《價格帶管理》

1、 培培 訓訓 教教 材材課目內(nèi)容課目內(nèi)容:價格帶價格帶價格帶管理價格帶管理 培培 訓訓 教教 材材課目內(nèi)容課目內(nèi)容:價格帶價格帶A類商品類商品最低價格最低價格A類商品類商品最高價格最高價格商品的價格帶商品的價格帶:是指一種同類商品或一種商品類別中的最低是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價格和最高價格的差別價格和最高價格的差別 價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數(shù)量受眾層次和數(shù)量 培培 訓訓 教教 材材egA超市超市品名品名價格價格紅葡萄酒紅葡萄酒 15元元/瓶瓶紅葡萄酒紅葡萄酒 210元元紅葡萄酒紅葡萄酒 320元元紅葡萄酒紅葡萄酒 43

2、0元元紅葡萄酒紅葡萄酒 580元元紅葡萄酒紅葡萄酒 6100元元紅葡萄酒紅葡萄酒 7300元元B超市超市品名品名價格價格紅葡萄酒紅葡萄酒 17元元/瓶瓶紅葡萄酒紅葡萄酒 29元元紅葡萄酒紅葡萄酒 310元元紅葡萄酒紅葡萄酒 415元元紅葡萄酒紅葡萄酒 520元元紅葡萄酒紅葡萄酒 630元元紅葡萄酒紅葡萄酒 750元元紅葡萄酒紅葡萄酒 880元元紅葡萄酒紅葡萄酒 9100元元紅葡萄酒紅葡萄酒 10110元元二家超市紅葡萄酒價格對比二家超市紅葡萄酒價格對比 培培 訓訓 教教 材材案例分析案例分析A超市的價格帶超市的價格帶(5元元-300元元)比比B超市超市(7元元-110元元)寬寬A超市的價格比超

3、市的價格比B超市便宜超市便宜-有最低價格有最低價格為為5元的元的A超市的商品品項數(shù)少于超市的商品品項數(shù)少于B超市的品項數(shù)超市的品項數(shù) 培培 訓訓 教教 材材如何理解商品豐富的概念如何理解商品豐富的概念如何理解商品豐富的概念如何理解商品豐富的概念 培培 訓訓 教教 材材得出結(jié)論得出結(jié)論好多商品呀好多商品呀商品真多商品真多 培培 訓訓 教教 材材課目內(nèi)容課目內(nèi)容:價格帶的確定價格帶的確定:自身經(jīng)營定位自身經(jīng)營定位低低?中中?高高?自身自身經(jīng)營經(jīng)營定位定位高檔商品支撐高檔商品支撐中檔商品支撐中檔商品支撐低檔商品支撐低檔商品支撐 培培 訓訓 教教 材材選擇分析對象，其對象要求為門店商品某一個小分類；選

4、擇分析對象，其對象要求為門店商品某一個小分類； 如紅酒類如紅酒類,家用紙制品類等家用紙制品類等展開商品品類中的單品信息（比如紅酒），羅列出其展開商品品類中的單品信息（比如紅酒），羅列出其價位（格）線（價位（格）線（Price Line銷售價格）；銷售價格）；歸納該品類中單品的歸納該品類中單品的最高價格和最低價格最高價格和最低價格，進而確定品類目前的價格帶，進而確定品類目前的價格帶（Price Zone：該小類商品銷售價格的上限與下限之范圍）分布情況；：該小類商品銷售價格的上限與下限之范圍）分布情況； 如我們前面提到的如我們前面提到的A超市的價格帶超市的價格帶5元元300元元判斷其判斷其價格區(qū)價

5、格區(qū)（Price Range：價格帶中陳列量比較多且價格線比較集中的區(qū)：價格帶中陳列量比較多且價格線比較集中的區(qū)域）；域）； 如前面提到的如前面提到的B超市超市7元元15元元,20元元-50元元,80元元110元元.三個相對較集中的價格區(qū)三個相對較集中的價格區(qū).課目內(nèi)容課目內(nèi)容:價格帶的確定價格帶的確定:尋找品類中的尋找品類中的PP點點 培培 訓訓 教教 材材確定商品品類的價格點（Price Point：簡稱PP點，即價格點是對于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價格或價位），確定了PP點后，備齊在此PP點價位左右的商品，就會給顧客造成商品豐富、價格便宜的感覺和印象 課目內(nèi)容課目內(nèi)

6、容:價格帶的確定價格帶的確定:尋找品類中的尋找品類中的PP點點重要點重要點適合于本門店經(jīng)營適合于本門店經(jīng)營定位的商品定位的商品 培培 訓訓 教教 材材 而顧客正是根據(jù)而顧客正是根據(jù)PP點來判斷該店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價點來判斷該店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價格線的種類多少無關，而是通過衡量格線的種類多少無關，而是通過衡量PP點附近的商品種類多少來判斷。點附近的商品種類多少來判斷。課目內(nèi)容課目內(nèi)容:價格帶的確定價格帶的確定:實際運用實際運用列出價格線列出價格線確認在每個價格線上的陳列數(shù)目（商品品項數(shù)）確認在每個價格線上的陳列數(shù)目（商品品項數(shù)）把握住自己的業(yè)態(tài)把握住自己的

7、業(yè)態(tài)門店最恰當?shù)膬r格點門店最恰當?shù)膬r格點盡量增加在該盡量增加在該PP點的商品點的商品使使PP點價位附近的商品種點價位附近的商品種類最多和最厚，形成高峰類最多和最厚，形成高峰點（區(qū)）點（區(qū)） 培培 訓訓 教教 材材課目內(nèi)容課目內(nèi)容:價格帶的確定價格帶的確定:如何反校價格帶如何反校價格帶價格點價格點決定顧客心目中品類定位的基點決定顧客心目中品類定位的基點價格帶價格帶決定顧客購買空間的范圍決定顧客購買空間的范圍 價格帶的變更會影響到商品品類的單價水平價格帶的變更會影響到商品品類的單價水平 培培 訓訓 教教 材材首先從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，首先從信息系統(tǒng)中

