設(shè)計(jì)師回答客戶的提問(wèn)

1、設(shè)計(jì)師談單技巧設(shè)計(jì)師與客戶談單的技巧1,當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)， 應(yīng)該怎樣回答？回答:家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：（1大概的 設(shè)計(jì)方案；（2所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí) 來(lái)劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然,我們每一級(jí)的價(jià)位 都會(huì)給您一個(gè)很高的 質(zhì)量?jī)r(jià)格比；（3裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定 的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶提供平 面圖和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí) 間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門(mén)測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置

2、圖。2、當(dāng)客戶覺(jué)得我 們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不 能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來(lái)衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng) 該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。這里所說(shuō) 的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（1材料的等級(jí)；（2工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內(nèi) 容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不 對(duì)等的情況下比較兩家 公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、 蒙受損失。比如，做一樟門(mén)的油 漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天,那么這樟門(mén)的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用 一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樟門(mén)的油漆工費(fèi)是140元,且不說(shuō) 乙公司多用了多少油漆，單是油

3、漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樟門(mén)的價(jià)格和油漆質(zhì)量也 可想而知。因此,在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個(gè) 名稱，價(jià)格卻是有高有低?？偟膩?lái)說(shuō)，我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算 的公司之一。3、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的 報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng) 目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn) 費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公 司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的 工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi) 用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的

4、合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜 一些。4、當(dāng)客戶問(wèn)能否將地板的購(gòu)買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？答:我們與地板生產(chǎn)廠商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受廠家對(duì)我們 的優(yōu)惠價(jià)格，但 品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。5、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司 兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定 的, 它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同 而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱 情和完善的服 務(wù),同時(shí),它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的公司。6、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么 在不同級(jí)別的報(bào)價(jià) 中，有

5、時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚使用的主材、輔料都相同，但 工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然 都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上 會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別 享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 如中檔乳膠漆工 藝,甲級(jí)施工取費(fèi)9元/%乙級(jí)6元/m20 7、當(dāng)顧客詢問(wèn) 彳爾們公司廣告做的那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時(shí)，應(yīng) 該怎樣回答？答:這方面請(qǐng)您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營(yíng)道 路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷 下來(lái)所占的比例卻比小公 司低

6、，這就是規(guī)模化的優(yōu)勢(shì)之一。 另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的 知名度和影響力， 許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們 的廣告費(fèi)用。8、當(dāng)客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的 80%左右,房租、設(shè)計(jì)人員、助 理人員，其他管理人員的工資、 稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右,公司利潤(rùn)一般 在5%左右。9、當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答:裝飾公司也遵循了 市場(chǎng)”的普遍規(guī)律，即:由于多家公司在一起激烈地競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，服務(wù)及質(zhì)量 越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)越來(lái)越低并且趨向一致。我

7、們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng) 低。但是隨家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程 紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅 度的優(yōu)惠、促銷活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓 利，而是在施工過(guò)程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品 牌知名度，連續(xù)兩年獲某某市家裝十佳 企業(yè)”等稱號(hào)，我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的 工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo) 準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷的事情發(fā)生，因此，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難 再進(jìn)行優(yōu)惠。10、客戶詢問(wèn) 彳爾們做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì) 有大的變動(dòng)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒(méi)有

8、變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變 的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí)際 工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改 或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。11、當(dāng)客戶對(duì) 總期付60%,中期付35%的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:現(xiàn)在所 有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制訂的范本，我們無(wú)權(quán)改動(dòng)其中 的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求，正是為了通 過(guò)規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對(duì)您將來(lái)依靠法律 手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了

9、，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障。 款項(xiàng)付清后，在室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)存押我們10萬(wàn)元質(zhì) 保金，用于對(duì)您工程質(zhì)量的保證。12、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)收取 垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí),應(yīng)該怎樣回答？答:我們公司收取的垃圾 清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管理部門(mén)收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已 運(yùn) 至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。13、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:在我們?yōu)槟?做的預(yù)算中，并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金，

10、因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù) 客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交，但是我公司沒(méi)有義 務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)也沒(méi)有能力（我們的利潤(rùn)很薄交納這兩種費(fèi) 用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中 擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因 此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。14、當(dāng)客戶詢 問(wèn)為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要 另交3.3%稅金時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:作為進(jìn)入家裝 市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向管理部門(mén) 統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就更要重復(fù)交稅,因此需要另收3.3%的稅金。15、當(dāng)客戶詢問(wèn)雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)

11、量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:嚴(yán)格的來(lái)講,雨季施 工對(duì)施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響 只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定的。 決定因素是管理和 工藝,我 們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。16、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中 使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您放心。我公司作為 正規(guī)家裝公司，幾年來(lái)已具有良好的品牌形象，決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害企 業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌 形象

12、和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的 品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p 害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。 我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦?，材料都是由本?司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的，材料進(jìn)場(chǎng)后， 還要由客戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢 員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工 程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。17、當(dāng)客戶問(wèn)我們只包清工可以嗎？ 如何回答 答:可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種 方式都可以。建議您 與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少?gòu)部與正規(guī)的材料廠商合作，無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考 驗(yàn)的。您甚至 可以跟隨我們進(jìn)貨。

