助理會展經營策劃師輔導3

1、助理會展經營策劃師考證培訓考證培訓2011年5月6日施振中第三單元 會展銷售提綱一、單元梳理二、思考題解答三、技能題練習一、單元梳理（8個方面）1、客戶拜訪（1）含義：企業(yè)派出銷售人員在企業(yè)外的業(yè)務來源地，直接與潛在客戶接觸并開展銷售工作的一種銷售方法。（2）特點 1）直接性：面對面 2）宣傳性：提供的服務、產品特色、價格、硬件設施等一、單元梳理 3）說服性：想方設法讓客戶答應考慮并接受本企業(yè)的產品、項目或服務 4）有效性：?？赡塬@得達成交易的結果（3）優(yōu)缺點 1）優(yōu)點 有利于達成交易 吸引客戶的注意 達成立即反饋和雙向溝通 一、單元梳理 能針對性的宣傳促銷 有利于更準確實施目標銷售 有利于發(fā)

2、展客戶關系 有利于立即采取行動 2）缺點 投入成本高 無法有效地與某些客戶接觸：疑慮、抵觸、厭煩、防范一、單元梳理2、上門銷售（1）步驟 1）挖掘合格的潛在客戶 man原則：分析潛在客戶的情況 m指有能力購買產品money a指有權利購買產品authority n指對產品與服務有需求need一、單元梳理 盲目挖掘：大海撈針式尋找 有方向挖掘：針對性尋找 篩選潛在客戶 2）上門銷售前的策劃準備 掌握3k銷售原則 了解自己knowing your property 了解競爭者knowing your competitor 了解潛在客戶knowing you prospect一、單元梳理 準備宣傳材

3、料和工具：會展招展招商書、宣傳推廣資料、場館資料、歷史成果、組織者簡況資料等 心理準備：遇冷淡、拒絕有良好的心理素質自然應對 3）上門銷售時的吸引力 努力與客戶建立和睦親切的關系 讓客戶放松自在，并留下好印象一、單元梳理 吸引客戶注意 引起客戶興趣 4）盡量使?jié)撛诳蛻魠⑴c 調動客戶參與銷售工作的積極性 在客戶參與銷售中確定其的需求 用提問題的方式使客戶參與銷售 兩種問題方式：封閉式和開放式一、單元梳理 5）進行銷售陳述 陳述成功的關鍵因素：一般七個方面 預先對陳述內容充分策劃準備 確定明確拜訪具體的理由和目的 拜訪時備有充分的信息 把自己介紹清楚 正確進行會展銷售陳述 全面扼要描述所提供的服務

4、 仔細傾聽客戶講話，不要打斷、隨意插話一、單元梳理 常用的銷售陳述方法：主要五種 記憶式陳述：事先記牢所陳述的內容 提綱式陳述：事先準備所需陳述內容的書面提綱 程序式陳述：逐步分層陳述，可用圖片提示 視聽式陳述：運用視聽設備陳述 分階段陳述：分階段陳述一、單元梳理 6）處理消極或否定反應 事先有充分思想準備 不能急噪反感和發(fā)火 針對問題有把握回答（沒把握以后回答，但要盡快） 7）結束上門銷售并實施銷售跟蹤 結束上門銷售工作 商定交易的時機：語言商定暗示、非一、單元梳理 語言商定暗示 商定交易的方法：試圖商定、假設商定、總結商定、讓步商定、排憂商定、縮小選擇商定、直接商定等七個（2）技巧 1）設

5、計一個成功的開場白 首先喚起客戶好奇心，引起客戶的注意、興趣一、單元梳理 再道出商品的利益，讓客戶考慮接受 2）善于利用銷售工具 名片：設計、遞送、接受 資料：精致、種類 筆記：記錄客戶的需求、建議 3）對突發(fā)事件要有準備 沉著冷靜、機智靈活 努力打破沉默的局面一、單元梳理 4）運用肢體語言 眼神 表情 手勢 5）避免過分銷售 說得太多 追得太緊 許諾太滿一、單元梳理3、業(yè)務面談（1）談判技巧 1）明確談判目的 分清重要目標和次要目標 分清哪些可以讓步，哪些不能讓步 設定談判對手的需求 2）談判注意因素 人的因素一、單元梳理 談判人員確定盡量與對方對等 要有相應的決定權 內部要有分工：中心、主

