一位老業(yè)務(wù)員的自白跑業(yè)務(wù)的學(xué)學(xué)吧

1、做業(yè)務(wù)的學(xué)學(xué)吧一這是一位老業(yè)務(wù)員自白的文章業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來的,不是從書里學(xué)出來的我曾收藏過一篇 一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白 的文章拿出來和你分享下希望對(duì)你有所幫助1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的 話題,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題.因此,業(yè)務(wù)員在日常的 時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀 報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,這往往是最好的話題,這樣我 們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄.2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí).一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于 他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的.最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,或 者在抱怨,出

2、去玩等.這樣的業(yè)務(wù)員沒長(zhǎng)進(jìn).一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng) 酬,喝酒聊天.這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單,但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就. 好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好方案等.這樣的業(yè)務(wù)是 一個(gè)好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途.最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工 作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書.我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有長(zhǎng)進(jìn),以后有時(shí)機(jī) 可以做老板.3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身.很多人覺得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑.業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說會(huì)道,嘴里能吐出油來才叫口才好.業(yè)務(wù)員 一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派.業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,白 酒,啤酒千杯不倒.其實(shí)我感覺這些都不是重要的.就我個(gè)人而言,我 身高不到160MM ,剛開

3、始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說話都不流暢,更別 說口才好了.我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了. 可是勤能補(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開始三個(gè)月,我拿幾件衣服 就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天.一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑.就 這樣,我走了三個(gè)月,客戶也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑 的像黑碳頭一樣.我現(xiàn)在自己開工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過 的是不是人的日子的,熬過后就可以了.所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外.關(guān)于找客戶做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月,這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的.這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題, 關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)

4、客戶.一般來說新業(yè)務(wù) 員進(jìn)到一個(gè)新公司后,在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客 戶去拜訪了.如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話,可以通過以下方法去找客戶.1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的,如?深圳黃頁(yè)?等.我們可以根據(jù) 上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶. 現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行 業(yè)黃頁(yè),如家電黃頁(yè),玩具黃頁(yè)等,業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來收集 第一手資料.這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有.可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了.2、瀏覽招聘廣告,就象在深圳,?新鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)?每天都有大量的招聘廣 告,還有?平原晚報(bào)?每個(gè)星期一都有招聘廣告,我們可以通過閱覽的 招聘廣告來獲得我們想要的客戶.我們

5、也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看, 一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們 也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶了.還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,也可以通過他們門口的招工廣告找到的.我們也可以上網(wǎng)看 招聘網(wǎng)站,如人才網(wǎng)等.從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶,由于有很多新的廠,他或者剛開,或者剛搬過來,如果我們第一個(gè)先找到他,那 就是捷足先登了.還有,一般有水平大量招工的廠家生意都比擬好,對(duì) 以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心.3、網(wǎng)絡(luò)搜索.我們可以通過關(guān)鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的 客

6、戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,我們可以找到大把的客戶.我們也可以通過專 業(yè)的網(wǎng)站來找客戶,如阿里巴巴,如慧聰?shù)鹊?這樣我們可以找到很多 客戶的名單了.而且還可以找到老板的 號(hào)和老板的姓名等.4、我們也要經(jīng)常上街找客戶,我們?nèi)ス渖虉?chǎng),我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看,他們都有包裝的,或者有品牌和公司的名稱,我們可以記錄下來, 回去上網(wǎng)找就可以了.我們可以通過商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶 的經(jīng)營(yíng)情況來的.這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力.5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶.以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶.如果我

7、們都可以 資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和 省心.而且我們的客戶由于大家互相看著, 客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家 可以提防,風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎.6、還有個(gè)最好的方法是客戶介紹客戶,這是成功率最高的.厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后,就會(huì)認(rèn)真效勞好這幾個(gè)客戶,和他們做朋友.等到熟悉了,就開口讓他們介紹同行或者朋友給你.這時(shí)候不要 讓他們給你名單就好了,名單那里都可以找到,最主要是要讓他幫你打 個(gè) .如果他幫你打了個(gè)推薦 , 好過你打100個(gè) .你以后就 主要效勞好他介紹的客戶,然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去, 那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉.所以我們是

8、有很多方法來找到我們想要的客戶的, 只要我們要用心.業(yè) 務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上, 除了沖涼的時(shí)候,這 三個(gè)東西是：筆,小筆記本,名片.別人都說業(yè)務(wù)員有 8個(gè)眼睛的,也 是很有道理的,生活中處處留心,就可以找到很多商機(jī).關(guān)于打 我們找到客戶之后,第二個(gè)問題就是要想著怎樣打 約客戶了.這里面也有一些細(xì)節(jié)的.注意一下就可以了.1、很多人打 都會(huì)遇到這樣的情況.客戶還沒有聽完我們的介紹, 就說不要不要,接著就啪的一生掛 了.還有你說要去拜訪他,他說 沒空,讓你 資料給他,或者把資料放到門衛(wèi)室去.我們千萬不要傳 真資料和放到保安室給他,沒用的.遇到這樣的情況我開始就很郁悶, 后來我就

