示越是利潤(rùn)所在；交叉比率越低,表示越不是利潤(rùn)所在，（交叉比率=毛利額/庫(kù)存金額） 應(yīng)用：1.貢獻(xiàn)度分析根據(jù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度（獲利效率），對(duì)商品進(jìn)行分類管理，以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在進(jìn)行分析時(shí)，建議綜合考慮銷售金額的構(gòu)成比例和交叉效率。舉例來(lái)說(shuō)，根據(jù)貢獻(xiàn)度，可采取相對(duì)應(yīng)的措施。注意：對(duì)于交叉比率來(lái)說(shuō)，一般針對(duì)單項(xiàng)商品。對(duì)于商品大類來(lái)說(shuō)，可將商品毛利率，改為綜合毛利率來(lái)計(jì)算交叉比率。2.找出優(yōu)化獲利效率的改善機(jī)會(huì)，或用于設(shè)定合理的價(jià)格從上述1表中給出的實(shí)例可以看出，通過(guò)采取措施調(diào)整毛

9、利潤(rùn)率、或提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，可以獲得更高的交叉比率，亦即獲得更高的獲利效率。例如，采用薄利多銷來(lái)提高獲利效率。商品商品銷售金額占比銷售金額占比(1)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(2) 毛利率毛利率(3)交叉比率交叉比率(4)=(2)*(3)貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度(5)=(1)*(4)A20.70%13.421.60%289%5991%B14.90%11716.70%1952%29088%C14.70%48.524.50%1188%17468%商品類型商品類型特點(diǎn)特點(diǎn)策略策略貢獻(xiàn)度高 A類提供現(xiàn)金流、營(yíng)業(yè)收入的重點(diǎn)商品 加大投資于銷售（促銷）、加大庫(kù)存供應(yīng)貢獻(xiàn)度中 B類提供現(xiàn)金流、營(yíng)業(yè)收入的重點(diǎn)商品 保持當(dāng)前銷售態(tài)

10、勢(shì)、保證庫(kù)存供應(yīng)貢獻(xiàn)度低 C類占?jí)含F(xiàn)金流逐漸減少該類產(chǎn)品銷售、考慮淘汰商品貢獻(xiàn)度（毛利貢獻(xiàn)度） 商品貢獻(xiàn)度 =毛利率*銷售占比貢獻(xiàn)度的計(jì)算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。 也可依據(jù)20-80原則對(duì)分類中商品進(jìn)行淘汰參考。商品貢獻(xiàn)度：毛利率商品銷售構(gòu)成比 這個(gè)算法反應(yīng)商品構(gòu)成毛利的指標(biāo)貢獻(xiàn)度越高,表示商品構(gòu)成中貢獻(xiàn)越大；貢獻(xiàn)度越低,表示商品構(gòu)成中貢獻(xiàn)越小達(dá)成率訂貨量 訂貨量=預(yù)估銷售量+最低陳列量-現(xiàn)有庫(kù)存預(yù)估銷售量=平均銷售+安全庫(kù)存客單價(jià) 客單價(jià)

11、=品單價(jià)客品數(shù)備注：1、品單價(jià)指本商場(chǎng)每個(gè)購(gòu)買商品的平均價(jià)格 2、客品數(shù)指本商場(chǎng)每個(gè)顧客購(gòu)買平均商品數(shù)量 客單價(jià)來(lái)客（成交）數(shù)=銷售額商品動(dòng)銷率 商品動(dòng)銷率=動(dòng)銷品種數(shù) 門店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)*100% 動(dòng)銷品種數(shù)：門店中所有商品種類中有銷售的商品種類總數(shù)， 這個(gè)比率是評(píng)價(jià)門店各種類商品銷售情況的指標(biāo) 也可理解為商品動(dòng)銷率=（動(dòng)銷品種數(shù) /倉(cāng)庫(kù)總品種數(shù)）*100% 。理解 (1)動(dòng)銷率越高不一定越好 (2)動(dòng)銷率等于100%也不一定就是正常，動(dòng)銷率小于100%也不一定就是滯銷商品惹得禍。 (3)實(shí)際工作中不能僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過(guò)表面找到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。動(dòng)銷率100%(1)說(shuō)明的情況