6、攻、調和、記錄、配角 事的因素 當事雙方的有關資料 市場行情摸底 確定談判程序和讓步底線一、單元梳理 時間的因素 盡量選擇對己方有利的時間 如是東道主要做好接待工作 地點的因素 雙方商定 一方建議 3）談判的基本原則：十個 只有在非談不可時才談判一、單元梳理 不要和對方討論任何問題（除非有準備） 談判成功的基本條件是互惠互利，所以在提出高要求時也應有退讓 保守自己秘密，不要太早泄露全部實力 不可強求和戀戰(zhàn) 向對方施加壓力要有分寸 “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定的條件下使用一、單元梳理 要打破僵局，可變換交易形式 確定談判截止時間，有利于集中精力完成任務 不與作不了主的對手多做糾纏 4）把握談判

7、的初級階段 談判準備階段：作充分準備，二點關注： 始終抓住談判對手 請對方將其具體要求寫成“正式文字”一、單元梳理 把握好首次開場 高度重視 爭取順利 續(xù)場開場的駕御 歸納總結上次洽談遺留的問題 先易后難，逐步解決 注意緩和氣氛一、單元梳理 5）駕御談判的進程 明確達到目標需要解決多少問題 抓住分歧的實質：具體四個措施 善于及時清理已有的各種觀點 對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 對分歧點的實質進行分析 提出應該討論的新問題一、單元梳理 不斷小結談判成果 掌握談判的節(jié)奏 6）巧妙提問 談判中提問的功能：五個 引起對方的注意 可獲得需要的信息 借提問傳情達意 引起對方思緒的活動一、單元

8、梳理 做談判結論用 談判中的提問形式：五種 限制型提問 婉轉型提問 啟示型提問 攻擊型提問 協(xié)商型提問一、單元梳理 7）迅速達成協(xié)議 協(xié)議應考慮對方的利益，并為對方所接受 協(xié)助對手獲得簽訂協(xié)議的新理由 從容易統(tǒng)一的觀點或對方已有經驗的問題出發(fā) 談判中不要太多地進行討價還價 談判前多準備幾種談判方案一、單元梳理（2）合同與協(xié)議書 1）合同：7個關鍵內容 會展內容和舉辦日期 預訂的客房和多功能廳 客房房價和多功能廳租金 多功能會議廳的要求 取消預訂條款 損失條款一、單元梳理 仲裁條款 2）協(xié)議書 內容基本與合同相同，突出保護企業(yè)與客戶的利益，因此相對會具體、細致些。（輔導書73-74頁有工博會營銷

9、方式案例，可認真看看）一、單元梳理4、會展銷售類文書（1）招展書 1）主要內容 會展的基本內容 名稱和商標 舉辦時間和地點 組織機構 辦展起因和辦展目標一、單元梳理 會展特色 展品范圍和價格 市場情況介紹 行業(yè)狀況 地區(qū)市場情況 會展招商和宣傳推廣計劃 招商計劃 宣傳推廣計劃一、單元梳理 相關活動計劃 會展服務計劃 參展方法 參展手續(xù)的辦理說明 付款方式 參展申請表 辦展機構聯(lián)系方式 各種圖案一、單元梳理 展館圖 展館周邊交通圖 往屆展會現(xiàn)場圖片 2）編制原則 內容全面準確 簡單適用 美觀大方一、單元梳理 便于郵寄和攜帶（輔導教材75-76頁有華交會的招展書范例，可仔細看看）（2）展會通訊 1

10、）包含內容 展會的基本內容 上屆的總結 展覽現(xiàn)場的圖片一、單元梳理 展會題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動態(tài) 國際、國內同類展會情況 展會題材所在行業(yè)國內外的市場情況 行業(yè)動態(tài)和發(fā)展趨勢 展會招展情況通報 招商的渠道 招商宣傳推廣一、單元梳理 招商措施 招商效果 展會宣傳情況通報 參展（觀）回執(zhí)表 2）特點 具有知識性 外表美觀大方 內容短小精悍一、單元梳理（3）觀眾邀請函 1）內容 展會基本情況 展會招展情況 展會相關活動 參觀回執(zhí)表 組織機構聯(lián)系方式一、單元梳理 2）要求 有吸引力：突出展會特色、展品新穎 實事求是：杜絕虛假 文字通順 印制精美 圖文并茂（輔導書79頁有印度制造產品展觀眾邀請函