9、這樣想,可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了,不快樂所以才拒絕我,或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我.沒 關(guān)系,我下次再找你好了.我很多客戶都是打了好屢次 才得到約見 的,有時(shí)就是這么奇怪,采購(gòu)小姐昨天還說不要,今天再打就可以讓你 帶樣品去見她了.所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了.2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,我覺得打 是還是要想一想將要講 的內(nèi)容比擬好,不要一拿起 就聊. 由于我們會(huì)聊著聊著就忘記了一 些本來要講的內(nèi)容,往往剛掛掉 又要打多一次.搞的大家都不好.對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來.這樣會(huì)講的比擬有條理.3、我覺得站著打 比擬好點(diǎn),.由于人站著的時(shí)候我感覺注意力

10、比 較集中,會(huì)比擬認(rèn)真,還有站著的時(shí)候中氣十足,講的話聲音比擬好聽. 大家不信試試看.無論你剛剛受了多大的氣,打 時(shí)最好帶著微笑. 這樣氣氛比擬輕松,客戶會(huì)感覺的到的.做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活,可 是我們的客戶沒必要和你分擔(dān).4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打 給他們.我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí) 候要經(jīng)常給他們打 ,聊聊天,問候問候也好.直到他一聽到聲音就 知道是我為止.最好能讓他惦記著你.做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣.我們不 能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你. 采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的 提醒他.初拜訪客戶1、推銷前的準(zhǔn)備、方案工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在 握.準(zhǔn)備好樣品,目錄書、筆和筆記本等.見

11、客戶之前先想想開場(chǎng)白、 要問的問題、該說的話、以及可能的答復(fù).平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資 料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼 如此才能真正知己知彼.2、準(zhǔn)時(shí)赴約一一遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒有任何借口的,假使無法防止遲到的發(fā)生, 你必須在約定時(shí)間之前打通 過去抱歉,我相信提前出門是防止遲到的唯一方法.3、服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90 %產(chǎn)生于服裝.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必 須多在這方面下功夫.我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的 T襯衣等去

12、見我的客戶.我起碼要求是襯衣.還有公文包一定是皮的.4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多 的客戶來提升成交的百分比. 在拜訪客戶時(shí),我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原那么 是“即使跌倒也要抓一把沙.意思是,銷售代表不能空手而歸,即使 你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求, 不能成交.也要想方法讓他幫你介紹一位 新客戶.5、對(duì)客戶而言.要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就 多跟他聊些.留意他的一舉一動(dòng).你就可以投其所好拉.談話的結(jié)果不 重要,過程的氣氛很重要.我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話 的內(nèi)容,老是說沒話題.其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛.如 果我們哪天聊的很愉快,和

13、融洽,我們的感情就會(huì)很親近.在許多天后, 我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好.其實(shí)采 購(gòu)也一樣.價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)成認(rèn)書給他,交 期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他.所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好.如何維護(hù)客戶1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚,不是灑網(wǎng).跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法 是用釣魚法.就像我們剛開始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩 子,然后在博他有一個(gè)成嗎嗎.我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她, 直到成功吧.我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的.我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比方我要做 耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他, 直到做進(jìn)去為 止,以后

14、其他的就很好做了.這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額.我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它.就像釣魚一樣,看準(zhǔn)大的.一條一條的 釣,很舒服.膽大,心細(xì),臉皮厚.我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一 點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大,心細(xì),臉皮厚.其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩 子一樣的.2、據(jù)估計(jì),有80 %的業(yè)務(wù)之所以完成,是由于交情關(guān)系.現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都 很劇烈,在同樣質(zhì)量,同樣價(jià)格,同樣效勞等的情況下,你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì) 手,只有憑交情了,如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶,和朋友結(jié)成朋友 關(guān)系.這樣誰還能搶走你的單所以你把時(shí)間花在什么地方,你就得到什么.所以說交情是個(gè)寶.3、一定要熱情,熱情可以感染客戶的.可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開

15、始會(huì)非常熱情,可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了,失去了往日的熱情,有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了, 你會(huì)以過分熱情而失去某 一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易.熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有 感染力.4、一定要有個(gè)試用期.一個(gè)客戶做下來,就像男女結(jié)婚一樣.發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人. 從打 到下單就像開始送情書 到訂婚那么漫長(zhǎng).到真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過 日子.所以我們和客戶也要度度蜜月,我們不要一下子就做的很大.一 見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的.我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我 們.互相考察一下信用,效勞等等.關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁

16、很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄.其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他, 你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問他,知道有結(jié)果為止.其實(shí),采購(gòu)就 是等我們問他呢.會(huì)哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我們?cè)趺粗浪?餓了呢所以我們要要求客戶購(gòu)置.然而,80 %的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶 提出成交要求.2、如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期,如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下 一次見面的時(shí)間,以后要想與 這位客戶見面可就難上加難了.3、我的感覺是,做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸 5至10次的話,那你不惜一切也要熬到那第 10次傾聽購(gòu)置信號(hào)一

17、如果你很專心在聽的話,當(dāng)客戶已決定要購(gòu)置時(shí), 通常會(huì)給你暗示.傾聽比說話更重要.做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng). 雖然成交不等于一切, 但沒有成交就沒有一切.關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛面子.業(yè)務(wù)做下來了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思.所以就很少追款 或者追幾次沒追到就不追了.其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀.欠債還錢,天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)久呢.我一般追款,不是求他安排,而是說. *先生,你星期3安排貨款給 我,我哪天下午去拿.他有時(shí)會(huì)說哪天不行,那我就說,那就星期二羅, 他往往就說星期三行了.2、對(duì)自己而言,在做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切.比方他之前和誰做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰,知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策.了解客戶為什么會(huì)想和你做生意.如果是別人不