13、 而包清工則會(huì)給您增加很多麻煩，首先，您自己 買料，不一定買到貨真 價(jià)實(shí)的材料,還要自付運(yùn)費(fèi)，再有，工程出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追究是材 料還是施工質(zhì)量的問(wèn)題。18、當(dāng)客戶詢問(wèn)我們已存有少量材料，想用在工程中，你 們?cè)敢鉃槲已b修”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)， 為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期 報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào) 價(jià),中期預(yù)決算時(shí)，則可按照相應(yīng)價(jià)格抵 加。19、當(dāng)客戶詢問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的 木頭,實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭；而實(shí)芯則是以多層板或 實(shí)木結(jié)合在一起

14、的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家 庭裝修一般以多層板為主， 其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相 同。20、當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí)，應(yīng)怎樣回答？答:實(shí)木地 板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口 uv漆，無(wú)須保養(yǎng)；但 實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較 高； 強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地 板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最 差的。22、當(dāng)客戶詢問(wèn)是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:清

15、油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。 清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的 紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色 彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。23、當(dāng) 客戶詢問(wèn)是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合 金窗、木格窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:鋁合金 窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱 等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在 于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。24、當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場(chǎng)制作的家具 有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)怎樣回答？答:購(gòu)買的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1是機(jī)器加工；（2是在無(wú)塵車 間內(nèi)油漆,其外觀精度和表面亮度較高；（3由于是工業(yè)化生產(chǎn)，

16、價(jià)格稍低一些?，F(xiàn)場(chǎng) 制作的家具主要特點(diǎn)：A、是個(gè)性化較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè) 計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來(lái)營(yíng)造整個(gè)裝修格調(diào)；B、是空間利用率高、尺度、尺寸宜 于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運(yùn)調(diào)整。25、當(dāng)客戶 詢問(wèn)暖氣能 不能改動(dòng)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答:原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無(wú)法進(jìn)行打 壓實(shí)驗(yàn), 無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn)題，物業(yè)管理部門(mén)一般不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé) 維修。一、設(shè)計(jì)師談單三步曲設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過(guò)程中，除了會(huì)談理念外，還會(huì)講講 細(xì)節(jié)。在這里舉個(gè)例子：今天中午剛談了萬(wàn)科城別墅的一個(gè)單。我所在的公司旁邊 有很多的同行裝 飾公司，客戶的比較時(shí)間很短暫

17、，那么如何在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客 戶呢？與客戶談的內(nèi)容有 些技巧。二、1、客戶沒(méi)有帶平面圖，如何談單？當(dāng)客戶沒(méi) 有帶平面圖時(shí)，我們很多 的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)敵對(duì)情緒，會(huì)認(rèn)為客戶沒(méi)有誠(chéng) 意。其實(shí)我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒(méi)有平面 圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下，設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。我覺(jué)得，當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比如：可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng) 格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候，假若客戶又沒(méi)帶平面圖，那么他就會(huì)有一種遐想。 他有遐想的時(shí)候，就會(huì) 進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。 這時(shí)，設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)

18、理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、 更舒適。我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。 我們彩田分公 司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁,我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。 他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖， 給客戶感覺(jué) 很認(rèn)真，很投入,很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是 以一個(gè)設(shè)計(jì)師為 主，一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔，組合搭配起來(lái)談單。 因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師 可能都要答不上問(wèn)題的時(shí) 候，這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。而我呢，是屬于一種說(shuō)書(shū)式。說(shuō) 書(shū)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們?cè)谡劦臅r(shí)候，也是從玄關(guān)、 到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。只是在談單的過(guò)程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里 面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。 比

19、如:說(shuō)到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾?；說(shuō)到小孩房， 也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖 ；到主臥，這時(shí)候可以談到風(fēng) 水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起 來(lái)。如果他有興趣，這時(shí)候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所 謂的購(gòu)買欲 望。這時(shí)候你很自然的說(shuō)：我今天講的這些可能會(huì)吸引你，但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講 去 還是虛無(wú)飄渺的，如果你有EMAIL或通過(guò)傳真的方式把圖紙給我，我給你做個(gè)設(shè)計(jì)？ 總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。2、客戶帶了平面圖，如 何談單呢？剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會(huì)發(fā)揮得更好。我談客戶有 三

20、步曲：1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。這一步所要 做的工作，除了談概念之外，還要在談的過(guò)程中，把他的需求記錄下來(lái)。 好的設(shè)計(jì)就 是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。 我一般談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五六 張紙和一個(gè)速寫(xiě)本、 及彩色筆。談單過(guò)程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫(huà) 出來(lái)。最好是在談的過(guò)程中立即根據(jù)他的 想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。 而這個(gè)步驟 呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。有的設(shè)計(jì)師不是這 樣的,先拿紙記錄客戶的想法或甚至不記錄，讓客戶對(duì)自己沒(méi)有印象。我往往會(huì)在第一次 談單的過(guò)程中盡量給客 戶留下一個(gè)比較深的印象。 其實(shí)，這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來(lái)，這樣，如果不 是價(jià)錢(qián)的原因，客戶都會(huì)來(lái)找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時(shí) 候，你沒(méi) 有細(xì)節(jié)、沒(méi)有概念，可能怎樣客戶都不會(huì)簽。我認(rèn)為單是談出來(lái)的，我原來(lái)公司的一 個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)圖他拿回去以后會(huì)畫(huà)八個(gè)方案。客戶問(wèn)，小伙子，哪個(gè)方案最好？他說(shuō)： 你看呢？大家在做設(shè)計(jì)時(shí)，一定要記住有一個(gè)主方案，其他的是次方案。在談的時(shí)候 要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。2、第二步:進(jìn)入一個(gè)7度階段， 讓客戶對(duì) 你的方案產(chǎn)生興趣，