銷售部的業(yè)務(wù)流程及制度體系(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售部的業(yè)務(wù)流程及制度體系總則：為了更好地對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的所有人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對部門人員進行考核和管理。1銷售部工作流程流程圖如下全面分析信息銷售線索制定聯(lián)系計劃并執(zhí)行尋找機會報價投標(biāo)談判簽合同發(fā)貨售后服務(wù)錄入數(shù)據(jù)收集客戶信息回款開票1.1拜訪新客戶與回訪老客戶流程（1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志；（2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷

2、售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點；（3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪；（4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表；（5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報（6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。1.2產(chǎn)品報價、投標(biāo)的流程（1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；（2）銷售管理員對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）；（3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持；（4）采

3、購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研；（5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認后方可進行打??；（6）銷售管理員制作出正規(guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo).1.3商務(wù)談判與簽訂合同的流程（1）銷售員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況可進行商務(wù)談判；（2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；（3）與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認；（4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同；（5）正式銷售合同經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后由銷售

4、管理員于當(dāng)日保管存檔；（6）對于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認后方可執(zhí)行 。1.4發(fā)貨流程（1）銷售員或銷售管理員根據(jù)銷售合同填寫需貨申請單；（2）需貨申請單經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷售部；（3）由銷售部經(jīng)理審核銷售合同及需貨申請單；（4）由銷售管理員根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的需貨申請單開具銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管；（5）庫管辦理出庫手續(xù)；（6）將客戶簽字的客戶確認單交銷售管理員存檔。1.5回款流程（1）銷售員催款；（2）銷售員填寫收款申請單；（3）銷售部和財務(wù)部確認；（4）反饋給客戶；（5）客戶回款。1.6開票流程

5、（1）銷售員填寫開票申請單；（2）銷售部審核；（3）財務(wù)部開票；（4）交客戶簽收。1.7售后服務(wù)流程（1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認；（2）銷售管理員填寫售后服務(wù)申請表后發(fā)給技術(shù)部；（3）技術(shù)部和客戶溝通；（4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤；（5）銷售管理員與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通。1.8退貨（換貨）流程（1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認；（2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；（3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?；?）由銷售分部將核實無誤后的退貨詳單即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核；（5）由銷售管理員根據(jù)審核的退

6、貨詳單開具紅票的銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管；（6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)。2銷售部關(guān)鍵技能銷售部的組織結(jié)構(gòu)： 銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售管理員銷售業(yè)務(wù)員售后服務(wù)2.1銷售總監(jiān)的關(guān)鍵技能（1）參與制定公司營銷戰(zhàn)略，根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃；（2）負責(zé)重大公關(guān)、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮；（3）定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷計劃；（4）根據(jù)市場及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場價格；（5）負責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂；（6）主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；（7）制定營銷系統(tǒng)年度培訓(xùn)計劃

7、并協(xié)助培訓(xùn)部實施；（8）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)；（9）分解下達年度的工作目標(biāo)和市場營銷預(yù)算，并根據(jù)市場和公司情況及時調(diào)整和有效控制；（10）定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題；（11）代表公司與政府對口部門和有關(guān)社會團體、機構(gòu)聯(lián)絡(luò)。2.2銷售經(jīng)理關(guān)鍵技能2.2.1制定銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略,銷售目標(biāo),銷售計劃和銷售政策等具體包括:(1) 進行市場分析與銷售預(yù)測；(2) 確定銷售目標(biāo)；(3) 制定銷售計劃；(4) 制定銷售配額與銷售預(yù)算；(5) 確定銷售策略。2.2.2管理下級人員下級人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責(zé),其具體內(nèi)容包括:（

8、1） 設(shè)計銷售組織模式；（2） 招募與選聘下級人員；（3） 培訓(xùn)與使用下級人員；（4）設(shè)計下級人員薪金方案和激勵方案；（5）陪同銷售及協(xié)助營銷。2.2.3控制銷售活動（1）劃分銷售區(qū)域；（2）銷售人員業(yè)績的考察評估；（3）銷售渠道及客戶的管理；（4）回收貨款，防止呆帳；（5）銷售效益的分析與評估；（6）制定各種規(guī)章制度；2.3銷售管理員的關(guān)鍵技能（1）搜集、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，實現(xiàn)銷售信息的上傳、下達;（2）市場信息的收集、整理、上報；（3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點及適應(yīng)區(qū)域；（4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；（5）建立銷售報表體系，定期組織銷售效能分析、評估；（6）負責(zé)登記管理各類業(yè)務(wù)相關(guān)臺賬

9、，文件檔案管理以及部門日常行政工作。2.4銷售業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能（1）掌握所屬轄區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案；（2）擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉本區(qū)域的市場特點、營銷特點，與本區(qū)域大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；（3）做好本區(qū)域的市場調(diào)查與分析預(yù)測工作，開發(fā)新客戶，為客戶提供主動，熱情周到的服務(wù)；（4）督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項；（5）幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決問題；（6）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見；2.5售后服務(wù)的關(guān)鍵技能（1）認真貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，全面負責(zé)銷售與客戶

10、服務(wù)部質(zhì)量活動；（2） 負責(zé)組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗房及防護工作；（3）主持商品房交付工作和質(zhì)量回訪工作，組織進行售后保修工作；（4）負責(zé)組織顧客滿意度測量工作；3銷售部管理制度（1）對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌（2）銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司（3）銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示（4）銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程（5）對于任何客戶提出的

11、特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾（6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失（7）正式銷售合同形成后，若無正當(dāng)理由銷售管理員應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨（8）銷售管理員開出的銷售出庫單內(nèi)容要詳細、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售管理員承擔(dān)責(zé)任（9）銷售管理員對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。（10）所有的出庫申請及開票申請銷售管理員要及時存檔（11）銷售管理員應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生（12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收（13）銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部（14）對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決（15）銷售管理員每月5日前，將本部門上一月的所有銷售合同原件編號整理成冊（16