11、范例，可認真看看）一、單元梳理5、會展合同（1）簽訂合同的基本原則 1）法律地位平等原則 2）自愿原則 3）公平原則 4）誠實信用原則 5）守法原則一、單元梳理（2）會展合同的類型 1）租賃合同 2）承攬合同 3）贈與合同 4）建設工程合同 5）買賣合同 6）運輸合同一、單元梳理 7 ）委托合同 8）倉儲合同和保管合同 9）供用電、水、氣、熱力合同（3）合同寫作要點 1）當事人名稱或姓名和住所 2）標的實物、貨幣、行為、智力成果等 3）數(shù)量 4）質量一、單元梳理 5）價款或報酬 6）旅行期限、地點和方式 7）違約責任 8）解決爭議的方法（輔導書81-82頁舉出租賃合同列了寫作要點，可看看；83

12、-90頁有上海展覽場館場地租賃合同全文，可仔細看看）一、單元梳理（4）合同、關系協(xié)議 1）理論理解：合同就是協(xié)議 2）實踐認識：有名合同稱為“合同”（法律上明確規(guī)定并賦予一個特定名稱的合同，又叫“典型合同”，如“勞動合同” 、“租賃合同” ），無名合同稱為“協(xié)議”（法律未作明文規(guī)定的合同，如“合作協(xié)議”） 3）區(qū)別一、單元梳理 適用范圍不同：合同窄，協(xié)議寬 效力賦予不同：合同的效力來自法律，當事人所承擔的義務體現(xiàn)為法定義務；協(xié)議的效力賦予側重于雙方合意，當事人所承擔的義務更多地體現(xiàn)為約定義務。一、單元梳理6、網絡營銷的基礎知識（1）概念 1）含義：借助互聯(lián)網技術和網絡渠道進行的營銷活動。 2）

13、實質：不是簡單的網絡技術應用，而是網絡化的市場營銷活動。 3）內容 網上銷售或網上廣告一、單元梳理 企業(yè)形象塑造 市場策略組合 預定銷售 客戶服務 市場調查 營銷評估（2）重大影響一、單元梳理 1）營銷觀念創(chuàng)新 2）營銷模式創(chuàng)新 3）營銷技術創(chuàng)新7、網絡營銷的優(yōu)缺點（1）優(yōu)點 1）全球性：不受時空限制，營銷范圍可覆蓋全球一、單元梳理 2）交互性：企業(yè)、客戶在網上交換，及時反應，滿足需求 3）節(jié)約性：大大減少營銷成本 4）有效性：增加企業(yè)與客戶之間的協(xié)作關系（2）缺點 1）分辨難：有用客戶常會掩蓋在大量不相干的信息中，很難發(fā)現(xiàn)一、單元梳理 2）針對性不強：不能更明確的瞄準重要的目標顧客群實施營銷

14、活動8、會展網絡營銷（1）方式 1）網站營銷 搜索引擎排名 網站交換鏈接 網頁制作一、單元梳理 信息網和分類廣告 新聞組與網上社區(qū) 2）營銷代理網站 三種可能選擇 國外大型活動專業(yè)網站技術支持 國內通用專業(yè)網站的技術支持 創(chuàng)建自己的網站 四種方式選擇一、單元梳理 供求信息模式 企業(yè)上網綜合服務模式 搜索引擎網站模式 營銷資源模式 3）會展電子郵件營銷：注意五點 盡量爭得客戶的同意 給客戶一個必須做出答復的理由 使電子郵件的內容個性化一、單元梳理 講求時間效率 跟蹤反饋狀態(tài)（2）會展網絡營銷的成功要素 1）內容要素 形象塑造 信息溝通 市場促銷一、單元梳理 產品開發(fā) 網站分銷 客戶服務 市場調查