12、：動(dòng)銷率超過(guò)100%說(shuō)明了在某個(gè)時(shí)段該分類的銷售品種數(shù)高于現(xiàn)有庫(kù)存的品種數(shù)，說(shuō)明了該分類出現(xiàn)了品種數(shù)的流失現(xiàn)象。(2)產(chǎn)生的原因：A、商品的缺貨。B、商品的停進(jìn)停銷。C、虛擬庫(kù)存。(3)解決辦法：A門店應(yīng)加強(qiáng)商品缺貨的控管。商品的缺貨控管的重點(diǎn)必須定期與不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查監(jiān)督相結(jié)合，絕對(duì)不能出現(xiàn)憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行商品的進(jìn)銷存控制。B平時(shí)的經(jīng)營(yíng)管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對(duì)不要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，不同商品其適銷程度與地域、季節(jié)、價(jià)格、陳列位置有很大的關(guān)系。甲門店不好銷售的商品不等乙門店或者丙門店不好銷售，甲門店不好銷售的商品并不代表永遠(yuǎn)不好銷售，我們首先應(yīng)該找到銷售不佳的原

13、因(銷售不佳的原因有很多：促銷不力、陳列不佳、價(jià)格偏高、品牌吸引力差、同質(zhì)商品太多；再進(jìn)行該品的淘汰或者退貨。動(dòng)銷率總成本，盈利，否則小于，就虧損）商品的價(jià)格帶 價(jià)格帶(Price Zone )指各個(gè)商品品種銷售價(jià)格的上限與下限之間的范圍。 商品的價(jià)格帶是指同一類商品的最低價(jià)和最高價(jià)之間的區(qū)域，例如超市的方便面最低價(jià)為3元，最高的是15元，則價(jià)格帶就是3-15元。與價(jià)格帶相關(guān)的幾個(gè)概念是價(jià)格帶三度（寬度、廣度、深度）、價(jià)格線、價(jià)格點(diǎn)和價(jià)格區(qū)。 價(jià)格帶寬度 價(jià)格帶寬度就是價(jià)格帶的差值，上例方便面的寬度就是12元，價(jià)格帶的寬度決定了該類別商品滿足消費(fèi)者的層次和數(shù)量的多少。兩個(gè)超市方便面的價(jià)格帶寬度

14、都是12元，但是A超市的價(jià)格帶是3-15元，B超市是2-14元，說(shuō)明B超市滿足的消費(fèi)層次會(huì)低一些。 價(jià)格帶廣度 價(jià)格帶廣度體現(xiàn)在價(jià)格帶中的品牌數(shù)，寬度同為12元的方便面，在A超市可選擇的品牌數(shù)有10個(gè)，在B超市卻有15個(gè)，說(shuō)明B超市的方便面品牌選擇余地更大。 價(jià)格帶深度 價(jià)格線 價(jià)格帶深度體現(xiàn)在價(jià)格帶中的不重復(fù)銷售價(jià)格的數(shù)量，每個(gè)不重復(fù)價(jià)格叫著一條價(jià)格線。每個(gè)不重復(fù)價(jià)格叫著一條價(jià)格線。還是以方便面來(lái)舉例，寬度同為12元，廣度同為10個(gè)品牌的兩個(gè)超市，A超市的價(jià)格帶深度為12條價(jià)格線，而B(niǎo)超市的深度只有6條價(jià)格線，說(shuō)明B超市有很多品牌的方便面銷售價(jià)格是重疊的，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)A超市的價(jià)格選擇余地更大