8、查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，然后計算該品類商品的平均銷售單價。然后計算該品類商品的平均銷售單價。 對比實際商品價格與品類計劃的對比實際商品價格與品類計劃的PP點的差距，對離價格帶較近的商品進行單品分析觀點的差距，對離價格帶較近的商品進行單品分析觀察，尋找真正的顧客購買力較強的商品，對賣場的促銷、陳列等相關方面進行調(diào)整察，尋找真正的顧客購買力較強的商品，對賣場的促銷、陳列等相關方面進行調(diào)整 同理，按購物者年齡層進行分析匯總得出主要購物客層，根據(jù)客層的定位，客層價格同理，按購物者年齡層進行分析匯總得出主要購物客層，根據(jù)客層的定位，客層價格帶的定位，來調(diào)整賣場的主力商品

9、結(jié)構(gòu)，進而可以調(diào)整主客層適合的商品和品項帶的定位，來調(diào)整賣場的主力商品結(jié)構(gòu)，進而可以調(diào)整主客層適合的商品和品項 不同的業(yè)態(tài)，不同的門店通常都會有自己獨特的商品構(gòu)成計劃，通過分析價格帶和價不同的業(yè)態(tài)，不同的門店通常都會有自己獨特的商品構(gòu)成計劃，通過分析價格帶和價格線，就可以把握目標品類的價格點，然后圍繞最恰當價格點開發(fā)附近的商品，增加關格線，就可以把握目標品類的價格點，然后圍繞最恰當價格點開發(fā)附近的商品，增加關聯(lián)價位商品，即俗稱的多峰處理聯(lián)價位商品，即俗稱的多峰處理 安排商品構(gòu)成時除了考慮品類的商品策略外，還要考慮商圈特點，了解家庭人口構(gòu)成安排商品構(gòu)成時除了考慮品類的商品策略外，還要考慮商圈特點

10、，了解家庭人口構(gòu)成及各個年齡段構(gòu)成比，然后根據(jù)商圈居民特點，對現(xiàn)有的商品構(gòu)成進行調(diào)整，不斷修訂及各個年齡段構(gòu)成比，然后根據(jù)商圈居民特點，對現(xiàn)有的商品構(gòu)成進行調(diào)整，不斷修訂自己的品類結(jié)構(gòu)，盡量貼近現(xiàn)實的顧客需求，通過銷售額檢驗修正的結(jié)果。自己的品類結(jié)構(gòu)，盡量貼近現(xiàn)實的顧客需求，通過銷售額檢驗修正的結(jié)果。(商品政策商品政策=企業(yè)自身的定位企業(yè)自身的定位=賣什么和怎么賣賣什么和怎么賣=業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)) 課目內(nèi)容課目內(nèi)容:價格帶的確定價格帶的確定:如何反校價格帶（方法）如何反校價格帶（方法） 培培 訓訓 教教 材材課目內(nèi)容課目內(nèi)容:實戰(zhàn)實戰(zhàn):麥德隆麥德隆VS北京華聯(lián)業(yè)態(tài)對比北京華聯(lián)業(yè)態(tài)對比二超市業(yè)態(tài)對比二超

11、市業(yè)態(tài)對比 培培 訓訓 教教 材材課目內(nèi)容課目內(nèi)容:實戰(zhàn)實戰(zhàn):麥德龍黃油麥德龍黃油,奶酪價格帶分析奶酪價格帶分析以以10元為一元為一個價格梯度個價格梯度 培培 訓訓 教教 材材課目內(nèi)容課目內(nèi)容:實戰(zhàn)實戰(zhàn):麥德龍黃油麥德龍黃油,奶酪價格帶分析奶酪價格帶分析 培培 訓訓 教教 材材課目內(nèi)容課目內(nèi)容:實戰(zhàn)實戰(zhàn):麥德龍黃油麥德龍黃油,奶酪價格帶分析奶酪價格帶分析根據(jù)以上分析步驟進行價格帶分析根據(jù)以上分析步驟進行價格帶分析 1.分析對象分析對象:麥德龍超市黃油麥德龍超市黃油,奶酪類商品奶酪類商品2.列出商品價格線列出商品價格線(省略省略)共共136條條3.最低價格最低價格:7元元.最高價格最高價格:91

12、9.9元元.4.分析商品相對集中的價格區(qū)間分析商品相對集中的價格區(qū)間 (從餅裝圖從餅裝圖2中可看出中可看出) 分為分為8個區(qū)間個區(qū)間:7-30元元 50個個 31-50元元 26個個 51 -70元元 6個個71-100元元 20個個 101-200元元 17個個 201-400個個 9個個401-500元元 3個個 501元上元上 5個個對各個價格區(qū)間的商品進行分析得出對各個價格區(qū)間的商品進行分析得出:-麥德龍價格主要集中在麥德龍價格主要集中在7-30元元,31-50元及元及71-100元元.101-200元三個價格段元三個價格段. 培培 訓訓 教教 材材課目內(nèi)容課目內(nèi)容:實戰(zhàn)實戰(zhàn):麥德龍黃油麥德龍黃油,奶酪價格帶分析奶酪價格帶分析麥德龍的的目標客層為麥德龍的的目標客層為:專業(yè)客戶專業(yè)客戶商品品種豐富商品品種豐富要要 求求酒店酒店商品大包裝商品大包裝,