15、 網上贊助 2）結構要素 協(xié)調性強 適應面廣一、單元梳理 完整的操作平臺 配置先進（3）會展網絡營銷的衡量 1）進行會展網絡營銷衡量的意義 會展網絡營銷的衡量是整個營銷工作的重要組成部分 通過衡量可以判斷網絡營銷 的效益、存在問題、是否需要繼續(xù)推廣一、單元梳理 為今后會展項目的市場開發(fā)和營銷提出相應的建議 2）會展網絡營銷衡量的過程 制定衡量計劃 衡量哪些內容 需要哪些數(shù)據(jù)資料 如何、何時、何人來領取資料 如何分析數(shù)據(jù)一、單元梳理 最終的評估報告形式 衡量 的實施 問卷調查 現(xiàn)場采訪 點擊率調查 數(shù)據(jù)處理與分析 二、思考題解答（書98頁，共5題）1、簡述上門訪問客戶的優(yōu)缺點以及需要掌握的訪問技

16、巧。（1）上門訪問客戶的優(yōu)點和缺點（書63-64） 優(yōu)點： 1）有利于達成交易 2）能吸引客戶注意 3）雙向溝通反饋快二、思考題解答 4）針對性宣傳促銷 5）能實施目標銷售 6）能發(fā)展客戶關系 7）能立即采取行動 缺點： 1）投入成本高 2）有客戶拒絕：無法有效與所有客戶接觸二、思考題解答（2）需掌握的技巧（書67-68頁） 1）設計一個成功開場白 2）善于利用好銷售工具 3）對突發(fā)事件要有準備 4）適當運用好肢體語言 5）應注意避免過分銷售二、思考題解答2、怎樣與客戶進行成功業(yè)務面談？（書69-73頁，歸納整理）（1）明確業(yè)務面談的目的、注意因素、原則 業(yè)務面談目的： 1）分清重要目標和次要

17、目標 2）分清那些可以讓步，那些不能讓步 3）有效設定談判對手的需求 注意因素： 1）人的因素二、思考題解答 2）事的因素 3）時間的因素 4）地點的因素 業(yè)務面談的基本原則： 1）確實需要 2）充分準備 3）不可強求 4）保守秘密二、思考題解答 5）靈活對待 6）期限明確（截止時間） 7）慎用剛強（“以戰(zhàn)取勝”不能常用） 8）互惠互利 9）適度施壓 10）不多糾纏（不與作不了主的對手多做糾纏）二、思考題解答（2）把握談判初級階段 1）談判準備階段 始終抓住談判對手 對方具體要求書面 2）把握首次開場 3）駕御續(xù)場開場（3）駕御談判進程 1）明確達到目標需解決多少問題二、思考題解答 2）抓住分

18、歧的實質 3）不斷小結談判成果 4）掌握談判的節(jié)奏（4）做好巧妙的提問 1）明確談判中提問的功能法 2）熟悉談判中的提問形式（5）迅速達成協(xié)議 1）考慮對方利益二、思考題解答 2）協(xié)助對手獲得簽訂協(xié)議的新理由 3）抓住容易統(tǒng)一觀點或對方已有經驗的問題 4）不宜太多的討價還價 5）多準備幾種談判方案3、會展銷售文案有哪幾種？如何編制招展書及觀眾邀請函？（1）會展銷售文案的種類（書74-78頁）二、思考題解答 1）招展書 2）展會通訊 3）觀眾邀請函（2）編制招展書（書74-77頁） 1）主要內容清晰完整 展會基本內容：名稱、時間地點、舉辦機構、辦展起因和目標、特色、展品范圍和價格二、思考題解答

19、市場情況介紹：行業(yè)狀況和地區(qū)的市場情況 會展招商和宣傳推廣計劃 參展辦法 各種圖案：展館、周邊交通、往屆盛況 2）嚴格遵循四個原則 內容全面準確 簡單適用二、思考題解答 美觀大方 便于郵寄和攜帶（3）觀眾邀請函編制（書78頁） 1）內容完整清晰 展會基本情況：名稱、時間地點、組織機構、特點和優(yōu)勢 招展情況：展品、重要展商 相關活動：會議、評獎、表演等二、思考題解答 參觀回執(zhí)表：清楚、簡便 2）做好設計制作 清新有吸引力 簡潔方面了解 精致能感染人 豐富真實留人二、思考題解答4、簡述會展合同的類型，簽訂會展合同需遵循什么原則？（1）會展合同的類型（書80-81頁） 1）租賃合同 2）承攬合同 3