15、。 價(jià)格點(diǎn) 價(jià)格點(diǎn)指在價(jià)格帶中最容易被顧客接受在價(jià)格帶中最容易被顧客接受的某一個(gè)價(jià)格，確定了某個(gè)類別商品的價(jià)格點(diǎn)后，在此價(jià)格附近準(zhǔn)備多些商品并且陳列豐滿一些，這就會(huì)給消費(fèi)者造成商品豐富、價(jià)格便宜的感覺(jué)。這是一個(gè)很有效的技巧，很多人認(rèn)為商品越多就代表商品越豐富，其實(shí)顧客看到的并不是賣場(chǎng)該品類所有商品的多少，他們看見(jiàn)的只是目標(biāo)價(jià)格即價(jià)格點(diǎn)附近商品的多少，所以感覺(jué)豐富比實(shí)際商品豐富重要得多。 價(jià)格區(qū) 價(jià)格區(qū)是價(jià)格帶中在賣場(chǎng)陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域，一個(gè)賣場(chǎng)可能不止一個(gè)價(jià)格區(qū)，好的賣場(chǎng)會(huì)有一個(gè)主價(jià)格點(diǎn)和1-2個(gè)次價(jià)格點(diǎn)，每個(gè)價(jià)格點(diǎn)對(duì)應(yīng)一個(gè)價(jià)格區(qū)是最優(yōu)的方案。如果賣場(chǎng)的價(jià)格點(diǎn)和價(jià)格區(qū)沒(méi)有重合，

16、這說(shuō)明該賣場(chǎng)的陳列、產(chǎn)品引進(jìn)等是失敗的。需要注意的是價(jià)格區(qū)并不同于價(jià)格段，價(jià)格帶是由幾個(gè)連續(xù)的價(jià)格段組成，而價(jià)格區(qū)是特指主或次價(jià)格點(diǎn)附近的價(jià)格段。例如超市手工周期盤點(diǎn)統(tǒng)計(jì)報(bào)表超市手工周期盤點(diǎn)統(tǒng)計(jì)報(bào)表 時(shí)間: 2017年5月1日2017年5月31日 類別 部門 項(xiàng)目蔬菜水果合計(jì)期初庫(kù)存11847.804439782.97251630.7764本月銷售484179.14544959.771029138.91本月進(jìn)貨413497.7273469036.1314882533.8587本月退貨3143.049303.57223446.6212內(nèi)部調(diào)入0內(nèi)部調(diào)出0期末庫(kù)存8118.99831979.824

17、0098.818銷售成本414083.4847476535.7112890619.1959實(shí)際毛利額70095.655368424.0588138519.7141實(shí)際毛利率14.48%12.56%13.46%電腦毛利額(理論毛利額)115627.3094106448.5992222075.9086毛利額差異45531.654138024.540483556.1945電腦毛利率(理論毛利率)23.88%19.53%21.58%實(shí)際毛利率差異9.40%6.98%8.12%盤點(diǎn)間隔天數(shù)313131平均庫(kù)存9983.401235881.39645864.7972周轉(zhuǎn)率41.48 13.28 19.42

18、 周轉(zhuǎn)天數(shù)0.75 2.33 1.60 8545306045151316059282112678175743728536075813692106739731256814057831356747-37.27%34.60%-18.89%10.80%107.29%82.43%-20000002000004000006000008000001000000120000014000001600000123456成本 2009成本 2010成本 同比增長(zhǎng)率2017-6YLD10課碳酸飲料價(jià)格帶分析價(jià)格帶區(qū)間價(jià)格帶區(qū)間單品數(shù)單品數(shù)銷售金額銷售金額銷售金額占銷售金額占比比銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售數(shù)量占銷售數(shù)量占比比

19、3元5元20161.50.98%420.42%10元13元61868.411.33%1731.73%5元10元192402.614.56%3033.02%0.8元2元9579335.12%629562.84%2元3元366271.138.01%320431.99%總計(jì)9016496.6100.00%10017100.00% 課促銷商品分析表部門商品編碼商品名稱成本價(jià)商品售價(jià)銷售數(shù)量銷售金額毛利毛利率課銷售課占比貢獻(xiàn)度合計(jì) 價(jià)格帶分析表價(jià)格帶品數(shù)銷售額銷售占比毛利毛利率貢獻(xiàn)度業(yè)務(wù)技能 會(huì)操作辦公軟件 Office: word ppt excelword常用的快捷鍵：如：CTRL+A 全選,CTRL+U 繪制下劃線（在選中目標(biāo)情況下）Ctrl+F：打開(kāi)“查找與替換”對(duì)話框，并定位在“查找”標(biāo)簽上。C