20、）贈與合同 4）建設工程合同 5）買賣合同二、思考題解答 6）運輸合同 7）委托合同 8）倉儲合同和保管合同 9）供用電、水、氣、熱力合同（2）簽訂會展合同遵循原則（書80頁） 1）法律地位平等原則 2）自愿原則二、思考題解答 3）公平原則 4）誠實信用原則 5）守法原則5、會展網絡銷售有幾種形式？影響銷售成功的因素有哪些？（1）會展網絡銷售的形式（書92-93頁） 1）網站營銷 2）營銷代理網站二、思考題解答 3）會展電子郵件營銷（2）影響銷售成功的因素（書94-96頁） 1）內容要素 形象塑造 信息溝通 市場促銷 產品開發(fā)與使用二、思考題解答 網絡分銷 客戶服務 市場調查 網上贊助 2）結

21、構性要素 協(xié)調性強弱 適應面廣窄二、思考題解答 操作臺平是否完整 配置先進性有沒有三、技能題練習1、2006年7月19日，“第十四屆上海國際廣告展”在上海新國際博覽中心盛大開幕。該展面積超過6萬平方米，美、德、法、意、日等全球26個國家地區(qū)的近千家知名企業(yè)參展，50個國家地區(qū)近10萬觀眾更是使展會“人滿為患”，很多參展商的設備在開展第一天就被訂購。該展的主要主辦者上?，F(xiàn)代國際展覽有限公司經過認真策劃，首先利用廣告展的影響力，牽頭成立行業(yè)協(xié)會“上海廣告設備器材供應商協(xié)會”，再由協(xié)會三、技能題練習創(chuàng)辦“中國廣告設備采購網”和廣告標識雜志，為參展商和采購商提供全方位服務。正是憑借諸多亮點，該展已成為

22、世界廣告行業(yè)的著名展會。 試回答：（1）從該展的成功談談展會銷售的作用有哪些？（2）從該展的成功敘述常用的展位銷售方法有哪些？三、技能題練習參考答案（1）展位的銷售作用主要有五個： 1）與客戶保持良好關系。在銷售的過程中，應與參展商和其他客戶進行充分的溝通、交流，建立并保持彼此間的良好關系。本屆展會中，主辦方聯(lián)系了近全球26個國家地區(qū)的近千名企業(yè)參展，為展會的成功舉辦奠定了扎實的基礎。 2）從長遠業(yè)務角度推介產品。會展主辦方達到一定的展位銷售率，就為成功的舉辦會展創(chuàng)造了三、技能題練習 條件，有利于形成會展品牌。展會銷售也為參展商提供了推介新產品、服務或技術的機會。 3）獲得市場信息。為客戶提供

23、服務，使企業(yè)能夠廣泛收集和及時反饋客戶意見，密切企業(yè)與客戶的關系，按照客戶意見和市場需求變化去改進產品，制定營銷戰(zhàn)略和策略，提高經營管理霍丁的科學性和正確性，減少風險和失誤。三、技能題練習 4）做客戶顧問。了解目標客戶的決策過程，建立起公司與客戶之間的網絡，培訓和發(fā)展人員。 5）維護公司與產品的聲譽。對提供知名品牌的主辦商而言，所提供的產品和服務的品質乃是維護品牌聲譽的基本要素。（2）展位銷售一般有如下方法： 1）直接郵寄；三、技能題練習 2）派發(fā)（包括同類會展項目）； 3）傳真； 4）電子郵件； 5）電話推廣； 6）上門拜訪推銷； 7）網上銷售； 8）代理銷售。三、技能題練習2、背景：2006年10月15日“第100屆中國進出口商品交易會”在廣州隆重開幕。該展規(guī)模達60萬平方米，數(shù)萬展商認真準備，帶去了最好的產品，并精心設計布置展臺，吸引了數(shù)百家媒體的眼球，紛紛突出進行了宣傳報道，更使幾十萬貿易商爭向選購簽約，使廣交會人